一、销售基本理念1.销售的演变策略演变：思维转变：2.产品的两个通路媒体通路、销售通路3.满足需求、超越竞争销售的出发点——超越竞争销售的本质——满足需求4.两个导向竞争导向客户导向二、销售基本流程1.准备：不打无准备的仗六项准备工作寻找客户的六种方法客户需求分析挖掘客户的四个问题2.识客：精准分析辨别客户人们追求的感觉四种人性客户分析快速评判客户价值3.推介：有效展示产品或服务如何建立依赖感如何与竞争对手比较客户拜访六大技巧识别客户购买的三大信号4.博弈：消除顾客购买异议两大忌讳化解顾客购买障碍常用方法常见异议处理方法5.达成：抓住时机速战速决把握成交机会成交注意事项成交的八个策略6.投诉：是挑战更是机会投诉者想得到什么客户是如何流失的投诉处理的意义投诉处理基本步骤三、销售能力提升1.销售……
-您是否经过多年的千锤百炼后梳理过大客户销售的流程？ -您是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 销售每个步骤配有适当的工具？ -您是否拥有赢得大客户的策略和方法？ 在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订可行的行动方案，取得理想的效果，对每个一线销售人员来说，是至关重要的大事。
一、销售流程1、挖掘潜在客户2、高效沟通客户的潜在需求3、提供解决方案4、成交及售后服务二、挖掘潜在客户1、挖掘潜在客户2、筛选优质客户3、现场沟通及电话沟通三、客户拜访1、接触客户前的准备2、听的技巧：关注客户赢点3、提问技巧：关注客户需求4、影响技巧：让客户产生购买的欲望5、情景模拟及角色扮演（取材实例）四、呈现你的产品或解决方案（针对需求点）1、针对客户需求塑造产品价值2、产品或解决方案的陈述技巧3、身体语言传递自信4、令客户成为销售的推动力五、成交1、成交信号2、成交谈判技巧六、售后服务1、客户关系维护2、销售基本行为与时间管理七、情景模拟及角色扮演
谈判的精要人们遇到不同意见时通常反映：?对抗?妥协?谈判什么是商人？商场是一张谈判桌视频播放：商人的特质第一节谈判的准备工作?谈判的背景-谈判的具体内容-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识-对方的需要-谈判时间-谈判地点?谈判的目标-我们的目的是什么-所期望最佳结果-可接受的最坏结果?谈判的优势?谈判的不足演练案例：搏出位还是耍大牌？第二节谈判对手的类型及对策?驴型对手视频案例：气势是关键?狐型对手?羊型对手视频案例：气氛营造大师?枭型对手第三节谈判原则?让对方首先表态?难得糊涂?不要让对方起草合同?每次都要审读协议?白纸黑字更可信?集中于当前的问题案例：措辞含混的合同第四节谈判策略-红脸黑脸策略-最后期限法-内功碉堡法-拖延战术-疲劳策略-欲扬先抑-虚假僵局-声东击西-兜底策略-既成事实……
一、大客户销售流程：1．客户的商业环境分析2．明确客户采购意愿3．提供客户个性化需求方案4．达成合约5．交付约定成果二、大客户拜访流程：1.事前准备2.开场技巧3.挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Need-Pay off需求—效益问题4.提供建议FABE法则异议处理异议发生的原因探究处理异议流程5.方案展示技巧三、大客户销售效益与进展管理1.项目评估机会评估资源评估把握评估得失评估2.销售漏斗客户联络客户拜访消除疑虑产品展示老板认可签订合同跟踪服务3.销售项目进展四、大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求2.四种类型客户沟通风格老虎型孔雀型猫头鹰型考拉型3.与销售相关的购买角色4.面对变化的适应能力5.对我……
户外营销顾客的购买心理-A.I.D.M.A.S.引起注意——吸引眼球案例：坐我身边作何感受？产生兴趣——挖掘需求激发意愿——介绍产品案例：自言自语的产品介绍美好记忆——展示体验购买行动——促进成交销售的六大步骤案例：大哥，你专业吗？案例：是什么引发了客户的恐惧？1.Preparation事前准备营销战首先是准备战，失败的准备就是准备失败！事前准备的内容了解准客户完美的户外营销现场要素：2.Approach接近现场营销接近的方法：拦截拦截的方法拦截的话术工具：雨伞理论演练：如何接近VIP？案例：不要和陌生人说话3.Survey状况调查视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键用ERIC模式挖掘需求背景问题原因问题影响……
“关于XXX，我们必须谈判。”是的，您也发现这句话不适合中国国情与人情。可事实上，很多事情是“谈定”的。 对供应商要谈判：降低价格，延长付款账期，加快交货时间？ 对客户要谈判：力争卖更多产品；力争更合理利润空间的价格。不容忽视地是，客户的谈判水平正变得越来越高。 甚至我们往往要与孩子谈判。独生子女往往是很高明的谈判专家，比如一定要某样玩具；晚上十一点仍然要上网玩游戏而不睡觉；早上突然不愿意上学。 谈判无处不在！而最适合中国人的谈判方式：间接谈判 第一部分：间接谈判的定义与决定因素 ◆间接谈判的定义 ◆间接谈判的五大决定性因素 第二部分：间接谈判的预警与准备 ◆预警：什么时候需要谈判 ◆预警：如何避免“被谈判” ◆谈判前的准备 第三部分：间接谈判实际应用 ◆谈判造势三板斧 ◆面对不满与投诉的谈……
为什么销售人员总是成批的来，成批的走？为什么总是找不到优秀的销售人才，不能稳定销售队伍？为什么销售人员工龄越长，抱怨越多？为什么销售人员的情绪，总是不能感染客户？为什么企业不能摆脱铁打的营盘流水的兵的命运？如何训练销售人员，将新人的培育期缩短50%，并能迅速出业绩？如何标准化的“打造”更多的销售人员，摆脱“师傅带徒弟”的简单模式？本门课程，将一一为您解惑。
销售是目前在国际上最常见的一种盈利方式，也是每个企业必备的生命线。企业的销售人员能否与客户之间建立销售关系完全取决于销售能力，而销售技巧也是充分体现企业营销人员个人能力的一种最好的方式……
第一讲：正确认识“销售”这一职业1、销售员是一种光荣、高尚的职业。2、销售是极具挑战和竞争性的职业。3、销售是一门综合学科。4、社会80%人从事销售。第二讲、树立正确的“客户观”1、“客户”是什么?2、误区1：“对手”?误区2：“猎物”?误区3：“上帝”?3、客户喜欢什么样的销售顾问?工作专业、知识丰富、关心客户4、客户的拒绝等于什么?第三讲、金牌销售员的“3456”1、金牌销售员的3456之“3”2、必须知道的三件事3、①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员4、金牌销售员的3456之“4”5、必备的四种态度6、金牌销售员的3456之“5”7、必须坚持的五种信念8、金牌销售员的3456之“6”9、倍增业绩的六大原则第四讲、积极的心态源于专业的修炼……
第一讲：销售的定义、销售心态和销售礼仪1、销售的定义，把话说出去，把钱收回来。2、销售心态，自信、积极乐观、不怕困难、不怕拒绝3、销售是各行各业成功人士的基本功。4、销售等于收入。5、销售员生命中最重要的两件推销：把自己推销给自己和把“推销”推销给自己。6、销售礼仪，销售员穿着打扮、进门、问好、递名片、握手、站立坐行等礼仪。7、销售心态激励演练、销售礼仪演练。第二讲：绝对成交的十大步骤(一)1、步骤一：做好准备。没有准备就准备失败。2、步骤二：调整情绪。调整情绪到兴奋状态，想像成功的景像，预演未来。3、步骤三：建立信赖感。一流的销售人员花80%时间去建立信赖感，最后只需要20%时就能成交。4、步骤四：找出顾客的需求。发现需求，满足需求。放大痛苦，要客户有危机感。5、步骤五：塑造产品价值。介绍……
内容金融租赁公司客户经理营销销售能力与技巧提升讲师：朱华时间：6H引言：1、“利率市场化”“营改增”对金融租赁行业的影响小探2、客户购买/选择的真相3、市场营销的两个关注点：需求、竞争（代课程介绍）第一单元：营销能力提升关键词——产品引导案例：从工银租赁和农银租赁联合开创飞机联合租赁说起1.从市场营销的4P法则看产品a)产品：金融租赁产品能给客户带来什么？b)价格：价格和价值c)渠道：方便性、安全性d)促销：有让客户砰然心动的东西吗？2.营销人员要深刻了解自己的产品3.FABE产品介绍法则:客户购买的不是产品本身，而是产品带来的利益现场讨论：金融租赁产品能带给客户那些利益第二单元：营销能力提升关键词——客户引导案例：融资租赁支出成都基础建设初见成效1.根据企业和产品定位分析目标客户2.关键是……
今天的项目越来越复杂，干系人对项目的要求越来越高，存在较多的不确定性，面对这些，如果项目经理不具备超凡的卓越沟通能力和谈判能力，项目的成功只能靠祈祷和充满希望的祝福支撑着，而掌握了沟通和谈判，也就掌握了项目成功的本质和精髓，实现项目更高纬度的成功。
当前中国物业行业在互联网时代市场竞争日益激烈。各物业企业面临全新挑战，如何提高物业管理的标准化、系统化、智慧化有效提升企业运营和经营能力显得尤为迫切，但许多物业企业对此苦于没有抓手和方法，非常焦虑和困惑。建立质量管理体系并高效运营，对改进管理，提升服务品质大有帮助。
任何产品的销售都离不开客户的信任，当客户对你信任时，你说的每句话，给出的每个建议都是正确的，反之哪怕你出发点是好的，产品功效也非常好，但是客户不会接受和认可。房地产销售更需要取得客户的信任，试想一下客户拿出一辈子甚至几代人的积蓄去购买一套对他们来说最重要的房子时，他们多么希望给他们推荐产品的销售人员是值得信任的。所以今天我们通过态度，知识，技能三个方面诠释如何获取客户信任，使我们的销售工作变得更有效更轻松。 本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。
茫茫人海，客户在哪儿？漫漫客源，谁易成交？ 老销售肯定都知道，我们每年面对的客户量不会发生巨大的变化，但是要提高成交金额成交量唯有一个办法，提 高 销 售 成 功 率 。然而 如何提高呢？ 向客户介绍产品，往往会遇见被客户打断或者客户心不在焉的情况，我们经常听见客户对我们说：好的好的，我再考虑考虑。不错不错，我再看看。是我们的介绍不够好么？ 为了让客户满意我们可谓是煞费苦心，但是客户的需求总是在不断地发生变化。客户出现需求变更我们也跟着发生了调整，客户还是不满意，各位学员你们是否想过，为什么？ 我们把客户视作上帝，可同时又发现，上帝是善变的，昨天的和颜悦色，今天可能就是不冷不热。一分钟前的不理不睬，一分钟后的眼笑眉开。客户的脾气性格我们只能看运气么？ 今天我们通过这样一堂课程让学员……
第一单元：“大内总管”的修炼之道（约用2小时）何为总管？我是谁？（工作内容确立）一把钥匙一扇门（我的权利与责任）我服务谁？谁服务我？我的目标日理万机，要事先行思维结构训练（金字塔结构搭建）刨根问底（根源问题查询与解决）打破砂锅（现象背后的问题）防患未然（杜绝问题重复出现）案例讨论：交通拥堵时的交警指挥能力轻车未必熟路定期保养（学习新技能）了解路况（学习新规则）万勿疲劳驾驶（保持良好状态）我不是路怒症（保持良好心态）第二单元：管人理事那点活（团队管理技能提升）（约用3小时）第一步:角色认知与转变特征，逻辑，转变，角色四类典型的新型管理者信任管理者的四个特征碰到工作难题会迎难而上，碰到人的难题就有畏难情绪；考虑问题非对即错、非黑即白，不会变通；不会创造环境和改变环境，只是被动适应环境；不愿意放弃……
在当今经济大势下行的趋势下，市场的拼杀更趋向白热化，可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！ 如何在大势中寻求自己的立足之点？ 如何在“去库存化”的今天，找到破冰的契机？ 如何在严寒的冬天释放热量？ 如何在人才稀缺的环境下，具备自身造血功能？ 一切的一切，在本课程中，会寻找到你要的答案！
1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典 2、深度解码房地产的销售全过程精细化管理，包括团队架构、销售风格定位 3、强化销售内功，另辟蹊径独门创造团队活动量管理细则 4、附有激情与幽默风趣的授课技巧，纯干货的分享 5、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!
为什么来访的客户越来越刁难？ 为什么总是被客户牵着鼻子走？ 为什么煮熟的鸭子总是飞了？ 为什么客户的成交率越来越低？ 为什么让客户交钱客户总说考虑考虑？ 为什么客户说一定买却就是不肯掏钱？ 失败一定有原因，成功一定有方法。在当今市场情况下，唯有拥有一支众志成城、使命必达、来之能战、战之能胜的虎狼之师才是在竞争中获胜的不二法宝。
为什么来访的客户越来越刁难？ 为什么总是被客户牵着鼻子走？ 为什么煮熟的鸭子总是飞了？ 为什么客户的成交率越来越低？ 为什么让客户交钱客户总说考虑考虑？ 为什么客户说一定买却就是不肯掏钱？ 失败一定有原因，成功一定有方法。在当今市场情况下，唯有拥有一支众志成城、使命必达、来之能战、战之能胜的虎狼之师才是在竞争中获胜的不二法宝。
本课程针对房地产提供相关服务和产品等行业，尤其是房地产营销策划和代理销售服务企业。从房地产企业经营特点和行业发展趋势为课程切入点，展开如何有效针对房地产企业和房地产项目的客户维护、开发与保持合作关系。
以万达商业城市综合体操盘运营体系和高效执行力为主要授课样本，为商业地产（综合体）去库存之逆势强销专门研发的专业提升课程。 商业地产经历了10年的高速发展，目前已经到达了相当庞大的规模。国内主要城市的商业地产供过于求，短期内供应消化压力较大，并面临产能过剩的威胁，泡沫化倾向越加显著，市场空置率增高的风险加大，商业地产过去触地就赚、拿地就赢的时代将一去不返。全行业从过去的招商难、运营难，到目前的后期商户经营难，传导到租金缴纳难；从过去的颓势仅仅体现在部分城市，变成现在的全局性困难。 目前经济不景，内需不足，贸易额下滑，导致零售业规模萎缩，收入下滑。另外，电商的冲击，消费习惯改变，很多购物都通过网上完成，传统商铺收益越来越差，实体商业的日子越来越难过。住宅热销的同时，商业地产产品去化却陷入了去……
商业地产经历了十年的高速发展，目前已经到达了相当庞大的规模。国内主要城市商业地产供过于求，短期内供应消化压力较大。商业地产面临产能过剩的威胁，泡沫化倾向越加显著，市场空置率增高的风险加大，商业地产触地就赚、拿地就赢的时代将一去不返。全行业从过去的招商难、运营难，到目前的后期商户经营难，传导到租金缴纳难；从过去的颓势仅仅体现在部分城市，变成现在的全局性困难。 目前经济不景，内需不足，贸易额下滑，导致零售业规模萎缩，收入下滑。另外，电商的冲击，消费习惯改变，很多购物都通过网上完成，传统商铺收益越来越差，实体商业的日子越来越难过。住宅热销的同时，商业地产产品去化却陷入了去化困难，一铺养三代的黄金法则被打破！ 万达集团截至2016年12月31日，万达集团资产达7961亿元，同比增长21.4%。2……
1、从六个维度全面、系统的打造高效、自运转、无管理的狼性营销团队。（组织架构设计+团队组建+培训+考核+激励机制+高效管控） 2、低成本、高效的直效式营销取代烧钱且低效的品牌营销。 4、万达、碧桂园、中海、绿城、融创、世茂、佳兆业等十大地产名 企营销案例深度解密！ 5、四大拓客系统，22大拓客手段。全面、深入、系统、落地，拿去就用。引爆客流的核武器系统，让海量精准客户瞬间引爆！ 6、揭秘引爆库存的颠覆式创新营销模式？颠覆创新的房地产营销四大模式与7大案例精彩剖析！
第一模块互联网思维下的房地产营销变革1、一切的“商业经典和营销法则”似乎都失效了！2、天变了，人变了，道变了，营销管理也变了！3、基于房地产本身赚钱的商业模式即将消失！第二模块狼性拓客团队打造1、移动互联网时代房地产营销团队设计“四化”1）平台化2）扁平化3）网络化4）无边化2、移动互联网时代房地产营销团队设计“四高”1）高精尖2）高绩效3）高激励4）高淘汰3、房地产营销人才招募的黄金法则1）首富的选才法则；2）素质冰山模型法则；3）素质洋葱模型法则；4）乔布斯用人的六大法则；5）招募房地产营销人才的原则；6）识别房地产营销人才的标准；7）招募房地产营销人才的有效渠道；8）打通房地产编外营销团队渠道；4、房地产营销人才面试技巧1）面试的形式；2）面试的误区；3）面试官素质要求；4）面试考评维……
近几年对于房产经纪行业来说，大事不断。悲催的安居客、自宫的搜房、58的狂言、以及互联网思维的去中介化，风起云涌。年底更加激烈，Q房网推出合伙经纪人、020，遭受深圳6大中介围攻，到搜房网去媒体化，进军一、二代理业务，引发链家等大中介全面停用其端口。而最近，搜房却被迫回归媒体平台，链家却高调平台化发展战略，把经纪人8%起的提成标准，一下子拉到最高70%。2014年的中国地产经纪界，从来没有这么浮躁，从来没有这么疯狂过。谁会成为第四代地产中介的弄潮儿？处于变革中的房产经纪销售精英如何生存？如何赢得市场？如何在变革中成长？不管是中介大战，还是模式大变，还是互联网如何冲击传统中介？我们的谈判必须进行，无法替代。我们的客户服务必须更加完善。我们的中间桥梁作用不可替代。服务更加精细化，交易流程更加透明化……
一，就是营销代理行业的发展方向。营销代理业是否还有必要存在？如果有必要存在，应该朝哪个方向发展？首先，近年来随着宏观调控的不断深入，土地一级市场出让的限制，可供土地数量日益稀少,不少中小房地产企业土地储备越来越少，开发量的减少造成代理企业接盘日益艰难。其次，越来越多的房地产开发企业选择自己设立营销公司，来承担自身房地产项目的营销职能。于是，行业内存在着这样的观点，认为营销代理业已经是穷途末路，属于夕阳产业。在行业职能方面，尽管目前大部分代理企业仍然主要做销售策划和代理，并认为代理企业工作应该以全程策划代理为主。在代理模式方面，单纯的无风险代理模式正在被越来越多的开发商所抛弃。
为什么我们总是为找客户发愁？ 为什么老是带看很多而成交率很低？ 为什么不知道如何解决客户的异议快速成交？
有人问，为什么我干了三个月还没开单？ 为什么我每天闻鸡起舞，披星戴月，还是没开单？ 为什么我面对豪宅大单的时候总是望而却步，只能苦逼的做小单？ 开单才是王道！我们只等一种人，愿意学习改变的人！
