第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素：利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析――采购组织5种模型竞争分析――SWOT分析法需求分析――需求分析矩阵分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标第六……
第一部分:基本概念和定义1）大客户的特征和类型2）大客户的分级3）大客户的生命周期第二部分:大客户分析1）大客户的竞争分析客户分析——竞争地图竞争分析——SWOT分析法案例讨论：皇冠应该采取什么样的竞争策略？2）大客户的组织分析客户采购组织5种模型客户采购组织分析图案例讨论:电气自动化案例3）大客户需求和机会分析需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求把握八大成功机会制造机会三大策略第三部分:大客户开发和管理策略1)客户关系发展关系两大要素：利益+信任利益的准确定义：组织利益和个人利益案例讨论：搞砸的拜访案例讨论：固执的库管员中国人建立信任路径图角色扮演：一个采购经理的艰难选择案例讨论：汽配制造商老总的苦恼2)客户关系升级方法一：客户关系完善方法二：客户关系提升案例讨论：失之交臂的订单方法……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素：利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞争分析——SWOT分析法需求分析——需求分析矩阵分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标第六……
第一讲：销售准备优秀销售顾问具备的条件制定目标——SMART原则你确认已经了解这些信息了吗？拜访前需要准备的道具化解客户拒绝，电话约见的技巧第二讲：建立信任信任的含义建立信任路径图获得客户好感的方法打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么？建立信任10大招第三讲：发现需求确定需求的技巧——需求漏斗隐含需求与明确需求的辨析有效问问题方法——5W2H倾听技巧——如何听出话中话？需求调查提问四步骤——SPIN如何让客户感觉痛苦，产生行动？第四讲：介绍产品FABE法则特点、优势、利益对成单的影响如何做产品竞争优势分析同行产品之间的对比分析——竞争要点分析矩阵产品卖点提炼如何介绍产品的益处第五讲：异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感到自己是……
困惑之一：项目经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？ 困惑之二：项目前期，轰轰烈烈，加班加点；项目中期，遥无音讯；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？ 困惑之三：长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大市场预测缺乏依据，我该如何加强管控？
第一讲：服务和服务价值链服务和优质服务的定义服务价值链的概念第二讲：客户忠诚度的价值客户忠诚的主要指标客户流失的成本和终身价值客户忠诚度给企业带来的价值案例讨论：服务经理的苦恼第三讲：创造满意的顾客客户的满意度和期望值的关系客户的期望值产生的原因提升客户的满意度的方法案例讨论：周小姐该不该为客户提供额外服务？第四讲：制定客户服务策略服务质量五大差距模型客户服务策略四步法：客户分级——客户分级四大指标需求分析——基本需求和情感需求服务标准化——服务标准制定程序满意度调查——了解客户满意度的四个方法第五讲：有效的客户服务技巧客户服务四步骤：接触客户——接触客户的技巧了解需求——沟通的技巧：听、问、说解决问题——解决客户问题的技巧结束服务——后续服务四步法第六讲：身体语言的影响力沟通中目光接触、面……
第一讲：会谈准备拜访目的、资料道具、检查仪表、电话预约……第二讲：初步接触-成功的开场第一印象二个误区三个关键四个方面五个步骤第三讲：调查研究-询问和倾听隐含需求与明确需求#背景问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——背景问题#难点问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——难点问题#暗示问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——暗示问题#需求效益问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——需求效益问题问题小品卖拐+案例讨论练习——如何策划SPIN有效倾听第四讲：证实能力-介绍产品FAB六个要点和四个层次FAB和人的性格特征异议处理第五讲：承认接受-获取承诺成功与失败的信号获得承诺—四个成功的行动运用“SPIN”销售实战模拟1、2、3
第一讲:什么是双赢谈判第二讲:谈判的重要性第三讲:谈判的8种力量大客户谈判运用品牌的力量大客户谈判运用技术的力量大客户谈判运用专业的力量大客户谈判运用关系的力量大客户谈判运用情报的力量大客户谈判运用压力的力量大客户谈判运用技巧的力量大客户谈判运用素质的力量第四讲:谈判的准备了解对手信息制定目标和策略第五讲:谈判开局策略开价高于实价让对方先出价永远不要接受对方第一次开价或还价对还价表示惊讶第六讲:谈判中期策略虚设领导微笑着说“不”除非交换决不让步第七讲：谈判后期策略黑脸白脸最后一分钟要求让步策略声东击西反悔策略小恩小惠第八讲：与不同性格人谈判D型/指挥者的特征和对策I型/社交者的特征和对策C型/思考者的特征和对策S型/支持者的特点和对策第九讲：摆脱谈判困境对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策第十……
第一模块柔性谈判的定义，目的及原则为什么要柔性谈判柔性谈判的三大内涵柔性谈判的双重目的自我谈判风格测试与评估柔性谈判的5个原则第二模块柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配谈判行为风格特征概述不同沟通风格的行为偏好四种谈判风格的应对策略如何识别他人的谈判风格第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备谈判的三大筹码及其应用时间筹码的应用策略信息筹码的应用策略权力筹码的应用策略真实筹码与虚拟筹码虚拟筹码的设计与准备第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧1.谈判前期的关键与策略a.谈判前期--开局分析与识别底线b.谈判前期--诊断风格与沟通匹配c.谈判前期的常见挑战及应用e.谈判前期的8大心理战术（情景模拟和心理训练）2.谈判中期的关键与策略a.谈判中期的特征--迂回与僵持b.谈判中期的关键：……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素：利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞争分析——SWOT分析法需求分析——需求分析矩阵分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标第六……
第一讲：销售准备优秀销售顾问具备的条件制定目标――SMART原则你确认已经了解这些信息了吗？拜访前需要准备的道具化解客户拒绝，电话约见的技巧第二讲：建立信任信任的含义建立信任路径图获得客户好感的方法打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么？建立信任10大招第三讲：发现需求确定需求的技巧――需求漏斗隐含需求与明确需求的辨析有效问问题方法――5W2H倾听技巧――如何听出话中话？需求调查提问四步骤――SPIN如何让客户感觉痛苦，产生行动？第四讲：介绍产品FABE法则特点、优势、利益对成单的影响如何做产品竞争优势分析同行产品之间的对比分析――竞争要点分析矩阵产品卖点提炼如何介绍产品的益处第五讲：异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感到自己是……
第一天上午序：飞机失事的故事第一讲：基本的概念和定义大客户采购的特征和类型第二讲：标准流程策略—大客户销售的系统方法1）大客户采购六大步骤2）有针对性的销售流程六个阶段3）控制销售流程的六个关键节点4）案例讨论：一个菜鸟销售员的困惑第三讲：项目筛选策略—不要输在起跑线上1）大客户评估的四项原则2）大客户分析-风险的因素3）风险评估表和大客户分级ABCD法4）案例讨论：向承包商销售大型切割设备第一天下午第四讲：关系策略—关系真的无所不能吗？1)关系准确定义2)角色扮演：一个采购经理的艰难选择3)与客户建立互信关系的方法4）客户关系的四种类型和对策5）案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼第五讲：关键人策略—搞掂关键人你就成功了一半1）关键人策略成功六步走法2）影响采购的六类客户3）案例讨论：某市的……
第一讲：基本的概念和定义工业品的定义工业品采购的特征工业品采购的三种类型工业品采购的六大步骤第二讲：客户筛选策略大客户销售的风险，如何降低风险?客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲：关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线？内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3+1类客户谁会是关键人物？如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么?如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准?第五讲：顾问式销售策略顾问式销售为我们带来什么?顾问式销售的方法第六讲：销售流程策略工业品采购六大步骤销售流程六个阶段销售流程六个里程碑第七讲：关系策略关系是什么?客户关系的四种类型客户关系的二个层次如何发展个人关系?如何与关键人物建立稳固……
第一讲：销售准备? 优秀销售顾问具备的条件? 制定目标——SMART原则? 你确认已经了解这些信息了吗？? 拜访前需要准备的道具? 化解客户拒绝，电话约见的技巧第二讲：建立信任? 信任的含义? 建立信任路径图? 获得客户好感的方法? 打开话题的技巧? 30S内建立亲和力的秘诀? 成功开场白的标准是什么？? 建立信任10大招第三讲：发现需求? 确定需求的技巧——需求漏斗? 隐含需求与明确需求的辨析? 有效问问题方法——5W2H? 倾听技巧——如何听出话中话？? 需求调查提问四步骤——SPIN? 如何让客户感觉痛苦，产生行动？第四讲：介绍产品? FABE法则? 特点、优势、利益对成单的影响? 如何做产品竞争优势分析? 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵? 产品卖点提炼? 如何介绍产品的……
第一讲：基本的概念和定义第二讲：客户筛选策略大客户销售的风险，如何降低风险?客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲：关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线？内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3+1类客户谁会是关键人物？如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么?如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准?第五讲：顾问式销售策略顾问式销售为我们带来什么?顾问式销售的方法第六讲：销售流程策略项目采购六大步骤销售流程六个阶段销售流程六个里程碑第七讲：关系策略关系是什么?客户关系的四种类型客户关系的二个层次如何发展个人关系?如何与关键人物建立稳固关系?如何与组织建立稳固关系?第八讲：竞争策略防御竞争9招第九讲:向高……
电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种低成本、高效率的销售模式。 在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用
很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题： °客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ °竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？ °如何突出产品的差异化价值？ °如何从卖产品过渡到卖解决方案？ °如何回避激烈的价格竞争？ °如何与客户展开双赢谈判？ °如何提升老客户的忠诚度？ … 本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问……
二万到四千亿公司的销售运作方法，核心技能 从实践到理论，再从理论到实践，这样的培训才能让您有使用价值 只有能够学会大项目运作的能力才能堪当大任，销售以一当十。 对于企业，销售是生命线，运作能力差，则浪费严重，效率低下
渠道的动力是我们厂商最头疼的问题，如何找到一个有实力的，同时又是忠诚的代理商，事关我们的项目成败，同时项目运作的复杂性又对我们渠道人员提出很大的挑战，有些渠道人员如果项目运作经验差一些，很容易成为合作伙伴的马仔，任听渠道经销商的摆布，结果在最终客户面前完全失去了控制力，反而容易让合作伙伴成为墙头草。 当我们的品牌实力不断提升，渠道商逐渐增多，项目运作中渠道商之间冲突也日益突出，处理不好也会导致渠道失去忠诚度、动力不足。我们如何管理渠道，并能够在项目中保持最佳的竞争力，而不至于失去渠道？ 如何利用代理商推广公司的技术和品牌，建立良好的沟通，并让客户深度了解我们的技术和服务，同时，在项目中又能形成良好的合作关系。 这门课程就是要渠道销售人员了解项目运作的基本规律和过程，学会与渠道商合作的基……
华为取得了令世界瞩目的成就，其中华为的销售铁军，功不可没。 华为80%的销售来自于项目型销售，针对的是大客户，大项目，为此华为打造的销售铁三角，以及项目运作的分析技巧，无疑是华为打造销售无敌铁军的基石。 本课程，将讲述铁三角之方法，成功案例，和运作机制及原理，做到不仅知其然，还要知其所以然。从而更好的帮助学员理解，并能够借鉴其原理来打造自己的销售铁军。 同时，将重点讲述，作为销售客户经理，铁三角之一角，如何分析和运作项目。能够“运筹帷幄，决胜千里”。
第一单元服务的基本概念1、讨论：客户购买一部汽车需要考虑哪些问题？2、完整的产品概念：服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环：售前、售中、售后5、制造业服务价值链：员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申：英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪？2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的？4、服务人员的胜任素质模型：ASK模型5、服务人员的两面：工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人员的素质模型：麻将精神第三单元客户满意度与期望值管理1、服务质量的评价标准：客户满意度2、客户满意度……
第一单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？阶段目标与任务清单1、大客户销售的10-5-3-1规律2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集的“结网法”第三单元大客户开发：初步接触阶段主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该……
所谓营销，包括市场和销售两个方面，而品牌战略与市场推广则是市场部门的核心职能。 如果把销售部门比作陆军，负责地面作战，则市场部门则是空军，负责空中支援。缺乏了市场部门的支持，销售的沟通成本会上升，市场和品牌影响力会下降，销售业绩的增长会遇到瓶颈。如果您遇到了以下情况，说明市场和品牌的工作亟待提升： 品牌知名度低，市场竞争力弱，与竞争对手竞争主要依靠价格； 即使是同样的品质的产品，依然依靠降价才能获得客户的认同； 销售部门做单主要依靠关系营销，客户认销售人员个人而忽略品牌，人在市场在，人走市场丢； 本课程专门针对在B2B企业中从事品牌与市场管理工作的人员设置，旨在全面提升品牌与市场管理人员的品牌管理水平和市场营销策划能力，掌握互联网技术驱动营销的手段（SNS社会化媒体营销、数字化营销……
第一单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键-人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒3、【工具】组织分析工具1：管理层级分析三个层级：操作层、管理层、决策层4、【案例】……
第一单元服务的基本概念1、讨论：客户购买一部汽车需要考虑哪些问题？2、完整的产品概念：服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环：售前、售中、售后5、制造业服务价值链：员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申：英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪？2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的？4、服务人员的胜任素质模型：ASK模型5、服务人员的两面：工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人员的素质模型：麻将精神第三单元客户满意度与期望值管理1、服务质量的评价标准：客户满意度2、客户满意度……
双赢谈判路线图(Win-winNegotiationRoute)在国外企业已经广泛运用，WNR是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判（WNR）原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。
一、建立亲和关系，让客户喜欢你1.销售过程就是沟通过程2.回答四个问题，客户满意就会购买3.高效沟通的前提-亲和关系4.亲和感和亲和力5.亲和关系的秘密6.亲和感的原理：气场7.建立你的亲和场域8.建立亲和感的四种技巧二、慧眼识人，走进客户的心里1.正确了解客户的需求2.听的心态1)倾听的目的2)听的三个层次3)倾听的8个不良习惯4)倾听时的情绪控制方法5)让别人顿生好感的6种倾听技巧3.问的技巧1)有效发问的两种方式2)开放式6问3)封闭式6问4)5种最有效的发问技巧a)清晰的目的b)把问题设计在答案中c)换个角度发问d)复合等同e)反问的威力5)催眠式发问技巧的应用工具练习：4.看的智慧1)潜意识的神秘力量2)次感元-大脑的秘密3)三种感觉类型的人4)一个问题就能判定你的性格类型5)与不……
经常会有人问，有没有不花钱就能吸到粉丝，有没有不做投广告就能有客户咨询，并且还能快速成交的那种，而且还是那种快速来钱的。其实这就是互联网截流的方式。 有人的地方就有市场，有市场的地方就有需求，有需求就有大流量，而有流量的地方就会有营销，粗暴、有效的流量收割，成了快速营销的追捧。
如今是互联网的时代，互联网营销非常热门。传统企业纷纷开始转型加大投入开展互联网营销，互联网营销，没有流量寸步难行，影响互联网营销效果的不是一般意义上的流量，而是有效流量。 有效流量无疑是互联网营销思维的重点，营销对结果负责，只有有效的流量才能产生结果。企业最终获得的，必须是有效流量。
“互联网+”成为中国经济转型升级的新引擎，它代表一种新的经济形态，是一种新的生产力工具，成为企业竞争实力的新标志。传统企业互联网化转型不再是喊喊口号，而是一条切实可行的企业发展路径。 对于任何与中国或中国消费者有关联的人来说，新媒体的影响与统治力是显而易见的。微信坐拥10亿日活用户，自然成了社会化媒体营销的重地，涵盖图文、H5、投票、点赞等多种互动形式。其熟人社交（口碑营销）、病毒传播的价值更是不容小觑。
