2019-11-29 更新 540次浏览
第一讲:外拓营销思维转变
一、产品化思维
1.我是金融售货员
2.今天销X产品
3.做一锤子买卖
案例分析:1位行长加1位客户经理,半天拓展2户ETC
二、客户化思维
1.我是金融顾问
2.考虑客户立场
3.挖掘或激发客户需求
4.生意不成关系在
案例分析:中行X支行靠“来聚财”商户拓ETC,竟连续3个月排分行第一
第二讲:外拓营销认知突破
一、正确看待银行“三进三扫”
1.“三进”运动:进社区、进企业、进市场
2.“三扫”运动:扫楼、扫街、扫户
3.“三进三扫”执行现状及优劣势分析
案例分析:用扫街的方法“扫村”,根本行不通
二、如何更好实现公私联动营销
1.对公客户带动零售客户
2.零售业务带动对公业务
3.公私联动共享高端客户资源
小组讨论:公私联动成功案例经验萃取
三、建立三方联盟营销
1.与机构类客户联合营销
2.与企业类客户联合营销
3.与平台类客户联合营销
案例分享:电器商、化肥商、车商合作方案
小组讨论:支行周边三方资源梳理
第三讲:外拓营销三大准备
一、产品准备——“销什么”
1.单品销售&组合营销
2.组合营销是趋势
3.组合营销原理分析
4.如何做金融产品组合营销
现场作业:如何对本行产品进行有效组合
二、主题准备——“怎么销”
1.业务对象
2.拓展方式
3.如何包装
小组讨论:如何设计外拓主题
三、信息准备——“销给谁”
1.企事业单位、代发工资企业、商会/行业协会名录
2.关键人信息
3.初次沟通目标
4.其他银行合作情况
四、如何突破主要障碍
案例分析:两次农贸市场外拓,效果相差这么大?
第四讲:外拓“拜访式”一对一营销
一、拜访步骤
1.电话约见
2.见面寒暄
3.沟通需求
4.呈现方案
5.商谈细节
6.明确合作
二、拜访前的电话约见技巧
1.准备约见常见问题
2.找对切入点
3.找到关键人
4.联系他人引荐客户
5.老客户服务回访
现场作业:电话约见话术整理
案例分享:吴行长是怎么联系“百行服万企”陌生清单客户的
三、需求引导式面谈
1.需求引导式面谈提问逻辑
1)如何听出需求
2)如何问出需求
2.四大面谈提问方式
1)背景式提问
2)问题式提问
3)影响式提问
4)确认式提问
案例演练:需求引导式面谈技巧
四、客户对公六大需求诊断技巧
1.采购端需求
2.生产端需求
3.销售端需求
4.融资需求
5.资金管理需求
6.理财需求
五、客户个人四大需求引导技巧
1.资产保值增值
2.帐户管理
3.高额消费
4.家庭保障
六、业务商谈技巧
1.提前预设多种方案
2.明确价格商谈空间
3.专业服务案例呈现
4.巧妙暗示平台资源
5.约定业务推动时间
小组讨论:上级领导该何时“出马”?
第五讲:外拓“活动式”批量化营销
一、活动实施步骤
1.活动组织策划
2.关键人联络沟通
3.活动预热造势
4.活动现场实施
5.活动后续跟进
二、活动组织策划
1.活动主题
2.目标客群
3.活动内容
4.时间地点
5.人员分配
6.物料准备
现场作业:小组共同策划完成一场外拓活动
三、关键人联络沟通技巧
1.沟通方案预设
2.牵线搭桥法
3.利益沟通法
4.关系突破法
5.价值传递法
案例分享:饭堂“领导桌”,聊出“大机会”
四、活动预热造势六大方法
1.线上内容——文字、图片、链接、易企秀
2.线上渠道——内部网站/邮件
3.线上渠道——内部微信群
4.线下要素——摊位、展架、条幅、传单
5.线下造势——选好位置
6.线下造势——定好口号
案例讨论:20块的雨伞吸引了一大拨人办卡,怎么做到的?
案例讨论:下班用餐高峰期,我们是怎么造势的?
五、活动现场实施
1.流程把控
2.物料使用
3.人员分工
4.时间安排
5.地点选择
6.气氛营造
7.现场促成
8.突发预案
问题分析与解决:过往外拓活动的现场实施问题剖析
六、活动后续跟进
1.群组跟进VS个人跟进
2.意向客户台账
3.制定跟进策略
4.把握跟进时间
5.跟进方法应用
案例分享:一场外拓国税局的活动,营销成功率将近50%
第六讲:外拓客户关系经营与推荐技巧
一、客户关系经营六大技巧
1.原则:超出客户的期望值
2.客户信息收集与整理技巧
3.客户信息分析技巧
4.令客户满意的售后服务技巧
5.让客户感动的“非销”技巧
6.使客户依赖的“增值”技巧
二、客户推荐
1.客户推荐的重要性
2.客户推荐的基础
3.要求客户推荐时机、技巧与话术
案例分析:公司部老总说:你们看到我的办公室,为什么那么多新客户来?
课程标签:市场营销、整合营销