营销谁说了算? 看似是营销主管,实则是老板! 很多企业的营销搞不好,根源在老板这儿。因为老板是企业的总司令,是企业的最高指挥官,掌握着企业的战略方向、资源调配、财务和人事等大权。从基层到高层无不是看着老板的指挥棒行事,所有的重大事项都是需要老板审批,老板主宰着整个公司,当然也必须承担着所有的后果和责任。 解决问题,首先要找到问题的根源,对症下药,直击要害! 本课程专为老板、老总开发,成为专属老板的营销决策方略!
当互联网时代的原住民(90后、00后)已经成为消费的主角时,显然传统的营销策略已经在他们面前失效了。 每个时代都应该有每个时代特有的营销方式、营销策略与之相匹配。我们应该用互联网时代的营销思维解决互联网时代的问题,而不是用工业时代的思维解决互联网时代的问题。 互联网+营销,你的营销应该换一下大脑了!
很多企业不知道自己的营销推广该如何去做? 在企业不同的发展阶段,面对不同的市场环境和竞争环境... 在不同的媒体,不同的场景,面对不同的消费者... 也不知道自己的应该推广该如何去做! 很多企业无法清晰、明确的表达自己的卖点,消费者不买账。甚至有一些企业寻找了一个错误的卖点,或者一个很难推广的卖点,造成企业投入大量的人力、物力、精力和大量的广告费,仍然无法形成销售热潮,企业陷入困境...
第一单元:项目管理1.项目管理实战基础1)项目执行中常见问题a)目标的迷失b)效率的低下c)资源冲突d)组织混乱2)项目管理三大定理a)Parkinson定理:任务总是在扩张,以消耗可用的时间和空间b)Peter原则:人们总是想上升到某个力所不及的高度c)Murphy定率:任何事情都可能出错3)项目管理解决方案4)项目管理核心工作2.项目规划与项目分解1)项目分析2)目标制定方法3)目标量化4)WBS与项目任务分解量化3.项目执行与监控1)项目监控组织2)资源配置3)项目时间、项目质量的监控方法;4)项目风险防范5)项目控制的步骤4.项目收尾与总结第二单元、项目化管理的基本思维1、企业项目化管理的背景2、企业项目化管理的含义3、企业重点工作活动和重点任务的项目化4、我们将企业日常管理中的活动……
一、客户心理与行为分析1.客户心理及行为随着供需关系的变化而变化2.客户心理随着需求程度的变化而变化3.客户行为会随着用户的专业程度不同而不同4.客户行为会因信任程度不同而不同5.如何提升用户对营销者的信任值6.客户行为因其意志度不同而不同二、商务行为中客户心理模型举要1.客户需求层次分析2.马斯洛理论的现代落地及应用3.客户心理分析及应用a.XY理论(正负):如何面对客户的观点?b.个体差异:规律影响人,控制人的是什么?c.欲望无限:如何让客户满意?d.人际人性:他为什么不愿意积极的同你交朋友?e.自利原则:如何利用人的自利特征f.自我原则:世界是他以为的世界g.自宠心理:你爱他自己,你么h.情绪定律:客户是感性还是理性的i.不理智性:人都具备不理智的特点j.理性思维:用道理说服他!4.群……
一、营销升级:如何从销售型营销升级到服务性营销1.理解和探讨:你心目中的主动性服务2.现代营销模式的升级3.案例分析:当前主动性服务做的优秀案例中的可取之处二、服务营销理念提升与打造1.服务哲学的核心2.价值观:创造客人的惊喜就是开创最有意义的人生。3.服务观:只有最优秀的人才能把服务做成艺术,做成一辈子的事业。4.……三、服务营销之客户分析:如何做好客户了解、理解、分析、挖掘1.案例分析:为什么没按照客户要求做,客户还依然非常满意??2.了解要全面:a)客户之明系统如何打造,明什么?b)客户基础信息之明:知己知彼,如何做到?孙子兵法十三章!c)客户心理模型分析:客户喜欢如何想事d)客户行为模式分析:客户喜欢怎么做事3.理解要正确:a)如何正确理解客户要求?b)客户办事人员的话你能全信么?4……
【第一单元】当前医药政策环境下人际风格情感营销的变化特点当前客户人际风格情感营销的变幻解析传统客户人际风格情感营销的困惑各级医疗终端客户人际风格情感营销的不同特点新形势下人际风格情感营销的关键因素讨论:客户需求分析【第二单元】色眼识人:不同人际风格的情感营销艺术影响不同人际风格客户做决定的因素不同人际风格客户的分型与利用如何得到对方的认可与不同人际风格客户接触技巧如何在短时间内给对方留下深刻印象如何把不可能变成可能的色眼识人经验讨论:经典案例分析和分享【第三单元】“人际风格”情感营销策略-人际风格沟通与管理人际风格的影响力和价值什么是“感知”人际风格四原色三对“偏好”识别行为风格和个人观念模拟:人际风格测试不同人际风格情感营销的艺术与对角线的颜色开展情感营销人际风格情感营销策略―“变色龙”讨……
1,在医疗行业变革的大背景下,诸多制药企业正处于从“以客户关系为导向”的药品销售推广方式向医疗专业营销推广模式的转型期; 2,销售队伍规模扩张迅速,市场的广泛覆盖为销售团队的营销能力提出了更高的要求; 3,近年销售指标完成情况尚佳,但销售业绩增长阻力逐年增大; 4,销售团队对处方本企业产品客户的诊疗观念及处方原因缺乏足够的了解与分析; 5,面对销售结果,销售团队不能有效分析其业务结果的来龙去脉,及其未来增长的市场机会所在; 6,很多销售区域的业绩达成对资源的依赖度过高,无法实现对高价值新市场及新客户的有效开发及覆盖。
1、商业的本质2、市场营销的诞生3、什么是市场营销4、市场营销的特征5、市场营销的几个核心概念6、生产导向、产品导向、推销导向和、营销导向7、市场营销管理8、市场营销与企业社会责任9、关系营销10、市场营销调研11、如何做市场营销策划12、市场营销环境扫描13、市场竞争战略14、市场与购买者行为15、目标市场选择与分析16、如何制定产品策略17、如何制定价格策略18、如何制定渠道策略19、如何制定品牌策略
第一章:家居新零售运动,无限风光在险峰一、家居新零售关键词上二、家居新零售关键词下三、新零售技术革一、二维码,移动互联时代的新零售连接点二、LBS,移动互联时代的新零售精准营销三、一切痕迹都是大数据四、家居行业大数据营销一、移动支付,新零售的加速器二、人工智能,新零售发动机三、VR与AR,新零售场景革命第二章:五感营销,构筑场景一、做“局”与五感营销二、视觉体验:“一见钟情”的感动三、听觉体验:音乐成买单催化剂四、嗅觉体验:“嗅”出商业气息五、味觉体验:用味道留住顾客六、触觉体验:产生更高的依赖七、案例:宜家的五感营销场景设计八、移动互联的思维让场景“活跃”起来第三章:赋能新零售:新技术、场景与销售一:新技术、场景、与多元渠道二:新零售成交系统之找到顾客三、新零售成交系统之吸引顾客四、新零售……
本课程(轻咨询)专门针对传统行业公司操盘手及企业营销人员,就如何制订公司经营管理计划,提出了一系列的策略、方法;尤其难能可贵的是,盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具,这些工具实战、实在、实用;这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管(欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结; 通过本培训,可以系统全面的帮助公司掌握营销经营计划的主体,系统回答“市场机会在哪里?公司在哪里?企业去哪里?企业如何去?企业如何保障去?”
精准营销之市场开发市场如何细分如何用大数据寻找经销商?原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?经销商的选择标准是什么-原创排名分析法如何通过“望闻问切”快速锁定客户?原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?案例分析:XX经销商是否合适?差别化利益什么是经销商内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱什么是产品维度?价值维度?实战案例:某业务员快速锁定经销商需求的123法则销售拜访的准备与计划实施销售计划制定的科学方法销售拜访前应做的准备客户拜访流程及注意事项成功的开场白与打开话题的技巧如何赢得客户的好感了解或挖掘客户需求的具体方法销售员必备的销售工具接触点准经销商选择望闻问……
行业高潮已退,营销回归原位经销商做强做大的四大瓶颈—从传统买卖向营销的转变的瓶颈-从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈-从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈-从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈经销商做强做大的必由之路-从生意向事业的转型-经验管理向规范化管理转型-人情管理转向制度管理-决策的随意性向科学性转化-家族抱团向团队运作转型芳华依旧绚烂:经销商营销发展的三个方向1、传播互联网化案例:新零售的18种引流模式2、销售互联网化案例:互联网+的全网营销模型3、供应链互联网化案例:XX订制企业的C2B模式全案例案例:红领是怎么利用大数据说玩转C2C市场的4、传统家装互联网化是趋势案例:互联网平台与工具下的流量分配三、精准营销三大趋势1、精准营销案例:厦门孙总的社区O2O模式2、品牌往上走&往下……
房地产业、建筑安装业、金融保险业与生活服务业从2015年“两会”就提出由当前的征收“营业税”改为“增值税”,“千呼万唤不出来,犹抱琵琶将露脸”,2016年3月5日,李克强总理在政府工作报告中明确指出:从2016年5月1日开始,将“营改增”试点范围扩大到“房地产业、建筑安装业、金融保险业与生活服务业”,确保所有行业税负只减不增。3月8日财政部与国家税务总局联合下发了财税字【2016】32号文与国税发【2016】32文,就“营改增”的组织机构、工作准备、地国税数据移交等工作设定了最后期限,可谓是“山雨欲来风满楼”,“营改增”已到了最后收官决战时刻。“营改增”对于房地产及其相关行业生死攸关,原因在于房地产行业流转税名义税率由原来的5%直接上升到11%,如果房地产行业及与其相关行业不好好应对这场税改……
引子:这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代!第一部分:招商(销售)主管经理成功招商必备素养招商主管经理成功招商必须要过的坎1、经验坎——以往的成功会成为明天成长的绊脚石:守常必败,知变则胜2、心态坎——态度决定高度,高度决定格局招商人员必须具备的八大心态1)自信2)积极3)乐观4)执著5)付出6)共赢7)学习8)挑战招商主管经理成功招商必备职业素养1、专业形象2、信息广泛3、狼性执行4、讲究策略5、顾问销售6、注重服务第二部分:招商主管经理成功招商步骤与方法、技巧区域成功招商第一步:区域招商目标确定1、招商区域2、招商市场3、招商营销目标:考核目标VS挑战目标4、目标分解案例:巧定目标,挖掘市场潜力区域成功招商第二步:招商分析与事先准备1、区域企业SWOT分析2、分析客户关注的关键要素3、……
引子:白酒跨界与颠覆第一部分:新常态下的市场营销转型提升思考:新常态下为何要营销转型?一、新常态下的销售经理心态调整1、职业天敌——职业疲惫症1)心态疲惫表现2)如何克服心态障碍、积极向上2、从职业到事业1)顶尖销售经理需具备的三个能力2)人生三力二、新常态下的市场营销转型1、营销体系转型从单一因素致胜到系统致胜(体系致胜)完整营销竞争体系构建2、产品转型产品思维:从销售到营销从卖产品到卖品牌从卖品牌到卖价值价格转型并不是价格越低越好定价的两种策略策略低成本运作市场的“两差两高”运作模式4、渠道转型渠道三化趋势多元化、扁平化、样板化电商模式(社圈模式)全渠道及直分销模式自媒体渠道渠道前置:社区化模式案例:某白酒企业的渠道模式6)渠道规划附:渠道规划表格5、促销转型思考:促销为何促而不销?促销……
引子:三个和尚吃水的故事第一部分:新常态下的企业市场营销转型思考:为何要营销转型?营销体系转型深化关系(由与顾客的简单交易关系转向维持深化、发展关系。)做市场(由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场。)职业化(营销队伍由业余选手到职业选手,由单枪匹马的猎手到团队。)产品转型产品思维:从销售到营销用波士顿矩阵分析企业产品战略用SWOT分析法分析企业所处环境两大市场增长战略分析工具产品模型分析案例:某企业产品战略分析价格转型产品定价的策略产品定价的方法产品价格组合从卖价格到卖价值定价注意事项案例:某企业的价格组合渠道转型渠道多元化渠道扁平化渠道全覆盖模式直分销模式渠道五化精细化管理案例:某企业的渠道创新促销转型促销常见误区三大促销内涵促销差异化设计策略促销设计技巧促销系列案例分享服务策略构建思维转……
第一部分:新产品开发的涵义一、为什么要开发新产品?1、新产品开发的重要意义2、新产品开发的主要障碍3、新产品的含义二、新产品开发的组织1、产品经理2、新产品经理3、新产品开发部4、新产品开发项目组5、新产品开发委员会第二部分:新产品开发程序一、新产品市场/客户调查程序1、设计及制作调查问卷2、确定调研名单及项目3、发放及回收4、分析与汇总5、出调研报告附:新产品项目建议书二、新产品开发流程1、构思2、筛选3、产品概念4、商业分析5、市场分析6、产品试制7、市场试销8、批量上市第三部分:新产品定位、上市与推广一、新产品市场定位1、了解产品核心元素2、了解市场核心原素3、市场定位的概念4、市场定位的基本步骤5、产品定位的策略二、市场进入方式1、根据产品在市场中的形象目标不同,可分为高位型和低位型……
引子:这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代!——狄更斯《双城记》案例:原一平——推销之神是怎样炼成的?第一部分:大客户营销技能提升什么是营销?1、营销释义2、营销与销售的区别二、什么是大客户?1、大客户的特征三、什么是大客户营销1、什么是大客户营销2、大客户营销区别于传统销售四、客户开发的九种渠道来源1、随时随处寻找“准顾客”案例:乔吉拉德2、老客户推荐提供3、媒体资讯上寻找:报媒、电视、电话黄页等4、互联网渠道5、250定律,从朋友处获取6、从金融机构,比如银行处寻找7、从车管所、交警大队、驾校等8、汽车展厅或4S店9、其他渠道:沙龙、高端论坛等案例:某保险公司营销员的客户寻找之道五、关于大客户开发的5W2H法则1、为何要开发Why2、分布在哪里Where3、创立多长时间When4、谁是……
从一组数据,看企业长久发展之道有何启示?一、酒企应该具备的品牌意识什么是品牌?为什么要经营品牌?品牌的溢价性与长久性案例:汝阳杜康二、酒企为什么要进行品牌定位品牌定位与产品的一致性品牌定位与价格的一致性品牌定位与市场的一致性品牌定位与渠道的一致性品牌定位与顾客的一致性案例:洋河蓝色经典三、认识品牌定位:品牌定位理论的演进USP理论品牌形象论品牌定位论案例:衡水老白干十八酒坊四、品牌定位的种类大众化市场定位利基市场定位差异化定位案例:金六福的品牌定位五、品牌定位的三个层次产品定位品牌定位企业定位案例:茅台酒的品牌定位六、品牌定位的原则受众导向原则差别性个性化原则动态调整原则案例:二锅头七、决定品牌定位的标准定位是要让消费者切身感受到的定位要以产品的真正优点为基础定位一定要能凸显竞争优势定位要清……
《狮子和羚羊的故事》第一部分:认识产品价格与定价一、产品为什么要定价?1、价格是营销4P中的1P2、价格是产品价值的体现二、关于产品价格的三个观点1、价格是重要但不是唯一的竞争手段2、价格竞争不只是低价竞争3、从卖价格到卖价值三、产品定价要考虑的四个因素1、成本因素2、竞争因素3、心理因素4、认知因素头脑风暴:一个杯子的成本是一元钱,如何将它的价格卖得尽可能高?第二部分:产品定价策略一、尾数定价策略1、什么是尾数定价策略?2、尾数定价法的特殊效果√便宜√精确√中意3、尾数定价策略缺陷√心理价格形式单一√尾数价格运用于多种业态、多种商品√频繁地、长时间地使用尾数定价策略4、尾数定价法的适用条件√渠道适合尾数定价的原因√渠道不适合尾数定价的原因二、整数定价策略1、什么是整数定价法?2、整数定价法……
新版和尚吃水的故事有何启示?什么是五力分析模型1、五力分析模型的前世今生2、五力分析模型的内涵五力分析模型的作用及运用范围1、有助于企业制定战略2、用于竞争战略的分析3、有利于分析客户的竞争环境五力分析模型运用及实践1、潜在进入者的威胁成本领先战略:具备杀价能力以防止潜在者的进入 产品差异化战略:培育顾客忠诚度打,击潜在竞争者信心集中战略:建立核心能力以阻止潜在竞争者进入案例:华龙现场演练、讨论与辅导2、买方侃价能力成本领先战略:具备出更低价格的能力产品差异化战略:因为选择范围小削弱了买家谈判能力集中战略:因没有选择范围使其丧失谈判能力案例:飞利浦现场演练、讨论与辅导3、供方侃价能力成本领先战略:更好的抑制大卖家的侃价能力产品差异化战略:更好的将供方的涨价部分转移到顾客集中战略:进货量低供方……
自2012年8月1日起至年底,将交通运输业和部分现代服务业“营改增”试点范围,由上海市分批扩大至北京、天津、江苏、浙江、安徽、福建、湖北、广东和厦门、深圳10个省、直辖市和计划单列市。 根据统计上海市有89%的试点企业在改革后税负得到不同程度的下降,如何应对“营改增”带来的好处,享受结构性减税;如何享受出口服务零税率和免税的优惠; 如何应对增值税下的纳税申报、会计核算的挑战,无疑让很多企业翘首企盼。 如何用好政策,降低税负成本是我们管理者必须要考虑的问题。
在商业竞争如此激烈的环境中,产品推陈出新的速度不但快,同質性也愈来愈高,因此,产品的差异性已不再是取决胜负的唯一关键,取而代之的是顾客对服务质量的要求,尤其,当服务的标准由提供服务者的主观角度,转移成以顾客的感受为目标时,顾客对服务的满意与否,将是决定产品的市场竞争性,及企业存在的价值。 为了加强服务人员在服务顾客的时候,确实执行服务接待流程,强化服务人员以顾客满意为导向的服务精神,提供更切合顾客需要和满意的完美服务,针对以上需求,特规划「服务营销 - 创造高服务价值研习会」课程。 本课程目的即在对于企业员工在从事的顾客服务工作时,能提供更具价值的服务质量,以创造更高的商业利益。
(一).企业商品制造相似化的挑战(了解我们真实的市场环境)企业经营大环境的改变市场经营同质化与被取代的问题生存与恐惧(二).市场营销优势该是什么(真正的不简单)营销之父Philip Kotler的营销优势概念企业的差距在哪里(三).市场营销优势运营的真正的定义分析(其实你不了解真正的营销)众多企业的通病在哪里以生产为中心的误区与目标市场的互动交换案例分析:(四).营销(MARKETING)误区(细节决定成败)卖与买出发点的差异(企业导向与市场导向)由企业导向转为顾客导向分析(不应该忽略的市场操作观念)案例分析:贰.市场营销优势的建设方向新思维(一).营销发展与市场优势竞争的历程分析目前营销优势建设的发展方向(不是你想的那么简单)(二).市场营销优势化策略方格分析(PRODUCT/MARKET……
(一).新态势下销售管理创新与发展趋势(创新突破要先知道前面还有些什么)●要先由1997爆米花报告开始说起●比尔盖兹唯一的预见未来●市场中消费者与企业销售组织模型的基因改变(市场的突变与对应)●大数据时代开始与精准营销(销售与管理模式重磅改变)(二).新态势下销售服务的重心观念买与卖吸力与拉力的出发点不同结果就大异一句有关销售的真理名言世界营销大师科特勒菲利普·科特勒(Philip Kotler)的销售故事案例分析:(三).现在真实的市场情况与同质相似化的现像生产技术相似商品相似营销策略战术相似通路相似行业操作相似(四).新态势下销售优势化概念与塑造的重要方向是什么●市场意识成形其实不简单●记忆性的维持其实不简单●独特差异塑造其实不简单●组织精细执行其实不简单●优势的核心力其实不简单贰.新态……
壹.企业市场策略该与时俱进的关键(一).市场营运构造变化的环境因素(二).二十一世纪唯一不变是永恒不断的变化(三).市场意识与变革意识(四).众多企业的通病(五).以生产为中心的误区(六).由企业导向转为市场导向的分析(不应该错误的市场操作观念)企业运营策略的关键在朝向以市场为出发点贰.市场发展趋势与传统的差异(一).企业发展策略思维模式的变化首先回顾一下企业竞争的历史●50年代是一个以制造为主的产业,谁能做谁就赚钱●60年代发展到以成本为主的产业,会做已经不够,成本必须更低●70年代进入到讲究质量与新产品推出速度的年代●80年代则除了会做、成本低、各类质量,同时反应速度还要够快●90年代变到以企业特殊能力为主的竞争●21世纪强调的是策略创新、核心能力、蓝海领域、品牌个性、价值链、商品计划(……
壹.市场趋势与门店经营的新方法(一).目前市场环境简单分析(其实我们只看了一半)网购出现后我们真的沒信心了吗先由包浩斯运动观念谈起(简单说和我们有关的)费丝.波普康爆米花报告(简单说和我们有关的)比尔盖茨唯一的一本书;未来之路(简单说和我们有关的)对于发展其实我们只知道一半(简单说和我们有关的)不知道的另一半为何对我们影响更大(简单说和我们有关的)大数据时代部分市场发展走向精准模式(简单说和我们有关的)悲观的人将没有空间(二).国外女装市场在近2年改变了什么(大数据时代)●总结2013-2015年国外品牌女装终端经营的一些应变●国内外值得学习的案例分析:看看人家女装门店改变了什么案例分析1:日系女装规则改变门店细作故事案例分析2:哥伦比亚的终端引导案例分析3:Macy’s Departmen……
在“互联网+”的时代,市场法则正在发生着变化,企业不论实力、不论规模、不论资历,注定要在同样的竞争环境下求生存,求发展;产品要想脱颖而出,靠的是什么?品质!技术!产地!包装!原先的一点点优势在互联网上让对手看得更透明,超越更便捷;要想在竞争中胜出,必须将注意力集中于创造具有核心竞争优势的“强势品牌”。 在互联网时代,云计算、大数据、社群化等终究只是一种工具和手段,唯有品牌区别于竞争对手,彰显商品个性及地位。全世界的所有粉丝只认准他所喜爱的品牌,没有品牌在这个互联网信息共享的时代很快就会被同类商品摸仿,品质再好也会被淹没。可以说,如今互联网+时代企业无论如何转型升级,当务之急还是要以提升品牌竞争力为核心。
一.道|移动互联网思维定成败1.战略|“三为”方针2.定位|四个关键点50字3.原则|三字真经4.导向|用户思维5.策略|垂直细分6.壁垒|流量入口7.模式|共享,我去8.裂变|拼9.趋势|消费升级二.法|推动运营成功的关键点1.认知|定位决定运营成败2.要务|搭班子带队伍定标准打品牌砸模式做流量拿数据3.步骤|谋局,造势,做事抓手/说事/赋能/落点/后市场4.管控|基本法/流量入口/产品5.干活|股权期权,城市合伙人6.试错|慢即是快7.聚粉|我的就是你的8.资金|PLUS,流量变现9.致胜|16个移动互联网思维10.传播|占便宜,整合11.加速|做实,创新,融合三.术|整合营销加速业绩翻番三A.营销|不销而售的秘密️1.拓客|副业/钉子尖/去8成2.锁客|师徒,恒温3.推荐|感动,请求,……