2020-01-08 更新 470次浏览
第一章 认知电话销售的规律
前言:关于电话销售的秘密
电话营销的本质是数据库营销
电销成交规律遵循大数法则
电销的关键在于打造人人接受的声音形象
电话销售遵循心理学原则
一、电销人员该具备怎样的性格?
现状:电话销售的三低时代
n 勇气
n 企图心
n 自信力
n 快乐力
n 抗挫力
n 精进力
n 坚持力
总结:顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异
案例:109通电话成就的一个保单
建议:树立自己的电话沟通名片
n 让他记住你
n 抬高身价
n 声音表情
n 贴上标签
二、电销人员的好业绩的决定性因素有哪些?
接触量为什么重要?
通话时长为什么重要?
筛选客户为什么重要?
为什么找对人很重要?
说话为什么要打草稿?
要养成好的销售行为习惯
n Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席
要养成好的拨打习惯
三、电销人员该如何做工作准备?
专业技能
相关知识
电销话术
每一天的外拨准备
桌面工具
四、电销人员该如何设定沟通目标?
电话沟通中常见的目标
前四通电话的沟通目标
如何塑造跟进机会
n 跟进的注意事项
第二章 提升电销人员的销售技能
五、电销人员该如何塑造美好的声音?
语速
清晰度
语气
音调
节奏
音量
热情度
带笑的声音
自信
六、电销人员该如何在黄金开场时间吸引客户注意力?
开场15秒该如何运用
n 从双方能够达成共识的话题谈起
n 从对方关切的利益切入
n 最佳表达方式就是“自信积极”
开场三件事
n 我是谁/我代表哪家公司?
n 我找你有什么目的?
n 我的产品和服务对你有什么帮助?
案例:找别扭之不同开场白
演练:重塑你的开场白
七、电销人员的沟通艺术
1、电销人员说话的九大禁忌
2、电话中如何建立亲和力
3、如何精准分析每一个正在沟通的客户?
n 视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略
n 案例:宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户
4、9种常见的客户性格
5、7种常见的客户沟通模式
6、电话沟通中的倾听艺术
7、电话沟通中的赞美艺术
n 在电话中赞美客户的注意事项
n 常规的赞美方法和话术
8、电话沟通中的提问艺术
业务层面的4种提问角度
n 信息层提问
n 问题层提问
n 影响层提问
n 解决层提问
在电话中拉近关系的提问方法
7种常见问题
八、电销人员该如何引导和挖掘需求?
案例讨论:买的是电钻还是洞?
挖掘需求的四大步骤
塑造画面感
n 帮助理解
n 强化意念
九、电销人员该如何做产品介绍
电销和门店销售产品介绍的差别
电话销售介绍产品的六大原则
n 事先罗列卖点
n 提前了解需求
n 基于需求介绍
n 产品利益数字化
n 比拟举例法
n 具体化描绘
产品介绍的几种工具
n 故事法
n ABCD法
n FABE
n SPIN
十、电销人员该如何化解抗拒?
思考:电话销售遇到客户说不需要应该怎么办?
问比说好
故事大于道理
太极胜过直拳
创造优于破坏
化解异议的5个基础动作
案例集锦:
顾客说:我要考虑一下
顾客说:太贵了
顾客说:市场不景气
顾客说:能不能便宜一些
顾客说:别的地方更便宜
顾客讲:没有预算(没有钱)
顾客讲:它真的值那么多钱吗?
小鬼难缠的应对方法
十一、电销人员该如何做临门一脚的促成?
请求成交
选择成交
小点成交
从众成交
阶段成交
试用成交
机会成交
第三章 改善电销人员的服务意识
十二、电销人员该如何做成交后的服务?
明确客户需求,细分客户,积极满足顾客需求
建立客户数据库 和客户建立良好关系
深入与客户进行沟通 防止出现误解
制造客户离开的障碍
十三、如何通过短信、微信和QQ实现客情维护?
发哪些内容
什么时间发
发节日祝福的注意事项
第四章 铸造电销人员的美好未来
十四、电销人员该如何实现自我成长?
电话销售人员心理成长周期
控制情绪六种最有效方法
业绩不好时候电话销售人员要如何做
案例:190天成就我的电销精英之路
课程标签:销售技巧,互联网销售