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大客户采购有三个主要的特征：集团购买；链条决策；程序遵循。互联网思维更多的是改进B2C营销方式，而大客户营销属于B2B范畴，门槛更高，对营销人的素质要求更高。通俗的讲，做快消品的，如果要转型做工业品销售，需要学习大客户营销；保险行业做个人险的，如果要想拿下团体险，需要学习大客户营销。 多年以来，大客户营销高手都在公司身居高位，忙于某一行业具体销售业务的经营，市面上能看到的多是成功学和学院派风格的口号和提纲式培训，难以落地实操和传播复制。 大客户营销不是玄学心法，必有科学方法。结合十二年的华为营销实践，三年的创业体会，将国际一流公司的成功运作体系和本土行之有效的现实手段相结合，历经在多个IT制造业公司的对赌实战验证，相信这套浓缩版的《大客户营销》课程会带给你全新启发。 本课程适用于运营商政企业务部、各集成商代理商、军工研究所、IT硬件或者软件企业、B2B成交模式的工业品企业等。培训对象为各层级销售人员与公司高管。

了解华为营销的成长路径和基本的框架 了解销售人的成熟度模型并对自我职业提升方向有认知 学会搭建项目团队以及基本的项目操作规程 学会单点客户关系突破技巧 学会立体式客户平台搭建的技巧和常见误区的规避 学会解决方案营销和价值传递 学会竞争分析方法和常见竞争的应对 作为销售总监应如何进行个人修炼

一天

课程大纲
（一）解析华为营销
华为从1亿到5千亿的业绩倍增路径
华为营销组织的成长过程
华为营销带给我们的启示
（二）销售人的自我认知
销售人的两个本质特征：演员+战士
动作型、任务型和策略型的销售
销售生存的四个动物法则
（三）发现和验证项目
发现项目的三种途径
五个维度验证项目
如何梳理多项目作战沙盘
项目操作的标准规程
（四）单点客户关系突破
从本质上认识客户关系
客户关系的五层次进阶
宏观识人
微观刻画
日常连接（约见、交谈、送礼、饭局）
（五）立体式客户平台搭建
解析一个真实的案例
四类客户和三种权利
平台作战的铁三角组织
平台作战的五个原则
组织级客户关系建设
（六）解决方案营销
解决方案人员的自我定位
解决方案人员的两个基本技能：区隔+埋桩
为什么抓不住客户痛点
如何应对竞争
（七）销售人的自我修炼
心中有剑，要有正见；手中无剑，刚柔相济
大气不让小黠，大公不辞小私
你怀才不遇就是你没有

课程标签：大客户销售丨销售技巧丨营销渠道