会议营销以其固有的模式和独特的魅力,正成为当下各行业非常流行的营销模式。“会议就是业绩、会场就是战场。”保险、培训、直销等行业离开会议可以说很难发展。会议营销在美容美发、健康产业、投资创业理财、产品和服务营销等行业也得到广泛运用。本课程通过大量的丰富的实践向企业展示了会议营销的种类,解密了会议营销各个环节的关键和运作方式。帮助企业和销售团队高效展示其产品和服务,推广品牌增加裂变速度,节约成本提升销售业绩,达成会议目标。
随着充分竞争的市场生态格局的不断演变,企业对于用户服务的要求也随之越来越高。企业是由人组成的,所以,一个企业品牌的品质与企业中的员工整体素养和素质有极大的关系。每一位员工在接触用户后所留给客户的企业感知度会影响用户的消费决策。所以在当今的市场竞争中,成熟且成功的企业对员工的要求绝不仅仅是把事情做完做好那么片面化,而是要求员工具有一专多能的能力和风范。提高服务意识的同时,了解用户深挖客用户需求,让服务创造价值。
第一单元:转型与市场营销(一)启发思维启迪录像“哈里波特”奇迹与智慧营销(二)中国社会转型对市场之影响农业社会—工业社会—信息社会—知识社会价值观—家庭观—生活观—幸福观—工作观(三)中国社会阶层转型对市场之影响文化符号社会群体认同生活方式自我观念(四)案例:XX汽车市场营销项目第二单元:新营销时代的营销创新(一)新营销时代的营销创新背景价值误区职能知彼网络知己品牌变化终端趋势营运(二)2004年中国新营销10大特点社会营销娱乐价值营销深度细分营销体验营销符号营销国际因素具体营销R&D营销终端多元化营销营销概念短周期政府营销(三)新市场营销的发展趋势第三单元:市场营销创新在国内外市场中的应用(一)社会营销——优化资源,扩大营销疆域2004“中国最具影响跨国公司评比活动”启示(二)深度……
单元一认识渠道渠道的意义渠道的种类渠道成员的功能渠道中的力与流单元二渠道营销的关键点销售与市场功能我国渠道的现状分析我国渠道的发展趋势单元三渠道的选择与管理渠道成员的选择选择渠道的标准影响渠道选择的因素市场的拓展与建设如何管理下级渠道中间商在渠道中的位置渠道的利益点渠道的合作与冲突l渠道冲突的表现形式、原因l渠道冲突的解决l通路推力与推广拉力的时间控制单元四如何管理自己的团队,团队建设的八大环节团队建设的发展阶段团队的发展阶段及特征不同阶段团队的工作重点不同团队阶段的领导方式如何塑造共识优秀团队的重要特征营销团队的构成要素如何整合力量团队资产信任是团队合作的基础单元五渠道的激励与考核渠道的激励渠道需求分析不同中间商的激励要素营销各阶段代理商的激励方法渠道的考核营销渠道的考核渠道的宏观考核渠道……
第一部分:市场营销之基本认识市场营销的概念和特征市场营销的发展阶段第二部分:市场营销管理的目标营销管理目标的变迁、营销管理的实质是需求管理需求的八种型态、赢得客户偏好:争取新的客户保持现有客户、创造长期竞争优势第三部分:市场经营环境分析评估环境的可能影响PEST分析、安达信模型、SWT分析第四部分:行业结构分析波特5种力模型、价值链模型中国行业竞争的特点中国市场竞争结构分析、竞争者分析、安索夫矩阵第五部分:市场营销战略与战术的规划发现和评价市场机会、目标市场选择市场STP分析、市场份额和市场地位分析发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略第六部分:市场购买行为分析消费者购买与组织购买的的差别购买行为的影响因素、消费者购买行为分析组织购买行为分析、购买角色分类第七部分:市场细分从客户区……
第一模块 识别顾客一、销售的本质性认知①销售过程中销的是什么?②销售过程中售的是什么?③买卖过程中买的是什么?④买卖过程中卖的是什么?如何给销售精英植入“服务是唯一价值”的理念二、销售过程中顾客到底要什么?:需求认知①马斯洛需求层次②顾客要的是什么:从人性的本质透析顾客的四大需求;③一切以顾客需求为导向第二模块 感动顾客一、 100%打动顾客的三大心法1、情感上接受:开心门①四觉论:视觉、听觉、触觉、心觉②心灵互动五步法2、思想上认同:开脑门①逻辑关系诠释②FABE分析与演练③销售进阶话术演练3、行为上一致:开袋门①与顾客互动技巧工具:实战操作落地工具第三模块 成交顾客一、人性化零售服务的实战应用①开工准备:人员、货品、物……
知道你: 互联网营销第一主战场“搜索引擎营销”,绝对的“霸屏主义思潮”。如何做到内容为“王”? 找到你: 企业如何有效构建引流平台?如何通过大数据营销及微信营销系统在PC端、微信端、终端实体店让客户在第一时间找到你? 喜欢你: 产品为先、内容为王,驱兵千里杀敌不如一文卸甲。如何让你的产品会说话?如何让你的产品会自动营销?设计的勾人?如何让用户第一时间喜欢上你?、 爱上你: 好分享·微信营销模型建设,如何让“用户带来用户、让口碑赢得口碑、让用户成为伙伴”?在移动互联时代如何将消费者上升到消费商,如何用系统延长你的营销手臂,构建一支千百人不花钱还能帮你赚钱的营销团队? 搞定你: 电商、微商一个都不能少,如何有效搭建电商……
第一单元:互联网+门户大战七大变化引爆互联网+思维人性搜索背后的本质需求三大家族抢滩互联网+流量口案例分享:第二单元:搜索引擎第一主战场霸屏主义思潮如何将竞争对手直接拦截出局?如何将产品信息和官网推送到搜索引擎的首页?新闻头条,如何让客户一搜就是你?企业如何构建百万级购买性关键词?行业排名,如何快速拉升?搜索引擎的收录原则以及关键词排序?如何能够将企业的信息快速被引擎收录,其设计原则是什么?现场点评:案例分享:第三单元:官网---搜索引擎魂之所在官网8/5/2法则是什么,为什么官网是搜索的“魂”?做好官网营销,为何比五名员工创造的价值还大?如何设计营销型页面(着陆页)引流成交?优化技巧为何必须先行,看懂百度指标与规则,你的官网就是生产力?案例分享:
第一单元:微信营销“人性篇”移动互联下的客户第一思维是否在决定最终的成交?人性六大恶习如何在移动互联网环境下被极大的激发?如何有效建立互联思维下的信任营销体系?案例研讨:第二单元:微信营销“定位篇”品牌定位服务定位营销定位微营销系统定位案例分享:第三单元:微信营销“构建篇”企业微信蜂群营销建设企业微信营销运营模式微信营销五个关键核心点案例分享:第四单元:微信营销“运营篇”微信大数据抓取、定位、推送个人微信专家形象的建立微信营销核心四要素、五大步骤、推广十一法则微信分享传播营销体系构建模型微信自媒体社区矩阵模型有效支持销售业绩提升?案例分享一:案例分享二:说明:以上课件为标准通用版本,授课老师会依据合作伙伴、课程现场学员层次及学习掌握进度适度调整相关内容!
每个成功的销售型企业,在拥有优秀的产品同时,必然拥有一支善打硬仗的销售铁军,而企业最为头疼的是如何组建这只铁军,并让这支队伍稳定住、动起来、在最短的时间内做出业绩来。 对于公司而言,最大的悲哀在于“客户核心需求抓不住”,面对日益激烈的竞争,应对市场的瞬息万变,依靠的是既能认知成功销售的核心要义,又掌握“差异化”的系列销售策略的业务精英。 本课程深入分析客户核心需求,研究营销中的客户心理状态,旨在打造拥有卓越技能的销售人员,同时铸造高效团队,实现真正的培养优秀营销精英的目的。
一.顶尖行销的6大策略二.成交前最为关键的技巧三.问对问题,听到关键,说中要害四.说服的四大信念五.快速调整自我的5则六.成交后要做的6件事七.有效倾听的法则八.成交的10大秘诀
医院服务营销是联结医院与患者的纽带。着名营销专家彼得·德鲁克认为市场营销是企业的基础,不能把它看作是单独的功能,从营销的最终成果,亦即从顾客的观点来看,市场营销是整个企业。”从社会角度看,市场营销是联结社会需要和它的经济反应形态之间的桥梁;而对于医院来说,市场营销是联结医院与患者之间的纽带。多元化的医疗市场使公立医院面临更加激烈的市场竞争,患者可以自由选择医院,使医疗市场迅速从“卖方”市场过渡到“买方”市场。因此,通过缜密的市场营销安排,接近市场和掌握市场,一方面使患者进一步了解医院的医疗服务,另一方面医院可以发现、满足和引导患者的需求,从而为患者提供更优质的服务。
第一章、优秀的会议营销人员素质训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、赢者心态训练(一)、凡事正面积极(二)、凡事巅峰状态(三)、凡事主动出击(四)、凡事全力以赴二、缓解压力与情绪调整技巧(一)、压力与情绪管理策略(二)、自我激励八大技巧(三)、团队激励六大技巧短片观看及案例分析:情绪调整的重要性模拟演练:情绪调整就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评三、建立非凡的亲和力(一)、客户的情绪同步(二)、客户的语调和语速同步(三)、客户的生理状态同步(四)、客户的思维同步第二章、会议营销高效沟通技巧训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、影响沟通效果的因素1、内容;2、声音语言;3、态度、情绪信心二、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑……
第一章:什么是市场第一节:认识市场第二节:了解你的市场有什么需求第三节:如何创造你但市场第二章:开发市场第一节:开发市场之前但准备第二节:如果你不具备开发市场的常规条件,那应该如何突围第三章:什么叫突围?不按常规出牌,如何打和敢打是两回事第四章:市场突围现场咨询1、把你的困难告诉我2、我在现场把方法告诉你3、市场突围沙盘演习
(一)“消费者时代”已经来了1、消费场景描述2、新时代消费者购物行为特征3、重新定价值链领导理论4、从价值营销出发5、消费的棘轮效应6、国际准则下的中国特色市场(二)品牌工程1、消费者时代的品牌所有2、品牌的本质要素3、王磊品牌二元传播理论4、精准品牌传播(三)不同行业的营销1、B2B和B2C营销2、B2B品牌塑造3、快消品和闲侈品4、客户和用户(四)关于市场竞争1、产品竞争2、价值链竞争3、生态圈的竞争4、社区的竞争
(一)消费品的市场营销本质从几个案例看市场营销的本质1、国际准则下的中国特色市场2、生活必需品和闲侈品的营销差3、价值营销理论4、价值链领导理论5、竞争优势理论6、差异化营销原理7、品牌二元传播理论(二)促销以及促销目标1、促销的描述2、促销的主要目标3、促销的几种分类4、促销的效果评估(三)促销管理的核心1、内容、对象、时间的对等2、品类管理的利器3、王磊营销万用表(四)促销策划原则1、助力品牌成长2、不打破价格底线3、实现消费者沟通4、有效实现终端拦截(五)渠道促销管理(应用)1、月度促销规划2、阶段刺激性促销3、补贴性促销的应用4、分渠道促销策略(六)终端促销管理(应用)1、闪电式促销2、周末短期促销3、主题性促销4、垄断式促销(七)人员激励促销1、业务员、导购员激励促销2、KA终端生……
第一天制定营销战略:从哪里找到生意增长点?分析你所在的市场竞争环境和市场份额制定有效的营销战略在营销战略制定之后……[案例]圣元生意增长点发现过程[案例]圣元营销战略实际制定过程[工具]生意增长点分析模型[工具]市场竞争环境分析模型团队管理-让你的人员动起来!营销团队规划和配置方法如何建立和运用营销团队的KPI?员工为什么没有执行力?来自员工的原因来自管理层的原因来自老板的原因提升执行力的几个简单有效的方法激发员工的原动力
消费者导向购物者导向竞争导向提升营销业绩的基本原理销量的净增长公式破冰的战略方向生意增长点在哪里优识方法论:全国破冰1339模型全国破冰的一核心:ROI城市破冰的三要素:战略、资源、人员全国破冰的九策略:市场破冰品牌破冰品类破冰产品破冰渠道破冰门店破冰推广破冰团队破冰1.5 H课堂讲授案例分析实战练习市场破冰市场战略精准定位市场破冰破冰方向:拓展更多的市场单市场投资回报率(ROI)目标要精准目标消费者/购物者要精准目标竞争对手要精准情报要精准(7C):知彼知己,甄选机会行政经济人文特点(Cou try)品类/行业特点(Category)消费者/购物者特点(Co sumer/Shopper)渠道特点(Cha e)客户特点(Customer)竞争对手特点(Competitor)企业自身特点(Co……
事件营销在英文里叫做Event Marketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销(event marketing)是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件,引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。 简单地说,事件营销就是通过把握新闻的规律,制造具有新闻价值的事件,并通过具体的操作,让这一新闻事件得以传播,从而达到广告的效果。事件营销是国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体,并为新产品推介、品牌展示创造机会,建立品牌识别和品牌定位,形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。……
一、破冰游戏,激励学员参与热情二、认清形式,调整思想1、国际、国内局势分析2、我们究竟为何而痛苦我们是谁?在做什么互动:爱你所选。选择没有被迫,我们所选的都是对我们有益的事情。案例分析:你和老板、领导的差距在哪里信念、责任、执行、能力、成长、职业3、转变思想,审视自我。A、信念危机:是什么偷走了我们的信念做事不主动、前途很被动。为什么做老板的,不是你。B、责任危机:工作中,责任与价值等同爱与责任,我们无法逃避C、执行危机:事情是做出来的,不是说出来的全力以赴,才能改变。D、能力危机:你是企业渴求的人才吗E、成长危机:5年后,你在做什么切勿做跳来跳去的人为自己做职业规划F、自我评估:你缺少什么三、坚定信念,打造个人“真功夫”1、面对竞争,你如何立足生存?安稳并不存在,竞争无处不在。企业人品分析……
模块一、经销商战略规划与组织调整一、家具行业现状与出路1、家具行业本质与行业发展阶段;2、门店管理五大痛苦;案例:一位老经销商的困惑3、家具经销商角色演变的五大方向;案例:机会,谁给予?留给谁?好品牌,人生第二个伴侣二、明确优势,突破自我1、如何有效地判断区域市场商机与时机;2、公司经营现状诊断表;三、发挥优势,创造差异化营销1、经销商如何制定竞争策略;案例分析:服务型公司最佳战略分析2、厂商共心赢天下案例:做好专销商,以专注赢得市场模块二、改善结果导向的运营体系一、公司化运营推进企业发展1、从“向销售要利润”到“向管理要利润”;2、小公司也要进行公司管理;明确架构、规范管理;讨论:经销商现有组织结构以及理想结构组织调整促进厂商沟通二、高效运营团队的标准沙盘实战模拟:经销商公司化运作演练三、……
产说会最早源自台湾的会议营销,这种营销模式可以集中保险公司的优势资源,创造直接面对准客户的机会,是用公司信用取代营销员个人信用促进销售,展示保险公司自我形象的绝好机会。而由于是面对面接触,使得产说会更容易赢得客户信任。所以,一场高规格的产说会对潜在客户的触动和说服力是非常惊人的。 基于此,每逢营销节点、阶段冲刺、开门红等关键时点,保险公司的产说会就会遍地开花,这样可以帮助团队迅速提高业绩的达成。虽然活动形式并不新鲜,但因为集中式的促成效果明显,各家公司仍然做为主要营销形式之一。 一场成功的产说会,会前、会中、会后各个环节都非常重要,但因为会中环节是与客户直接面对面交流的最有效时机,所以自然而然吸引了所有人的关注。而主讲人对于一场活动的成功与否起到了至关重要的作用,故而衍生了这个课程。 ……
有这样一种说法:如果营销员只会做销售,相当于初中毕业;如果会做增员了,等于拿到了高中文凭;如果掌握了“组织发展”的核心和关键技能,才算本科毕业。虽然只是一种比喻,但恰恰也说明了增员的重要性。 组织发展是保险行业永恒不变的旋律,“业绩+增员”两条腿走路,也是营销员必须同时进行的营销行为。要想保险事业常青,持续不断地做增员是必经之路,而创说会这种活动形式历经几十年仍然是保险公司最重要的一种增员模式。 一对一的面谈、沟通可以帮助营业单位充分了解准增员的基本情况以及对从事保险事业的初步意向,但现场面谈结束后,促成准增员交费进班参加学习的最后关键一环,往往概率会降低很多。从人性角度出发,面对陌生的行业以及“道听途说”的一些对保险公司的评价,会严重影响准增员的交费意愿。 组织创说会,邀请准增员来到……
“不想当将军的士兵不是好兵”,这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场,激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。 的确,保险是当今最朝阳的行业之一,因为它的吸引力实在巨大。比方说:收入上不封顶,时间自由能更好地照顾家庭,能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政策的支持力度越来越大,我们也发现:各行各业、越来越多优秀的人也都纷纷选择加入,而且通过较短的时间,也取得了不俗的业绩。 于是,很多的营销人员暗自焦急和困惑:为什么我就不能增进来优秀的人呢?原因到底出在哪里呢?有没有什么方法可以帮助我扩大自己的团队,晋升到更高的职级,获取更高的收入呢?
近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,机构类客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在新零售时代的用户价值模型发生巨大转型与迭代的过程中,传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出;从用户价值角度出发,以网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。 如何正确理解用户价值,在新零售时代,金融大零售意味着什么?如何转化机构类客户价值?银行如何实现有效的用户价值吸引?本课程结合多年机构类业务营销与辅导经验,深入解析多个银行营销策略案例,并提供银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动的方法论。带领学员构建机构类业务渠道拓展策略的思维模式,培养营销策略制定推动能力,并结合实际情……
旺季营销承担着一半以上的年度营销任务,旺季营销的成功将为全年营销任务的完成打下坚实的基础。然而在移动互联时代下,银行业务的发展窘境越发明显,在这样的背景下,2020年开门红如何解决并应对客户需求及消费习惯、宏观监管、金融科技技术、行业环境、营销模式等给金融行业市场带来诸多深刻变化,是摆在我们面前的一大课题。 基于此,本课程主要根据2020年的外部形势和行业发展新动态,拓展出了相对应的、可落地的、有效果的“新零售、新视点、新策略”;旨在帮助各银行调整战略、深挖潜能;找准业务发展方向,找到业务变革突破点;掌握高效业务达成方法论,实现管理与客户经营模式落地方法,实现目标达成。
供应链金融是近年来商业银行创新业务中的“重头戏”,是中小商业银行与大型商业银行开展差异化竞争的又一利器。从2001年深发展(现平安银行)在国内同业试点存货质押融资以来,已走过十余个年头。十余年中,参与的银行从最初的深发展、中信等股份制商业银行,迅速拓展到几乎所有的商业银行,成为银行信贷业务的新亮点。 很多中小企业有很好的成长机会但却因资金流问题阻碍了其发展,为此在供应链各环节解决中小企业的融资问题就显得十分必要。 供应链中各个参与方需要正确理解如何应用供应链金融提升资金流效率。为充分发挥供应链金融的价值贡献,一方面需要生态圈企业主动应用供应链金融的各种业务模式提升资金效率,同时也需要结合新技术创新供应链模式并有效管控供应链金融风险,以确保在风险可控的基础上持续健康的应用供应链金融助力企业发……
在各家银行产品、服务、技术高度同质化的背景下,银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争!增加银行与企业、个人客户的接触点,开发更多的优质新客户,建立良好的客户关系,适应银行各项业务综合发展需要,银行人员的外拓能力,已经成为非常重要的核心技能。 据多年外拓实战总结,银行外拓营销存在以下难点亟需解决: 1.“扫楼”“扫街”“扫户”人累,效果也不好,有没有更好的客户开拓方式? 2.第一次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流? 3.我行产品与政策貌似不那么给力,客户总是表示其他政策更好,怎么把客户争取过来? 4.外拓后获取不少客户信息,如何有效分析,如何掌握后续跟进技巧,如何强化客户良性感知,进而进行深度营销? 事实上,银行外拓营销就是以网点为舞台、以产品为道具、以资源为渠……
截止2018年底,中国银行业平均离柜率高达97%,全国离柜率最高的民生银行达到了99. 27%。电子银行的高速发展,使大多数客户已经从线下来到线上,非必须业务不来网点已经成为常态。 客户经理作为银行联系客户的桥梁和纽带,在激烈的市场竞争中发挥着举足轻重的作用。他们既是为客户提供特色服务,营销金融产品的专业技术人才,又需要在发展优良客户群体、银行客户信誉的推进上发挥关键作用,因此对其知识和专业能力的要求特别高,尤其是销售的技能以及客户关系的维护。 本课程将围绕以下多个方面进行互动与分享: 1.移动互联时代,客户关系发生了什么样的改变? 2.行业竞争愈发激烈,客户维护方式要如何调整? 3.银行产品同质化严重,如何实现差异化营销? 4.客户需求不断升级,如何挖掘客户潜在需求? 5.客……
信贷客户经理应主动开展信贷业务营销,关注了解客户需求,向客户介绍我行信贷政策、信贷产品及相关条件和要求等,根据客户条件和需求为客户选择和推介适合的或个性化的信贷业务产品。目前,客户经理的大部分工作都放在资料征集上面,基本没有时间进行客户的拓展和营销,长此以往,必将会“坐吃山空”。 客户经理要想做好营销工作,前提是手中必须要有客户,就像战士上战场打仗手中必须要有枪一样,那客户从哪里来?陌生式拜访属于最基本的方法,适用于手中客户资源较少的客户经理或亟需拓展更多客户的营销人员,属于最艰难的开拓,但又是最有效的手段,陌生拜访法的运用要点:认真做好陌生拜访前的准备,虽然是陌生式拜访,仍应准备好银行的资料,让客户感觉我们是有备而来。陌生式营销要注意分寸,不可一见面就直接提出合作要求,应首先拉近与客户的……