第一单元电商快递物流经营模式与发展趋势现代经济学之父亚当.斯密曾经说过,物流伴随商品交换而产生,随着商品交换的改变而改变。电商正在改变商品交换的方式,快递物流也随之而改变。1、电商正经历平台型向产业生态链垂直整合的转变平台电商介绍产业生态链垂直型电商的案例分享产业生态链垂直型电商的快递物流模式2、快递物流的现在与发展趋势传统快递物流的格局探讨(顺丰、DHL等企业的大客户营销理念)快递物流未来发展(拼、专、并)三个趋势第二单元掌握大客户销售的专业思路简单产品的交易式销售与复杂产品的顾问式销售存在巨大的差别,而这种差别首先体现在营销思路上的差异,专业程度上的差别,本单元进行详细的讲授。1、树立针对客户采购特点制定销售策略的思路了解复杂产品的采购流程以及评估标准树立结合客户采购特征制定销售策略的思……
我们已经步入了一个产能严重过剩,产品高度同质化,由买方主导市场的时期。在这种形式下,谁拥有强大的销售团队,谁能把产品与服务卖出去,谁就是利润的创造者,销售工作受到了前所未有的重视。 但是,很多销售人员的专业水平相对偏低,其创造最佳业绩的企图心也不强烈,整体素质不高。因此,销售工作的重要性与人员素质较低形成了强烈的对比,越来越多的企业已经认识到提高销售人员的专业技能与企图心已经迫在眉睫。 《销售精英集训营》这门课程旨在提高销售人员的销售技能,提升其创造最佳业绩的企图心,为实现企业既定的销售目标奠定基础。
单元一、经销商业绩提三板斧经销商业绩提升往往由三个要素组成,获取更多的客户流量、提高成交概率、锁定客户进行裂变。如果这三个方面的工作做好了,销售业绩自然就会芝麻开花节节高。一、锁定目标拓客引流1、生鲜电商的用户研究与市场布局的启发(1)生鲜电商的用户画像与市场布局(2)思考:为什么他们都是成功者2、思丽德赛品牌客户画像应用实践(1)参考生鲜电商用户研究,结合寝具趋势与品牌定位,描绘客户画像(2)结合客户画像,探索如何获客引流?3、拓客引流常见模式探讨(1)互联网平台线上如何引流(2)线下如家具建材异业合作,装修公司、小区团购等异业联盟如何引流。二、提高销售技巧,促成成交1、经销商如何做好日常销售技巧的提升培训(1)如何做好经验交流分享培训(2)如何让新手快速变成高手2、如何激励员工出单意愿(……
门店常见问题 请专业培训公司培训后,刚开始效果不错,过了一段时间就反弹回原有模式,该如何应对? 商品库存很多,可销售人员说商品竞争力不足,怎么办? 如何远程管理店面? 管理人员遇到问题找不到解决方法,而且执行力不强,怎么办? 店铺招聘不到一个合格有能力的店长,怎么办?
门店常见误区 表面上缺人才,实际上缺的是培养人才的机制; 表面上缺客户,实际上缺管理; 表面缺生意,实际上缺思路、缺方向; 表面上缺促销,实际上缺营销; 表面上缺标准,实际上缺规范; 表面上看缺引导,实际上缺力量缺后盾; 表面上缺品牌效应,实际上缺的是人员对品牌包装的认知; 表面上缺产品品类,实际上缺员工对品牌价值的宣导,缺学习交流的机会。
第一章 什么是新销售(客户是上帝?上帝的距离让我们销售寸步难行。新销售的理念就是:客户是最好的朋友!你们对产品有需求,我刚好有好的产品,你们需要得到我的帮助选到合适自己的产品。)1.客户群体及消费习惯演变解析2.如何根据市场变革销售模式3.新销售人员必备技能4.找到新销售中自信的源头第二章 销售人员心理紧张的原因及破解方法1.销售技能分级及对应的学习方向2.面对客户紧张的根本原因是什么3.面对客户不紧张的心法和口诀【现场演练】4.面对客户的姿态提升【现场演练】5.为什么说客户比你还紧张第三章 什么决定了你的成交率1.销售目标÷客单价=交易客数÷成交率=进店人数2.Smart法则运用,用倒推的方式完成分解原有指标【实操训练】,3.怎样使用表格实现广角思维。第四章 如何引导稀缺的自然流客到店1.……
第一章逼单需要具备的前提条件1.逼单之--必备心态2.逼单之--目标论3.《情绪急救》压单的目的是什么?第二章逼单的工具准备及使用1.准备哪些单据2.准备哪些货品3.准备竞品品牌第三章制造安全感的假象1. 快速赞美话术2. 抓住对方的弱点,占据谈话的主导地位3. 利用“安全”与“认可心理”改变对方的立场和行为第四章聊天和聊天的区别1.如何用简单几句话聊出不买的原因2.怎么把自己想说的变成对方想听的3.用二选一的发问方式拆分问题4.多用肯定句,自问自答5.如何用引导代替命令第五章如何让你的赠品不同凡响1.泼辣送礼的“各种版本”2.以对方关心的利益为诱饵,往往能够旗开得胜3.送“礼物”前需要吊足对方的胃口4.给合适当推动动作,比如价位礼品,然后提出自己的要求第六章抬高身价方式话术1.如何获得意向……
一、电销人员该如何在黄金开场时间吸引客户注意力?开场15秒该如何运用从双方能够达成共识的话题谈起从对方关切的利益切入最佳表达方式就是“自信积极”开场三件事我是谁/我代表哪家公司?我找你有什么目的?我的产品和服务对你有什么帮助?案例:找别扭之不同开场白演练:重塑你的开场白二、电销人员的沟通艺术1、如何精准分析每一个正在沟通的客户?视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略案例:宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户2、电话沟通中的倾听艺术3、电话沟通中的赞美艺术在电话中赞美客户的注意事项常规的赞美方法和话术4、电话沟通中的提问艺术业务层面的4种提问角度信息层提问问题层提问影响层提问解决层提问在电话中拉近关系的提问方法7种常见问题三、电销人员该如何引导和挖掘需求?案例讨论:买的是电钻还是洞?挖掘……
第一章 认知电话销售的规律前言:关于电话销售的秘密电话营销的本质是数据库营销电销成交规律遵循大数法则电销的关键在于打造人人接受的声音形象电话销售遵循心理学原则一、电销人员该具备怎样的性格?现状:电话销售的三低时代n 勇气n 企图心n 自信力n 快乐力n 抗挫力n 精进力n 坚持力总结:顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异案例:109通电话成就的一个保单建议:树立自己的电话沟通名片n 让他记住你n 抬高身价n 声音表情n 贴上标签二、电销人员的好业绩的决定性因素有哪些?接触量为什么重要?通话时长为什么重要?筛选客户为什么重要?为什么找对人很重要?说话为什么要打草稿?要养成好的销售行为习惯n Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席要养成好的拨打习惯三、电销人员该如何做工作准备……
经销商的开发与区域市场管理是销售流通型企业实现商业价值的最为关键的工作。销售人员的沟通能力,直接决定了企业的盈利能力,销售人员的素质是企业的一面镜子,折射出企业对渠道的掌控和管理能力,以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕如何开发经销商、如何快速拉近客情关系展开,从专业和系统的角度为企业的销售人员提供系统而专业的经销商开发和终端铺货解决方案。
——通过本课程,您能学到什么?第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1.引言2.电话销售是一种带来更多利润的销售模式3.电话销售的优势与挑战4.电话营销的职能5.电话销售的六个关键成功因素6.典型电话销售组织结构第二讲以客户为中心的电话销售大流程1.引言2.以客户为中心的电话销售流程3.电话销售模式4.站在企业角度看电话销售流程5.漏斗管理系统6.制定计划和目标第三讲以客户为中心的电话销售小流程(上)1.引言2.电话前的准备3.开场白第四讲以客户为中心的电话销售小流程(中)1.引言2.探寻客户的需求3.根据客户需求推荐产品第五讲以客户为中心的电话销售小流程(下)1.引言2.电话中的促成3.电话后的跟进第六讲电话销售中的沟通技巧(上)1.引言2.增强声音的感染力3.与客户建立融洽关系第七讲电话销售……
第一章 卓越导购的自我认知1、阳光心态2、能力模型3、成长之路第二章 卓越导购的接待技巧1、顾客进店前的准备2、招呼和接待顾客要热情周到尽快与顾客交流吸引客户注意力和客户建立连接目光跟随顾客,找到最佳的接触时间3、不同类型客户的接待技巧理智稳健型优柔寡断型自我吹嘘型豪放果断型喋喋不休型沉默寡言型吹毛求疵型神经质型圆滑难缠型情感冲动型第三章 卓越导购的沟通法宝1、如何听把话听完以客户为中心回应客户2、如何问问问题的目的案例:婴童店的六大问提问技巧案例:建材行业问预算3、多赞美赞美的原则如何赞美女顾客如何赞美男顾客如何赞美组合顾客4、应对刁难案例1:据我所知,你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。案例2:这个品牌不太有名,我从来都没听说过,是新出的吗?案例3:你们的质量会不会有问题?……
在销售过程中,如何说、说什么能够让客户愿意聆听,从而有效促成销售呢?销售人员常常会面对各种各样的困惑,例如: 1、每一次销售可以分为哪九步? 2、销售人员在客户面前需要很健谈吗? 3、都说赞美很重要,为什么有些赞美无关痛痒,而有些赞美却能打动人心? 4、巧妙提问非常重要,我们该提哪些问题?如何列出问题清单? 5、怎么听才是不流于表面的倾听? 6、不同客户的性格该如何应对? 本课程致力于帮助销售人员快速提升沟通能力,更快的拉进关系、建立信任,了解系统的提问方法,更加有效的挖掘客户需求,从而助力于提升销售技能。
第一部分:销售心态的重要性心态决定销售的成与败好心态是成功销售的第一步销售成功的80%来自心态摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售心态决定销售业绩第二部分:影响销售业绩的七大不良心态害怕拒绝,为自己寻找退缩的理由在客户面前低三下四,过于谦卑满足于已有的销售业绩,不思进取经常抱怨市场不景气,从不反思自己欠缺必胜的竞争心理,害怕同行竞争自我设限,能力发挥被钳制急于求成,缺乏耐性第三部分:成功销售人员的十大心态:1、学习的心态;2、积极的心态;3、老板的心态;4、感恩的心态;5、宽容的心态;6、拒绝找借口的心态;7、持之以恒的心态;8、平衡的心态;9、付出的心态;10、自律的心态。现场演练第四部分:摒弃消极销售心态促成销售成功一、摒弃消极成交心态战胜“怕拒”的心态敢于先开口二、转化客户的拒绝态度激……
前言:电销主管如何玩转经营1. 自我激励2. 人员管理3. 成本控制4. 团队管理5. 价值提升管理第一节 目标管理1. 管理地图有方向2. 目标管理分群体3. SMART原理有步骤4. 案例分析与研讨第二节 新人成长八步骤1. 电销现场新人面面观2. 新人成长带来的困惑与影响3. 四步打造工作观4. 技能辅导有流程5. 工作习惯三个点第三节 走动管理出奇效1. 电销磁场“环境影响生成力”2. 望,闻,问,诊-走动管理四部曲3. 喂,赛,赶,打有对象4. 走动管理现场模拟训练5. 现场讨论:走动管理执行与操作第四节 团队内高效沟通1. 新老组员的不同策略欢迎你,小夏小李,你可以做得更好……
组员开场白走流程说不上话:自己无能无力 组员使用名单混乱与随意:自己束手无策 组员对早会与夕会深恶痛绝:自己也感同身受: 组员对辅导不认可,不接受 :自己无计可施 新员工上线不久就考虑离职:自己一筹莫展 团队没有氛围,组员没有激情:自己毫无头绪 组员心态波动,情绪受到影响:自己黔驴技穷 那么你需要提升一下!
一、SPIN—顾问式销售应用的四个特征1、追求更高的利润2、以客户为中心的销售顾问3、提升解决问题的能力4、信任才是最重要的敲门砖二、信任是SPIN—顾问式调查最重要的保证(一)SPIN与销售会谈1、销售会谈的四个阶段2、调查研究——生意中最重要的阶段3、会谈结果(二)信任是SPIN调查最重要的保证1、“四度理论”是国内营销建立信任的法则2、建立信任的五个层次3、建立信任的五大基石三、需求分析是spin最重要的基石(一)需求的定义1、需求是什么2、需求的层次3、教育客户是引导需求的最高境界(二)两种需求:痛苦需求与快乐需求1、从了解客户需求开始2、痛苦需求与快乐需求3、隐含需求比明确需求更重要(三)开发需求的方法1、需求的转变2、如何开发需求(四)需求与价值等式(五)挖掘需求的方式——提问1……
前言:新时代下的零售指标粉丝经济下提升门店业绩的策略第一章门店销售的品质沟通1、门店销售的沟通路径2、从销售自己开始3、门店销售如何听把话听完以客户为中心回应客户4、如何问问问题的目的提问技巧案例:化妆品门店的常用黄金三问5、多赞美赞美话术案例:从屈臣氏销售看赞美的重要性6、沟通有重点推荐商品有重点介绍商品有重点7、应对刁难应对刁难六步法案例:如何化解客户的刁难小组练习:试试您的沟通能力第二章门店销售的王牌服务1、用服务赢回网购顾客2、服务从专业开始3、用服务建立信任案例研讨:化妆品导购是如何快速让客户信服的4、由满意到忠诚案例:卡西雅如何让客人宾至如归?5、如何打造优质体验6、化妆品门店的卓越服务体验团队共创讨论:您能为您的顾客提供哪些个性化的服务?第三章门店销售的影响力销售1、您的确有顾……
第一部分 认识新零售时代对会员管理的新要求第一章 互联网+对门店营销的影响一、案例:某服装店一次失败的VIP联谊活动二、请给你的会员管理工作打分三、门店管理的指导定律四、顾客满意对门店的好处五、零售产业正在变革六、互联网+的门店营销模式七、会员管理的真正意义所在第二章 传统会员管理面临的困境一、案例:失败的积分机制二、会员卡为什么不再有吸引力三、会员管理的常见问题案例:某餐馆的会员权益第三章 新零售时代的会员管理一、提升三率二、会员制管理模式 1、会员拓展2、会员保有3、会员价值提升三、树立会员管理的正确意识 1、顾客利润模型2、会员管理的指标3、会员管理的正确意识 从市场占有率转向关注现有顾客的占有率 商品”+“服务”……
在目前房产调控、市场低迷的大环境下,企业希望“渠道为王、终端制胜”,而店租、装修等成本急剧上升,家居建材市场又门可罗雀……终端店面盈利越来越难!本课程系统地论述了终端门店精细化管理的思路和方法,促进销售业绩爆发性增长。
第一章 关于电销,你要知道什么?一、电话营销前景分析,让员工看到希望1.电话营销在中国的发展2.其它行业电话营销的现状分享3.电话营销对人才的需求4.电话营销行业对人性格的选择5.电话营销人员的H路职业规划二、个人成长1.收入待遇2.晋升机会三、客户购买心理分析详细1. 客户性格与购买习惯2. 顾客购买心理活动顾客为什么要拒绝?顾客为什么要购买的十种原因?四、电话销售代表的心态剖析1、打电话的四种时期兴奋期——谨慎打电话 恐惧期——害怕打电话 困惑期——不想打电话 平稳期——高效打电话案例:打电话被客户拒绝太多,我恐惧打电话给客户案例:客户不需要,我打电话给他有心理压力案例:客户是做商品信贷的,给客户销售现金贷款有压力2、快速解压的5种方法3、重新框……
第一章 理财顾问如何认知电话销售一、理财顾问该具备怎样的性格?1、现状:电话销售的三低时代勇气企图心自信力快乐力抗挫力精进力坚持力2、总结:顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异3、案例:109通电话成就的一个保单4、建议:树立自己的电话沟通名片让他记住你抬高身价声音表情贴上标签银行业务的严谨与专业二、理财顾问的电销好业绩的决定性因素有哪些?1、接触量为什么重要?2、通话时长为什么重要?3、筛选客户为什么重要?4、说话为什么要打草稿?5、要养成好的销售行为习惯Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席6、要养成好的拨打习惯案例:某商业银行远程理财顾问的成长之路三、理财顾问打电话前该如何做工作准备?1、专业技能2、相关知识3、电销话术4、每一天的外拨准备5、桌面工具四、理财顾问该……
第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗?案例:药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色?第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止?3、大客户究竟期待什么?第三章 如何约见大客户一、电话约见大客户流程1、关键点1:专业度呈现2、关键点2:动机呈现3、电话约见准备工作4、打造有吸引力的好声音5、打造黄金开场白6、约见理由呈现7、敲定见面时间8、后续跟进二、大客户约谈准备1、你知道了解ta吗?----大客户信息收集与分析2、大客户约见理由的选择与包装3、如何用短消息或者微信预热“电话未打,约见便已经成功一半”演练:约见文案撰写4、电话目标的设定与排……
第一章 家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫上游截流卖场生意互联网家居的兴起2、案例:某家居品牌电话营销历程3、思考:电话邀约成功率为什么这么低?录音分享小组讨论4、讨论:如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章 电话营销的清晰认识1、本质是数据库营销2、成交规律遵循大数法则3、关键在于打造人人接受的声音形象4、遵循心理学原则马斯洛需求层次与瓷砖销售5、抢占顾客心智当客户倾向于装修全包时当客户倾向于装修半包时当客户倾向于其他产品时低档产品与中高档产品第三章 电话营销的工作准备1、专业技能2、相关知识3、电销话术4、外拨准备5、桌面工具第四章 电话营销的声音塑造1、声音的把握语速 ……
第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2、摸索用户画像3、业精于勤荒于嬉第二部分、保险电销坐席的黄金开场第三章、开场如何快速与客户建立信任1、客户第一次听到你的电话的心态2、开场的声音表情3、开场的时间控制第四章、避免客户秒挂的动作要点1、客户身份的包装2、开场称呼客户全名3、引发客户兴趣的卖点陈述以小博大趋利避害故事行销4、热销提问开场激发客户的好奇心与期待感为产品介绍做铺垫客户期待听和客户勉强听的区别第五章、各类数据开场技巧1、信用……
伴随全业务运营的深入发展和竞争白热化,在“成本中心向利润中心的转型”战略指导下,外呼人员需要掌握更多的电话沟通技巧、客户辨别与分类技巧、说服技巧与成交技巧等才能在工作中游刃有余,保质保量地完成各项绩效指标。与此同时,为了应对外呼中心的工作压力,他们还需要掌握一定的压力与情绪管理技巧。
一、从2014年全国房地产十大新政看中国房地产未来走向实行三年的限购体系土崩瓦解,中央以央五条等手段支持首次购房,6月起各地相继出台各类“救市”政至下半年央行放松限贷,并随之降息……一系列政策变革对房地产起了一定的提振作用。关键词一:方针之变——分类调控,开启市场化篇章新闻回放:国务院总理李克强3月5日在政府工作报告中提出:“针对不同城市情况分类调控,增加中小套型商品房和共有产权住房供应,抑制投机投资性需求,促进房地产市场持续健康发展。”关键词二:限购之变——取消限购,仅5城坚守新闻回放:今年6月26日呼和浩特正式发文成为松限第一城,随后两月全国各地纷纷放松限购,截至目前,共41个城市明确提出限购调整,仅北上广深及三亚五城坚守,至此实行了3年多的限购逐渐瓦解。关键词三:房贷之变——930新政……
在当今一个充满挑战的环境里,你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效,完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中,随着推销活动的延续,透过客户的各个层面,与不同层次的人员交谈,弄清客户不同决策人的关系和影响,制订可行的行动方案,方能取得理想的效果。本课程将展现如何在一个完整的销售过程中,根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案,让你在处理客户问题上,做出有效和具有深远策略意义的决定。
一、服务礼仪至关重要服务礼仪的特点服务礼仪的作用电话服务礼仪规范电话服务程序的规范化电话服务语言的规范化接听电话时沟通过程中处理客户投诉电话结束前互动:交流常用语句二、掌握电话应对的基本技巧1.要经常整理办公桌2.要用左手摘取电话听筒3.第一句话要清脆、响亮4.要善于寒暄与随声附和5.用心倾听对方的谈话内容6.掌握确认谈话内容的方法7.记录留言时也要留意对方说话的语气8.语言美,感觉才好9.打电话、接电话要注意程序三、接听电话流程和接听电话标准1、接听电话标准问候语亲切感理解客户意图(判断能力)控制通话节奏提供解决方案(问题处理能力)系统操作能力跟踪处理结束语2、接听电话流程:步骤1:接电话问候步骤2:询问对方问题等资讯。步骤3:倾听对方的问题,对客户的问题给与理解步骤4:了解对方来电目的和……
第一章:推销流程一、准备二、接触与面谈三、激发客户兴趣四、商品说明五、拒绝处理六、促成签单七、做好告别动作第二章:初级表达能力的训练——1分钟自我介绍一、演练目的二、演练内容三、演练时注意事项第三章:推销中恰当的座位坐法一、恐怖位置二、理性位置三、感性位置四、实际应用第四章:推销电话礼仪一、中国人打电话不符合礼仪之处二、通电话时语气不热情、缺乏笑意三、打电话约会的九大要点四、学会辨别客户的约会陷阱五、接听电话的规矩第五章:做推销工作的特质——人的性向分析一、感觉的能力二、征服的需要三、两者的组合第六章:倾听的重要性一、倾听的十大要点二、倾听的三大同理心三、倾听的四大秘密第七章:由正确的提问开始与客户的谈话一、封闭式发问——诱导式发问二、自由式发问——开放式发问第八章:优质沟通句型架构及拒绝处……