广告销售经历的三个导向：一，以销售为导向二，以销售与客户互动为导向；三，以客户为导向；传媒营销之广告销售的三个阶段：一产品销售，二方案销售，三，战略销售；传媒营销之顾问式广告销售：做好广告主也即客户的三个顾问：传媒顾问，品牌顾问，行销顾问；传媒营销之大客户广告销售：企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在传媒竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不再是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本，远比留住一个客户的成本来的高，为了使企业稳定成长，维系与开发大客户，就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用其公司媒介产品或服务的传媒终身价值。 在传媒日益竞争激烈下的广告销售时代，您是否会碰到过这样的问题： ●20%的大客户总是会提出各种要求，传媒资源却支持不足 ●……
广告传媒企业生存发展的根本在于盈利，扩大盈利唯一在于利润。广告销售总额－成本＝利润，这一切都说明企业的直接盈利来源于“狼性传媒行销团队”，然而狼性行销团队的灵魂在于“传媒行销经理”。工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的狼性传媒行销团队，首先必须锻造出掌握一套实战管理工具的“狼性传媒行销经理”————您准备好了吗？ 本课程《狼性传媒行销团队领导力》是通过将“狼群”的七种特征导入狼性传媒行销团队管理中，从而锻造传媒行销经理的人才招聘甄选5种技术、选用人5大标准、影响力5项锻造、教化下属5种策略、4种类型人才运用及授权、会议管控3大核心、下属执行力锻造5种方法、激发下属动能5大策略等。课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性……
确立员工职业信仰、规范员工职业行为准则、提高职业技能、为员工职业生涯指明方向，解决企业员工工作积极性不高、忠诚度差、跨部门沟通难、工作压力大、管理理论不足、不乐业、不敬业等问题，帮助企业降低人才流失率、提高员工职业素质和技能、完善员工职业操守、提高工作效率、推广科学管理理论、提高管理认知、分享实战案例，提高企业整体竞争力。
第一章：广告营销人员潜能激发（组建团队、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动）1、赢在心态，激发无限能量、疯狂的激情、正确的信念（三）、别对自己说不可能游戏：杯中针（四）、凡事以结果为导向，不找任何借口（五）、高度的责任感（六）、明确的目标（七）、付出的精神（八）、良好的团队精神游戏：激情节拍（九）、喜欢自己的产品（十）、做事情是全力以赴还是“全力应付”游戏：四肢抬人2，广告营销中的狼性法则，打造狼性十足营销人员引言：认识狼与狼性视频：狼的处事哲学营销人员需要的“狼”精神目标坚定，永不服输积极主动，不计报酬环境优劣，从不抱怨眼观六路，耳听八方销售人员的潜意识中要种上狼性种子坚守承诺：狼行千里吃肉光明思维：积极地解释一切事件归因于内：积极正确的归因模式结果导向：你今天有结果吗行动快捷：找准方……
一,优秀的品质培养1.保持热忱的态度,创造销售奇迹,2坚持不懈直至成功,(销售是什么,销售就是坚持)3.激情,(销售是勇敢者的游戏)4.信心是销售成功的第一把钥匙,5,诚信是销售成功的加速器(保证)二,学习提高自身修养,微笑不仅仅是一种生活态度,更是一种赚钱的利器,1.微笑可以换取黄金,2.保持幽默感,3.赞美.全球无阻的通行证,4,尊重客户就是尊重自己,5,不要吝啬与他人分享自己的成功;三,卓越销售的习惯;1,选择适合的时间与地点,2,出色的仪表吸引客户的眼球,3.出来不冷落你的客户.4.让老客户去帮助你拓展新的客户,5.将责任进行到底;四,找对池塘钓大鱼;高效探寻可恨的需求,挖掘准客户,1.在人海中寻找准客户,2.因人而异寻找准客户,3.建立准客户的连锁超市;4.压力销售拿下准客户;五.……
【第一天下午】市场开拓一、广告营销人员的基本要求1、三大能力2、媒体销售的三个阶段3、媒体销售的七个步骤二、媒体销售的事前准备1、自身媒体与广告产品分析2、广告新客户的来源3、媒体广告购买者的心理分析4、媒体购买决策者的作用及其寻找途径与技巧55、媒体行销中心的沟通流程与制度6、媒体行销人员的素质要求三、如何接近广告客户1、接近广告客户的3种基本方法2、取悦广告客户的4种常用技巧3、取信广告客户的5种常用办法四、如何把握广告客户需求提供媒体投放方案1、把握广告客户需求的几种常用方法2、媒体投放方案的撰写技巧与结构3、案例分析五、发现媒体销售机会促成广告商购买决定1、如何发现广告商媒体购买机会2、试探性成交3、促使成交的法则六、排除媒体销售过程中的异议1、广告主和广告公司在售前、售中和售后经常……
第一讲、广告销售准备阶段十大警钟一、重理论，轻实战二、总是批评竞争对手三、不注重自己的形象四、面对客户心生畏惧五、成绩面前不思进取六、不能及时调整自己的坏情绪七、业绩目标不切实际八、以貌取人九、过度谦卑十、轻言放弃第二讲、客户接触阶段十一大警钟一、过分赞美二、忽视客户周围的人三、只顾销售忘了周围的人四、只善于用提问的方式与客户沟通五、不了解客户的背景六、不善于应付意外事故七、“一对多”时误认目标八、没记住客户的名字九、没能激发客户的潜在需求十、不会建销售网十一、专业知识不够第三讲、说服沟通阶段十一大警钟一、没能赢得客户好感二、与客户发生争执三、不会运用“勿失良机”四、被客户的问题套住五、不敢拒绝客户的要求六、广告销售时机不当七、没有回答客户关注的事项八、不能给客户提出好的建议九、不善于利用客……
壹.识刀江湖属于英雄，行销是强者和勇敢者的游戏夺取江湖，如何识刀？----行销的基本素质----高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能)----识刀：RADAR流程(1.价值;2.资源分配;3.竞争.4.策略.;5.政治.)----------广告主需要什么------------媒体推广理论及整合营销传播-------媒介广告形式及媒介广告行销要素-------我为什么会成功?你有三个理由吗?-------广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉；（媒介广告对于广告公司４Ａ公司或个人强势媒介做效果，弱势媒介做利润）----销售人才的五种维生素----广告销售精英的五种基本素质----让客户厌恶的五种销售人员画像贰.用刀广告销售精英的职业道德1).弱势产品行销,找准自己的买点,找到竞争对……
在广告销售中大客户的开发，有两个核心环节，一是搞掂关键人物，一是挖掘需求、引导需求。搞掂关键人物，销售人员遇到三个难题：快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中，如何识别关系、处理关系；用什么方法拉近关系；如何判断对方真心帮忙；特别是，如何从基层开始，打通高层关系，诸如此类的操作，都需要专业技巧。 挖掘需求更是一门学问，涉及到明确需求因素，问什么人，在什么时间点，如何发出问题等沟通艺术。对此，广告销售人员存在大量误区，也缺乏恰当的话术，以至于时机流失，原先的需求变成“后悔药”。顶级的广告销售不仅会挖掘需求，更懂得引导需求，激发需求，透过客户的使用现状，发现问题背后的问题，然后对症下药，推动客户购买。而如何引导需求、激发需求，则依赖于一整套功夫，而非投机……
为什么总是眼看着竞争对手把广告订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的媒体、方案、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的广告客户？怎样让广告主把广告订单心甘情愿交给你？怎样与广告客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！ “广告大客户销售成交技巧”将围绕广告大客户成交的八维能力提升，通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练，能够让广告销售精英对广告大客户成交有一个统一的系统化认识，通过中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师系列和系统的实战广告销售成功案例的分析和经验的分享帮助广告销售精英在实践中提升广告大客户销售的攻坚能力……
在市场经济条件下，媒体企业除了新闻作品外，生产的其他产品基本上都是商品，价值和使用价值都要通过市场来实现，市场成为媒体产品配置和利润获得的主要手段。所以，在目前的媒介市场环境下，品牌含量越高的频道，知名度越高的栏目，广告价位就越高，这已成为一个不争的事实。“中央电视台现有400多个栏目，其中品牌栏目不到100个，但正是这20%的品牌栏目，为中央台贡献了80%的利润。”提高媒体的品牌地位，增加媒介产品的品牌价值，是媒体在与对手的竞争中处于优势的必胜砝码。近年来随着市场竞争的加剧，媒介经营费用不断上升，平均利润则不断降低，媒介受众和广告资源的配置则更趋向于市场的垄断者。 传媒与传媒之间的竞争越来越激烈越来越残酷；节目创新，内容为王，广告创新营销时代天天在发生变化；《开心辞典》，《星光大道》，《……
沟通是广告传媒运营管理中极为重要的组成部分，可以说管理者与被管理者之间的有效沟通是任何管理艺术的精髓。现代管理之父彼得.德鲁克明确把沟通作为管理的一项重要职能，并提出：“管理就是沟通、沟通，再沟通”。无论是计划的制订、工作的组织、人事的管理、部门的协调，还是与外界的交流，都离不开沟通。美国著名的未来学家奈斯比特更明确地指出：“未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上。”
一.电台不能经营成主流媒体,A,如何做好房地产广播电台广告B.广播广告的失败在于使用音乐,C.广告效果不是收听率,D.房地产每月低于10万的电台广告预算不做.15万每个月3万,E.如何用50万的广告费全部做电台卖掉3个亿的楼盘:F.广播广告应该锁定的主要行业及相关广告策划及行销卖点等二.电台节目多元化就一定是好电台吗?A.减少转台的因素是什么,B.如何做好电台的小栏目C策划栏目的技巧是什么?D栏目需要策划吗?三.广播只能是辅助性媒介和促销媒介吗?A能扮演好辅助性媒体的角色,但不是绝对B,广播是慢热性媒介,从第二个月开始有效果,C.广播的千人成本只有报纸千人成本的7/1,D.客户投放广告(全主流90%主流10%广播整体效益提升15%;70%主流.30%广播整体效益提升30%)有规则有变,E.媒……
你想成为中国最卓越的广告媒介销售CEO吗？ 你想知道中国从优秀到卓越的广告媒介销售精英历程吗？ 你想知道广告媒介销售CEO的思维，CEO的行动，准CEO的销售细节.广告媒介销售CEO优秀执行的方针;广告媒介销售CEO的行为准则，广告媒介销售CEO的高效会议原则，广告媒介销售CEO的5W2H原则，广告媒介销售CEO的收款要诀，广告媒介销售CEO的境界；广告媒介销售CEO关于业务的方程式，广告公司CEO成功要诀，广告媒介销售CEO的用人与管理以及广告媒介销售绝对成交技巧，广告媒介销售之天龙八部，广告媒介销售境界；如何成功说服客户，成交的技巧，方式方法以及成交要养成的习惯和签约失败的原因吗？ 中国广告媒介销售培训第一人彭小东老师，实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.从2……
第一讲：新闻媒体进入市场行销时代一．媒体市场环境的特点1).媒体领域面对市场化挑战2).价值观念多元化3).市场主体多元化4).投资主体多元化5).消费群体个性化6).消费产品精神化7).媒体形式多样化8).产业化进程加快9).竞争升级二．媒体企业行销的变化行销理念的变化市场结构的变化市场需求的变化三．媒体产品变化与品牌行销价格策略的变化行销渠道的变化竞争策略的变化行销手段的变化推广手法的变化第二讲：新闻媒体的品牌化经营一．新闻媒体进入市场行销时代二．媒体企业行销的变化三．新闻媒体的品牌化经营四．新闻媒体品牌化经营的必要性与紧迫性五．新闻媒体的品牌化经营1.要建立品牌经营的理念2..媒体品牌需要创造自己的顾客群3.媒体需要建立自己的品牌视觉识别系统4.媒体需要建立自己的个性与核心价值定位5.……
21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天最重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。
21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天最重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。
第一部分---职业素养篇一、领导力是什么？领导力（Leadership）就是指在管辖的范围内充分的利用人力和客观条件在以最小的成本办成所需的事提高整个团体的办事效率。二、对领导行为的一般理解1、领导力模型俄亥俄模式管理坐标三才管理模式三才之道——水火既济三才各有所重情理法的配合责权利的配合理念的不同2、领导力的演进“人是机器”——泰罗时代与福特流水线行为科学——从霍桑实验到丰田的“U”型线东风西渐——“Z”理论风暴与佳能“细胞式生产”3、领导力缺失的表现过分追求完美只追捧明星员工急功近利快速成功超级管理严密监控定位错误忽视细节三、领导力提升策略之——洞察术1、能力测验韦克斯勒智力测验（Wechsler）瑞文推理测验（Raven）2、人格测验投射测验爱德华个人偏好量表（EPPS）卡特尔16种人……
领导力就是影响力。领导是领导者与追随者之间的相互关系，没有影响力也就没有追随者，没有追随者也就没有领导者。杜拉克：领导者的唯一定义是其后面有追随者。 社会发展进入全球化、信息化和民主化时代，社会变得扁平化和多元化，领导者和追随者的关系发生变化，人们可以更加自主做出有关追随的选择。领导之道也发生变化，与农业时代、工业时代领导之道不同，农业时代依靠权力，追随权力，注重命令；工业时代依靠权力和影响力的结合，追随权威，注重协商；新时代依靠领导力，追随威信，注重服务。列宁对如何保持和实现有效领导，指出：“主要不是靠权力，而是靠威信、毅力、丰富的经验、多方面的工作以及卓越的才能”。不靠权力，甚至放弃权力的领导者，才是这个时代真正的伟大领导。通过自身良好人格，关注和理解他人的感受，得到他人的理解……
中国的报纸能生存下来的有这么几种情况：一是市场化程度高，完全靠走市场打拼。二是权威性极强的报纸，比如党委机关报。三是背靠大机关大机构（包括大企业）的报社，由于主管主办单位经费充裕，挤点钱出来扶持报刊并非难事。四是办得好的行业报，业内欢迎，以较高的价格定价发行不亏本。中国报业的几大行销模式：一是卖网络版（如温州日报报业集团）。 二是卖已放到网上的纸媒的信息（21世纪报系一年收入1200万元，现金和资源置换各600万元）。 三是举办论坛等活动，收取费用。 四是成立会员俱乐部，获取广告客户资助（21世纪报系一年举办会员活动几十场，收入上千万，扣除成本还有一些利润）。 五是通过经营好新闻内容来提升影响力，吸纳广告。
从竞争格局来看。从国内来看，栏目之间、频道之间以及电视与广播、报纸、网络等传统和新兴媒体之间无不存在着激烈的竞争，而这些竞争说到底其实就是特色内容的竞争。当然也存在着很多危机，危机＝危险+机会；从国际上来看，新闻集团、贝塔斯曼集团等国际传媒大鳄对于中国传媒市场可谓虎视眈眈。 space网站，并将在对其进行中国化的改造后推出完整的电视节目服务；贝塔斯曼集团则一直力图通过自己的书友会与国内文化企业形成联盟进而涉足电视业。此外，“目前在中国上空约有46颗境外卫星，300套左右电视节目覆盖”，而我们今天所谓的精品栏目很大程度上还是在政策保护这把太阳伞下建立起来的。如果这把保护伞被取消，如果我们的栏目不能形成品牌，那么，等待我们的恐怕只有“关停并转”。 今天，尤其是传媒企业危机时刻在我们周围潜伏……
全球化进程的加剧、世界文化产业的发展与繁荣、高新技术的发展，使得人类文化传播的形式发生了巨大变化。互联网、手机等新媒体以其无可比拟的优势越来越多地赢得传播者和受众的青睐。彭小东导师认为：市场行销力提升将是媒体生存与发展的关键，其中品牌经营的创新思维以及经营管理能力领导力的提升是其关键，从媒体资源到价值媒体是一个凤凰涅槃的蜕变过程。
第一讲销售谈判总论一．谈判是什么？二．为什么学习谈判技巧？三．销售谈判的流程四．谈判前的几种实用心态调整技巧五．4种谈判者的个性特点与应对六．谈判中对于销售机会的判断与把握第二讲高阶层销售谈判技巧一．如何创造双赢？二．如何主导谈判？如何造势？三．如何报价？如何让步？四．如何松动对方立场五．N种实用谈判策略六．谈判中的人际关系把握七．谈判环境营造的学问第三讲为什么一定要研究回款技巧一．2009年经济危机中的新的利润增长点二．中国目前的信用环境三．信用策略与赊销战略：赊销？不赊销？四．赊销的十大好处五．赊销的弊端：我们是在给银行打工吗？六．爱德华法则给我们的警示与思考第四讲谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?一．收款部门在组织结构上如何设置？各部门职责如何划分？二．收款人职责分解三．分析与测……
当前中国的传媒竞争异常激烈，一方面，境内媒体在各自的产业化经营之路上各展招数，报业集团、广播电视集团纷纷成立，发行、广告、价格大战硝烟四起，另一方面，自从加入WTO之后中国媒体所面对的生存环境更为严峻，不少境外媒体都以各种形式渗透或进入中国市场；三.很多新媒体特别又尤其是户外媒体的异军突起，种类繁多，让广告主迷茫。这种“内忧外患”的情况要求媒体尽快转变经营观念，制定正确的市场战略，开展综合化、特色化的营销模式，使自身的媒介产品和媒介服务深入人心，取得良好的社会效益和经济效益。因此彭小东老师认为:媒体产业经济的空前繁荣，竞争的日趋加剧，越来越多的媒体单位开始引入营销概念，打起了狼性营销之战。传媒之间的竞争绝不亚于任何一个行业和产品之间的竞争;
◆本课程从礼仪的不同角度、不同层面、不同内容进行综合训练，让职场女性明白职场规则和规矩的培训内容； ◆帮助学员掌握仪容仪表，行为举止礼仪，言语沟通等职场礼仪； ◆学会如何与不同人打交道、如何在宴会中敬酒的礼仪培训。 ◆通过培训让学员真正成为一名知礼懂礼之人，实现个人和企业，从形象到素质的全面提升。
HR是代表用人单位与员工签订劳动合同的专业部门，随着信息化技术的发展，员工在劳动方面的维权意识和专业程度不断提高，作为HR从业人员或企业高层管理者，必须要精通劳动法律法规，才能提升自身的管理能力，增强用人单位对用工风险的管控技能。
明确工作目标与成长目标，学会有效的团队工作方法，解决团队中因员工个人问题造成的效率低下问题，激发员工合作意识，消除团队内部及团队间的排斥，改造成为团队事业的驱动力，增强团队合作与凝聚力的人际交往技巧。 增强企业员工团队精神、敬业精神及团队凝聚力，快速调整心态，改变观念，牢固信念，建立企业主人翁精神。 凝聚力是企业基业长青的原动力，企业生存的核心竞争力和第一战斗力。 当今是团队作战时代，一个企业仅靠个人的能力显然难以生存，唯有依靠团队的智慧和力量，才能使其获得长远的竞争优势和发展潜力，一个优秀的、具有凝聚力的团队才具有战无不胜的竞争力。 凝聚力已经成为一个人乃至一个企业立足当今时代的核心竞争力。 一个群体如果没有凝聚力，就像是一盘散沙，如何让团队形成共同的价值观，统一意志，统……
人才已经成为一个体现企业核心竞争力的最重要、最关键的因素，毫不夸张地说，企业成败的关键就在于人才的使用。 然而， 各项数据表明， 包括中国在内的许多国家的企业都有一个较高的离职率，企业由于员工的离职， 产生了大量的流失成本。 不仅如此， 由于关键岗位员工的离职，可能导致一系列严重的问题，如关键技术和商业秘密的泄露、客户群的流失、岗位的空缺等等，这一切都可能给企业带来灭顶之灾。 因此， 如何培养员工的归属感， 使员工对企业产生“家”的感受， 也就成为当前企业家迫切需要解决的问题。
团队的矛盾总是解决不完？ 你和团队总是隔着一座山？ 总是觉得企业效率低而又无从下手？ 你的企业天天开会，问题还是解决不完？ 老板总是没时间，而下属却总是没事干？ 有能力的不好好干而刚刚培养出来的人又要走？ 是什么样的“魔力”让人愿意自觉的服从组织？ 公司人才招不进、育不好、留不住，老板总感叹人才太少？ 员工讲了不听，听了不做，做了不对，错了不改，还抱怨公司？ 老板事必躬亲、心力交瘁，团队不但视若无睹，还不断制造问题？ 有的人管理数万人而游刃有余，而有的人管理几十人却精疲力竭？ 老板怎么样也调动不起员工的责任心和行动力？员工到底需要什么？ 王石不务正业，周游天下，而万科业绩照样持续大幅增长，你能做到吗？ 企业总在不断激励，但团队依然没有士气，斗志涣散，团队激……
上篇：宏观三国话领袖——用现代管理学思想解码三国领袖三国开局与金融危机领导者的四个思型保守型的袁绍竞争型的孙权投机型的曹操理想型的刘备性格的使用成道的选择立场的选择10、管理的选择11、品牌的选择12、竞争方式的选择13、领袖的第一次突破——象曹操那样抓营销14、领袖的第二次突破——象孙权那样抓管理15、领袖的第三次突破——象刘备那样抓企业文化综合案例训练课：如何选择成功中篇：微观三国话创新——领袖的第四次突破：象诸葛亮那样抓思维创新诸葛亮草船借箭——背景转换法曹操直取成功——重点法孙权分别对待——分解法诸葛亮设计华容道——组合法诸葛亮借助东风——伏笔法曹操笑对马超援兵——逆向法诸葛亮淫诗外交——捆绑连接法诸葛亮与周瑜对火——移植法诸葛亮空城计对司马懿——实证法10/司马懿守成计对诸葛亮——……
