促销总览1.0 H什么是促销?什么是购物者促销?购物者促销vs消费者促销为什么要做购物者促销什么是高效购物者促销?促销依赖症促销不耐症课堂讲授案例分析促销设计9.0 H讨论:为什么促销活动效果不理想?促销目的目的精准的重要性促销目的如何制定促销目标促销目标如何制定促销主题设定促销主题的SEES原则案例:80后,我们结婚吧练习:发挥你的创意促销对象促销活动针对哪些购物者促销对象如何制定中国消费者&购物者分级促销时间促销时间如何设定促销范围促销范围如何设定促销产品促销产品如何选择促销方式购物者可感知性价比ROI制定促销方式的CASHES模型促销方式如何Attract购物者案例:力士梦想奇浴促销方式如何Stop购物者案例:LG冰激凌手机促销活动促销方式如何Hold购物者案例:Bobbi B……
第一: 快速充电1、 快速签单基本法则2 、牢记在心的签单秘诀3、营造自己权威4 、合理计划时间5、排解压力第二:知己知彼--了解产品和目标客户2、寻找潜在客户3、接近客户,消除客户的疑虑4、重点培育有望成交的客户5、将拒绝转化为接受7、完美:成交
第一:提升终端业绩的真正秘诀1、您为什么工资老拿那么少2、老板,您为什么总那么辛苦3、优秀员工与普通员工的差距4、顾客为什么总不相信我们5、请问,您懂什么叫营销吗第三:实现与顾客良好沟通的实战策略1、把话说得让顾客感觉舒服2、超级导购熟谙功夫在诗外3、提高语言说服力的简单武器4、让顾客自我说服的绝妙沟通第四:建立关系:主动接触,赢在起点1、顾客类型--选对池塘钓对鱼2、营造氛围:吸引顾客的舞蹈第五:产品定向:探询需求,准备契合1、顾客最缺的永远都不是好产品2、销售,就应像医生一样诊断3、做产品定向,如同医生开处方第六:推介展示:介绍卖点,引导体验1、王婆应该如何卖瓜2、如何介绍并销售高档品3、引导体验就是提升业绩4、成套销售快速提升客单价第七:清除异议:解决问题,巩固需求1、如果不对症怎能下……
引子名人论述拿破仑.希尔曾经说过:谈判是一门生存的技巧,学会它不仅会增加你的工资,更为你做领袖作准备。著名的未来学家奈斯比特指出“未来竞争在于有效的沟通和谈判”。沟通实例事例1-3谈判的完美结局-双赢所谓管理,就是在特定的环境下,对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制,以便达成既定的组织目标的过程。管理的本质:管理的祖师爷法约尔观点:管理的过程就是沟通和协调的过程现代人的观点:管理是通过他人并使他人和自己一起实现组织目标的艺术。龙永图观点:什么是谈判。谈判就是让步,为了一大步,必须让一小步。。。一、谈判概述及理念(一)谈判的基本概述1、谈判的历史发展2、谈判的一般性概念专家的定义1尼尔伦伯格需要说专家的定义2高峰过程说专家的定义3温克勒实力说专家的定义4比尔·斯科特沟通说3、谈……
52个训练目标62套实战技能(策略、话术、动作)模块一客户分析了解大客户销售的基本概念理解大客户的运行方式理解大客户的潜规则熟练收集客户信息与市场信息能够定位目标客户初步进行区域市场的营销规划描绘大客户组织结构(画图+口试)规避关系冲突的方法(口试)客户信息和市场信息的方法(笔试)适宜客户的漏斗筛选法(口试)区域市场规划知识(口试)模块二产品展示理解客户接触产品的逻辑把握多角色的客户利益能够向客户有效地介绍产品掌握产品呈现的技巧客户接触产品渐进方式(口试)客户内部多角色利益诉求(口试)产品介绍的渐进策略(笔试+口试)通过互动话术引入产品(口试)1分钟产品介绍、FABE话术(口试)产品宣传资料的呈现(演练)产品介绍类PPT的运用(演练)生动产品展示的技巧(演练)模块三接近客户掌握跨越“前台障碍……
一.准备!(案例、故事、图片)观念、相关知识、相关技能、看人说话、礼仪……二.寻找客户!(角色扮演、游戏活动)(案例、图片)方法!坚持!三.交流!(角色扮演)(案例、图片、格言)破冰!交流之道!四.掌握心理!(案例、故事、图片、角色扮演)多种心理活动展示!五.面对拒绝!(参与研讨、游戏活动)(经典案例、数据、图片、格言)拒绝的原因!面对拒绝!六.处理异议!(角色扮演)(经典案例、图片)异议类型!如何处理?七.成交!(参与研讨)(故事)各种成交法!八.关注满意度!(案例、图片)掌握一个原则……满意度的三个层面……九.服务!(人物故事、图片、服务理念展示)十.循环并提升!(故事、人物)(参与讨论)赢----勇敢去敲门
只要有商务活动,谈判必然会存在。商务谈判能力已经成为一个合格的企业家、管理者乃至于采购、销售者的必备素质之一。然而,谈判过程充满了变数和陷阱,谈判桌上风云变幻、博弈激烈,若想在谈判中应对自如、稳操胜算并非易事,尤其是缺乏谈判能力时就会在交易或交际中处于被动和不利的局面。因此,掌握谈判这门艺术至关重要。
本课程旨在解决专业人员在面对客户时如何进行有效的宣讲及技术渗透等问题,通过职业化工作技巧的训练,使其能够掌握现场产品呈现的技巧与方法,快速提升产品呈现与销售力。
第一单元:销售思维与心态研讨什么层次的思维,展现什么层次的行为;要提升销售能力之前,先将思维提升一个层次。销售是驾御人性与做人的艺术;销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。要想成为优秀的销售人员或者销售管理人员必须在思维层面有所突破,真正做到从客户角度思考问题。1、销售人员思维模式塑造:如何从搞定客户向真正以客户为中心的销售心理转变;销售的思维层次;客户之核心感觉;关键时刻关键动作;如何以关键动作创造感觉。2、销售人员之核心心态:如何从销售心态困境向以服务为导向的营销思维转变;没有问题,就没有商机;没有拒绝,就没有销售没有需求,就没有价值3、销售工作核心价值:从赚钱谋生的推销到与客户共赢的顾问;销售不只是工作,是个人实力与身价的积累人际资源与商业素质的积累个人情商的培养过程智……
企业在市场拓展过程中与客户建立良好的合作关系是增加客户粘性和顺利开展各项业务的基础,需要深刻理解客户,并对不同类型的客户关系的拓展方式进行深入的研究,采用创新和适合的方法进行客户关系拓展工作,同时对于内部的客户关系的管理工作应该同样重视,以便激发内部员工的工作热情和提升工作效率。 本课程总结了中国优秀企业如何进行客户关系拓展与管理的优秀实践经验和方法论,希望通过学习帮助企业提升客户关系拓展和管理的水平,促进市场的进一步拓展和长期发展。
企业只有营销才能实现利润,其他所有的一切都是成本,企业最大的成本就是不懂得营销的员工,没有经过训练的员工,一批不职业不专业的员工,天天待在企业走不出去的员工,走出去之后一直在得罪顾客、伤害顾客的员工。最终导致企业每天都在丧失客户资源,损失企业利润。 对于销售人员而言首要核心的问题就是自身的狼性不够,对产品及对自己的自信度不够,每次与客户沟通到关键的时刻心就会颤抖,大量的案例和事实证明,一个优秀的销售人员会像他的老板一样相信自己的产品,相信他的产品能够帮助到客户,能够给客户带来价值,相信客户现在就需要这个产品,因为客户永远无法买他不知道的产品。 本课程核心就是学会如何培养自己对销售的积极认识,养成浓厚的销售兴趣和持续激情,认识销售带给自己的财富,提高销售人员的狼性及战斗力,提升对产品的信心……
拼搏海外市场,恰似一场场竞争激烈的足球比赛,每一个订单的获得(进球),都同一些重大的营销场景密不可分,往往是取胜的关键: 1.起步开球:海外客户光临,介绍企业,并向客户推荐产品; 2.临门一脚:拜访海外客户,向客户做市场开发商务提案; 3.底线穿插:回访海外客户,海外渠道维护及客户关系管理。 4.任何一个场景应对不当,潜在订单就可能戛然而止或大幅缩水,对海外业务造成消极影响;新的营销环境下,处理好上述场景,不仅需要营销技能,还要谙熟渠道思维和有效的客户沟通策略。三个场景三次挑战,如何组织好同客户的关键沟通,化解分歧,形成合作共识,是每一位海外营销人员必须掌握的技能。本课程根据授课老师多年的海外营销实战经验汇聚而成,融合企业营销、产品推介、客户沟通、渠道管理等知识点,打造为一门实用、易……
经济危机让“粗放式”的销售管理模式暴露太多的问题,而掌握销售流程每个环节,使各个环节的运行精细化、规范化、科学化,是唯一的出路和选择。 一句话:抓住销售流程上的各个“关键控制点”是最有效的解决之道。 作为销售管理者,如果您也面临以下所列举的状况,则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报: 知道销售管理方面存在问题,却不了解问题出现在哪个环节,缺乏全局观; 在销售管理方面遇到发展瓶颈,无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶; 在销售管理中主要依靠自身的人际关系及工作能力,时间一久便感到不断增加的辛劳与压力; 在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”,而很难做到“事前控制”; 擅长于销售管理中的某一两个方面,却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节,容易……
互联网对传统企业的冲击这是客观总结还是危言耸听?互联网对传统企业的冲击。。。什么是互联网+什么是互联网+?互联网在中国的发展。。。互联网+,加什么?互联网+,加什么?为什么是“互联网+”而不是“+互联网”?互联网+的时代特征互联网+,怎么加?1、互联网+怎么加?--传播互联网化(1)消费者主权背景下,企业必须在形式感上有所突破,表现出一定的偏执,才具口碑传播价值(2)品牌传播内容和斱法符合互联网的气质(3)官斱资讯和民间舆论,发挥UGC的影响力(4)创建属于自己的神奇术语及语系(5)策划、制作有价值的品牌信息和内容(6)网络传播营销的评估必须综合多斱面的指标2、互联网+怎么加?--销售互联网化网络营销系统化建设快速建立品类定位第一定位加强定位寻找空子互联网+怎么加?--业务互联网化方法论执行……
一、互联网+的形式、本质与意义1、形式:以互联网为主的一整套信息技术(包括移动互联网、云计算、大数据等)在社会各层面的扩散、应用过程;2、本质:传统产业的在线化→数据化→智能化;3、意义:解决就业;促进互联网与各个产业的融合创新,提升竞争力;迎接新一轮的工业革命。二、为什么是互联网+,而不是+互联网1、互联网是主动创新者;2、大数据是最重要的生产要素;3、互联网促成新的经济形态。三、互联网+的商业逻辑1、新基础设施(前提)今天做互联网+,一点都不晚,真正美妙的时代才刚开始。我们所说的新的基础设施爆款:网:互联网、物联网基础设施快速渗透端:智能终端、APP应用层出不穷云:云储存、云计算强势突破2、新生产要素(中介)大数据时代特点是:规模巨大→巨量:从TB级别,跃升到PB级别,甚至ZB级别;高速……
迎接礼仪 迎来送往,是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节,是表达主人情谊、体现礼貌素养的重要方面。销售人员担任着买卖的中间人和产品的代言人,产品以什么样的形象矗立于公众,甚至经营者展现了怎样的姿态,全在于第一时间与客户交锋的销售人员。所以,提升销售人员的服务水平,展现销售人员五星级服务是非常重要的。
互联网产业风起云涌,新零售模式人人探寻、国家经济高速进入高质量消费时代,新时代的人们对各行各业的完美体验度日渐提升。 今天的社会已经进入了供大于求的时代,企业需要将产品快速的流转变现为真金白银,而没有强大的销售部门和拥有专业销售技巧的销售人员是不可能实现的,无论线上线下,要想快速实现业绩的倍增,那么在有一个好的商业模式的情况下企业对专业销售人才的需求是刚需的!继续观望,继续靠感觉销售的企业和个人都将走向毁灭,因为没有经过深度修炼的销售团队是企业最大的成本!
每一年的某一时段,很多厂家(或者一级代理商)总是喜欢把下级的经销商们召集起来,管吃管住管机票,总以为这样经销商就会感恩流涕,拼命订货。殊不知,经销商把这次活动当成的公费旅游的有之;当成诉苦大会的有之;当成一起讨论其他品牌的好处的有之…… 那经销商大会要不要搞?当然要搞,还要轰轰烈烈的搞!关键是怎么搞!很多厂家搞错了方向,以表彰作为激励经销商的手段。没错,这是个很好的手段,但只是其中的一环!可是目标不清晰、目的不明确! 唯一目的:就是把经销商的肚子搞大! 以三个占有为结果导向:让我们的产品库存占有他的仓库空间、占有他全部的资金、占有他全部的经营精力与时间! 只有这样,他才会死心塌地的玩命似的销售我们的产品;只有这样,他才没有多余的资金去三心二意的经营其他品牌;只有这样,他才会愿意学习与……
在B2B(工业品)行业中,有两种典型的大客户销售模式,一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式,另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式,销售人员都会不可避免的陷入产品同质化和价格战的漩涡。 当产品具有明显差异时,客户可能愿意挑选最好的产品,并且愿意为此支付一定程度的溢价。但当一个产品已经沦为基本没有差异化的普通产品时,销售成功的关键则在于能够站在客户战略和运营的角度帮助客户达成目标、解决问题。 本课程是专门针对工业产品制造型企业(B2B)企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以定制化解决方案式……
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为,每一次访问都迥然不同,难以预测,所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
领导强则团队强,领导弱则团队弱。很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的,从销售精英转变为团队管理者,一方面需要心态和角色定位的转变,另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。 对于企业来说,销售团队管理方面经常会出现如下问题: 团队管理者管理方法简单粗暴,缺乏有效的沟通技巧,团队下属对团队领导口服心不服,团队内部矛盾激化,销售人员流失严重; 团队管理者个人素质差,不能够严于律己,导致团队风气不好,士气低落,最终直接影响到团队整体绩效; 团队管理者缺乏必要的领导艺术,对如何识人、用人缺乏意识,对如何留人、育人缺乏意愿与技巧,导致团队难以快速复制与成长,团队绩效难以提高; 团队管理者缺乏必要的管理技能,导致销售过程管控形同虚设,财务管理和成本费用控制无法规范,团队看似有管理者却……
新时期医药营销新规与连锁药店运营管理联合营销的意义准备接近接近的目的接近的技巧推荐顾客进店的三种情况针对三种情况的推荐流程推荐的核心理念专业推荐的话术关联经典案例赏析关联品种的导入“主药+辅药+支药+防药”公式解析关联品种的法则关联的主导思想关联的原则关联话术解析联合营销的执行衡量关联销售的数字化指标—关联度关联度的计算公式关联度数字背后的意义如何导入关联度考核系统引导门店积极执行静态关联“七五技术”商品陈列七原则氛围营造五技巧顾客异议处理跟踪跟踪的意义三种有效跟踪术总结
随着新版GSP的实施和资本市场青睐,国内医药零售业态发生巨大变化,越来越多的单体药房和中小连锁被加盟、收购、重组,连锁药房的集中度迅速提升,医药零售剩者生存、强者恒强…… 另一方面,对于医药工业而言,越来越多的企业注重终端销售,OTC企业、处方药企业、保健品企业纷纷转战终端市场,终端市场竞争日趋白热化,传统的商业流通、分销模式,终端铺货抑或动销越来越难…… 中小型医药终端正在整合中逐渐消失,众多医药企业正千军万马过独木桥,激战终端,大型医药连锁正成为越来越多医药企业的宠儿。但大型连锁合作门槛高、终端配合度低、终端上量越来越困难…… 如何理解医药行业新政策?如何筛选确定终端战略客户?如何制定连锁合作策略?如何制定区域终端推广规划?如何制定终端动销策略和组织实施? 中小企业优势不明显,如……
模块一:分析移动互联网思维从传统产业时代到移动互联网时代“正常”的价值观正在被颠覆去中间商跨界打劫,降维打击社群营销如火如荼产品导向,内容导向,市场导向营销创新与消费升级什么是“应用”?市场收益与资本收益重新定义“关系”七种以上思维,你是哪一脉?产品思维,渠道思维财务思维品牌思维社群思维,平台思维整合思维对思维的相对客观认知线性思维,非线性思维整体思维,个体思维逻辑思维,碎片思维平台思维,社群思维共性:视野窄、圈子小、思维局限性强打工心态,老板心态你在为谁而工作?为什么而工作如何理解传统行业向互联网转型与升级?做个公众号就是向互联网升级了吗?你传递的价值有没有客户的刚需?可买可不买的,客户选择不买前半夜想想别人,后半夜想想自己高度聚焦,一路做减法极简包含几层含义?“短视频知识变现”是不是伪观……
模块一:社会沟通实用技法1.影响沟通的因素分析2.问题详单与负面影响分析3.让沟通由差到好的方法4.是时候变变说话方式了5.出色沟通的原理与规律6.怎样说话别人最爱听?7.让你一生快乐的奔驰模型8.自我训练打造沟通高手9.怎样做到跟谁都能聊的来?模块二:商务沟通致胜秘诀1.商务沟通宜与忌2.了解客户的偏好和忌讳3.客户分类4.商务沟通场景分类与分析5.目标规划与策略设计6.商务沟通涵盖的六个部分7.商务沟通要点8.如何介绍清楚自己?9.怎样介绍公司和部门?10.怎样介绍项目或服务能抓心?11.怎样获得你想要的信息?12.复盘与总结模块三:商务谈判胜出之道1.定位:视谈判为学习机会2.探究人性3.出色谈判包括什么?4.商务谈判的禁忌5.商务谈判应避免什么?6.出发前的准备7.设计好原则和底线8……
第一讲:互联时代的发展大势案例:风光的互联网企业和消失的巨头们网络时代的巨大影响力和价值互联网商业的最新趋势互联网思维的本质:从小米等案例说起互动环节:大家谈谈对互联网思维的认知第二讲:互联网时代的创新——“三大战役”·卖货路径------第一层面(案例)·聚粉路径------第二层面(案例)·建平台路径------第三层面(案例)重点:战役2:聚粉之术案例:不务正业的互联网公司们粉丝的价值和四个层级定位和打造自媒体形象(品牌人格化)(案例)极客产品打造的四大原则(案例)粉丝运营模式和方法(案例)5.1、粉丝运营的功能模式和三步骤5.2、聚粉工具“六脉神剑”(案例)5.3、社群运营的威力和规则(案例)6、社交电商的终极应用6.1、微商模式讲解6.2、微商与O2O的结合新玩法重点:战役3:建平……
第一讲:移动互联发展大势风光的互联网企业互联网的巨大影响力和价值互联网思维VS传统思维互联网思维的本质第二讲:互联网时代的营销*卖货路径---第一层面*聚粉路径---第二层面*建平台路径---第三层面重点:聚粉之术案例:中国移动/京东体验馆粉丝的价值和层级定位和打造自媒体形象粉丝与社群运营重点:建平台平台的模式平台的设计与搭建用户流量引爆网站的运营和维护网站的模式变现第三讲:整合营销拉升平台运营互联网平台四点原则培训在悄然无息地变革知识变现仍处在风口内容为核心,共享流量定位:专注做垂直细分模式:赚“后市场”的钱推广:抓“流量入口”
课题新颖、案例教学、沙盘模拟、独一无二 围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、分析和教练工具 倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术,提供销售工具包和辅导工具引出有针对性的销售培训和咨询项目,与客户保持深度接触和紧密合作的关系
谈判是针对有关整个交易条款过程中的最后冲刺阶段。商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易,关键在于参与谈判的人员:1、事先准备是否充分;2、谈判战略布局的思路是否清晰;3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是商务人员在上述三点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是,谈判技巧培训是一个函盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。
一、商务谈判之道双赢思维—成功谈判的基础双方立场及立场背后的利益需求谈判的要素、种类对谈判的影响谈判的六个步骤双赢谈判的几大陷阱二、双嬴谈判谈判的五步流程掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者有效的准备与计划谈判角色的分工与合作开场的五个技巧强化论证,克服障碍——做一个有说服力的谈判者论证的公式:F-A-B-E强化论证的几个技巧谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者“永远不要在谈判的开始先建议妥协锁定谈判条款,让客户一步步地承诺合同”关于价格问题识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者谈判对手最常用的圈套您的应对方法防止冲突,巩固关系——做一个战略型的谈判者防止冲突巩固关系衡量谈判成败的最终评价标准情景模拟:我已经让步了,他为什么总是得寸进尺?三、谈判对象的风格分析四大谈判风格类型四大风格的……