关键客户管理理念什么叫关键？传统与现代销售运行模式的比较何谓关键客户管理？定义关键客户管理的重要性关键客户管理的背景营销模式的转变市场结构的演变营销理念的转变客户管理的新思维客户欲望分析企业的需求层次分析2，如何识别和界定关键客户客户分类的常用方法客户详情表格,客户档案Customer Profile客户分级表格客户使命客户在当地市场SWOT分析客户主要竞争对手SWOT分析（至少两家）何谓“客户情报”？需求与供给不同的客户，不同的资源投入关键关键客户管理和策略结合建立关键客户管理组织关键客户人员的三种角色谁能够担任大客户经理？大客户销售人员专业化的四要素大客户团队制胜要点3，关键客户管理流程全面了解专门知识对产品和市场的分析Analysis情况更新Up-dating寻找增长的机会Opport……
國際銷售與國內銷售談判差異非常大本課程是實際性運用的課程（21年經驗談）老師自己在德國及台灣有貿易公司在國外讀書工作12年走過67個國家壹.国际销售业务业务谈判与沟通分析(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术不同文化下的溝通與談判一個關於YES的理解問題(二).销售价值链中的合作伙伴观念与谈判(三).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题▲其实我们有很多忽略的籌碼(四).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在让国际买家对你印象深刻的方法倾听和提问的能力（國內銷售人員的致命傷）(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）贰.國際銷售談判差異特點分析(一).国际买家的一般采购心理(二).如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与……
模块一：分析移动互联网思维从传统产业时代到移动互联网时代“正常”的价值观正在被颠覆去中间商跨界打劫，降维打击社群营销如火如荼产品导向，内容导向，市场导向营销创新与消费升级什么是“应用”？市场收益与资本收益重新定义“关系”七种以上思维，你是哪一脉？产品思维，渠道思维财务思维品牌思维社群思维，平台思维整合思维对思维的相对客观认知线性思维，非线性思维整体思维，个体思维逻辑思维，碎片思维平台思维，社群思维共性：视野窄、圈子小、思维局限性强打工心态，老板心态你在为谁而工作？为什么而工作如何理解传统行业向互联网转型与升级？做个公众号就是向互联网升级了吗？你传递的价值有没有客户的刚需？可买可不买的，客户选择不买前半夜想想别人，后半夜想想自己高度聚焦，一路做减法极简包含几层含义？“短视频知识变现”是不是伪观……
模块一：社会沟通实用技法1.影响沟通的因素分析2.问题详单与负面影响分析3.让沟通由差到好的方法4.是时候变变说话方式了5.出色沟通的原理与规律6.怎样说话别人最爱听？7.让你一生快乐的奔驰模型8.自我训练打造沟通高手9.怎样做到跟谁都能聊的来？模块二：商务沟通致胜秘诀1.商务沟通宜与忌2.了解客户的偏好和忌讳3.客户分类4.商务沟通场景分类与分析5.目标规划与策略设计6.商务沟通涵盖的六个部分7.商务沟通要点8.如何介绍清楚自己？9.怎样介绍公司和部门？10.怎样介绍项目或服务能抓心？11.怎样获得你想要的信息？12.复盘与总结模块三：商务谈判胜出之道1.定位：视谈判为学习机会2.探究人性3.出色谈判包括什么？4.商务谈判的禁忌5.商务谈判应避免什么？6.出发前的准备7.设计好原则和底线8……
第一讲：互联时代的发展大势案例：风光的互联网企业和消失的巨头们网络时代的巨大影响力和价值互联网商业的最新趋势互联网思维的本质：从小米等案例说起互动环节：大家谈谈对互联网思维的认知第二讲：互联网时代的创新——“三大战役”·卖货路径------第一层面（案例）·聚粉路径------第二层面（案例）·建平台路径------第三层面（案例）重点：战役2：聚粉之术案例：不务正业的互联网公司们粉丝的价值和四个层级定位和打造自媒体形象（品牌人格化）（案例）极客产品打造的四大原则（案例）粉丝运营模式和方法（案例）5.1、粉丝运营的功能模式和三步骤5.2、聚粉工具“六脉神剑”（案例）5.3、社群运营的威力和规则（案例）6、社交电商的终极应用6.1、微商模式讲解6.2、微商与O2O的结合新玩法重点：战役3：建平……
第一讲：移动互联发展大势风光的互联网企业互联网的巨大影响力和价值互联网思维VS传统思维互联网思维的本质第二讲：互联网时代的营销*卖货路径---第一层面*聚粉路径---第二层面*建平台路径---第三层面重点：聚粉之术案例：中国移动/京东体验馆粉丝的价值和层级定位和打造自媒体形象粉丝与社群运营重点：建平台平台的模式平台的设计与搭建用户流量引爆网站的运营和维护网站的模式变现第三讲：整合营销拉升平台运营互联网平台四点原则培训在悄然无息地变革知识变现仍处在风口内容为核心，共享流量定位：专注做垂直细分模式：赚“后市场”的钱推广：抓“流量入口”
调研发现大部分门店导购人员都是自学成才。很多营销型公司在销售人员的系统培养上，缺乏简单高效的培养体制和训练课程。郑少华老师结合多年上市公司销售团队训练经验，开发本课程，适用零售行业导购团队的系统训练。
单元一：销售人员的心态激励1、影响销售业绩的七大不良心态害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由在客户面前低三下四，过于谦卑满足于已有的销售业绩，不思进取经常抱怨市场不景气，从不反思自己欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争自我设限，能力发挥被钳制急于求成，缺乏耐性2、成功销售人员的十大心态学习、积极、老板、感恩、宽容、拒绝借口、持之以恒、平衡、付出、自律的心态3、摒弃消极销售心态促成销售成功摒弃消极成交心态转化客户的拒绝态度提升客户的购买兴趣有效促进成交的艺术成交出现危机时的处理技巧单元二：销售人员有效激励的方法1、激励销售人员的原因2、有效激励的理论模型马斯洛需要层次论模型激励--保健双因素理论公平理论讨论：不公平员工的表现弗鲁姆的期望理论斯金纳的强化理论3、销售人员激励的特点4、销售人员士气低落的原因……
一、大项目销售概述1、对关键业务的销售过程进行管理2、从凭感觉步入到理性分析2、大项目销售——赢取关键业务二、大项目销售的起点1、关键业务的每个跟进环节都随时会发生变化2、战略目标：优势和劣势3、站在你的客户的角度考虑问题三、增加销售成功率1、核心决策者2、核心决策者对关键业务的影响程度3、核心决策者的紧迫性感受评级：把销售时间用在刀刃上四、客户的关注点在哪里1、找到客户的赢点，挖掘客户的痛点2、针对客户的赢点（痛点）阐述你的方案3、关注并坦诚处理客户疑虑4、与客户保持在同一波段上5、同客户一起推进关键业务五、核心决策者1、找到核心决策者2、接近并影响核心决策者六、竞争对手分析1、谁是真正的竞争对手2、竞争对手的核心优势3、竞争对手的薄弱环节4、影响客户的评估七、降低销售周期1、谁是我的目标……
——O2O 时代，客流明显减少。如何多渠道“抢”客进店？现场人货场问题多，店长不 会系统分析与思考问题。如何提升店长现场解决问题能力？新员工流失多，上手慢。如何复 制导购，如何提升店长辅导技术？ 黄金时代服务面对连锁转型，及新零售、新连锁的挑战，特别策划全新课程，打造盈利 型店长的密籍。门店经营必须有更加专业、职业、智慧的团队，企业才有可能突围，企业唯 有盈利，才可以活着！ 只有 PAT 店长，才能为企业赚钱 “开不开店看老板，赚不赚钱看店长” ！ 【什么是 PAT？PAT 即盈利能力训练】 贾教授结合自身在企业经营管理实践经验、为连锁企业做咨询项目时实战辅导案例，以 及国内、外优秀连锁企业成功经验，研发编写了一套适合国内店长学习的标准教学课程--《门 店盈利能力训练（……
在现代日益发展的市场环境下，电话销售因其方便、快捷、成本低等优势，已经逐渐成为一种主流的销售形式。但是打电话是看不到客户的表情，更无法现场演示，在这样的条件下销售如何进行？有什么方法可以提升电话销售的成功率？ 本课程以实战销售录音为载体，借助谈判原理的框架，结合实战难题，讲述有效提升电话销售技巧的步骤和工具。
一、成功的销售技巧准备1、案例互动——赵二为什么没开口就让客户拒绝了？2、案例互动——张三为什么销售业绩一直遥遥领先？3、成功的销售准备模式公式——让客户喜欢上你到离不开你4、自我的心理准备5、自我的目标准备6、自我的形象准备7、工具与道具的准备8、产品与知识的准备9、自我技能的准备二、顶尖的销售开启技巧1、你能一针见血吗？——针尖式头位法的销售技巧2、成功的销售从策划开始3、精准策划核心技巧与工具4、客户三维模型分析工具与应对销售技巧5、挖掘客户六大需求——问题扩大化技巧6、有效的开场白技巧——案例互动：留有几招结构语7、高端客户的销售技巧——案例互动8、大众客户的销售技巧——案例互动9、低端客户的销售技巧——案例互动10、终端卖场的销售技巧——案例互动11、展会现场的销售技巧——案例互动……
电话服务与电话销售中的语音语调是客户在服务中接触的第一方面，好的语音语调可以让客户在整个服务中心情愉悦，同时能够增加受理效率，提高销售成功率。如果坐席人员掌握正确的发音技巧，对于其自身工作效果是一种提升，也是对于自己身心的一种保护，通过优质的语音可以有效的减少投诉的产生，客户达到更好的沟通效果，也可以更好的保护自己的嗓子，避免用嗓疲劳，甚至声音嘶哑的产生。
针对当下移动互联和自媒体时代的商业模式、营销模式的大变革，我们为中小企业的一线营销策划人员量身打造《新媒体深度运营能力及技巧提升》课程，旨在为学员们建立完善的移动电商与新媒体营销知识体系，培育学员们的新媒体营销实战技能，促成企业在这场变革和洗礼中焕发出新的生机，用互联网思维打造强有力的新媒体营销团队。
学会用互联网思维打造粉丝经济圈；学会用互联网手法玩转社群营销
随着互联网技术的迅速发展和中国4G手机用户规模的迅猛增长，在各种场景下获得知识的渠道更加方便快捷，于是微博、微信、微电影、微小说、微学习出现了，当下的中国悄然进入了一个微时代。 在此背景下，学习也进入微时代，简称微学习，即碎片化学习，一次学习一点，只学最主要的，随时随地借助移动设备，学习者能在任何时间、任何地点以任何方式学习任何内容。做到简单高效，随时随地。
针对当下移动互联和自媒体时代的商业模式、营销模式的大变革，为广大传统行业企业家量身打造《微信图文编辑与H5页面实战技巧》课程，旨在为企业家学员建立完善的微信图文编辑和H5页面的知识体系，培育学员们的互联网思维，促成企业在这场变革和洗礼中焕发出新的生机，用互联网思维打造强有力的市场竞争优势。
第一部分：课程简介一、为什么必须重视售楼人员培训?二、从课程中我们将会学到什么?1、学习成为顶尖的销售高手2、学习一套销售教练技术3、学习一套销售专业系统4、学习顶尖的销售观念三、课程导学课程内容有：1、售楼人员的基本素质2、“销售五步循环”：销售观念、销售技巧、销售法则。第二部分：售楼人员的基本素质一、销售人员素质之“单车理论”1、知识2、能力3、心态二、销售人员21种能力的自我检视及评估表第三部分：售楼“五步循环”第一步：寒喧(接待)点石成金：寒喧定江山观念篇1、要不断完善销售的心智模式2、不要等待，而要主动出击3、将销售变为精彩的表演4、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度5、第一印象定成败微笑有礼，宾至如归名片先上，自我介绍6、空间管理有学问7、安全地带有玄机8、美言一句三冬暖实战篇……
第一步：接近顾客●●观念篇第一印象定成败●●注意事项1、递名片与自我介绍2、心智决定成败3、卖产品，先卖尊贵4、以感恩的心待客●●实战篇◇点石成金情景一：当顾客进入店内►技巧一：察颜观色、礼多人不怪►技巧二：美言一句三冬暖►技巧三：空间管理有学问►技巧四：安全地带有玄机情景二：当顾客在选购时►技巧一：随机巧切入销售(1)引发对服务的兴趣(2)引发对品牌的兴趣(3)引发对产品主题的兴趣：(4)引发对设计的兴趣：(5)引发对时尚的兴趣(6)引发对公司规模的兴趣第二步：了解背景（探询需求）●●注意事项●●观念篇1、用沟通打开心锁2、销售的“飞镖定律”3、销售的“猎场定律”●●实战篇►技巧一：发问的技巧(1)二选一提问法(2)反问式发问(3)开放式发问(4)探询式提问(5)引导式提问(6)请教式提问……
第一步：接近顾客观念篇第一印象定成败注意事项1、递名片与自我介绍2、心智决定成败3、卖产品，先卖尊贵4、以感恩的心待客实战篇点石成金情景一：当顾客进入店内第一计：察颜观色、礼多人不怪第二计：美言一句三冬暖第三计：空间管理有学问第四计：安全地带有玄机情景二：当顾客在选购时第五计：随机巧切入销售(1)引发对服务的兴趣(2)引发对品牌的兴趣(3)引发对产品主题的兴趣：(4)引发对设计的兴趣：(5)引发对时尚的兴趣(6)引发对公司规模的兴趣第二步：了解背景(探询需求)注意事项观念篇1、用沟通打开心锁2、销售的“飞镖定律”3、销售的“猎场定律”实战篇第六计：发问的技巧(1)二选一提问法(2)反问式发问(3)开放式发问(4)探询式提问(5)引导式提问(6)请教式提问(7)递进式发问套路第三步：产品介绍(……
一、为什么要做餐饮渠道?1、餐饮渠道让你淡季不淡2、餐饮的销量占比大3、品牌展示好4、能卖高价产品5、啤酒作为典型的快速消费品，需要广泛的覆盖二、餐饮渠道运作难讨论：做餐饮，为什么会迟疑1、运作门槛高(锁店、服务等)2、竞争激烈(进店竞争、维护竞争)3、客户(经销商)资源限制4、客情很重要(专业客情+非专业客情)三、餐饮渠道拓展规划1、市场调研/生意回顾：终端盘查、终端分类、确实目标机会及掌控措施2、公司客户(经销商)资源匹配3、和经销商联合拓展餐饮渠道(合作政策设定：要求、支持、职责分工)4、产品规划(结构、价格)，产品与渠道的复合5、餐饮渠道推广规划(进店支持、费用、物料、促销活动)6、餐饮拓展团队建设：内外两支业务团队、导购队伍、培训支持四、餐饮终端的拓展(让更多的店帮我们卖)1、生意……
网络化时代来临，网络传播渠道爆炸式扩张，而消费者更加慎重甄选与个人、与企业密切相关的信息，如何找到、抓住、留住目标客户，直至使其成为“忠实粉丝”至“忠实客户”？本课程通过确定目标、收集数据、分析与建模、制定战略、部署与规划客、评估过程六个步骤供您轻松实现精准化营销，助你传播的效益最大化。
电话销售其实就是一场物以类聚，人以群分的游戏。有了打电话的对象，就是如何运用打电话的技巧及团队管理人员带领电话销售团队创造卓越绩效。 要做人性化的电话拜访。谁也不喜欢接到冷酷、粗鲁的电话，因此你的电话必须让它更为人性化。 我的一个学生克服了电话恐惧症，她的方法是从杂志上剪下各种大笑，微笑，相互拥抱的照片，贴在镜子和电话四周。再写一些鼓舞和赞美自己的纸条---哇！真谢谢你的电话，真是一个难得的机会，你打电话让我受宠若惊！等等 如果一个地方遍地是珍珠，周围又全是陌生人，你该怎么办呢？你该如何联系他们呢？你如何超越现有的障碍，建立新的，顺利而持久的关系呢？你如何与陌生人交朋友呢？ 如果你的团队充满斗志，是一个学习型的组织，注重咨询与检查，注重话术与做人的原则，你也是一个有魅力的教练，你的团……
一、什么是电话应对1、如何提高人际交流能力2、人际交流的原则与原理3、不能依赖电话的便捷4、从声音判断对方的神态5、不要随便省略主语和宾语6、培养洞察对方状况的能力二、掌握电话应对的基本技巧1、要经常整理办公桌2、要用左手摘取电话听筒3、第一句话要清脆、响亮4、要善于寒暄与随声附和5、用心倾听对方的谈话内容6、掌握确认谈话内容的方法7、记录留言时也要留意对方说话的语气8、语言美，感觉才好9、打电话、接电话要注意程序三、掌握接电话的诀窍1、尽量不要让对方等待2、一定要重复对方的名字3、要确认电话是打给谁的4、转接电话要问明事由5、转接电话时的注意事项6、负责人无法接听电话时7、代替负责人与对方谈工作四、掌握打电话的诀窍1、打电话之前要做好充分准备2、必须询问对方的时间安排3、谈话要简明扼要4、……
导入：国内运营市场惨烈竞争1、运营商三国杀进入高潮2、4G引领火上浇油3、客户、流量都要抓一、终端销售的关键要素1、营业厅销售三要素2、对终端的的专业概念认识3、对终端的基本分类4、对4G产品的理解和认识5、终端产品特点与客户需求匹配方法6、对产品、对自己有信心7、模拟演练：终端产品的辩证分类二、营业厅销售技巧1、吸引客户进店的方法2、欢迎接待的能力提升3、提升对客户的认知4、了解、引导客户的技巧5、客户体验与产品示范6、客户异议的协调7、完成临门一脚的关键技术8、模拟训练：这样的客户如何接待？三、客户维护与服务提升1、成交是销售的第一步2、、4G、还是4G3、客户流量的提升4、客户价值的延伸5、从体验营销到口碑营销6、培训小结
一、终端销售的关键要素1、营业厅销售三要素2、对终端的的专业概念认识3、终端的基本分类4、终端评估4分法5、终端特点与客户的价值与利益点转换6、对产品、对自己有信心7、研讨：对热卖终端的功能与利益演绎二、营业厅销售技巧（1）1、吸引客户进店的方法2、欢迎接待的能力提升3、提升对客户的认知4、了解、引导客户的技巧5、客户体验与产品示范6、SPIN法则提问的步骤应用7、体验辅导三状态8、研讨：有效地辅导客户体验三、营业厅销售技巧（2）1、客户异议的协调2、切记：嫌货才是买货人3、客户原因产生的异议4、客户异议的处理方法五方法5、临门一脚完成销售6、演练：这样的客户我们也非常欢迎四、销售完成只是营销的开始1、销售完成只是营销的开始2、应用服务提供3、流量经营的推进4、4G已经来啦5、与客户共同发展……
第一章销售工作基本意义1：销售是什么2：销售、推销、营销的区别3：传统销售向现代营销转变案例介绍第二章市场经济下员工需要具备的心态1：从传统的事业体制走向市场经济的必然转变2：在市场经济下员工应该具备的心态A：从消极&被动转变为积极&主动心态态度—消极&积极行为—被动&主动（假主动、真主动）什么是消极主动的行为？什么是积极被动行为B：以终为始心态明确目标—构建SMART细化阶段—以时间为轴，构建GTDC：老板心态&小CEO心态打工心态的体现老板（小CEO）心态的体现第三章：目前有线电视在市场营销方面的六项不足1：缺乏专业的市场调研和数据详尽分析；2：营销思路不统一，方式单一；3：市场划分不清晰，营销亮点不突出；4：市场渠道建设宽度和深度不足，社会合作少……
一、销售心态1.快乐就是一切生产力2.热情是感染力的独门秘籍3.内圣外王二、房产行业前世今生1.房产发展史2.房产发展改革期3.房产发展新时代三、房产门店攻客8步1.门店营销学2.门店帝王术四、网络营销绝技1.自媒体营销方案2.网络端口打造3.移动时代粉丝学五、绝对成交9阳神功1.成交自己2.建立信赖3.找到痛点4.塑造产品价值5.分析客户价值观6.解除客户矛盾点7.一锤定音8.售后及转介绍
一、提升经纪人战斗力的1.经纪人战斗力提升方法介绍2.经纪人能力提升的四大绝招3.店长提升经纪人能力应有的心态二、如何快速提升新人战斗力1.新人跑盘高效率完成2.新入职人员工作内容训练3.如何制定高效的岗前培训标准化手册4.如何培养新员工执行力三、开好晨会、夕会1.晨会、夕会周期2.晨会、夕会内容3.晨会、夕会主要环节设置四、门店激励管控1.新生代员工思考方式2.新老交替注意问题3.门店激励方式五、门店工作氛围的管理快乐就是生产力员工敬业与怠业店长如何管理员工敬业度六、店经理导师化训练1.店经理培训经纪人现场发问2.店经理培养经纪人互动核心技能3.店经理TTT训练
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别，却能营销大获成功？ 为什么有些企业万事俱备，经销商却越来越挑剔？为什么有些企业轰轰隆隆砸广告，营销收效甚微？营销的本质到底是什么？我们该如何进行有效营销？
