一、行业认知(一)中国饲料行业的现状(二)饲料行业发展前景(三)饲料行业的挑战与机会二、销售员的岗位职责(一)销售员的职责1、开发养户2、销售产品3、做好实证4、推广宣传5、管理客户6、管理市场7、为公司塑造品牌(二)销售员需要具备的品质1.不怕吃苦2.勤奋3.意志力坚强4.为人正直5.有爱心6.头脑灵活7.热爱学习(三)销售员需要具备的能力:1.沟通的能力2.人际交往能力3.开发的能力4.销售能力5.执行力6.熟练掌握产品及专业知识(四)销售员需要具备的态度1.空杯的态度2.学习的态度3.负责的态度4.忠诚的态度5.尊重的态度6.积极向上7.自爱三、销售员的人际关系(一)与销售员之间的关系1、相互学习2、相互帮助3、相互鼓励4、相互提醒(二)与开发经理的关系1、听从安排2、服从领导3、尊重……
前言:培训与教育的区别序:专业销售训练为什么很重要?学习的三个层次培训的四个阶段什么是销售?第一部分:销售人员的8大观念与五大角色1.销售人员应具备的8大观念组织的观念、客户的观念、团队的观念、全局的观念发展的观念、整合的观念、互动的观念、服务的观念2.销售人员的5大角色3.专业销售人员的素质与个人特征4.成功销售人员成长的10字箴言第二部分:职业化销售员塑造1.积极的心态2.拜访抵触3.优秀销售员的3大特征4.销售员的礼仪与形象5.销售成功的关键在哪里?6.销售员能力与销售风格自我测评第三部分:专业形象的塑造1.男士职业化的着装与形象塑造2.女士职业化的着装与形象塑造3.通过肢体语言给客户良好的印象4.仿生的技巧在销售中的运用5.日常的客户交际礼仪第四部分:销售人员的目标管理1.什么是好的……
第一章销售心理学——从了解客户的心理开始一、顾客的第一需要是心理需要(一)最有力的销售武器是情感(二)满足客户买得放心的心理需求(三)买不买没关系,先试试看(四)用真诚打动顾客,买卖自会成交二、把握客户的消费心理(一)挑剔越厉害的顾客,购买几率越大(二)和顾客换位,你就知道该怎么做(三)换个思维和说话方式,更能吸引客户(四)保持几分神秘,激发顾客的购买欲望(五)制造顾客买不到中意产品的假象(六)时刻要向顾客证明,他占了大便宜(七)让客户需要你,比你去寻找客户更重要第二章对症下药——突破顾客消费的心理弱点一、突破顾客消费心理弱点二、对待顾客应该因人而异三、不同职业顾客的消费心理各不同四、注重心理细节,和客户做永久生意第三章话说得恰到好处——销售中的沟通心理术一、销售不可不知的攻心开场白二、说话……
一、九型人格概述案例:自我介绍说明了什么?1、性格分类研讨2、九型人格起源3、学习九型的好处4、三大感官中心1)脑中心的特点2)心中心的特点3)腹中心的特点二、粗解九型1、九型人格问卷测试2、九型表现:1、7、5、8、2、4、3、6、9性格剖析3、视频剖析人物性格:1)康熙、姚启圣、施琅、李光地2)毛泽东、刘少奇、周恩来、邓小平、彭德怀、林彪4、各型号身体语言与常用词汇5、九型内在价值观6、九型注意力焦点三、九型人格整合与提升性格整合提升图分享四、九型人格与销售之道论衡销售真言“同想才能交流,同情才能交心,同频才能交易”1、与1号销售案例研讨及销售之道1)严谨语言法2)环境塑造法3)细节关注法4)以身作则法2、与2号销售案例研讨及销售之道1)给予权利法2)塑造爱心法3)关注别人法4)寻求帮组……
培训形式:应用目前世界上先进的“体验式学习”“案例教学法”和“NLP心理教练技术” 心理学家研究指出:传统式的学习法在课堂中学员吸收10%-30%的内容,并且随着时间的推移逐渐遗忘,而 “案例教学法”是采用最科学的“多重感官学习法”和“学员激活术”,使得学员在有限的时间内获得最大的价值。 “体验式教学”和“案例教学法”包括:小组研讨、小组活动、深度会谈、情景活动、角色扮演、静心冥想、作业练习、行动指南等。课程进行期间,学员获取价值的最佳途径是实际参与、亲身体验,这是一个自我认识与探索的过程。课程的进行方式是将每个人置身于活动之中,在这过程中每个人得以亲身体验、探索内心世界、了解自我并且自己找到具有突破性的因应之道。 “内省反映”与“应用于下一步行动”是“体验式学习”的关键过程。在小组研……
一、新媒体管理理论篇:新媒体带来新服务!1、移动互联网时代的到来2、新媒体的概念和竞争力3、O2O商业模式趋势分析4、新媒体的服务营绡价值二、新媒体客户服务篇:如何使服务更便利?1、传统客户服务模式的弊端分析2、客户对于服务需求的转变3、新媒体在服务体验上的优势4、应用新媒体构建服务平台的策略5、微博客服平台的运营实战技巧6、微信公众帐号如何提供线上服务体验7、不同行业的企业APP的客服应用技巧三、新媒体关系维系篇:如何使客户更忠诚?1、传统客户关系管理的困惑和挑战2、客户对于维系手段的需求转变3、新媒体为客户关系维系带来全新的体验4、如何运用微信公众号实现闭环客户维系5、微博在客户维系过程中的互动技巧6、O2O商业模式在客户维系中的应用探索7、企业APP中客户维系模块的设计和管理四、新媒体……
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通过销售实证研究,于1988年由尼尔.雷克汉姆(Neil Rackham)历时12载,耗资100万美元从35000个成功销售员销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。多数世界500强公司都运用这一模式,在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。 而中国式顾问销售是一种全新的销售概念与销售模式,由匡晔老师独创。具有丰富的内涵以及清晰的实践性。中国人在学习美国人的顾问式销售技术接受起来不太容易,导致水土不服。匡老师在10多年的教学实践中,目睹学员学习的热情,但学成并有效运用的寥寥无几。这不得不说是一件令人痛心的事情!原因是顾……
人与人之间的影响就是能量之间的影响,低能量的人一定被高能量的人影响;当业务员的能量远远低于老板的能量的时候,销售几乎是不可能完成的;所以销售的本质在于提升业务人员的能量,当业务人员的能量高于老板的能量的时候,销售就变得简单!而我们过往用激励培训的方式,可以暂时提升业务人员的能量,但是能量无法落地,因为没有工具; 突破性销售系统提供了3套目前世界上最领先的心理学工具,让业务人员学会如何使用这三套工具,让客户觉得对他很有帮助,从而让他产生对你的巨大信任,主动成交或主动给你转介绍! 第一套工具:《生命数字》,它是一套非常实用的科学工具,它将一个人的名字和出生日期转化成上面的一张生命地图,它可以让你快速了解一个人的个性特征以及他的生命走向,同时你可以给他生命的一些建议,当你这样做的时候,对方会觉……
销售无处不在! 不仅仅是销售岗位,每个人都肩负着销售的使命,你的产品,你个人的价值,你的思路和你的想法,甚至,你的影响力,只要是你想说服人们做某件事,你的销售就已经开始了,而销售产品只是第一步。 当今的销售现状,很多成功的销售人员都是自学成才,都是在销售过程中历经挫折和失败后而成功的,而对于公司或者银行来说,要复制成功的客户经理却有很大的难度,一是需要足够的时间,二是需要承担销售人员的错误,更重要的是,很多销售人员不热爱销售工作,并且很难全身心地投入到销售工作中去。 销售是科学和艺术的综合体。很多“自学成才”的销售人员,当达到一定的业绩后,似乎遇到了瓶颈,每前进一步都很难。这就需要从销售的科学性上入手了。 当今销售的理论,不断从其他学科汲取营养,对销售的各个环节、对影响人购买行为的各……
网络化时代来临,网络传播渠道爆炸式扩张,而消费者更加慎重甄选与个人、与企业密切相关的信息,如何找到、抓住、留住目标客户,直至使其成为“忠实粉丝”至“忠实客户”?本课程通过确定目标、收集数据、分析与建模、制定战略、部署与规划客、评估过程六个步骤供您轻松实现精准化营销,助你传播的效益最大化。
一、顶级高手开启强大动力开关的核心秘籍1、动力决定成就2、人的三大核心动力来源3、开启你成为顶级高手的动力开关二、顶级高手进行自我能量整合的3大方法三、顶级高手的销售模型1、人类最核心的六大需求2、顶级高手的销售模型3、建立长期关系的三大核心法门四、顶级高手如何有效刺激购买1、销售的本质是什么2、客户心中产品的3大层次3、公司客户究竟为何购买4、实战演练五、顶级高手如何开发潜在客户1、黄金潜在客户的8大特征:2、顶级销售高手一定要问自己的8大问题:5、开发潜在大客户的3大铁律6、电话开发客户的核心7、克服恐惧心理,战胜自我的关键秘诀8、首次拜访的4种开局方式9、实战演练六、顶级高手如何进行有力的销售陈述1、利用差距分析2、保持控制权的3个问题:3、客户没有问可是一定要回答的6大问题5、客户购……
1、企业如何突破销售困局,持续赢得市场优势,一支专业的销售团队是关键。 2、企业好的营销策略和模式,需要专业、高效、职业化的销售人员高效执行,却因缺乏优秀销售人员而无奈。 3、面对形形色色的客户以及销售中各种各样的问题,销售人员应该如何从容面对。 4、销售人员如何才能够将潜在客户快速成为合作客户;如何才能够将销售中20%的客户带来80%的销售。 5、企业里往往销售业绩最好的都是企业主,却苦于无法将自身经验复制给销售员工。
1、联合营销的意义2、准备3、接近1).接近的目的2).接近的技巧4、推荐1).顾客进店的三种情况2).针对三种情况的推荐流程3).推荐的核心理念4).专业推荐的话术5、关联1).经典案例赏析2).关联品种的导入“主药+辅药+支药+防药”公式解析关联品种的法则3).关联的主导思想4).关联的原则5).关联话术解析6).联合营销的执行衡量关联销售的数字化指标—关联度关联度的计算公式关联度数字背后的意义如何导入关联度考核系统引导门店积极执行7).静态关联“七五技术”商品陈列七原则氛围营造五技巧6、顾客异议处理7、跟踪1).跟踪的意义2).三种有效跟踪术8、总结
第一讲新时代汽车销售管理面临的三大挑战1.经验型销售的提升2.角色定位的转换3.松散型团队操作的超越第二讲快速提高汽车销售业绩的方法1.经验型销售与专业型销售的区别2.提高汽车销售业绩的最佳捷径3.帮助下属提高成交率的八大技巧第三讲如何打造精英型汽车销售团队1.汽车销售团队的四种状态及不同的管理对策2.如何针对不同的汽车销售人员实施有效的领导3.如何召开高效率的汽车销售会议4.如何管理新的汽车销售团队5.如何消除因人员流动而造成的业务损失第四讲汽车销售人员的绩效管理技巧1.汽车销售人员薪资设计的八种方法2.汽车销售人员的五大考核方案3.汽车销售人员的评估与持续改进技巧第五讲汽车销售经理职业化形象和心态塑造1.汽车销售经理人的角色定位与职能2.汽车经理人的心态与职业化形象塑造3.建立影响力必备……
第一部分:销售心态的重要性1、心态决定销售的成与败2、好心态是成功销售的前提第一步销售成功的80%来自心态摒弃消极的心态以积极的心态去做销售心态决定销售业绩第二部分:影响销售业绩的七大不良心态1、害怕拒绝2、为自己寻找退缩的理由,在客户面前低三下四3、过于谦卑,满足于已有的销售业绩4、不思进取,经常抱怨市场不景气5、从不反思自己,欠缺必胜的竞争心理6、害怕同行竞争,自我设限7、能力发挥被钳制,急于求成8、缺乏耐性第三部分:成功销售人员的十大心态:1、学习的心态;2、积极的心态;3、老板的心态;4、感恩的心态;5、宽容的心态;6、拒绝找借口的心态;7、持之以恒的心态;8、平衡的心态;9、付出的心态;10、自律的心态。现场演练第四部分:摒弃消极销售心态促成销售成功一、摒弃消极成交心态战胜“怕拒”……
一、建立亲和关系,让客户喜欢你1.销售过程就是沟通过程2.回答四个问题,客户满意就会购买3.高效沟通的前提-亲和关系4.亲和感和亲和力5.亲和关系的秘密6.亲和感的原理:气场7.建立你的亲和场域8.建立亲和感的四种技巧二、慧眼识人,走进客户的心里1.正确了解客户的需求2.听的心态1)倾听的目的2)听的三个层次3)倾听的8个不良习惯4)倾听时的情绪控制方法5)让别人顿生好感的6种倾听技巧3.问的技巧1)有效发问的两种方式2)开放式6问3)封闭式6问4)5种最有效的发问技巧a)清晰的目的b)把问题设计在答案中c)换个角度发问d)复合等同e)反问的威力5)催眠式发问技巧的应用工具练习:4.看的智慧1)潜意识的神秘力量2)次感元-大脑的秘密3)三种感觉类型的人4)一个问题就能判定你的性格类型5)与不……
如何成为顶尖的银行客户经理,如何快速建立自己的客户群体,如何迅速找到理想的目标企业,塑造银行客户经理的个人品牌,通过与客户的沟通,了解客户需求,产品及授信方案设计应符合企业经营特点和实际需求。通过对企业授信业务的开展,寻找上下游企业授信机会,“以点带面”开展营销,准确把握客户的需求,寻求最适宜的合作方式,提供量体裁衣式的服务方案,培养银行客户经理根据客户设计综合金融服务方案的能力。本课程用教练式培训,以最真实的案例,帮助客户经理在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理,激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力,为广大客户经理的成长指路。便客户经理沿着成功者的轨迹,快速复制客户经理的辉煌人生。
销售中的常见挑战 如何有效地创造、销售自己的差异化优势? 在拜访前,应做哪些方面的准备和规划? 在拜访中,如何做到循循善诱并把握沟通的主动权? 在拜访结束前,应如何巧妙地要求承诺,从而获得订单或下次拜访的机会? 如何使自己成为真正的专业销售人员?
一、楼盘滞销,地产大佬当前最郁闷的话题1、楼盘销售的任督二脉①到访量——任脉②成交量——督脉2、楼盘滞销有三类,您的项目是哪一类?①第一类:开盘即滞销②第二类:开盘小热,随即滞销③第三类:尾盘滞销二、楼盘滞销的16大因素,你占了哪些?1、市场形势低迷2、区块发展看衰3、生活(商业)配套欠缺4、供求关系失衡5、价格定位不准6、产品设计瑕疵7、工程质量低劣8、负面口碑传播9、销售渠道不多10、蓄客数量不足11、抓客能力不强12、推盘节奏不稳13、策略设计不狠14、营销传播不深15、决策者沟通不透16、操盘手信心不足三、楼盘快消的11种战法1、市场调研:常常被提起,总是被忽略2、项目诊断报告:核心策略要够快、够狠、够准3、策划过程思路清晰,执行过程保持定力4、不要心疼包装的钱,把售楼处内外的氛围做……
纵观当今房地产市场的蓬勃发展,全国每年数以万计的房地产公司成立,房地产从业人员数量不断 攀升,每年几十万上百万的人员加入,是否都能够给企业带来价值,是否都能够越来越专业? 2018 年新的市场契机下,互联网冲击各个行业、传统经纪业内企业大鳄全国跑马圈地,我们如何 应对?我们必须培养从业人员的销售技能,那么新进员工的培训就显得格外重要了。 如何快速让新员工融入商圈? 如何使新员工对工作环境熟知、了解? 如何让自己快速具备专业的客户思维? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 如何打造一支超级销售执行力销售团队? 如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队? 这些障碍的突破……
中国已经是全球最大的贸易国家,对外开放取得了高度成就。随着外贸经济的发展,中国产品越来越多地进入了国际市场。而这就要求,我们的外贸销售人员具备更多的产品、市场和销售方面的知识,对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此,销售人员想赢得成功的关键是需要有全球的销售思维和销售技巧。 本课程通过对外贸销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练,使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计,从陌生客户联系到最终方案展示的系列案例,让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例,让学员掌握作为现代外贸销售人员的产品销售技巧,能更好的为客户提供解决问题的策略和方案,以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
销售是一场心理博弈战,一切销售行为都离不开心理学,销售能否灵活运用正确心理策略是销售成败的关键所在。在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点,或者拥有相同感受的人,表现出更大的兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人与人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高,谁能够掌控客户的心理,谁就能成为销售的王者!对于高净值人群,是不少企业都在虎视眈眈盯着的一块“大肥肉”,谁能拿下高净值客户,谁就是主角! 但是这些高净值客户本身就已经非常成功与优秀,阅人无数,如何能拿下这些“老江湖”,对于销售而言面临不小的挑战: 1.我不清楚高净值客户在想什么? 2.如何让高净值客户信任我……
当看到过高的定价,大脑的反应与被击中一拳是一模一样的!当看到物超所值的货品时,大脑会分泌多巴胺,感到无比快乐。消费者心理学解密了人类做出购买决策的5个步骤,并且在每个步骤都可以运用心理学,影响消费者的行为,最终促使他们做出购买决定。 本课程运用国际最前沿的脑神经学和消费者心理学研究成果,帮助企业在营销时,通过彻底了解消费者的决策和购买过程,有针对性地设计广告、制定价格、撰写销售故事、制订销售策略,以降低营销费用,提升营销效果。
管理,从学心理学开始。对人、对己了解越多,越能做出明智的决策。 心理学可以让管理者更好地“读人、用人、带人”。管理者只有通人性,才能让自己扬长避短,才能对团队成员的行为进行解释和预测,进而有效地沟通和管理,取得最佳的业绩。 心理学可以培养管理者关怀人、尊重人的素养,摒弃自我中心的认识方式,尊重每名员工的不同,发挥员工所长,进行最有效的管理。 我们的《管理心理学》课程从个体心理、群体心理、领导心理、组织心里四个层面,讲解了最富有时代感和现实意义的心理学常知识。
专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。 这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法(Professional Selling Skills) 。 但是,随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识,对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此,销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。 本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练,使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例……
什么是《精准销售模式》? 精准销售模式是以企业现有销售团队为基础,通过高层推动,重新梳理企业内部销售相关元素,有针对性的训练、辅导、激励销售人员,促使销售人员改变工作方式,采用更精准的客户开发与优势引导技术,缩短销售周期,实现快速提升销售业绩的一套系统。 《精准销售模式》销售关键技能课《精准销售—销售过程分解训练》采用25%的时间进行理论框架讲解,65%的时间进行现场演练,10%的时间进行现场案例分享(分析)的形式进行。旨在让销售人员在现场演练中找到自己销售过程中存在的问题及优势。逐步的规范销售动作,最大限的发展自身优势,最终实现提升技能,快速提升销售业绩的目的。 《精准销售--销售过程分解训练》课程是由王飞老师开发、讲授,并通过国家版权保护中心审核的版权课程。
保守估计,截至2018年上半年,中国金融系统中的不良贷款已达到5万亿。麦肯锡最新的相关趋势分析报告认为,中国不良资产率可能高达15%,2020年不良资产规模有望达10万亿。 近年来,国家大力整顿催收市场,过去依靠暴力催收、骚扰式催收、罪恶式催收的方式已经没有生存的余地,不良资产清收必须向专业化、规范化、合法化、科学化的阳光式催收转变。如何有效提升银行不良资产清收能力?笔者认为必须从组织系统上、队伍技能上进行专业化设计和培养。 本课程从银行不良资产清收难题出发,从组织系统和技能提升两个层面,结合不良资产清收趋势和案例,介绍了专业化的催收体系和实用化的最新谈判模式及技巧,为银行搭建专业化的催收体系、进一步提升催收能力打下坚实基础,帮助商业银行早日摆脱困境,降低损失风险。
要想钓到鱼,就得像鱼儿那样思考。销售活动,不是纯粹的推销,而是洞悉顾客心理,设计相应的营销策略,满足客户的心理需求,实现双赢的过程。因而,营销人员在销售产品之前,需要对顾客的心理活动做深入的探索研究,知己知彼,方能百战不殆。随着新生代员工步入职场,逐渐成为市场消费的主力军,整个市场的消费理念也随之而发生了翻天覆地的变化。从传统的产品消费(功利性)逐渐过渡到体享乐消费(情感体验需求),从被动推销式消费转向主动体验式消费。 如何更好地服务于我们的顾客,认识了解我们的消费者,是当今营销市场的重要职责。成功的营销应从了解顾客消费心理开始。顾客的消费行为源自其内在的心理活动,如感觉、知觉、心理需求与动机、情感体验、思维决策、注意力吸引等。我们可能会激发其消费动力,满足其购买欲望,从而实现成功的销售;……
随着VTM、建行的STM、工行的“一对多智能终端”、农行的“超级柜台”、民生银行的“MIT自助发卡机”、自助PAD、智能填单叫号机、互动屏等智能设备的大规模投放,银行传统的物理网点服务营销模式带来巨大冲击! 将大堂经理现场服务管理职责与智能网点终端相融合、将传统营销与以人-机互动、人-境互动、人-人互动的体验营销相融合,最终实现智能业务办理与人性化服务营销的无缝衔接!
第一章、成功沟通须知-概念与实务一、沟通是什么?我们为什么要学习沟通?(一)为什么要进行管理的沟通修炼?1、沟通是个人事业成功的重要因素。(二)沟通的基本概念及分类1、沟通过程的简单模型图2、信息沟通的七种基本要素3、人际沟通目的.分类.特点.二、提升沟通效率的方法(一)简述传达技巧“说”和“写”1、传达技巧“说”演讲技巧(Making a speech)面谈技巧(Interviewing)谈判技巧(Negotiation)会议沟通(Running Meetings)2、传达技巧“写”写作技巧(Writing)商务公文、信涵、文书(二)简述接受技巧“听”和“读”1、接受技巧“听”倾听技巧(Effectivelistening)聆听、沉默、反馈2、接受技巧“读”阅读技巧(Reading)释读……