第一模块【个人修为】龙湖体系之”TOPsaler塑造

置业顾问的个人的修为，分为内外两个模块。有了标准套数的功夫招式，还必须要有足够的内力去推动，这样打出去的拳力，才会有极高的破坏力！

▲外功

1.1树立正确的“置业顾问”观——明确你自身的职业，到底是干什么的！

1.2树立正确的“客户”观——客户千变万化，不挑剔客户，也别主观定论客户的实力

1.3销售风格——独树一帜的个性化

1.4沟通的艺术——夸夸其谈绝不是高效的沟通

1.5业务成交技巧——临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP

1.6实战分析——动之以情晓之以理，逼迫客户变卖自助房屋，雨夜搬家租房，只为购置一套公寓

▲内功

2.1察言观色——冷读技巧的运用极致

（案例：衣着低调的大奔S600车主，置业顾问不卖电梯只卖洋房，产生更高的销售额）

2.2信任度建立——客户真的信你了？还是半信半疑？

（案例：广元金橄榄广场张先生根本不信任一位置业顾问，在另外一位置业顾问介入后，信任无比，主动留微信和电话，这是为什么？）

2.3需求挖掘——客户告诉你的需求是真实的吗？

（案例：协信项目，客户口头告知打算购买一套200万写字楼，置业顾问如何挖掘到他实际预算在800万？）

2.4价值点呈现——FABE法则（附案例）

2.5价格博弈——SP

（案例：价格释放的重要标准，以及团队协作的重要性——如何逼定没带钱的荷花池客户？）

2.6客情维护——真正的销售开端

（案例：种子客户的打造，是你让客户变成种子客户！——老北京布鞋西南区域总经销商人张先生，如何变成我的种子客户的？）

第二模块【武器强化（说辞）】

说辞的拟定和优化——说辞千奇百怪，哪一种才是经久不衰？

抗性说辞经典话术实例——四两拨千斤，让客户心甘情愿的被你反驳。

（核心思路是贯穿对比营销和差异化营销）

样板房——决定成交与否的重要道具，你用好了吗？

园林景观——如果说一栋楼宇是女人的衣服，那么园林就是她的化妆品。

案例：龙湖地产是如何拟定说辞的？思路是什么？如何讲解样板房？如何讲解园林景观？全国通用标准！

第三模块

【独门暗器（电话营销）】

call客频率和回访话术——什么时候call客效率最高？

案例：龙湖置业顾问call客流程解析

客户意向ABC界定原则——客户的管控和分类？大数据分析，从微观到宏观

Call客SP——call客的团队配合

案例：北欧知识城项目通过电访，成功挖掘出整个团购客户

第四模块【武侠联盟（团队凝聚力）】

团队木桶理论

▲团队价值——没有拖后腿的员工，只有不能荣辱与共的团队

▲短板理论——最短的板决定桶的容量

▲龙湖如何打造团队——“传帮带”+绩效考核

▲团队对个人的价值——亦师亦友，人脉圈层，受益终身

▲团队使命感——各种价值观的航行灯塔

案例：成功在珠江地产内部三只开发商团队血雨腥风的厮中，如何带出傲视群雄的狼途腾团队

第五模块【剑走偏锋（特色营销手段）】

小故事营销法——龙湖是如何通过营销成功的将“买龙湖是买的一种生活方式”的概念，成功植入客户内心？

以点破面法——你见过用马桶卖掉写字楼的案例吗？

领域话术法——如何让客户在内心的天平上，多增加一块你的砝码？

弱势营销法——人皆有恻隐之心，如何利用并转移到成交？

移花接木法——王婆卖瓜，难免自卖自夸。那么，这些话不是王婆说的呢？

重塑价值法——根据客户的身份和地位，从顾问的角度强势灌输与之匹配的产品

让渡价值法——你除了会讲沙盘和样板间以外，还会什么？还能做什么？

造梦营销法——小女孩划燃火柴看到了什么画面？感受到了温暖，给客户造梦，你也可以

价值递减法——分解价格的组成，让客户对高出心理预期的房价，不再抵触

第六模块【万剑归一（日常惯性动作）】

龙湖模式之活动量管理

晨会怎么开？

例行分享如何跟有效率？

谈资挖掘

客户梳理

知识点回顾

案例：详细分解龙湖每日晨会

总结讨论

欧阳曜老师

原龙湖地产集团营销经理，广东珠江集团营销副总监

房地产讲师网认证讲师、实战派房地产销售专家。原龙湖地产集团营销经理，广东珠江集团营销副总监等职位。从事房地产营销工作10余年，具备一线扎实的实战操盘经验和专业知识、具有敏锐的战略眼光和市场触觉，善于解决实际问题，在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、执行力强的职业经理人。

曾任职过龙湖、协信、珠江、中粮等大中型房地产开发企业，其中与高力国际、高纬环球和世邦魏理仕等知名世界五大行机构保持长期合作关系。

目前任职TOP地产前30强项目营销副总监职位。擅长写字楼、LOFT、商铺、住宅、洋房、别墅等产品的销售。

尤为擅长案场管理，销售内功提升，思维格局提升，团队组建，狼性激发等板块。

从客户的角度看房地产销售，以客户需求为基础开发课程和案例，融合十多年的实战房地产销售及管理经验，致力于实效性管理理念方法的研究传播

欧阳老师的培训激情而幽默风趣，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。欧阳老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在客户沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。

课程标签：销售技巧、销售谈判