第一部分：中国医药行业展望与自我管理

1，中国医药行业的发展规律

2，GSK事件与行业发展

3，医药代表的机遇与挑战

4，如何激发正能量，获得成长

第二部分：“红”色－－如何正确理解处方药销售的市场

1，你理解哪里是我们的市场吗？

－区域：地理区域与业务区域有何异同？

－医院：我们应该如何理解医院市场？

－医生：我把医生当作市场来进行过管理吗？

－患者：我对这些真正的购买者做过什么吗？

2，医药销售的四个核心问题

－我在哪里？（我在我的市场中处于怎样的位置，医生如何处方我的产品，为什么？）

－我去哪里？（基于对市场的分析，我确定的销售目标是多少，观念目标是怎样的？）

－我如何去？（我计划通过怎样的策略，投入怎样的资源，抓住怎样的机会去帮我实现我制定的销售及观念推广目标）

－我如何知道到达？（我如何衡量我的工作开展的进度，我如何衡量我工作的阶段性成果及最终的结果）

3，医药销售成功的核心思路

－区域市场动态分析

－制定区域销售业务计划

－有效分配销售资源

－确保投入产出最大化

4，影响区域销售业务的因素－市场/竞争/活动

－如何确定高价值的市场，明确工作重点

－明确需要重点做谁的工作

－分析市场潜力，找到业务成长机会

－分析竞争对手，找出影响市场发展的因素

5，确定销售的重点医院/科室

－医院／科室评估潜力的依据与原则

－如何分析重点医院/科室

第三部分：“黄”色－－如何正确分析与把握处方药销售的客户

1，如何确定谁是我们的重点客户

－客户信息收集越准确，分类越准确

－客户分类帮助明确区域客户实际分类

－不同客户分类，不同客户策略

－根据区域客户实际状况，确定潜力/支持度的分割点

－须建立重点客户的信息档案，尤其是观念和处方行为

2，如何分析我们的重点客户

－分析的目的

a.改变客户观念行为；

b.促使高影响力客户发挥影响力

－分析处方观念行为为销售活动形式和内容提供指导

－分析影响力的目的是推动客户影响力表现提升，以及发挥支持者及倡导者的影响力

3，如何收集并分析竞争信息

－锁定主要竞品明确作战方向

－结合竞品的销售表现/客户/活动/人员来锁定主要竞品和做竞争思考

－锁定主要竞品原则：敌我对照/结合地区和全国竞争情况/动态关注/1～2个主要竞品

－分析我强竞弱，我弱竞强，为制定应对方案提供依据

第四部分：“蓝”色－－如何正确管理与利用处方药的销售资源

1，资源管理的核心概念：投资／增值／开支

－对资源价值的基本理解

－资源是为了换取未来

－生意思维的重要性

2、精确投资与资源地图

－如何准确锁定资源投放对象

－如何做到资源的差异化投入

－如何使各种销售资源发挥合力

－针对不同客户如何确定资源投放重点

3、销售活动回顾分析与资源管理

－我们的销售活动有哪些？

－我们以往是如何开展销售活动的？

－如何使销售活动效果最大化

－为什么销售活动的回顾分析是资源管理的关键

课程标签：市场营销、营销策划