第一章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例:金山集团客户内部信息管理案例:建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问SITUATION难点询问P ROBLEM暗示询问I MPLICATIONS需求--满足询问N EED PAYOFF案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟:运用S……
第一章大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论:在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析谈判环境的SWOT分析我方人选及自我评估现场测试:测测你是大客户谈判好手吗?确立自己的谈判目标备选方案准备与选择文件资料和工具准备情景模拟和角色预演第二章大客户谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1.缺乏自信2.重点强调不足或条理不清3.不能积极聆听,判断错误4.思维定势5.失去信心,造成争执二、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言。三、谈判中的非语言技……
满城尽是连锁店,无论从超市,酒店、美容、到钟表、服装鞋帽,连锁业态已经渗透到了几乎所有服务性行业连锁品牌成为趋势。无论是前几年的步步高这样的连锁超市,还是类似周黑鸭这类的品牌连锁,连锁品牌企业在资本市场获得青睐已经成为不争事实 但是“风雨的街头,招牌到底能够挂多久”,为什么有的门店人头涌涌,有的门店门可罗雀,有的连锁品牌让经销商和加盟商赚到盆满钵满,有的却成为骗取投资人钱财的工具?原因在哪里,如何找到一个好的经营模式,如何复制?如何能管好一个店,到100个店,到1000个店?连锁企业如何“连”,如何“锁”?这些都是连锁品牌商和连锁加盟商需要思考的问题。
金牌店长课程的设计团队,分别来自于家乐福,华润万家,肯德基等知名企业的现任或前任处长,店长,营运支持部经理,营运部经理,商品部经理人事行政经理,营运总监,法律顾问,分管营运的副总经理。我们了解店长在成长过程中的困惑,清楚作为店长的上司的要求,明白总经理对店长在企业中应该扮演的角色的要求,综合了多年的营运管理经验,经过数十家企业的内训实践,近百次的课堂检验,过千人的提升感受,是一套难得的理论和实践相结合,具有很强可操作性的课程。
作为个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:客户的心貌似总离我们很远,面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后,客户便没有下文了;“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买;“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂,客户还是没有买;“基金到现在还套着呢,我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容;客户总是坚持自己的意见和想法,处理异议难免会形成争辩,可一出现争辩,几乎可以宣判销售行为的死刑了。
据统计,金牌销售的利润产出4倍于普通销售!如果你的企业销售团队中金牌销售的人数占比提升10%,那么企业利润将提升40%!金牌销售队伍对于企业发展来说至关重要! 目前阶段,企业在构建金牌销售团队的过程中通常存在以下三个主要问题: 1. 金牌销售潜力人才难以识别; 2. 识别过程太复杂、周期太长、成本太高,人力资源部门对模型内化不足,无法辅导内部相关部门; 3. 更重要的是,业务部门介入不深,缺乏落地工具。 通过哈佛大学历时三年的全美TOP100公司统计,企业在识别和萃取金牌销售“DNA”的过程中,如果辅以胜任力技术及工具,则在成才率方面,至少提升50%的准确度。 本课程就是向学员传递利用胜任力技术找到金牌销售的“DNA”,利用可衡量的方法和工具,将具有金牌销售潜质的员工识别出来,……
据统计,金牌店长所在门店的平均利润产出4倍于普通店长!企业实际运营中,一名“金牌店长”领导的销售团队出现“金牌销售”的几率2倍于非“金牌店长”销售团队!可以说,对于零售企业,得“金牌店长”者“得天下”! 目前阶段,企业在构建金牌店长团队的过程中通常存在以下四个主要问题: 1. 金牌店长潜力人才难以识别; 2. 识别过程太复杂、周期太长、成本太高,人力资源部门对模型内化不足,无法辅导内部相关部门; 3. 更重要的是,缺少让业务部门深入介入的落地工具; 4. 企业不知道目前店长队伍的具体能力素质矩阵,只能“凭感觉”,无法做到店长队伍能力素质的“数据化”管理。 本课程就是要找到金牌店长的核心“DNA”,并且利用可衡量和识别的方法和工具,将具有金牌店长潜质的员工识别出来并利用相对倾斜的……
本课程对企业的价值与承诺: 1.有的企业是让客人满意,有的企业是让客人感动,而有的企业是让客人既满意又感动。通过课程学习,掌握如何让客户既满意又感动;提升客户满意度; 2.了解理赔客户的心理需求及期望; 3.掌握理赔形成的原因、理赔客户的分类及应对策略; 4.掌握理赔处理的关键步骤; 5.掌握理赔中的谈判沟通技巧; 6.掌握理赔的情绪控制与理赔沟通处理的技巧; 7.掌握危机的形成和有效应对的技能,实现转危为机; 8.了解解决客户理赔是服务挽回策略,而更高的策略是做好风险防范; 9.善于从过失中尽快恢复并总结教训; 提高处理理赔问题的能力,并借机客户抱怨转成公司客户关系发展机会;
销售是企业的生命线,销售人员态度、技能和习惯决定着销售成败。 你肯定看到过销售人员无奈疲惫的双眼,你肯定听到过销售人员的抱怨,你肯定感觉到做销售其实也不容易! “不需要”“价格太高”“没有他的好”“不相信”等客户的拒绝,让销售人员碰的头破血流,欲哭无泪,甚至无奈选择——离职!容颜未改,心已沧桑! 一定要改变这个现状! 有没有一个办法,走进客户的内心世界? 我有一个梦想:快乐销售,没有客户会拒绝我,让销售变得简单起来! 你,该怎么样去成全这些梦想呢? NLP教练技术=NLP+教练技术(Coaching)。 NLP教练技术目前已逐渐成为一个新的行业和专业,它除了应用于企业管理外,还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系、亲子教育……
1.让学员认识到区域市场的开发是企业品牌和发展战略的延伸,如何高效提升市场占有率。 2.让学员在学习现场设计和掌握公司在市场开发中的目标市场选择策略。 3.使学员掌握在市场开发中的角色认知和如何成为一个高效拓展者的专业技能。 4.使学员演练开发新市场的步骤,并且描述使用本步骤带来的绩效。 5.分析企业在未来新市场中的政策和策略性方略,正确确定准客户,并设计选择指标。 6.帮助学员实现准客户的分级管理,最佳的分级管理技术与高绩效的关系。 7.根据客户的需求和客户的开发进程可掌控程度设计客户开发计划并实施。 8.使学员在计划的执行中掌握如何掌握时间管理技巧和行动管理技巧。 9.如何通过销售沟通技术判断客户的核心需求(机构需求和个人需求)。 10.针对客户提出的异议,如何策略和技……
谈判是人类交际活动的核心内容之一,大到国与国之间的外交,小到自由市场柴米油盐,处处离不开谈判。而商业谈判,则是在市场营销和项目运作当中非常重要的一个环节。我们都钦佩那些在谈判桌上纵横捭阖、唇枪舌剑的谈判高手,他们成功地运用各种技巧和策略为公司赢得了一个又一个高质量的合同,也赢得了客户和对手的尊重。然而,一次成功的商业谈判,其所具有的丰富内涵绝不仅仅是谈判桌上呈现出来的那么多,如果事先没有做好充足准备和训练,仅仅靠谈判桌上的口才辩论很难真正获得好的结果。华为作为中国企业商业成功的标杆,在竞争激烈的通信市场中所取得的一个又一个胜利,充分体现了营销团队的实战能力,而其中与实战紧密相关的谈判策略和技巧也是华为一线销售人员所必须具备的基本素质之一。我们这个课程将围绕着商业谈判的各项内容逐一解读和呈现,……
华为有一支战无不胜、攻无不克的营销铁军,他们将华为的狼性营销文化发挥到极致,在市场上攻城拔寨,取得一个又一个胜利,创造一个又一个奇迹。华为以她独特的核心价值观和企业文化被企业界津津乐道,也以她独一无二的人才培养机制不断地批量制造营销精英,形成了万马奔腾、你追我赶的英雄倍出的人才梯队。本课程陈锐老师将带领学员从华为的营销人员招聘和录用,到人员培训,再到人才培养,再到绩效考核和激励,循着华为一个普通客户经理的成长轨迹以及对一个成功的销售经理的素质模型的解读,向大家揭示华为如何形成一支强大战斗力的销售队伍。
培训市场上讲大客户营销的培训课程算比较多,但我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题?我们分析主要有以下原因: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C,而不是B to B模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B基于组织运作层面的营销模式缺乏深刻理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯免费模式,结果导致不但不能成交,客户由于得不到优质可靠服务而怨声载道; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织性运作,一些重要岗位的客户经理离职,对公司的业务造成致命影响等。
很多导购员在销售过程中,只知道一味的推销,不了解顾客心理,导师顾客反感,留下不好的印象;很多导购员面对不同的顾客,千篇一律的讲解着产品;而更多的导购员由于学了九型人格分析销售,导致导购不知道如何快速分析,导致手忙脚乱或者无从下手;其实,我们要掌握的是人的共性,而不是人的个性,因为个性太多是很难分辨的,而共性,却实实在在大家都能感受到的,为什么有经验的导购卖的比新手好?因为销售的多了,掌握了人性,那么销售起来事半功倍。
店面是公司的生命线,是公司盈利的命脉,更是公司的重中之重,直接关系着公司的生死存亡!现在竞争越来越激烈,门店越来越多,顾客被多方分流,怎么办?为什么总是强调连单,员工连单销售依然不高,且不愿意推高价商品?为什么导购员听过很多培训,但仍然不知道何时做连单什么时候做快单?为什么一提到连单销售,导购员总感觉很为难,且心中没底?为什么导购员一心总在销售业绩上,心中却没有连单的概念?顾客越来越精明,对导购的信任感也越来越弱,如何快速提升业绩?以前搞一次活动顾客大量进店,现在搞一次活动甚至还不如不搞,怎么办?
在餐饮业同质化的今天,绝对不缺好的产品,但一定缺乏快速扩张的方法,最终将产品快速变现,招商就是最快的途径,但大多数企业不擅长招商,餐饮连锁业成功招商有三大法宝:前期定位、项目招商、运营管理,招商、运营是一项复杂的工作,招商难、经营管理难、持续经营则更难,餐饮业招商是一门学问,只有掌握一定招商知识和技巧,才能快速达到招商目的。
销售是一个企业的命脉,在竞争激烈的销售市场上,精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。本课程以实战、系统、通俗易懂、由浅入深的剖析:一站式解决攻心实战销售的基本理论方法、创新思维、实战技巧、客户沟通谈判到售后服务实战技巧等专业技能提升。使销售人员吸收和借鉴专家和成功者的经验与智慧,减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会,适合销售人员快速提升的课程。
谈判小人生,人生大谈判!谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人? 如何发挥自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢? 本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备;谈判的听说问;谈判6大流程角度梳理谈判流程,掌握高效的双赢谈判策略
销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?拜访客户如何三好开场破冰? 吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点? 顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客? 销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?
随着市场竞争的不断升级,需要店长身兼数职,要求店长不仅是一个销售高手,更是一个管理专家,不仅需要具备“用人、育人、留人”的管理技巧,同时要求店长还需要是店面的营销高手。 课程从金牌店长门店的“店长角色认知、店长销售管理、促销管理、店员及陈列管理、服务管理四大模块”入手,通过对影响业绩四因素的客观分析,发掘影响业绩的潜在因素,挖掘经营潜质,开拓店面营销蓝海!
2012年中国跨境电商进出口交易额为2.3万亿元,2013年我国境电商交易额为3.1 万亿元,艾瑞预测,中国跨境电商的交易规模将持续高速发展,电子商务在中国进出口贸易中的比重将会越来越大。到2016年将会达到19%,跨境电商交易规模达6.5万亿元。在中国扶持政策不断出台、传统外贸加速转型、网购模式逐渐渗透等多重利好刺激下,中国跨境电商零售出口产业在2014年仍将保持强劲的增长势头,并呈现出品类将更加多样化、市场日趋成熟、消费者趋于多屏幕全渠道购物、物流解决方案多样化以及跨境电商主体多元化等五大发展趋势。 2013年中国跨境电商兰亭集势登陆纽交所,2014年百圆裤业10亿收购跨境出口零售的垂直类电子商务平台环球易购,伴随着国外分销渠道和采购渠道发生变化,我国外贸出口企业转型跨境电商已经势在必……
2016 年10 月,马云在一场演讲中提出:“纯电商时代很快会结束,未来10 年、20 年,将没有电子商务这一说,只有新零售这一说。也就是说,线上线下和物流结合在一起,才能诞生新零售。”马云提出“新零售”口号,是向全球的消费品和零售行业发出了一颗重要的信号弹。 电商市场正逐步进入发展成熟期,未来将是一个新零售的全域营销时代,通过线上引流与线下体验充分结合,击穿线上线下才会是真正的赢家。本课程分别从新零售发展趋势及特点,新零售的人货场重组,新零售的营销新玩法以及新零售下客户体验4个方面帮助传统线下及传统线上企业布局新零售,充分利用数据化云计算等移动互联技术进行有效营销,提升用户体验,实现品牌业绩的有效提升与增长。
这是个互联网的时代,一切因为互联网在发生着变化。10年前很多人在互联网面前看不见;6年前企业面对互联网还是看不起;3年前当互联网在颠覆越来越多行业的时候,已经来不及了。事实上,不是互联网颠覆一切,是互联网在影响一切,在改变一切。企业须要面对互联网、学习互联网、利用互联网,最后达到互联网化。
这是个互联网的时代,一切因为互联网在发生着变化。10年前很多人在互联网面前看不见;6年前企业面对互联网还是看不起;3年前当互联网在颠覆越来越多行业的时候,已经来不及了。事实上,不是互联网颠覆一切,是互联网在影响一切,在改变一切。企业须要面对互联网、学习互联网、利用互联网,最后达到互联网化。
为什同样的产品在有的卖场中生意兴隆而在另外一些卖场经营惨淡?除了与商场的定位,专柜的位置外,专柜的经营是关键,专柜经营中人、货、场被称为“卖场三宝”,如何陈列是场的问题,商品的选择是货的问题,这些都是零售的基础。但最关键的是人(销售人员)。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况: 不知道自己是谁,角色错乱 不知道自己商品的卖点,缺乏提炼 不知道顾客心理,自说自话 不知道成交诀窍,让煮熟的鸭子飞了。。。 总之是一些让顾客无语,老板痛心表现。老板希望员工有战斗力,同样员工需要有战斗的武器和方法,正如上战场前的战士需要训练一样,我们的店员柜长同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军,而不是匆忙上阵的游击队
科学技术不断发展,知识经济更新迭代,让我们不得不加快学习进程。 然而,生活节奏变快,城市化版块变大,休闲、工作与学习时间相互被压缩,迫使学习者注意力变短,与信息的交互性变得短、平、快,碎片化信息获取成为趋势。 互联网技术的兴起,催生出新型学习形式——移动学习,实现学习者突破时空限制、随时随地的学习需求。 而微课正是伴随互联网技术,适应移动学习这种新型学习形式,而出现的一种新的课程表现形式。它的产生不仅实现组织经验萃取、在岗辅导与绩效支持,而且满足了学习者注意力变短,碎片化的学习需求。
越来越多的品牌开始建立自己的企业管理培训学院?在零售企业的发展中,专业人才的决定性因素显得越来越重要,而店长又是重中之重,是每一家店铺的领军人物,她影响着终端业绩的30%-70%,她决定着终端店铺的文化和氛围,她影响了终端人员的稳定性,也决定了终端团队的战斗力;很多公司终端店长的主要人选多来自两类:销售能力强的和在本公司做的时间久的,这也就决定了其综合能力和思维眼界的局限性,更可怕的是重复旧的策略和方法只会得到和原来一样的结果!《标杆店长全能特训》, 汲取了陈霞小姐从一线销售员、总监、副总、独立创业到咨询培训多年的经验,以及各行业中100多位优秀店长的管理心得,本课程的方法和技巧已让6000多家终端店铺终身受益! 一堂店铺业绩倍增300%的标杆店长打造之旅! 一堂打造店铺灵魂人物、门店最……
如何分析单店盈利能力? 如何让更多顾客走进您的店铺? 如何有效提高门店成交率和客单价? 如何通过专业化实现我们销售效率的提升? 如何让员工全力以赴快乐工作,而非尽力而为? 如何抓住影响店铺盈利能力的关键环节来提升业绩? 如何打造一个积极、主动、热情、高效的终端销售团队?
为什么要做销售培训? 从广义上来讲,无论你从事任何工作,事实上,都是在做销售,从你出生的那一刻开始,你已经是在做销售了。婴儿“哇 哇 哇”的啼哭声就是在做销售,应聘工作你是在做销售;让领导给你加薪,你是在做销售;追求另一半,你是在做销售;领导向员工宣导公司政策是在做销售;父母让孩子听话是在做销售;我们的国家主席,总理也是在做销售;可以说,销售无处不在。。。。。 “销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好,堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能产生利润。一家公司业绩业绩不好,就好像一个人失去了血液,即刻就会失去生命。 专家才是赢家,一家企业销售人员的素质和能力,将决定着该公司业绩的好坏,然而, 销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手,但据统计,在销售领域……
而“人生不如意十之八九”,当与人交往沟通不畅,业绩不达标,工作与生活失衡出现矛盾,情感不顺利等问题出现时,那种焦虑、担忧、痛苦、无助,你懂得……负性情绪会导致人们工作生活消沉,甚至引发头疼、失眠、高血压等疾病。及时进行心理疏导对情绪压力的有效管理是人生幸福快乐的基础!“发现压力源,做好心理疏导,积极情绪管理、快乐高效工作”