国内婴童行业是一个乱象丛生的行业,具体表现为产能巨大、行业中供应商众多、商业模式庞杂、渠道缺乏一站式购物终端等特点。目前从整个婴童行业来看,重销量、重渠道、轻视服务,市场认知度和消费者接受度均已达到相对成熟的水平,但企业的发展、管理、营销、经营水平却停留在较低的层次,使得消费者的认可度和市场现状不对等。 有数据显示,2015年婴童市场已达到2万亿元的规模,预计到2017年,0-12岁婴童市场规模将超过26000亿元。中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。面对着如此巨大的蛋糕,如何抢夺先机、占领市场?如何抓住市场机遇发展壮大自己实力?如何牢牢把握零售渠道将成为孕婴童行业当下必须面临与攻破的课题。 据《中国婴童用品行业产销需求与投资预测分析报告前瞻》分析,在眼球经济时代,数以千万计……
国内婴童行业是一个乱象丛生的行业,具体表现为产能巨大、行业中供应商众多、商业模式庞杂、渠道缺乏一站式购物终端等特点。目前从整个婴童行业来看,重销量、重渠道、轻视服务,市场认知度和消费者接受度均已达到相对成熟的水平,但企业的发展、管理、营销、经营水平却停留在较低的层次,使得消费者的认可度和市场现状不对等。 有数据显示,2015年婴童市场已达到2万亿元的规模,预计到2017年,0-12岁婴童市场规模将超过26000亿元。中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。面对着如此巨大的蛋糕,如何抢夺先机、占领市场?如何抓住市场机遇发展壮大自己实力? 婴童店铺里卓越级的导购在当下市场竞争中,更是一种核心的竞争力,而往往被众多的老板(加盟商或代理商)所忽略。作为销售店铺的成员,个人的状态、追求、职……
国内婴童行业是一个乱象丛生的行业,具体表现为产能巨大、行业中供应商众多、商业模式庞杂、渠道缺乏一站式购物终端等特点。目前从整个婴童行业来看,重销量、重渠道、轻视服务,市场认知度和消费者接受度均已达到相对成熟的水平,但企业的发展、管理、营销、经营水平却停留在较低的层次,使得消费者的认可度和市场现状不对等。 有数据显示,2015年婴童市场已达到2万亿元的规模,预计到2017年,0-12岁婴童市场规模将超过26000亿元。中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。面对着如此巨大的蛋糕,如何抢夺先机、占领市场?如何抓住市场机遇发展壮大自己实力? 婴童店铺的店长管理水平在当下市场竞争中,更是一种核心的竞争力,而往往被众多的老板(加盟商或代理商)所忽略。作为店铺核心人物——店长,个人的状态、追……
中国是十三亿人口的大国,是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展,服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。从服装行业前景分析来看,服装制品的内需市场正由量的膨胀向质的细分化、多样化方向发展。 2016年是“十三五”的第一年,是我国现代化建设的关键时期,“十三五规划”中确定了在“十三五”期间依然要保持中高速的增长,其中要实现国内生产总值和城乡居民收入比2010年翻一番,从GDP总量翻一番,就要达到80.3万亿元人民币。同时也是我国服装业发展的重要机遇期。国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间,快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力,未来国内的服装消费将迎来黄金增长期。 在经历了产品经营、品牌经营、资本经营和资源经营四个阶段之后,已经……
中国是十三亿人口的大国,是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展,服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。从服装行业前景分析来看,服装制品的内需市场正由量的膨胀向质的细分化、多样化方向发展。 2016年是“十三五”的第一年,是我国现代化建设的关键时期,“十三五规划”中确定了在“十三五”期间依然要保持中高速的增长,其中要实现国内生产总值和城乡居民收入比2010年翻一番,从GDP总量翻一番,就要达到80.3万亿元人民币。同时也是我国服装业发展的重要机遇期。国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间,快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力,未来国内的服装消费将迎来黄金增长期。 在经历了产品经营、品牌经营、资本经营和资源经营四个阶段之后,已经……
中国是十三亿人口的大国,是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展,服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。从服装行业前景分析来看,服装制品的内需市场正由量的膨胀向质的细分化、多样化方向发展。 2016年是“十三五”的第一年,是我国现代化建设的关键时期,“十三五规划”中确定了在“十三五”期间依然要保持中高速的增长,其中要实现国内生产总值和城乡居民收入比2010年翻一番,从GDP总量翻一番,就要达到80.3万亿元人民币。同时也是我国服装业发展的重要机遇期。国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间,快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力,未来国内的服装消费将迎来黄金增长期。 在经历了产品经营、品牌经营、资本经营和资源经营四个阶段之后,已经……
中国是十三亿人口的大国,是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展,服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。从服装行业前景分析来看,服装制品的内需市场正由量的膨胀向质的细分化、多样化方向发展。 2016年是“十三五”的第一年,是我国现代化建设的关键时期,“十三五规划”中确定了在“十三五”期间依然要保持中高速的增长,其中要实现国内生产总值和城乡居民收入比2010年翻一番,从GDP总量翻一番,就要达到80.3万亿元人民币。同时也是我国服装业发展的重要机遇期。国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间,快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力,未来国内的服装消费将迎来黄金增长期。 在经历了产品经营、品牌经营、资本经营和资源经营四个阶段之后,已经……
作为销售人员,个人的状态、追求、职业需求等,直接影响个人的销售水平、销售能力的发挥及销售业绩的实现。如今的市场环境与激励竞争的状态下,销售领导人最优先思考的是,如何打造卓越销售人员、如何让销售人员更好的成长、如何保持持续的工作状态,是眼下作为的团队管理者改善管理、提升经营的必须面对的头等大事。 我们必须深刻的去思考:我们的竞争力在哪里?我们的服务差异化又在哪里?如何在激烈的市场竞争中脱颖而出,找到我们个性化的赢利点?建立属于我们自己的服务风格?都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? --------是因为您的销售人员没有经过《卓……
店长管理水平在当下市场竞争中,更是一种核心的竞争力,而往往被众多的老板(加盟商或代理商)所忽略。作为店铺核心人物——店长,个人的状态、追求、职业需求等,直接影响整个店铺的赢利水平。因此,如今的市场环境与激励竞争的状态下,如何塑造店长的素质、如何店长更好的成长、如何让店长持续保持良好的工作状态,是眼下提升经营的必须面对的头等大事。谁能锻造出并长期拥有一批势不可挡的店经理与店长,从而实现品味与能力驾驭消费群体的局面,谁将脱颖而出,并且占据优势获得更大的盈利目标。 因此店长在经营终端店铺与管理过程中,可能会遇到类似以下的情况:人越来越难招了!人越来越难管了!竞争越来越激烈了!团队越来越难带了!销售越来越不好做了!从而导致加盟商老板的利润越来越小。 如今的市场环境与激励竞争的状态下,加盟商老板最……
第一讲:谈判基本概念销售是让客户决定买还是不买;谈判是让客户以什么条件购谈判和销售谈判销售谈判为何如此重要?第二讲:谈判三大要素—需求、筹码、期望值一、需求是谈判的基础,没有需求就不存在谈判客户需求的冰山理论:显性、隐性和深层需求根据客户成熟度设计价格异议对策客户内部不同角色与价格异议对策规避价格异议,选择高价值客户的方法二、谈判的本质是实力的角逐,销售人员的优势比他们想象的更多谈判筹码和分类:利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码利益筹码:运用FAB法则和SS解决方案销售案例:小松小型挖掘机项目威胁筹码:提醒不签约可能造成严重后果的方法案例:万科的“隔音门”和“漏水门”三、谈判是改变对方期望值的游戏,要让对方有赢的感觉从让客户感觉赢到先让客户真的赢第三讲谈判沟通技巧沟通的三种方式:提问、倾听、回答提……
序言客户价值金字塔大客户开发和管理基本思路大客户采购流程和销售流程第一讲:识别有价值的客户讨论:拜访大客户为什么要问这些问题?获得潜在客户的方法N种方法?客户分级四大指标:财务类、客户特征、需求匹配、竞争案例:某企业大客户等级实例【小组讨论】:根据客户分级原则,结合你公司和行业的特点,给出价值客户的画像第二讲:提升客户关系路径客户关系路径图中国式客户关系矩阵:价值和信任个人关系4个层级:好感、价值、信任、同盟获得好感的六把金钥匙从导购员变身销售顾问获得信任的2个关键点从酒肉朋友到君子之交从个人信任过渡到系统信任组织关系的四个阶段:初期、中期、高期、战略客户关系好不好谁说了不算——客户关系诊断【小测验】:客户关系第三讲:如何收集客户信息信息的来源:公开信息和私密信息私密信息的获取三步骤:目标选……
第一讲:谈判基本概念销售是让客户决定买还是不买;谈判是让客户以什么条件购谈判和销售谈判销售谈判为何如此重要?第二讲:谈判三大要素—需求、筹码、期望值一、需求是谈判的基础,没有需求就不存在谈判客户需求的冰山理论:显性、隐性和深层需求根据客户成熟度设计价格异议对策客户内部不同角色与价格异议对策规避价格异议,选择高价值客户的方法二、谈判的本质是实力的角逐,销售人员的优势比他们想象的更多谈判筹码和分类:利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码利益筹码:运用FAB法则和SS解决方案销售案例:小松小型挖掘机项目威胁筹码:提醒不签约可能造成严重后果的方法案例:万科的“隔音门”和“漏水门”三、谈判是改变对方期望值的游戏,要让对方有赢的感觉从让客户感觉赢到先让客户真的赢第三讲谈判沟通技巧沟通的三种方式:提问、倾听、回答提……
互联网思维——聚粉思维参与时代,新风口社群化营销的威力聚粉背后的原理 聆听粉丝外部调研消费者洞察内部调研一线人员调研中高层观点收集打造自媒体MI核心诉求,对外形象VI自媒体整体视觉打造AI交互行为及内容设计5招教你粉丝运营 拉新策划引爆点的3项要诀粉丝拉新的6种手段促活跃4步骤教你提升粉丝活跃筛粉丝建立粉丝模型,甄别粉丝制定分类策略制定推送计划裂变传播裂变策划用户裂变策划付费变现促进购买,付费粉丝从消费到微商的转化辅导练习辅导+众智+点评
第一天选品+设计概念原型1、定方向与目标开班仪式学员介绍讲解:新零售方法论,系统性框架介绍辅导:2家企业,演示如何定方向与目标沙盘:全部企业,界定关键问题,确定新零售的方向与目标点评:梳理各家企业的零售方向与目标,众智点评。2、选品讲解:选品思路(3维选品模型:需求驱动+竞争分析+资源能力)辅导:2家企业,选品推演沙盘:全部企业,选择产品点评:展示企业的选品结果,众智点评。3、描绘产品概念讲解:4步教你定义产品原型(用户圈层->用户素描->绘制产品价值地图->描绘产品概念)辅导:1家企业,现场推演产品概念的建立过程沙盘:全部企业,描绘产品概念点评:展示各企业的产品概念,众智点评。第二天构建极致体验+讲好故事4、构建极致体验讲解:3步教你体验构建(价值地图实例化->体验……
谈判力自古以来就是人的核心竞争力,其重要性无须多言。谈判根据领域的不同,有很多分支,如政治谈判、商务谈判、军事谈判等,商务谈判是运用最广的领域,销售谈判是商务谈判最核心的部分,毕竟,商务的核心还是把产品和服务销售出去。因此,对于每个销售人员,掌握销售谈判的能力,是最基础的也是最重要的能力。 在销售谈判中,谈判的核心主要是围绕价格在博弈。所以,销售谈判的核心是价格谈判,而价格谈判是最难掌控的。价格谈判是产生利润的关键环节,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在价格谈判上很难把控,导致销售失败或者利润微薄,甚至没有利润。 谈判是人的一种本能,只要是人,就会有谈判意识,但那是最基础的,要让谈判成为一种重要的能力,还需要不断地学习和实践。很多谈判的理念其实一说就明白,但在具体的运用当中,你会发……
店长是一个门店的灵魂,店长的管理能力和领导力决定了门店生死存亡和盈利规模。王牌店长可以让一个濒临倒闭的门店起死回生,不称职的店长可以让业绩爆棚的门店迅速陨落。 因此,从哪里找到王牌店长,成了企业家和经销商一直追寻的稀缺资源。有人选择去挖,有人选择培养。纵观世界商业风云,靠挖人成就的实在寥寥无几,绝大多数都是靠自己摸爬滚打培养出来的王牌军。 那么,王牌店长既然要自己培养,如何培养呢?这才是问题的关键。资深王牌店长管理培训讲师高定基老师将多年的实践经验和研究提炼出来,凝练成两天的店长管理秘籍课程。参加该课程,不出半年,人人均可成为王牌店长。
互联网产业风起云涌,新零售模式人人探寻、国家经济高速进入高质量消费时代,新时代的人们对各行各业的完美体验度日渐提升。 今天的社会已经进入了供大于求的时代,企业需要将产品快速的流转变现为真金白银,而没有强大的销售部门和拥有专业销售技巧的销售人员是不可能实现的,无论线上线下,要想快速实现业绩的倍增,那么在有一个好的商业模式的情况下企业对专业销售人才的需求是刚需的!继续观望,继续靠感觉销售的企业和个人都将走向毁灭,因为没有经过深度修炼的销售团队是企业最大的成本!
第一部分:销售高手的认知特征一、销售中的客户的心理模型:说什么对方能动心?1.客户有什么统一的心理特征2.不同客户的个性心理特征是什么3.客户为什么总不知足?有知足的时候么?4.客户的决定同哪些心理有关5.如何说符合客户心理的话6.如何对待专家型的客户7.如何突出我们的不同二、销售高手的三个结果1.客户感觉不能不买--解决人的问题2.客户认为无法不买3.客户为本次购物而开心和自豪三、销售成交的核心思想-爽-感性冲动1.以顾客感受出发,设计布置门店2.顾客是先认可导购,再认可产品、门店3.主动调频,迅速化解对立猜忌4.从顾客的感受出发的话术、言行5.对顾客的认同和赞美是必须的技巧四、销售成交的核心思想-值-理性认知1.顾客买的不是产品,是产品的利益2.任何情况下的比较优势3.体验是最好的展示方……
一、商务工作的两个关键动作1、案例思考:你正确认知客户了么?2、商务工作的两个关键动作3、做好顾客的连线题二、基于心理学的商务沟通与谈判1、思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?2、精英者不接受‘不’为答案,通过谈判和沟通,达成自己期望值或利益最大化。3、沟通谈判认知a)谈判重视策略和技巧b)谈判的主体是人c)为什么总谈不妥d)没有优势怎么谈e)谈判高手长什么样f)对象不同策略不同4、沟通和谈判技能提升a)谈判前:赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高b)谈判中:扩展谈判层-人不同,认知和结果就不同;通用谈判技巧;如何坚守底线并找到对方的底线………………c)谈判收尾:谈判成果的落地能力d)谈判后:切勿乐极生悲5、谈判者的核心素养a)期望管理b)如何提升谈判者的权威感c)打破僵局d)让步的原则……
思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?谈判:精英者不接受‘不’为答案,通过谈判和沟通,达成自己期望值或利益最大化。一、商务谈判的理念认知1.谈判重视策略和技巧2.谈判的主体是人3.为什么总谈不妥4.没有优势怎么谈5.谈判高手长什么样6.对象不同策略不同二、谈判的前中后其要素举要1.谈判前a)谈判前期准备工作b)赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。c)分析及策略制定d)解决核心障碍点问题2.谈判中a)如何形成对方的依赖心理b)胜于感性-表现能力-情感依赖;让客户喜欢,可能就成功了一半。仪式感打造c)胜于理性-专业能力-专业依赖;如何让客户信任你;如何成为一个专业的人d)胜于价值观-伦理能力-生命依赖;如何让客户一辈子离不开你3.做好同对方的感性对接a)仪式感打造b)感性-做好情感对接c)埋……
第一部分:现代化门店经营管理的要素一、现代化门店的经营管理1.现代化的门店就需要现代化的管理,所以店长要懂得更多、学的更快,因为除了「学」这份工作外,还有「做」这份工作,最后还必须承担「教」的这份工作,你将是门店是否脱颖而出的关键人物!2.掌握营运利益重点3.门店经营应做哪些计划4.门店经营的整体运作二、无标准不管理原则1.没有明确的标准,只知道问题出来时候的批评2.有明确的标准,大家只是努力达到标准,不用大脑。用大脑只会更精彩,是在标准之上的用脑。3.不要让员工对于做事情有任何迷惑,任何一个细节,都有明确的标准,如何是好的标准。三、卖场管理与运作1.店铺陈列管理a)店铺陈列的基本原则b)店铺陈列的基本知识c)店铺陈列的基本方法d)主要商品陈列技巧e)商品配置表的制作2.店铺广告的制作与摆放……
一、中国的商业史与当前历史阶段商业特征1.现代市场环境下的客户关系营销2.现代经营与客户关系管理:a)不同市场前提下的客户关系管理b)商品紧缺时代(供不应求)的客户关系管理c)计划经济时代的客户关系管理d)市场经济时代(供大于求)的客户关系管理3.什么是产品?4.营销从未像今天这样重要二、互联网+时代的营销模型要素1.逻辑工具:营销逻辑:a)买你而不是买别人的商业逻辑b)需要的时候你在c)比较的时候你好d)使用的时候很值2.工具:3P理论a)无处不在(Pervasiveness)b)心中首选(Preference)c)物有所值(Price to value)3.营销三维度管理a)宽度运营系统b)深度运营系统c)黄金接触面4.案例参考与分析:某企业在业务推广过程中出现问题,本年度做了业务调整,……
如何提高销售队伍的人均产能?如何加强个人独立做业务的能力? 是所有销售队伍都亟待解决的问题。 如何掌握销售流程中必备的技能?如何有效打开销售环节中的“死结”? 又是销售训练课程的关键所在。销售动作分解为六大步骤,步步为营,层层分解,逐级强化;训中有练,练中有题,题多生巧;现场做作业,现场做练习是本课程的特点。训练中精诚合作,竞争中互不相让,打造我们自身的“销售铁军”!
中小企业销售预测需求计划和主生产计划是一个企业“大脑和心脏”,学习制定销售预测计划SOP和MPS产供销协同平衡拉动生产计划(价值流(VSM)图),缩短客户交货周期,提升准时交货和预测准确率,避免欠料和断料,并降低库存成本。提高物流过程循环效率(库存、资金的周转率)及客户满意率;为降低或消除物流过程中的非增值活动。销售预测订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等,其制度和流程决定公司盈利成败。
门店是复杂的管理单元,管理水平高低影响着门店的盈亏和毛利率以及会员的数量与质量。郑少华老师经过多年的连锁门店管理和培训实战,提炼出门店店长的管理技能和销售技巧提升训练课程,以帮助店长更好的做好管理,提升经营业绩。
君子务本,本立道生。自古至今销售的理念不断在变化,从以卖方市场导向的推销产品,到以买房市场为导向的满足需求,各种销售的理论、技巧多如牛毛,但大多并不适用,使销售人员摸不着头脑。 根据我个人十年的销售实践,以及学习心理学、哲学和经济学,最终找到销售的本质,其实也是商业的本质——价值交换。找到本质了,一切都变得简单了。所谓大道至简。
如今是商品过剩供大于求的时代,人们面对琳琅满目的商品却不知如何选择。销售不再是以产品为导向,而是以顾客的需要为导向。销售人员的角色也不再是专家或顾问告诉顾客应该买什么、什么产品好。其实,那只是销售人员的主观看法,顾客却不一定认同,甚至有时候连顾客也不知道自己要什么。因此,销售人员必须要成为顾客的教练,通过教练工具来启发和引导,帮助顾客探索内心深处(潜意识)真正想要的是什么,从而做出购买决策。
第一节移动互联网新零售时代门店精细化管理理念与新模式一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性1、移动互联网给线下门店的挑战2、新零售是个什么鬼东西案例:马云讲的新零售本质3、移动互联网给线下门店提供的新机会案例:西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%4、为什么移动互联新零售时代门店要精细化管理行业洗牌---强者为王(实力)客户选择---优者为王(服务)盈利导向---利者为王(利润)案例:这些门店为何不赚钱二、精细化门店管理的三大系统1、增客源---客户引流系统2、增成交---场景成交系统3、增关系---售后连接系统案例:某特产点的精细化门店管理三大系统应用三、精细化门店管理提升门店的七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论:以上哪个是……
第一章什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例:小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征了解认同利益交叉双赢结果交易实施利益满足三、双赢谈判的原则策略性互利性双赢性合法性交易性四、双赢谈判的步骤导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段六、双赢谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析1、什么是SWOT2、练习:用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析买方信息收集的途径买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备确立自己的谈判目标明确谈判的核心议题谈判方案及备选方案准备谈判计划及具体内容我方谈判人选及自我评估1、优秀谈判人员的素质要求现场测试:测测你是商务谈判好手吗?案例:谈判人员的性格分析……
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师 国资委研究中心特邀专家 狼道双核销售体系创立者 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道销售》作者 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验,5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司销售总监。