第一讲谈判的本质与双赢谈判路线图

1、谈判的本质

2、常见的谈判问题和内外部压力

3、谈判中经常遇到的三大挑战

4、如何定义谈判的成功：双赢

5、双赢谈判路线图；取势、明道、优术

第二讲取势：获得谈判筹码

1、谈判筹码的概念

2、利诱性筹码和威胁性筹码

3、固有型筹码和创造型筹码

4、对客户有利的四类筹码

5、如何识别并化解对方筹码

6、对我方有利的四类筹码

7、谋定而后动：筹码的前期准备

8、谈判前需要准备的筹码-固有筹码为主，创造型筹码为辅

9、谈判过程中需要准备的筹码-创造型筹码为主，固有筹码为辅

10、【工具】谈判前的筹码准备表

11、利诱型筹码的设计-FABE策略

12、威胁性筹码的设计-SPIN策略

13、解决方案价值的量化工具：IMPACT模型

第三讲明道-控制谈判的关键要素

1、设定谈判目标结构体系-多重目标的规划

2、明确CI（CommonInterest，共同利益）

3、规划ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能达成协议的空间）

4、把握BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)

5、组建谈判小组

6、一份谈判计划书所应包含的内容

7、【工具】谈判计划书

第四讲优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略

Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递

1、有效破冰——一开始创造需要的氛围

2、确认对方的关键人和其他角色

3、探询需求——抓住关键决策人的关键决策点

4、价值传递——吸引对方

5、开局破冰三要素：

Interest——一开始就要打中关键诉求点！

Concerns——一开始就要打消对方顾虑

Emotion——一开始就营造合适的氛围

6、开局定调：分三步

第一、开局破冰信任到位

第二、探询摸底了解到位

第三、价值传递吸引到位

7、价值传递的路线：价值锁定、价值替换和价值认同

Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识

1、高开策略-埋伏筹码，等待交换

2、不接受对方第一次还价

3、表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略）

4、不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略）

5、更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）

6、红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略）

7、声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略）

8、虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略）

9、条件交换策略：你答应A，我就答应B;你不答应A，我就不能答应B.

10、递减让步策略

11、遛鸟策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）

Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作

1、僵局和死胡同

2、判断是真僵局还是假僵局（换位思考）

3、判断造成僵局的原因

对竞争对手更感兴趣要求更多让步内部分歧新的想法内部人员的不良动机

4、如何应对不同原因造成的僵局

5、真僵局应对三部曲：

换人：高层路线——提出替代方案——诱饵试探

促成急迫——承认距离

以弱示强——轻筹码交换试探——重筹码交换试探

6、假僵局应对三部曲：

换话题-——换情景——给予优惠条件——反向搁置

7、无法判断真假：

假设推进——刺探成交条件——条件性模糊承诺——反复追踪——轻筹码交换试探——重筹码交换试探

8、合同谈判的三个条件：

第一、满足主体条件；

第二、满足履约条件；

第三、满足法律条件。

9、合同谈判中的三个符合：

符合合同格式；

符合法律；

符合当地惯例，适当的商业惯例。

10、关于谈判合同的几点建议

适当矜持，来之不易；

加冕对方，以弱示强；

小恩小惠，修补关系；

长期合作，坦诚沟通。

第五讲案例讨论和模拟训练

课程标签：销售技巧、销售谈判