银行营销实战训练专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《银行信用卡营销》 《客户经理外拓营销实战训练》 《银行电话销售全流程实战训练》 《智能化转型大堂经理综合能力提升》 《银行存量客户批量开发技巧》 《厅堂个人客户情景营销综合能力提升》 《行外吸金,存量盘活——打造开门红利润中心》 授课风格: 周老师授课情绪饱满、扣人心弦,语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖……
  • 邀请费用:
    0元/天(参考价格)
银行外拓营销人员实战训练培训课程大纲

2019-11-29 更新 540次浏览

在线咨询
  • 所属领域
    市场营销 > 整合营销
  • 适合行业
    银行证券行业 政府机关部门 教育培训行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    在各家银行产品、服务、技术高度同质化的背景下,银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争!增加银行与企业、个人客户的接触点,开发更多的优质新客户,建立良好的客户关系,适应银行各项业务综合发展需要,银行人员的外拓能力,已经成为非常重要的核心技能。 据多年外拓实战总结,银行外拓营销存在以下难点亟需解决: 1.“扫楼”“扫街”“扫户”人累,效果也不好,有没有更好的客户开拓方式? 2.第一次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流? 3.我行产品与政策貌似不那么给力,客户总是表示其他政策更好,怎么把客户争取过来? 4.外拓后获取不少客户信息,如何有效分析,如何掌握后续跟进技巧,如何强化客户良性感知,进而进行深度营销? 事实上,银行外拓营销就是以网点为舞台、以产品为道具、以资源为渠道的综合营销活动,银行人员需要转变外拓思维,突破认知误区,掌握系统性外拓方法,不断实践“拜访式”一对一营销,以及“活动式”批量化营销等方法,让外拓工作有收获,更有信心。本课程萃取银行外拓实战经验,提炼一套行为有效的方法,并帮助学员达到“拿来即用,一用即会”的效果;同时鼓励员工主动思索,举一反三,触类旁通。
  • 课程目标
    ●将成熟、成功的外拓营销方案,通过培训、演练、讨论、沉淀等形式,达到效果最大化 ●进一步拓宽网点经营与客户开发思路,通过了解同业竞争中的优劣势,增强沟通砝码 ●提高员工外拓营销信心,配合行里指标要求,身体力行地去拓宽市场、客户、销产品 ●掌握信贷业务、信用卡业务、企业账户、收单商户、二维码收款等业务外拓实战技能 ●沉淀网点外拓营销、单位集中营销工具包,帮助建立并培养一支优秀的外拓营销队伍
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    综合客户经理、个人客户经理、公司客户经理、信贷人员、市场拓展人员、外拓营销人员
  • 课程大纲

    第一讲:外拓营销思维转变

    一、产品化思维

    1.我是金融售货员

    2.今天销X产品

    3.做一锤子买卖

    案例分析:1位行长加1位客户经理,半天拓展2户ETC

    二、客户化思维

    1.我是金融顾问

    2.考虑客户立场

    3.挖掘或激发客户需求

    4.生意不成关系在

    案例分析:中行X支行靠“来聚财”商户拓ETC,竟连续3个月排分行第一

    第二讲:外拓营销认知突破

    一、正确看待银行“三进三扫”

    1.“三进”运动:进社区、进企业、进市场

    2.“三扫”运动:扫楼、扫街、扫户

    3.“三进三扫”执行现状及优劣势分析

    案例分析:用扫街的方法“扫村”,根本行不通

    二、如何更好实现公私联动营销

    1.对公客户带动零售客户

    2.零售业务带动对公业务

    3.公私联动共享高端客户资源

    小组讨论:公私联动成功案例经验萃取

    三、建立三方联盟营销

    1.与机构类客户联合营销

    2.与企业类客户联合营销

    3.与平台类客户联合营销

    案例分享:电器商、化肥商、车商合作方案

    小组讨论:支行周边三方资源梳理

    第三讲:外拓营销三大准备

    一、产品准备——“销什么”

    1.单品销售&组合营销

    2.组合营销是趋势

    3.组合营销原理分析

    4.如何做金融产品组合营销

    现场作业:如何对本行产品进行有效组合

    二、主题准备——“怎么销”

    1.业务对象

    2.拓展方式

    3.如何包装

    小组讨论:如何设计外拓主题

    三、信息准备——“销给谁”

    1.企事业单位、代发工资企业、商会/行业协会名录

    2.关键人信息

    3.初次沟通目标

    4.其他银行合作情况

    四、如何突破主要障碍

    案例分析:两次农贸市场外拓,效果相差这么大?

    第四讲:外拓“拜访式”一对一营销

    一、拜访步骤

    1.电话约见

    2.见面寒暄

    3.沟通需求

    4.呈现方案

    5.商谈细节

    6.明确合作

    二、拜访前的电话约见技巧

    1.准备约见常见问题

    2.找对切入点

    3.找到关键人

    4.联系他人引荐客户

    5.老客户服务回访

    现场作业:电话约见话术整理

    案例分享:吴行长是怎么联系“百行服万企”陌生清单客户的

    三、需求引导式面谈

    1.需求引导式面谈提问逻辑

    1)如何听出需求

    2)如何问出需求

    2.四大面谈提问方式

    1)背景式提问

    2)问题式提问

    3)影响式提问

    4)确认式提问

    案例演练:需求引导式面谈技巧

    四、客户对公六大需求诊断技巧

    1.采购端需求

    2.生产端需求

    3.销售端需求

    4.融资需求

    5.资金管理需求

    6.理财需求

    五、客户个人四大需求引导技巧

    1.资产保值增值

    2.帐户管理

    3.高额消费

    4.家庭保障

    六、业务商谈技巧

    1.提前预设多种方案

    2.明确价格商谈空间

    3.专业服务案例呈现

    4.巧妙暗示平台资源

    5.约定业务推动时间

    小组讨论:上级领导该何时“出马”?

    第五讲:外拓“活动式”批量化营销

    一、活动实施步骤

    1.活动组织策划

    2.关键人联络沟通

    3.活动预热造势

    4.活动现场实施

    5.活动后续跟进

    二、活动组织策划

    1.活动主题

    2.目标客群

    3.活动内容

    4.时间地点

    5.人员分配

    6.物料准备

    现场作业:小组共同策划完成一场外拓活动

    三、关键人联络沟通技巧

    1.沟通方案预设

    2.牵线搭桥法

    3.利益沟通法

    4.关系突破法

    5.价值传递法

    案例分享:饭堂“领导桌”,聊出“大机会”

    四、活动预热造势六大方法

    1.线上内容——文字、图片、链接、易企秀

    2.线上渠道——内部网站/邮件

    3.线上渠道——内部微信群

    4.线下要素——摊位、展架、条幅、传单

    5.线下造势——选好位置

    6.线下造势——定好口号

    案例讨论:20块的雨伞吸引了一大拨人办卡,怎么做到的?

    案例讨论:下班用餐高峰期,我们是怎么造势的?

    五、活动现场实施

    1.流程把控

    2.物料使用

    3.人员分工

    4.时间安排

    5.地点选择

    6.气氛营造

    7.现场促成

    8.突发预案

    问题分析与解决:过往外拓活动的现场实施问题剖析

    六、活动后续跟进

    1.群组跟进VS个人跟进

    2.意向客户台账

    3.制定跟进策略

    4.把握跟进时间

    5.跟进方法应用

    案例分享:一场外拓国税局的活动,营销成功率将近50%

    第六讲:外拓客户关系经营与推荐技巧

    一、客户关系经营六大技巧

    1.原则:超出客户的期望值

    2.客户信息收集与整理技巧

    3.客户信息分析技巧

    4.令客户满意的售后服务技巧

    5.让客户感动的“非销”技巧

    6.使客户依赖的“增值”技巧

    二、客户推荐

    1.客户推荐的重要性

    2.客户推荐的基础

    3.要求客户推荐时机、技巧与话术

    案例分析:公司部老总说:你们看到我的办公室,为什么那么多新客户来?

    课程标签:市场营销、整合营销

需求提交

  • 您可以在这里提交您的培训需求:
  • 您的企业想培训什么课题?有多少人参加?培训人员层次?

    提交培训需求后我们会和您取得联系,为您提供最适合您的培训课程方案!


中华名师网 版权所有 豫ICP备10210720号-10

Copyright © 2010-2024 mingshi51.com All Rights Reserved.

咨询热线:400-108-3721

周一至周日 08:00~21:00

在线咨询