单元一、经销商业绩提三板斧

经销商业绩提升往往由三个要素组成，获取更多的客户流量、提高成交概率、锁定客户进行裂变。如果这三个方面的工作做好了，销售业绩自然就会芝麻开花节节高。

一、锁定目标拓客引流

1、生鲜电商的用户研究与市场布局的启发

（1）生鲜电商的用户画像与市场布局

（2）思考：为什么他们都是成功者

2、思丽德赛品牌客户画像应用实践

（1）参考生鲜电商用户研究，结合寝具趋势与品牌定位，描绘客户画像

（2）结合客户画像，探索如何获客引流？

3、拓客引流常见模式探讨

（1）互联网平台线上如何引流

（2）线下如家具建材异业合作，装修公司、小区团购等异业联盟如何引流。

二、提高销售技巧，促成成交

1、经销商如何做好日常销售技巧的提升培训

（1）如何做好经验交流分享培训

（2）如何让新手快速变成高手

2、如何激励员工出单意愿

（1）营造卖场氛围

（2）激励政策分享

三、锁客裂变

1、营销即服务，服务即营销期

（1）服务到家，客户增，业绩涨

（2）专业，专业……客户粘着来

2、消费商模式探讨

（1）消费商模式的经典案例

（2）思考：我们如何锁客裂变？

单元二、从目标到计划，再到有效执行

如何制定明确而切实可行的目标?如何制定有效的工作计划？如何快速有效地完成各项工作任务？相信这些都是经销商每位管理者想学习的一门学问。

一、团队计划的制定

1、团队工作计划三要素

（1）目标是什么，怎么分解？

（2）步骤是什么，怎么衔接？

（3）措施是什么，怎么做？

（4）工作计划检讨

2、工作计划编制的方法

（1）计划编制鱼骨图法

（2）计划编制逻辑树法

（3）计划编制甘特图法

（4）计划编制WBS法

（5）对照检查：这是一个好的工作计划吗？

二、团队工作计划的有效执行

1、工作计划分析

（1）工作计划6W2H分析法

（2）工作计划6W2H执行分析表

（3）最后报告检查表

2、工作追踪

（1）工作追踪的三个原则

（2）工作追踪的步骤与方法

（3）工作追踪中的问题处理

单元三、经销商发展人才的技术

经销商发展人才的技巧包括识人、用人、激发人心，并进行有效指导。这就需要经销商掌握发展人才的三个技术，即团队角色匹配的技术、识别并招聘优秀人才的技术以及情景领导技术。

一、团队角色匹配的技术

1、团队中的八种角色

（1）观看场景视频，初步了解八种角色

（2）总结归纳八种角色的行为特征及在团队当中的作用

2、测试：你是哪种角色？

（1）团队八种角色小测试

（2）两两一组，画出对方的画像并给予介绍，等到对方确认。

3、如何做好团队角色的匹配？

（1）鉴定团队成员的角色特征

（2）科学的角色组合

（3）协同、协同，还是协同。

二、精英人才的招聘技巧

1、让精英人才蜂拥而至的招聘技巧

（1）公司背景吸引力的技巧

（2）职位吸引力的技巧

（3）选择发布招聘信息渠道的技巧

（4）与求职者沟通的技巧

2、“冰山”原理与“洋葱”理论识别精英人才

（1）不被看好的求职者却成为了企业核心骨干，为什么？

（2）结合案例分享胜任素质“冰山”原理与“洋葱”理论

（3）案例：重金猎聘标杆企业的干才，却未能如愿以偿，为什么？

（4）思考：战略、战术与精英人才匹配性的技巧

3、结构化设计招聘精英人才的技巧

（1）顺丰速运与德邦结构化招聘营业部经理的案例

（2）行为面试技巧运用

（3）如何避免面试判断的常见误区

三、掌握情景领导技术

1、两种领导行为，四种管理风格

2、管理风格测试：“我属于那种管理风格”

3、员工四种状态与对应的管理风格，以及带教重点

4、员工状态与管理风格场景演练

单元四营造有温度的工作氛围凝聚人心

员工由内而外散发态积极向上的光辉，点亮自己照耀别人，团队有温度，经销商才能打造一支攻坚克难，胜则举杯同庆败则拼死相救的团队。

一、营造积极向上的团队心态

1、培育Hold住机会的团队心态

（1）危与机的辩证关系

（2）视频小测试：面对机会，你能Hold住吗？

（3）剖析Hold住机会的关键因素（如何看待危与机）

（4）掌握善用ABC法则培育团队Hold住机会的心态

（5）运用“积极行动”疗法培育团队Hold住机会的心态

2、培育团队积极向上的心态

（1）什么是积极向上的心态

（2）善用意焦培育积极向上的心态

（3）树立目标意识培育积极向上的心态

（4）掌握器字原理培育积极向上的心态

二、体验挑战极限的正能量

1、过门神课堂活动，体验突破团队极限的正能量

2、课堂活动反思与分享

3、视频分享唤醒高效团队的正能量

课程标签：销售技巧,渠道销售