华为有一支战无不胜、攻无不克的营销铁军,他们将华为的狼性营销文化发挥到极致,在市场上攻城拔寨,取得一个又一个胜利,创造一个又一个奇迹。华为以她独特的核心价值观和企业文化被企业界津津乐道,也以她独一无二的人才培养机制不断地批量制造营销精英,形成了万马奔腾、你追我赶的英雄倍出的人才梯队。本课程陈锐老师将带领学员从华为的营销人员招聘和录用,到人员培训,再到人才培养,再到绩效考核和激励,循着华为一个普通客户经理的成长轨迹以及对一个成功的销售经理的素质模型的解读,向大家揭示华为如何形成一支强大战斗力的销售队伍。
以客户为中心是华为的核心价值观,也是每一位华为人内心深处的信念,已经深深融入他们的血液,从而推动着华为一步步走向成功。华为基本法指出:华为的追求是在电子信息领域实现客户的梦想;为客户服务是华为存在的唯一理由。任总也指出:“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”任总还说过:“华为的产品可能不是最好的,但这又怎么样?什么是核心竞争力?选择我而没有选择你,就是核心竞争力。” 本课程陈锐老师会带你近距离走近华为,学习华为如何围绕着客户需求制定战略,如何维护和改善客户关系,如何建立不依赖于某个单个个体的组织型和普遍性客户关系,最终有效的客户关系如何转换成生产力?
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等难题而专门设计: 透视政府客户关系管理:通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态,透视政府客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求,在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系,实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立; 本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”,即客户关系测评模型,销售人员可随堂进行客户关系自评,明晰自身的客户关系现状; 基于超过200个销售人员的实地调研访谈,本课程采用的几乎全部是企业内部的政企客户关系发展案例,富有针对性,更符合企业实际; 帮助学员扭转传统的营销观念,建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念,实现顾问关系式销售思维模式的转型。 ……
2012年中国跨境电商进出口交易额为2.3万亿元,2013年我国境电商交易额为3.1 万亿元,艾瑞预测,中国跨境电商的交易规模将持续高速发展,电子商务在中国进出口贸易中的比重将会越来越大。到2016年将会达到19%,跨境电商交易规模达6.5万亿元。在中国扶持政策不断出台、传统外贸加速转型、网购模式逐渐渗透等多重利好刺激下,中国跨境电商零售出口产业在2014年仍将保持强劲的增长势头,并呈现出品类将更加多样化、市场日趋成熟、消费者趋于多屏幕全渠道购物、物流解决方案多样化以及跨境电商主体多元化等五大发展趋势。 2013年中国跨境电商兰亭集势登陆纽交所,2014年百圆裤业10亿收购跨境出口零售的垂直类电子商务平台环球易购,伴随着国外分销渠道和采购渠道发生变化,我国外贸出口企业转型跨境电商已经势在必……
2016 年10 月,马云在一场演讲中提出:“纯电商时代很快会结束,未来10 年、20 年,将没有电子商务这一说,只有新零售这一说。也就是说,线上线下和物流结合在一起,才能诞生新零售。”马云提出“新零售”口号,是向全球的消费品和零售行业发出了一颗重要的信号弹。 电商市场正逐步进入发展成熟期,未来将是一个新零售的全域营销时代,通过线上引流与线下体验充分结合,击穿线上线下才会是真正的赢家。本课程分别从新零售发展趋势及特点,新零售的人货场重组,新零售的营销新玩法以及新零售下客户体验4个方面帮助传统线下及传统线上企业布局新零售,充分利用数据化云计算等移动互联技术进行有效营销,提升用户体验,实现品牌业绩的有效提升与增长。
比尔·盖茨曾说过:“21世纪要么电子商务,要么无商可务。” 2018年是天猫“双十一”的第10年,也是中国电商第20年。在这个电子商务与新零售大行其道的年代,人类数千年来的商业行为被颠覆,人们的购物方式、消费方式和生活方式也随之发生了前所未有的改变,我们主动或被动地步入了一个被电商颠覆的时代,企业只有主动迎战,才能立于不败之地。在互联网时代,信息交互与产品选择的高度冗余性,使得企业需要直面“以用户为中心”的电商逻辑。 本课程“前台篇”以“人—事—景”模型提升店铺效能,解码用户需求,搭建高吸引力店铺场景,打造顺滑无痕的购物工作流;“后台篇”以“人—货—场”模型优化流量经营,聚焦三大核心指标,提升数据化运营效率,实现优质流量的高效转化。大量实操工具与丰富生动案例,助力企业电商持续旺销。
这是个互联网的时代,一切因为互联网在发生着变化。10年前很多人在互联网面前看不见;6年前企业面对互联网还是看不起;3年前当互联网在颠覆越来越多行业的时候,已经来不及了。事实上,不是互联网颠覆一切,是互联网在影响一切,在改变一切。企业须要面对互联网、学习互联网、利用互联网,最后达到互联网化。
一、沟通概论沟通最新概念、要素和四个关键环节(听、看、问、说)沟通流程沟通中的误区和障碍建设性沟通(沟通黄金法则)建设性沟通的三个特征(准确传递;改善关系;实现目标)建设性沟通的核心理念:换位思考(同理心)建设性沟通三原则:准确编码,描述性原则,认同性原则二、沟通环节之“听”和“问”我们真的会倾听吗?倾听的六种态度积极倾听的八个方面(罗宾斯)封闭式问题和开放式问题如何通过提问增强控制提问中常见的问题分析三、面试技巧确认性问题分析型问题压力面试心理学原理应用情景模拟四、绩效面谈和问题面谈绩效面谈的环境和时机绩效面谈的关键要点绩效不佳和问题面谈时的谈话技巧BEST谈话法五、离职面谈离职面谈的重要性和时机离职面谈的态度离职面谈的提问技巧离职面谈的两句黄金箴言
为什同样的产品在有的卖场中生意兴隆而在另外一些卖场经营惨淡?除了与商场的定位,专柜的位置外,专柜的经营是关键,专柜经营中人、货、场被称为“卖场三宝”,如何陈列是场的问题,商品的选择是货的问题,这些都是零售的基础。但最关键的是人(销售人员)。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况: 不知道自己是谁,角色错乱 不知道自己商品的卖点,缺乏提炼 不知道顾客心理,自说自话 不知道成交诀窍,让煮熟的鸭子飞了。。。 总之是一些让顾客无语,老板痛心表现。老板希望员工有战斗力,同样员工需要有战斗的武器和方法,正如上战场前的战士需要训练一样,我们的店员柜长同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军,而不是匆忙上阵的游击队
1.以上内容是根据王山老师多年零售管理及培训经验,结合药店店长、公司部门经理胜任力模型,提出的相对全面方案,企业可以根据情况挑选部分内容,从企业这次提出需求看建议可以从管理者角色,团队,门店营销,顾客服务等模块开始,并逐步检讨,形成某某自己中层管理培训体系。 2.连锁药店业是一个注重经验和资历的行业,不管承不承认,从基层成长起来的店长主管的学历相对低。所以课程是针对对零售行业有一定了解,已经担任过科长以上管理职位,从企业内部提升的管理人员,目的是把这些基本素质相对低的同事提升到一个新层次,内容中对管理角色转换和管理方法比较侧重,对门店实际操作一带而过,所以不适合一张白纸的储备干部。 3.店长作为企业文化的传递者。培训企业文化,员工守则等培训虽然为基础培训但也应该是必须的,但需要从公司高层……
前言:1、手机——成为我们身体的一个器官2、2019年终端销售市场蛋糕模块一、4G+时代的竞争与一线销售者的自我修炼1、4G+——加剧了的战争1)5G即将到来与运营商间的4G+终端的市场争夺战2)案例分析:行业内的竞争与跨行业竞争2、一线销售者的自我修炼1)课堂研讨:如果成为TOP SALES?2)心态修炼——积极心态、成功心态、正能量、职业素养3)形象修炼——美好的第一印象、主动服务、沟通得当4)专业度修炼——知识、技能、问题、沟通5)进阶修炼——职业成就、团队协作、客户忠诚3、建立客户信任——一切销售工作的前提1)思考:哪些因素影响了客户对销售顾问的信任度?2)练习:如何在终端销售中建立客户信任?4、成为客户信赖的专家模块二、以客户为中心的营业厅现场体验式销售模式与步骤解析1、移动互联网……
越来越多的品牌开始建立自己的企业管理培训学院?在零售企业的发展中,专业人才的决定性因素显得越来越重要,而店长又是重中之重,是每一家店铺的领军人物,她影响着终端业绩的30%-70%,她决定着终端店铺的文化和氛围,她影响了终端人员的稳定性,也决定了终端团队的战斗力;很多公司终端店长的主要人选多来自两类:销售能力强的和在本公司做的时间久的,这也就决定了其综合能力和思维眼界的局限性,更可怕的是重复旧的策略和方法只会得到和原来一样的结果!《标杆店长全能特训》, 汲取了陈霞小姐从一线销售员、总监、副总、独立创业到咨询培训多年的经验,以及各行业中100多位优秀店长的管理心得,本课程的方法和技巧已让6000多家终端店铺终身受益! 一堂店铺业绩倍增300%的标杆店长打造之旅! 一堂打造店铺灵魂人物、门店最……
如何分析单店盈利能力? 如何让更多顾客走进您的店铺? 如何有效提高门店成交率和客单价? 如何通过专业化实现我们销售效率的提升? 如何让员工全力以赴快乐工作,而非尽力而为? 如何抓住影响店铺盈利能力的关键环节来提升业绩? 如何打造一个积极、主动、热情、高效的终端销售团队?
1、现代服务业发展时间短、速度快、空间大、市场参差不齐、恶性竞争日益明显,由于企业缺乏优秀的店面管理人才,致使其市场应变能力薄弱,抗风险能力不强,遭遇发展瓶颈,难以形成区域优势和品牌影响力。 2、中国服务业缺少品牌打造和可持续发展模式,在终端零售不断扩张与利润空间越来越小的背景下,管理的规范化与员工的职业化显得尤为重要,它将有效推动营销能力与品牌建立,确立企业的核心竞争力。 3、店长作为一个门店的最高层管理者,不但是整个团队成长的引擎,更是整个团队发展的舵手。作为门店的灵魂人物, 店长管理水平与辅导能力的高低直接影响整个店铺的赢利水平,如果店长的综合素质与专业能力不强,将会导致整个团队处在“忙、茫、盲”的负性运作状态之下,人员流失率大,执行力不强,自动自发的职业精神不够,竞争意识与应变能……
上世纪70年代美国开始盛行电话销售,而现今美国,电话销售的从业人员已超过500万人,可以说在美国电话销售是无孔不入。最近两年在我国,电话销售也备受重视并迅速发展起来。进入国内最大的招聘网站,我们会发现电话销售员已经成为一个热门职业。既然是会屡被拒绝的,那么电话销售的成本就是最低的。 讲师本人所接触过的电话销售人员里:保险公司的业务员,单月工资轻松过万元;而培训公司的业务员有单月工资能达到5万元的;甚至有保健品、健康品公司的电话销售人员单月工资高达到10万元的。而这些并非凤毛麟角,电话销售具有极高效率的天然优势,例如戴尔电脑公司的电话销售人员年销售额最高超过了500万美元。 一般说来,电话销售分为两大类别:一种是陌生拜访、确认需求、约见、成交,一种是老客户再开发。特别要指出的是,对电话销……
在现代市场营销环境下,销售无处不在。销售人员好不容易见到客户,客户好不容易有时间详谈,在相对短的时间内做到吸引客户,挖掘客户需求,充分展示销售方案则绝非易事。 本课程设计:简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习,通过谈判原理的讲述,生活和工作实例分析,以及实战演练,教会学员如何更好地展示销售方案,通过谈判前中后三个阶段,营销售三个步骤,深入浅出的展示出全新销售方案呈现方式.
在现代市场营销环境下,销售技能,是一个销售人员必须具备的基本技能。销售人员谈判素质与技能的高低,决定了其在市场竞争中的地位,决定了能否在与对手交锋中,获得应有的市场优势与条件。 本课程以实战讲授及大量电影视频及情景演练为核心,通过谈判原理的讲述,以及实战教练,教会学员如何更好地与合作方谈判,从而在第一轮角逐当中,就能取得有利的竞争地位,让自己立于不败之地。本课将世界五百强企业内推行的全新销售法―――合作创造价值呈现出来。通过有效沟通、提供有价值的建议、与客户保持一致、执行制胜四部分,深入浅出展示出销售全新的思路
解决方案产品与标准化产品销售的不同之处? 标准化产品销售人员的能力素质模型是什么? 标准化产品的销售流程管理 如何开发与认知标准化产品客户的需求? 标准化产品客户的决策链分析与管理。
如何成为一名优秀的大客户销售人员? 如何开发与跟进大客户? 大客户销售的核心特征? 如何让销售从技术到艺术? 如何激发员工的内在动力,挖掘销售团队狼性基因? 如何理顺大客户销售流程,面对大客户做到心中有“数”? 如何真正抓住大客户心理? 如何提升销售人员的工作效率? 如何理解做销售就是做人? 在当前竞争激烈、市场疲软的经济环境下,靠敢想敢做成功的销售人员遇到了业绩突破的瓶颈,在中国经济经历了计划经济向市场经济转型过程之后,在客户从感性到理性、从不专业到变成采购专家的转变之后,销售人员遇到了巨大的挑战,掌握系统的营销理论与技能,已经成为销售人员入职上岗的必要储备。按80/20法则,20%数量的大客户贡献着80%以上的利润,如何开发与经营大客户销售,是每个销售以及企业实体亟待解……
一、大客户\项目购买分析问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么?大客户\项目销售是什么大客户组织与人事分析大客户的分类大客户的组织结构大客户组织运行的七大潜规则大客户内部的人事矛盾大客户是怎样进行采购的大客户购买的三种类型大客户购买决策的基本流程项目采购—销售流程大客户的采购报批作业模式大客户\项目采购的关键人物大客户购买特征决定大客户购买的七大因素大客户的预算机制影响大客户购买的非使用因素购买者的个性大客户购买与个人购买的区别大客户、项目销售的五把“钥匙”二、大客户\项目销售的市场定位问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?什么叫目标客户群目标客户群的基本含义锁定目标客户群的三要素目标客户群的递进筛选收集客户\项目信息的基本方法容易被……
一、大客户销售之催收货款 货卖出去了,钱收不回来;首付款收了,尾款却迟迟不给;既要应收款,又要不伤害双方的关系……诸如此类的问题,业务员头痛,企业更头痛。 要降低应收款,首先要了解应收款产生的原因,有些是因为客户,有些是因为环境,有些则与我们的销售行为相关。从原因着手,有的放矢,才能提高催收货款的效率,同时避免伤害客户关系。 把握了客户心理、客户内部关系和流程,才能选择切入点,采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户,错过了要款的最佳时机;也缺乏恰当的理由,不能够说服客户;更欠缺要款的手段,常常被动应战,收效甚微。 催收货款,不仅涉及到销售技巧问题,内部账期的管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关等,都与此相关。催收货款应该从事前预防,事中控制,事后管理等多管齐下。如果是简单……
第一讲大客户营销分析共振型销售销售与客户互动的3种模式什么叫共振型销售客户关系的共振案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程大客户的“采购黑箱”大客户采购的三种类型大客户的采购流程图大客户采购的发起与报批作业模式分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?大客户销售流程大客户销售之天龙八步销售与采购的对接大客户销售流程执行守则案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温第二讲跟踪目标人工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写客户信息的收集聚合载体收集法关联信息搜索法竞争对手网站信息关注案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人接近目标人的“3个台阶”突破前台障碍识别客户内部角色明确目标人及其联系方式案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?诱敌深入跟踪……
顾问式销售可应用于多种销售模式,本课程是结合大客户销售、项目销售两种模式来讲顾问式销售。 大客户\项目销售是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,才能搞掂客户的支票,这中间的每一步都有讲究。其中,销售人员如何扮演好一个顾问角色,引导客户需求,推动购买,是关键中的关键!
本课程教学基本要求:适用于销售终端销售顾问基本功、销售技能提升类培训
一、成功的销售技巧准备1、案例互动——赵二为什么没开口就让客户拒绝了?2、案例互动——张三为什么销售业绩一直遥遥领先?3、成功的销售准备模式公式——让客户喜欢上你到离不开你4、自我的心理准备5、自我的目标准备6、自我的形象准备7、工具与道具的准备8、产品与知识的准备9、自我技能的准备二、顶尖的销售开启技巧1、你能一针见血吗?——针尖式头位法的销售技巧2、成功的销售从策划开始3、精准策划核心技巧与工具4、客户三维模型分析工具与应对销售技巧5、挖掘客户六大需求——问题扩大化技巧6、有效的开场白技巧——案例互动:留有几招结构语7、高端客户的销售技巧——案例互动8、大众客户的销售技巧——案例互动9、低端客户的销售技巧——案例互动10、终端卖场的销售技巧——案例互动11、展会现场的销售技巧——案例互动……
做为销售人员的核心竞争力是口才,无论推销自己还是推销产品,无论促成成交还是售后服务都是凭借口才,没有口才你就不要做销售,口才不好销售就不会有好业绩,口才一般业绩一般,只有口才优秀了,再辅之以礼仪、勤奋、人脉、机会,你才能成为销售的精英,王者!
谈判,是商场上甚至是工作、生活中绕不过的门槛。如何做到既得到结果,又交了朋友?如何洞悉谈判对手阵营、如何诱导对手心理?如何攻破对手心理、如何运用说话技巧说服对方?如何避开谈判陷阱、销售员应该在谈判中保持什么心态?等等方面,是无数高管头疼的问题。 本课程帮助学员掌握良好谈判技能,能有效地提升工作的效率,改善人际间的关系,提升生活素质。本课程运用大量的案例,围绕在实际中所遇到的谈判难题进行解剖,帮助学员厘清自身的谈判能力,用以扬长补短,使学员能够从理论水平和实战水平都能得到极大的启发和收获,在培训后可以实践应用,实现快速而持续地提升自身谈判能力,将自身销售谈判能力转化为可持续地提升企业的业绩和竞争力。
第一讲:电话销售基本流程第一节:充分准备(1)电话销售前的充分准备(2)电话销售应该准备什么样的物品第二节:经典开场白(1)什么是好的开场白(2)如何才能不给客户拒绝你的机会(3)好的开场白应该具备什么要素第三节:如何挖掘客户需求(1)电话销售的核心是什么(2)16招解决需求挖掘第四节:推荐产品(1)如何推荐产品介绍(2)推荐产品步骤第五节:促成成交(1)如何识别客户的购买信号(2)如何更好的接应客户的购买信号(3)得到订单以后该做什么第六节:跟踪销售(1)已签单客户处理(2)未签单客户管理第二讲:提升你的电话感染力(1)声音训练(2)措辞训练(3)语言训练第三讲:电话销售礼仪---行动导入---第四讲:阎王好过,小鬼难缠(1)前台分析(2)19种过前台方法第五讲客户异议处理(1)客户异议产……
第一章电话销售跟进原理与方法第一节:电话销售流程第二节:诠释电话销售跟进第三节:电话跟进的类型第四节:电话跟进注意事项第五节:电话销售跟进技巧第二章:客户性格类型划分与应对策略(1)四类客户类型(2)应对策略第三章:客户异议分析与解决说辞第一节:客户异议的来源第二节异议的类型第三节异议处理的必备心态第四节异议处理的原则第五节异议处理的方法第六节常见异议处理示例第四章:行动导入与现场咨询解答