银行营销人员在销售保险事遇到各种挑战? 客户来银行是办理业务的,不是来买保险的,如果买保险的话可以去保险公司,为何要来银行? 好不容易说服客户买了保险,可是没几天,客户就来退保,怎么破? 跟客户聊产品,总是就产品而讲产品,不知道如何跟客户打开保险话题 也不知道如何进行理念切入。 客户进行保险咨询时,提出一些问题不知如何回答,让客户感觉不专业。
银行营业厅是银行与客户沟通的桥梁,所以营业厅的运营管理对于银行的发展起着不可忽视的作用。在营业厅运营管理中,有些管理人员由于缺乏管理的知识和技能,即使是在现场巡视,也发现不了问题,有些管理人员处理投诉的技能比较差,要么与客户产生矛盾,要么对客户一味忍让,不能很好的解决客户的问题。作为银行形象的窗口,营业厅的建设和管理成为现代银行关注的焦点。 通过对大量营业厅的调研,掌握了大量的第一手资料,从营业厅的内外部环境,柜员服务规范,突发事件的应对和安全管理等方面出发,来提升管理人员的实际操作能力,提升他们的管理水平。 银行营业厅服务管理课程,包括银行营业厅基础知识,环境设计,服务管理,柜员服务规范,柜台管理,以及投诉管理,突发事件管理,营销管理几方面的内容。以柜员服务礼仪规范为核心,以突发事件安……
第一讲新媒体传播与企业自媒体建设一、新媒体传播特征与形式1、海量、碎片内容(1)网络文章(2)微信段子(3)微博话题(4)微电影和短视频2、SNS社交媒体传播3、互动分享转发二、自媒体传播选题要求1、选题贴近2、捕捉热点(社会、行业)3、文字耐读4、图文并举三、如何建立企业微信矩阵1、矩阵组成2、个人如何开通订阅号3、功能菜单设置4、微信排版和发布要求四、编辑个人传播平台1、个人订阅号内容策划与发布2、开通微博并制造话题3、微博上如何@大V4、个人线上社群传播(1)微信群(2)QQ群案例解析:(1)网易为什么要强调“新闻是有态度的”?(2)一汽奥迪的自媒体解析第二讲品牌SEM传播与内容营销一、品牌的搜索卡位1、网站搜索排名2、网站产品和服务搜索(1)百度百科(2)百度知道3、口碑在线问答4、……
在企业管理中,经常会有这样的现象:营销人员对工作缺乏热情和动力,消极应对,整天抱怨,责任感不强,效率低下,制定的业绩目标也不能按时完成,最后信心降低,导致做一天和尚撞一天钟,得过且过。这些现象的存在只有一个原因,那就是员工的心态出了问题。心态决定行为,行为导致结果;医病先医心,专业先职业。当我们看到结果不好是因为行为出了差错,而要改变员工的行为,必须先从改变心态开始。因为“心态决定一切”,心态改变了,一切都随之而变。基于此,职业化的心态的锻造与修炼,已迫在眉睫。
为什么相同的政策,相同的产品,销售人员的业绩却天壤之别? 为什么销售人员总是不能同客户建立良好的客情关系? 为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥? 为什么销售人员耗费了大量的时间却没有合作? 关系!关系!还是关系,没有了关系你什么都不是! 在中国做销售做的不是市场,不是顾客,不是竞争,不是品牌,不是需求,不是价值,是建立在这些所有基础之上的关系,以上是基础,关系最重要,这就是中国式客情关系营销! 《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》教您打造销售人员特有的关系圈子。
一、大客户销售人员心中的八道“坎” 1.客户管理:几单业务,靠的是销售技能;一片市场,靠的是客户管理技能。 2.跟住客户:96%的客户资源三五通电话跟着跟着就丢了。 3.产品介绍:自说自话,一味的推销,搞得客户很害怕,只好躲得远远的。 4.搞定关系:搞关系≠喝酒+送礼,最后伤的不只是肝,还有心。 5.挖掘需求:牵着客户走,还是被客户牵着走?总是被动“挨打”。 6.促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,上万元的费用,全部打水漂。 7.商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,最后总是赔本赚吆喝。 8.催收货款:要账的事,轻了不行,重了不行。“虎口夺食”全凭智慧。 二、没有经过正规训练的销售团队,就像是一个看不见的无底洞 1.客户资源大量流失,“煮熟的鸭子”也飞了…… 2.销……
一、客户心理与行为分析1.客户心理及行为随着供需关系的变化而变化2.客户心理随着需求程度的变化而变化3.客户行为会随着用户的专业程度不同而不同4.客户行为会因信任程度不同而不同5.如何提升用户对营销者的信任值6.客户行为因其意志度不同而不同二、商务行为中客户心理模型举要1.客户需求层次分析2.马斯洛理论的现代落地及应用3.客户心理分析及应用a.XY理论(正负):如何面对客户的观点?b.个体差异:规律影响人,控制人的是什么?c.欲望无限:如何让客户满意?d.人际人性:他为什么不愿意积极的同你交朋友?e.自利原则:如何利用人的自利特征f.自我原则:世界是他以为的世界g.自宠心理:你爱他自己,你么h.情绪定律:客户是感性还是理性的i.不理智性:人都具备不理智的特点j.理性思维:用道理说服他!4.群……
自2012年8月1日起至年底,将交通运输业和部分现代服务业“营改增”试点范围,由上海市分批扩大至北京、天津、江苏、浙江、安徽、福建、湖北、广东和厦门、深圳10个省、直辖市和计划单列市。 根据统计上海市有89%的试点企业在改革后税负得到不同程度的下降,如何应对“营改增”带来的好处,享受结构性减税;如何享受出口服务零税率和免税的优惠; 如何应对增值税下的纳税申报、会计核算的挑战,无疑让很多企业翘首企盼。 如何用好政策,降低税负成本是我们管理者必须要考虑的问题。
在商业竞争如此激烈的环境中,产品推陈出新的速度不但快,同質性也愈来愈高,因此,产品的差异性已不再是取决胜负的唯一关键,取而代之的是顾客对服务质量的要求,尤其,当服务的标准由提供服务者的主观角度,转移成以顾客的感受为目标时,顾客对服务的满意与否,将是决定产品的市场竞争性,及企业存在的价值。 为了加强服务人员在服务顾客的时候,确实执行服务接待流程,强化服务人员以顾客满意为导向的服务精神,提供更切合顾客需要和满意的完美服务,针对以上需求,特规划「服务营销 - 创造高服务价值研习会」课程。 本课程目的即在对于企业员工在从事的顾客服务工作时,能提供更具价值的服务质量,以创造更高的商业利益。
(一).企业商品制造相似化的挑战(了解我们真实的市场环境)企业经营大环境的改变市场经营同质化与被取代的问题生存与恐惧(二).市场营销优势该是什么(真正的不简单)营销之父Philip Kotler的营销优势概念企业的差距在哪里(三).市场营销优势运营的真正的定义分析(其实你不了解真正的营销)众多企业的通病在哪里以生产为中心的误区与目标市场的互动交换案例分析:(四).营销(MARKETING)误区(细节决定成败)卖与买出发点的差异(企业导向与市场导向)由企业导向转为顾客导向分析(不应该忽略的市场操作观念)案例分析:贰.市场营销优势的建设方向新思维(一).营销发展与市场优势竞争的历程分析目前营销优势建设的发展方向(不是你想的那么简单)(二).市场营销优势化策略方格分析(PRODUCT/MARKET……
(一).新态势下销售管理创新与发展趋势(创新突破要先知道前面还有些什么)●要先由1997爆米花报告开始说起●比尔盖兹唯一的预见未来●市场中消费者与企业销售组织模型的基因改变(市场的突变与对应)●大数据时代开始与精准营销(销售与管理模式重磅改变)(二).新态势下销售服务的重心观念买与卖吸力与拉力的出发点不同结果就大异一句有关销售的真理名言世界营销大师科特勒菲利普·科特勒(Philip Kotler)的销售故事案例分析:(三).现在真实的市场情况与同质相似化的现像生产技术相似商品相似营销策略战术相似通路相似行业操作相似(四).新态势下销售优势化概念与塑造的重要方向是什么●市场意识成形其实不简单●记忆性的维持其实不简单●独特差异塑造其实不简单●组织精细执行其实不简单●优势的核心力其实不简单贰.新态……
壹.企业市场策略该与时俱进的关键(一).市场营运构造变化的环境因素(二).二十一世纪唯一不变是永恒不断的变化(三).市场意识与变革意识(四).众多企业的通病(五).以生产为中心的误区(六).由企业导向转为市场导向的分析(不应该错误的市场操作观念)企业运营策略的关键在朝向以市场为出发点贰.市场发展趋势与传统的差异(一).企业发展策略思维模式的变化首先回顾一下企业竞争的历史●50年代是一个以制造为主的产业,谁能做谁就赚钱●60年代发展到以成本为主的产业,会做已经不够,成本必须更低●70年代进入到讲究质量与新产品推出速度的年代●80年代则除了会做、成本低、各类质量,同时反应速度还要够快●90年代变到以企业特殊能力为主的竞争●21世纪强调的是策略创新、核心能力、蓝海领域、品牌个性、价值链、商品计划(……
壹.市场趋势与门店经营的新方法(一).目前市场环境简单分析(其实我们只看了一半)网购出现后我们真的沒信心了吗先由包浩斯运动观念谈起(简单说和我们有关的)费丝.波普康爆米花报告(简单说和我们有关的)比尔盖茨唯一的一本书;未来之路(简单说和我们有关的)对于发展其实我们只知道一半(简单说和我们有关的)不知道的另一半为何对我们影响更大(简单说和我们有关的)大数据时代部分市场发展走向精准模式(简单说和我们有关的)悲观的人将没有空间(二).国外女装市场在近2年改变了什么(大数据时代)●总结2013-2015年国外品牌女装终端经营的一些应变●国内外值得学习的案例分析:看看人家女装门店改变了什么案例分析1:日系女装规则改变门店细作故事案例分析2:哥伦比亚的终端引导案例分析3:Macy’s Departmen……
过去的一年是经济跌宕起伏的一年,过去的一年是财富从巅峰到谷底,再从谷底到强劲反弹的一年。从违约不断到经济去杠杆戛然而止,从贸易战炮声隆隆又到戏剧性转变,从人民币岌岌可危到稳中向上,从查税风暴到大规模减税降费。揭开中国财富迷局,解析未来政策的发展路径,找到企业家与三高人群的资产配置优化策略。 全球经济的起起伏伏,各国增长乏力很大一部分原因来自我们正在进入一个“老化的世界”,老龄化对经济带来的是全方位的影响,而中国也即将财富从第一代创业者向第二代守业者转移的高峰期,高净值人群的主体已经进入了财富管理生命周期的新阶段,其主要的理财需求开始聚焦财富的稳健保值以及有序传承。家庭财富保护与传承的需求同样带动了高净值客户对于税务和法律方面专业服务需求的提升。再加上近期中国大陆加入CRS,新的个人所得税法……
第一讲:从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级1.零售银行个金业务营销的典型疑难解析视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?”2.理性营销与“从心”营销的典型区别讨论:“菜上齐了,你的筷子会最先伸向哪道菜?”案例解析:“为什么经常出现大客户跟我们越熟,却越不把大资金存在我行的反常情况?”3.“我不需要”——推销员的无限悲剧讨论:“客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?”4.“从心”营销的核心理念——“攻心为上”案例分析:“张老师有个小助理,她喜欢这么给客户打电话”5.“攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力第二讲:客户营销的两大基本原则转变成交为王?我们要拿下的不止是营销成功率,更要有客户回头率和转介率视频分析:“《非诚勿扰》,你觉得这个卖墓地的小……
在市场经济条件下,一个企业的成败往往取决于企业对市场理解与把控。打造什么样的营销组织、采用什么样的营销模式以及企业品牌的影响力,直接决定一个企业发展的快慢、好坏和持续性。随着国家宏观调控政策的深入实施和市场竞争的加剧,企业面临的发展环境和市场形势发生了深刻变化。企业只有加强进行管理创新,才能适应新形势和新要求,在激烈的市场竞争中求得生存和发展。 二十一世纪的市场是一个智能营销的市场,二十一世纪是品牌的世纪,二十一世纪的市场竞争更会演变为企业经营模式的竞争。因此我们必须顺应趋势,进行企业营销体系的全面升级改造。我们需要打造可以完成我们战略营销意图的营销队伍,需要改变经营模式来保证我们快速的占有市场,需要强大的品牌力来推动市场企业的发展进步。 那么,我们该如何做呢?
由于渠道销售和终端客户销售的需求,伴随客户市场的快速发展,为了能够更好的完成新一年的销售目标,对于目前电话营销岗位和业务员岗位的全体员工开展电话销售培训工作。规范系统的学习电话销售相关支持,提高销售人员的电话销售技能。
1、互联网金融的快速发展正在给银行业的发展带来巨大的冲击:一方面,互联网金融新兴参与者(第三方支付、P2P、众筹、垂直搜索等)正大力布局金融服务领域,银行业在经营理念与业务发展上面临严峻挑战;另一方面,伴随着银行业开始积极拥抱互联网、传统业务纷纷触网之际,银行之间的竞争趋于同质化、白热化。在“互联网+金融”时代下,商业银行如何借势突围,实现业绩持续增长,已成为银行家必须要积极应对的主题; 2、在应对互联网金融冲击的探索过程中,银行面临着以下考验:在理念上:互联网思维正在对银行文化观念、思维观念带来巨大冲击,仍然坚持传统“工程师思维”成为银行发力互联网金融的重要短板;在战略上:银行对互联网金融的应对策略仍然主要聚焦在单项业务、产品上,当下银行更需要从整体上对业务布局、风控模式与盈利模式等重新……
为什么销售人员的心态总是起伏不定? 为什么销售人员一出去就会得罪客户? 为什么同样销售人员销售差别那么大? 为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办? 为什么销售人员第一次与客户见面就无法再跟进下去? 为什么销售人员很忙又不产生业绩? 为什么很多销售培训没有带来显著的效果? 以上情况在我们企业中几乎每天都在发生,一个没有接受过系统培训的销售人员走向市场不仅是企业的最大杀手,也将变成企业最大的成本。此次培训将针对公司现存问题,主要将从员工的自我管理、客户管理、谈判技巧四个方面着重进行系统的训练,课程内容实用、有效,能够使业务人员在短期内学会的技巧尽快应用到实际工作中,从而提升业绩,帮助企业形成一套良好业务人员训练方法。
整个课程分成三大部分:营销战略设计营销方案规划市场营销的组织、实施与控制1.市场营销观念:以满足顾客需求为中心的市场营销观念是市场营销学的核心思想和理论基础,它贯穿于市场营销学各部分内容的始终。2.市场调查和预测:这是企业认识市场、了解市场发展变化趋势的重要手段。它包括市场调查和预测的意义、内容、步骤和方法。为企业制订战略、确定经营目标,制订计划和营销策略提供重要依据。3.市场细分与选择目标市场。主要包括市场细分的意义和细分的依据,在市场细分的基础上,选择目标市场和市场定位的方法和策略。4.市场营销的4PS策略。5.市场营销实战的五颗心。
富裕意味着:透过微小的努力便获得巨大的成功; 贫穷意味着:付出巨大的努力却只获得极小的收获。 参会要求:如果你不具备以下12种条件及需求的人,请千万不要报名参加!! 企业的负责人 营销部门高层、营销副总 企业顾问行销名师 手中有最好的产品,想一夕成名的人 不想跟讨厌的竞争对手做价格上的竞争的人 渴望用最少的资源创造最高的货利及报酬的人
一、服务营销-『待客形象篇』阳光下的向日葵第一部分树立全新的客户服务理念1、服务是什么?商品与服务的重点关系。2、为什么需要优质的服务?(优/劣质服务对企业的影响对比)3、重新定义客户地位,对‘顾客是上帝’全面诠释。4、服务满意度的四个进阶层次。第二部分知彼解己,方能切合客户心意。5、客户行为心理分析?客户的购买流程归纳客户评估选择的基本方式6、让客户满意而归客户不满意带来的几大危机客户需求分析(需求的冰山理论)客户的典型性格分析与应对策略目标客户归类与跟进服务人员的‘四大金花’第三部分先标准后个性,以本色博出色。7、如何才算热情?如何才算自然?8、感官差异,规之以则,理解服务标准建设的重要性;9、优质服务形象代表遵从的‘FAST’法则男/女职员的着装规范专业服务人员的发型规范饰品佩戴的技巧……
第1讲为什么要研究体验式营销1营销观念跟不上“体验经济”2资源有限,受众面窄3没新意,客户参与度低分析:体验式营销培训案例!解析:体验式营销内训案例!案例:体验式营销课程案例分析!第2讲体验模式“杀死”客户快感1节日模式:偏离主体的“假日消费”2感情模式:总在不知不觉中上当3文化模式:子虚乌有的“文化套餐”4美化模式:“美”得不知真假讨论:体验式营销经典案例讨论!分组:体验式营销培训案例学习指南分析:体验式营销学习中的八大陷阱!第3讲体验营销在中国的施行误区1传统营销战术的干扰2体验营销环节设置不当3体验营销目的设置不当4客户心理分析的忽视第4讲需求心理决定购买欲望1生存需求:衣食住行一个都不能少2安全需求:买有安全感的产品3社交需求:有同伴才买4审美需求:为动人而购买互动:体验式营销培训案……
中国加入WTO后,整个经济融入了一个更大的范围,为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇,同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前,在竞争的环境下,银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步,逐渐转变观念,努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性,把银行工作的重点转向了客户,转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。银行大堂经理是银行营业厅服务的关键人物,是银行服务窗口中的窗口。对于维护客户、挖掘客户潜力、拓展客户、提升客户忠诚度具有重大作用。那么大堂经理应当具备怎样的素养、如何来扮演好大堂经理的角色、如何在营业厅众多客户中识别出潜力大客户、如何进行差异化服务、如何提升客户忠诚度、如何分流客户、如何根据客户的不同需求营销金融产品?
互联网与社会化媒体的发展历程互联网思维的核心与精髓微营销与粉丝经济时代:创新为本,内容为王解读互联网大趋势:打车软件大战烧了十几个亿的背后秘密社会化媒体时代的电子商务与网络营销新趋势:微信、微博与微视频移动互联网时代的自媒体运营之道C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析移动互联网风口解读:O2O模式、大数据、物联网、新技术与新媒体营销85后、90后人群的典型特征定义关于微信官方的最新政策解读微信营销与社群经济一、朋友圈营销:传统网络营销与微信营销的核心区别微信售卖产品的七大执行策略微营销的四大误区微营销的三大精髓案例剖析:四步营销法微信个人号营销十八式将“二维码”打造成营销利器如何用LBS功能实现粉丝的快速增加微营销实战案例:10条微信换来3000万的背后的秘密微营销实战案例……
第一章.现代市场营销的正确理念及地位转化一现代市场营销理念及其转变历程1.回顾营销2.(1)营销理念(2)企业营销类型(3)推销观念和营销观念的对比(4)营销力2.问题讨论:我们的企业处于哪个阶段?我们企业的营销力表现是什么?二市场营销的功能及在企业中的地位引子案例:王老板为什么急匆匆从海南飞至北京1.严峻的挑战!!!2.(1)我们所处的环境(2)问题讨论:如何应对?2.营销的地位3.营销在企业中地位作用的演变(1)营销作为一般功能(2)(2)营销作为一个比较重要的功能(3)营销作为主要功能(4)以顾客为核心的功能(5)顾客作为核心,营销作为整体功能三市场营销最新总结:从4P到4C,从4C到4R1.传统营销组合:4P案例:福特汽车的胜利2.客户导向:4C案例:戴尔电脑的成功3.利益导向(关系……
受训客户为一家房地产开发、医药制造及销售,医疗器械销售等业务为一体的集团性公司,董事长在当地有着相当丰富的社会资源,公司房产的性价比,药业公司的产品、医疗器械销售公司的商品质量都在很高的水平。但公司的销售业绩不高,营销成本较高,老板抱怨员工业务能力太低,员工抱怨客户“不识真货”。
一、画地图-交叉营销去哪儿1.画出交叉营地图的前提条件2.交叉营销地图的基本模块3.交叉营销的五种形式竞争性产品交叉营销互补性产品交叉营销同品牌产品的交叉营销配套性产品的交叉营销同价格区间的产品交叉营销4.交叉营销的一大系统5.交叉营销的两大功能6.交叉营销的三大黄金法则二、指南针-交叉营销怎么去1、交叉营销目标路径2、交叉营销行程的四大步骤CRM模式下的客户信息整合客户识别与交叉营销机会识别交叉营销方案选择交叉营销服务模式选择3、交叉营销的创新思维4、交叉营销的识人技术5、交叉营销的需求挖掘技术a)琳琅满目迎需求b)慧眼独具探需求c)因势利导挖需求d)专业权威造需求三、交叉营销必要装备-工具箱1、交叉营销装备清单e)客户需求敲门砖f)客户信任评估表g)客户关系金钥匙h)客户转介红丝带2、交……
目前社区银行作为深入客户生活的金融服务为客户提供了便利的金融服务,社区金融产品和服务不断创新,如何提升社区银行的营销效果达成业绩目标成为社区银行发展的重点。如何提升客户认知度,推广金融产品,提升产品覆盖率,维护客户关系可持续营销。 该课程紧密联系目前社区银行营销的实际工作,采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
一、银行营销现状及对策1、国内银行营销管理现状“三天不喝酒,存款就搬走”“三天不桑拿,业绩往下滑”2、银行“营销突围”势在必行产品营销团队3、银行转型期对人员的角色要求1)明确角色、才能出色2)信贷主管的三种心态培养3)信贷主管的五种能力修炼案例1:营销解决的四个问题(销售的四种力量)二、银行客户开发专业化流程及技巧1、客户营销需要解决的几个问题1)他是谁?2)他在哪?3)怎么找到他?4)怎么让他喜欢我?5)怎么让他忠诚我?2、银行客户开发流程及营销技巧(营销七剑)1)信息收集、计划制定2)需求分析3)拜访技巧4)产品呈现5)异议处理6)谈判技巧7)人际处理三、银行客户拜访约见话术及技巧1、拜访前的准备1)计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2)外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准……