第一讲：销售管理的关键控制点管理的定义销售管理三个观点销售经理四个角色销售管理九个关键控制点第二讲：销售目标与行动计划制定目标的SMART原则销售目标的两大内容：——财务目标和市场目标预测销售目标的方法如何分解销售目标如何将销售目标分解成工作目标如何制定销售计划书第三讲：关键销售流程的梳理大客户开发和管理销售流程经销商开发和管理销售流程第四讲:销售团队组织设计组织架构四步：——渠道选择、组织架构、人员部署、区域管理决定渠道模式的六个因素5种销售队伍组织架构不同销售组织架构的优劣部署销售人员数量的方法区域和时间管理的技巧第五讲：销售人员聘用艺术招聘流程的六个步骤九种招聘渠道和不同渠道的优劣如何使用“能力素质模型”评估应聘者面试提问的方式和技巧第六讲：销售监督和行为驾驭日常管理的四种手段：——销……
制造业项目管理应用领域与范例研讨1.1什么是职能管理1.2什么是项目管理1.3项目管理与职能管理的主要区别1.4.制造企业产品实现项目管理应用研讨某蒸汽轮机企业订单生产计划管理某制药企业产品实现项目与激励机制某电子产品MTO制造的订单混合计划管理某机车空调企业订单项目管理问题企业管理层问题与团队执行层问题汇总2.从生产计划管理到项目计划管理2.1四种生产模式与生产计划方式2.2职能生产计划管理特点与问题2.3从生产计划管理到项目计划管理2.4管理层需要提供的管理支持组织机构的支持管理体系的支持激励机制的支持信息化IT技术的支持项目管理人员能力支持企业文化支持
研发项目与企业发展1.1产品研制与工程开发1.2研发投资的产品类型1.3研发投资与企业定位1.4研发投资的产品市场1.5研发投资与行业利润1.6典型的研发投资项目研讨：国内企业研发能力不足的原因2.企业级研发项目管理2.1企业级管理与团队级管理2.2发展项目与改善项目的资源分配2.3当前产品与未来产品的资源分配2.4决策层的职能与作用点研讨：研发项目企业级管理的职责是什么?3.研发项目机会选择3.1项目机会选择的漏斗模式3.2漏斗模式的市场需求约束3.3漏斗模式的产品竞争性约束3.4漏斗模式的企业竞争力约束3.5漏斗模式的经济效益约束3.6漏斗模式的行业应用研讨：在机会选择中市场、产品、资源的相互关系4.立项决策与信息收集4.1立项决策与信息收集4.2政策法规信息与立项决策4.3国际经济信息……
1.职能管理与项目管理1.1什么是职能管理管理对象:重复性的标准化业务内容与过程管理形式:层级化组织机构和职能化的部门职责管理起源:泰勒与法约尔的科学管理-ISO1.2什么是项目管理管理对象:一次性的非标准化业务内容与过程管理形式:临时的组织形式与具体的作业任务指派管理起源:甘特的项目管理条形图-PMI1.3职能组织中的项目管理企业标准化作业-职能管理企业一次性作业-项目管理职能组织中的项目项目管理1.4项目管理在工业企业的应用领域研究开发:基础研究-应用研究-应用开发产品实现:研发产品实现、订单产品实现、ETO项目生产工程：新建项目、技改项目改善变革：业务改善、管理改善研讨题目:本企业哪些问题可能应用项目2.ETO项目管理问题2.1ETO项目过程与特点2.2ETO项目与计划管理问题计划：年……
1.初始订单与重复性订单1.1项目与非项目的区别1.2合同前作业与进度控制1.3初始订单的项目特征1.4后续订单的标准化作业1.5项目管理与职能管理区别研讨题目:本公司订单类型与生产方式2.订单产品实现项目策划2.1订单产品实现项目策划标准2.2订单产品实现项目合同评审2.3关键链识别与订单分类2.4作业管理与职能管理的选择2.5暂态过程控制与稳态过程控制研讨题目:ISO标准的产品实现策划与项目管理的区别3.订单项目与生产计划3.1生产组织的四种方式3.2生产计划形成流程3.3预测性计划与长线物料准备3.4实施性计划与资源负荷程度3.5交货期承诺与实现的可能性研讨题目:本公司交货期承诺的依据4.订单项目的时间控制4.1订单项目作业分解4.2内部逻辑与外部约束4.3作业时间估计与关键路径4.4……
1.产品生命周期与产品实现过程PRP1.1产品生命周期与实现过程1.2产品概念与样机开发阶段1.3工程开发与市场开发阶段1.4产品族演变与快速设计阶段研讨题目：研发项目的门径管理流程2.研发层次、产品类型与制造模式2.1研究开发的三个层次2.2新产品的五种类型2.3生产制造的四种模式2.4研发产品实现与订单产品实现的区别研讨题目:本企业有哪些研发层次、新品类型与制造方式3.约束理论TOC与CCPM3.1职能管理与项目管理3.2约束理论TOC与关键链3.3 TOC的过程控制应用3.4 TOC的项目管理应用3.5 TOC应用五个核心过程4.项目综合管理与项目定义4.1项目定义六角形与七约束4.2综合管理与项目计划4.3负反馈与项目过程控制4.4项目状态差异控制与基准变更控制课堂演练:本企业典型研……
第一讲:制造业项目与项目管理方法1.1制造业的发展趋势1.2 MTS制造方式及项目特点1.3 ATO制造方式及项目特点1.4 MTO制造方式及项目特点1.5 ETO制造方式及项目特点1.6制造业发展项目与改善项目1.7项目管理方法的适用性与局限性Workshop:(1)本企业属于哪种制造方式?第二讲.制造业研发项目2.1研发项目与产品类型2.2产品概念形成过程2.3产品样机研制过程2.4产品生产导入过程2.5产品市场开发过程2.6研发项目门径管理流程2.7研发项目筛选评价研发项目案例：研发成功的失败项目第三讲:制造业产品实现项目3.1产品实现项目特点3.2产品实现与合同评审3.3产品实现项目过程(MTO)3.4产品实现项目过程(ETO)3.5产品实现项目管理标准TS16949产品实现项目案例……
工业企业项目管理1.职能管理与项目管理1.1什么是职能管理1.2什么是项目管理1.3项目管理与职能管理的区别1.4制造业项目管理应用领域2.研究开发项目过程与特点2.1研发层次与新产品类型2.2产品概念与样机研制过程2.3工程开发与市场开发过程2.4研发项目门径管理流程案例研讨:研发项目的技术溢出3.产品实现项目过程与特点3.1项目类型与生产方式3.2合同评审与关键链识别3.3项目计划与生产计划3.4国际行业标准中的产品实现4.生产工程项目过程与特点4.1可行性研究与项目筛选4.3产品市场预测方法4.4项目经济分析方法4.5生产线建设项目过程案例研讨:光电产品技术寿命与投资回收期5.持续改善项目过程与特点5.1经营关键链与改善项目组合5.2改善局部行动与改善管理行动5.3历史上的改善分析方法……
国防投资项目管理第一讲:国防投资项目管理概述1.1国防项目分类与目地1.2独立项目与系统工程1.3职能组织与项目管理1.4项目监督与项目执行项目范例:预研\型号\装备开发项目的范例第二讲:国防投资项目可行性研究2.1一般投资项目的FS框架2.2国防项目FS的不同特点2.3国防项目投资估算结构2.4项目FS评估与关键链识别项目范例:某大型飞机项目FS过程/关键技术识别/评估结论第三讲:国防投资项目管理模式3.1控制论与负反馈控制模式3.2自组织与适应性管理模式3.3规划管理模式与项目管理模式3.4常规\适应\极端项目管理模式项目范例:某大型飞机开发项目的多种管理模式应用第四讲:国防投资项目管理实施4.1项目定义方法与七个管理要素4.2五个管理过程组与阶段层次应用4.3工作分解、日程计划、资源配……
项目投资造价管理1.全生命期系统成本控制1.1房地产市场分层与产品分类1.2全生命期的系统成本控制1.3房地产投资项目的经济模型1.4房地产投资项目的经济分析研讨题目：某城市花园的投资损益表2.可研报告与概念估算2.1可研结构与投资估算2.2工程方案与参数估算2.3四算一价的费用控制过程2.4不同阶段的费用估算精度案例研讨:某基建项目设计输入与工程镀金3.工程设计与预算形成3.1初步设计与工程概算3.2施工设计与工程预算3.3工作分解与预算分配3.4科目基准与时间基准案例研讨:上海天天花园与资金累积曲线4.招标过程与合同评审4.1工程项目的发包模式4.2工程承包方预算结构4.3标底设定与标书制作4.4评价标准与合同评审案例研讨：某宾馆中央空调招标的系统工程方法应有5.工程造价的过程控制5.1……
研发项目立项与管理课程简介企业战略上的攻守表现在发展投资和经营改善两个方面，尽管存在重重困难,市场竞争的压力驱动、创新产品的利润诱惑和政府部门的政策导向正在使中国企业逐步走上自主研发之路。院校和研究机构为主的研发集中在基础层和应用层而企业研发集中在开发层。此类研发在范围上将研发部门活动向整个组织活动扩展，在设计上将产品设计与过程设计、生产准备和生产制造结合，在过程上包含需求分析、产品概念、规格设计、样机构成、过程设计、生产准备、生产制造、配置管理、产品营销、产品服务、产品处置的全过程。此类研发又被称为产品实现PRP、产品集成开发IPD等。企业研发通常涉及到跨越职能部门的一次性活动，属于生产系统的建立过程。生产系统建立需要采用不同于生产系统经营的管理思想、管理体系和管理方法来进行管理，既项目管……
如果公司只做一个项目，所有资源为此项目而准备，领导就是项目经理，通过最原始的方法：贴便签纸、开会就可以把这个项目管好，而当今企业面临的研发管理问题更多是多项目的问题： 1、有限的资源如何能同时保障多个项目的协同运作？ 2、多个项目之间需要重点关注哪些内容的相互协作和平衡？ 3、多项目资源分配的规则有哪些？从而减少项目之间的资源冲突 4、作为公司研发决策层，如何通过业务决策控制资源投入、把握项目方向？ 5、多项目之间如何进行知识共享、技术共享、平台化，从而避免重复犯同样的错误？ 6、如何通过度量数据、收集、分析，指引估算工作的展开，提高项目计划之间的协同性？ 7、作为高层的秘书机构PMO如何进行多项目日常跟踪与监控，及时协调处理项目间的冲突？ 我们认为研发项目管理工作不仅仅……
21世纪研发已成为企业竞争的主战场，研发项目管理是极具挑战性的一项工作：研发面临市场、客户的压力，需要与内外部的各大部门协调，如：内部的测试、工艺工装、生产、采购等相关职能部门，外部的供应商、认证机构等；在保证产品质量的同时又要降低产品研发费用和成本；在产品开发的过程中需要不断积累技术和管理的经验以持续提高企业的核心竞争力。这些因素对项目经理和项目组成员都提出了更高的要求。因此研发项目经理的工作不仅仅是技术层面的产品开发工作，而是技术与管理相结合的工作，甚至更多是管理工作，项目经理的任务将不再是个人英雄般地拼命完成个体任务就行了，而应该是率领团队（项目组）完成整个团队（项目组）的任务。 课程首先对项目和项目管理的基本概念做出明确阐述，利用讲师的咨询实践，与学员共同分析本企业研发管理中的问题……
面对当前激烈的市场竞争环境，如何快速的推出新产品并减少研发的浪费是众多企业家和研发总经理们非常关注的问题，在研发一个新产品的项目过程中，企业经常面临如下问题： 1.如何制定合理的项目任务书和项目章程，保持与项目投资人的良好沟通； 2.如何构建一个对整个项目负责的团队，如何明确定义团队成员的角色和职责； 3.如何平衡研发项目的需求、进度、质量和成本之间的关系； 4.研发项目经理如何平衡项目管理和技术开发工作之间的关系； 5.如何保证项目计划制定的合理性，在保证领导要求的进度的同时又不牺牲质量； 6.如何控制好项目的范围，减少变更给项目造成的影响； 7.如何识别项目的风险，制定风险管理计划有效的控制风险； 8.在项目执行的过程中如何进行项目的控制，确保项目进度； 9.如何评估项……
1、知识产权的定义、特点与作用 知识产权的定义 知识产权的特点 知识产权的作用 知识产权的范围2、新产品开发的内涵、过程及特点 新产品开发的内涵 新产品开发的三种主要模式 新产品开发特征 新产品开发与知识产权制度关系的历史分析 3、新产品开发与知识产权制关系新产品开发过程中的知识产权问题 新产品开发的六个主要阶段 各个阶段面临的知识产权问题 新产品开发模式与知识产权策略 新产品开发的三种主要模式 4、各种模式下的知识产权保护策略 新产品开发对知识产权制度的作用机理 新产品开发对知识产权制度变革的推进作用 新产品开发促进知识产权管理模式的变革 新产品开发作用下知识产权制度的发展趋势 知识产权制度内涵与外延的扩大 知识产权制度程序条款的变化 知识产权制度保护区域的延伸 知识产权制度地位的提升 5……
第一讲、创新战略思维，把握管理大趋势一、未来大趋势-----战略制胜的时代1、从诸葛亮的一生看战略的重要性2、从中国革命战争过程看未来的大趋势3、通过松下公司案例研究战略的特点二、战略管理如何实现创新1、讨论哈默酒桶案例，研究战略管理如何实现创新2、分析英特尔案例，总结战略管理如何实现创新第二讲、通过企业再定义，实现价值创新一、行业结构化动态模型1、什么是行业结构化动态模型2、通过研究计算机行业的产品维度模型总结该模型的用处二、企业定义与再定义1、什么是企业定义与再定义2、研究王老吉案例，揭示如何通过企业再定义实现价值创新第三讲、选择最佳竞争策略，打造核心竞争力一、如何实现竞争优势二、如何全面理解核心竞争力1、核心竞争力的概念2、价值链分析方法3、如何打造核心竞争力三、最佳竞争策略选择1、一……
本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。 让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划，通过运用简便、有效的分析工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现销售目标。 同时，为销售管理人员提供良好的管理工具，以辅导和支持销售人员的活动。 本次培训，所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。
1.渠道销售概述了解和认识渠道销售认识经销商的角色和职责渠道销售与直接销售的特点比较我们对经销商的期望经销商对我们的期望经销商管理模式和主要问题2.经销商的筛选公司当前的市场策略选择合适的经销商制定选择经销商的筛选准则（小组作业）完善对经销商的合作方案管理经销商所需的能力4.经销商的日常管理经销商日常拜访流程界定及发现问题坚定地提供解决办法发挥个人的影响力积极的处理与经销商的日常事务帮助经销商开拓市场指导经销商的销售人员进行销售其他问题处理5.经销商的评估和考核建立关键性目标（业绩、忠诚度、关系、资源的利用等）建立考核的系统建立信息数据库，静态信息和动态信息关键信息类型6.经销商关系发展与经销商的关系定位建立评估经销商关系的围墙准则制定围墙行动计划保持及发展经销商的忠诚度兰彻斯特战略
无形资产与资本市场健康发展将是21世纪国内外的热点和难点，本课程打破传统的单一学科的藩篱，以新兴的无形资产学理论为指导，讲授全新公司核心价值——无形资产的培育、创造、挖掘提升的方法与经典案例分析。 课程的设置兼顾了来自不同领域学员的需求：无论已经成熟企业的高层领导、创业者、上市公司的高级管理人员、证券投资者、相关中介服务专业人员均可以从本课程中学到全新的公司无形资产价值提升的创新理论和与实际操作技能。 该课程对于培养21世纪具备无形资产战略思维的商业领袖、高级决策和管理人员有积极的意义
第一部分从四个方面识别管理者标准和潜力标准1.工作绩效需求2.团队匹配需求3.时空条件4.培养模式第二部分如何识别管理人才的潜力1.基层管理者的需求2.中层管理者的需求3.高层管理者的需求第三部分如何推测潜力人才1.中外高水平人才测评技术介绍a)中国传统识人技术b)心理测评技术c)面试技术d)情景模拟技术2.识别人才最需要掌握的是：快速识别工作或者生活的迹象3.谁可以快速胜任管理工作？4.谁的学习速度快？5.谁会在无监督条件下工作主动工作？6.谁能够快速和和现有团队合作？7.谁更有企业需要的方向性和选择性？8.谁更有坚持性？9.谁更有持续的成长性？10.谁更有可靠性？
第一部分判断管理者的整体框架（7小时）第一节面试之前必须把握用人绩效需求1.工作需求2.环境需求3.时间需求4.练习：不同企业不同阶段的管理岗位的需求分析第二节实现绩效需求的人才特质分析1.实现工作绩效的最基本单元2.实现环境需求的最基本单元3.实现时间需求的最基本单元4.练习：快速找出某岗位的基本单元第三节准确判断管理者的优劣1.判断管理者优劣的宏观和微观看点2.面试中如何识别微观，以小见大3.如何识别基层管理者的优劣4.如何识别中层管理者的优劣5.如何识别高层管理者的优劣6.练习：快速找出人才的判断要素第四节如何识别潜力管理者的优劣1.如何识别学习成长性2.如何识别自觉性3.如何识别合作性4.如何识别持久性5.练习：快速找出潜力人才的判断要素第二部分面试管理者的提问和追问技术（7小时）第……
【课程大纲】引言一、关于知行合一的探讨从盘点自己开始认识自己：看清自己才能认识别人我是谁？人贵有自知之明我的优势是什么，我的盲点在哪里我在哪里，我在社会那个层面我还有哪些不知道？影响人生发展的五大因素？分享：曾国藩带兵术以及人生的五个层次二、顾问式顶尖销售六步曲1.早准备——有备而来售前心态调整全面认知产品销售道具准备2.笑接触——“一电如故”创造良好沟通销售的氛围轻松快乐的沟通氛围是成交的开始获得信任，才能真正影响他人如何获得客户的好感与信任设计轻松愉快的开场白如何建立亲和力？文字的运用声音的练习肢体动作的配合客户对销售人员的信赖感来源？客户对公司的信赖感来源？客户的几种消费心理与购买动机3.探需求——掏空需求客户分析：需求分析、角色分析先问再答，发问的方式与技巧学会倾听客户的“心声”确定……
内容竞争性营销实战能力提升训练讲师：朱华时间：两天引言：竞争性营销时代已经来临第一单元：认识竞争性营销企业利润与现金流企业利润与市场份额竞争性营销的前提——竞争和预备竞争竞争性营销的本质——创造顾客价值第二单元：分析竞争者一、界定企业竞争者品牌竞争者行业竞争者；一般竞争者；广义竞争者。二、识别竞争者的战略划分战略群体可以帮助企业进行正确决策。可确定本企业所在的位置。可从中选择较易进入的群体。可为企业决策提供依据。非群体之间也存在竞争。三、判断竞争者目标在不同情况下对同一目标的重视程度有所不同。在目标组合中的侧重点有所不同。确定企业目标的因素有所不同。四、评估竞争者的优势与劣势“扬长避短”是市场竞争的重要原则之一，了解本企业与竞争对手的优势与劣势。可帮助企业选择适当的竞争行动。五、估计竞争者的……
一、企业内部为什么需要传承（传帮带）1、传承是企业发展的不竭动力2、传承是企业之魂的具体构建二、传承中可能会遇到的问题1、传授者不配合2、接受者学习能力差3、没有完善的传承机制3.1没有奖励机制3.2没有惩处机制3.3没有系统的传承细则4、领导层缺乏必要监督5、传授者没有必要的传授技巧6、传授内容不规范三、传承的个人意义1、思想分享是一件快乐事情2、传承本身也是自自我系统提升过程3、传承能让你交很多朋友4、传承是在企业中的价值体现四、传授技巧1、演讲技巧1.1调理性1.1实际性1.1可信性1.1生动性2、身体语言2.1面部表情2.2目光交流2.3姿势姿态2.4动作手势2.5位置移动3、语言表达3.1语音3.2语调3.3语气3.4语速4、提问技巧4.1提问好处4.2提问方式4.3提问中遇到的5……
经销商困境与突破 新常态下经销商该如何转型 在完善自身实力的基础上实现经销商持续发展 互联网冲击不仅仅体现在商业模式的改变上，甚至出现在了管理领域。当移动互联带来了信息更加透明的商业信息时，我们传统经销商该如何突围？被现实 所困的经销商朋友处在怎样的生存境遇？ 这是一个最坏的时代： 所有的行业被互联网搅得不得安宁，因为颠覆总会带来阵痛。 这是一个最好的时代： 掌握核心功力，实现持续发展
管理者只是了解专业、掌握技术、个人业绩突出就够了?远远不够!他们还要有超强的软实力才能树立榜样、协调事务、彼此合作、高效沟通和倍增绩效!快参加我们精心研发的这门课程，3天时间全面提升6种核心软实力，让你的管理者更能干、更有效!
人们并不是被问题本身所困扰，而是被解决问题的方式所困扰。 很多企业缺乏系统、规范的途径来迅速有效地解决问题。经理往往面对多种多样的可选方案，但却缺乏必要的技能来制定、迅速有效的决策。如果能够运用系统的思考模式和工具方法，就能不断提升解决问题的工作效能。 《问题分析与解决PSP》Problem Solving Process课程，将帮助经理人提升解决问题的能力，建立解决问题思维，掌握分析问题解决问题的工具!教你用严谨的流程和科学的方法找到问题的答案，帮你高效地提升团队绩效。
传统教育模式已经不能适应当今培训课堂的需求。本课程遵循一种学员主导课堂的大脑友好型的教学方法――4C法。该方法提倡培训师与学员位置反转，培训师屈居教室后方，让学员主导培训课堂。 提供了65种实用的课堂反转策略，为学员主导培训课堂的培训课程提供丰富素材。
在现代企业面临的竞争日益激烈的今天，企业对行政管理水平要求也越来越高，同时对行政管理人员的专业素质也提出更高的要求，行政管理人员没有受过系统的专业知识和技能的训练，仅凭自我认知是无法站在全局的视野做好行政管理工作的；很多时候想为领导做得更多，却总是因不懂领导被动地顾此失彼完成一些事务性的工作，很难“想领导所想，急领导所急”，成为领导不可或缺的得力助手；经常听到公司领导下属抱怨行政管理工作不到位，而从事行政管理工作的人士，整天忙得晕头转向，却只有苦劳没有功劳，不知如何让行政管理工作变得更有效率，更好地体现自己的职业价值；想快速提升自身的行政管理能力，又苦于没有专项的培训课程。本次课程，将全方位提升行政管理工作的认知水平，快速掌握提升行政管理工的各项能力的方法和技巧。
当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是招商模式之间的竞争,企业招商越来越难，有的企业投入了几百万的招商资金，却换回了区区的几十万回款，有的花费上百万参展，效果不尽人意，招商变成“招伤”； 企业传统的招商、订货会有5个困惑： ● 不科学不系统：期望大力度配送换一些订单，但客户并不买账； ● 把招商会办成了一场吃吃喝喝的酒会甚至诉苦会，虽然场面好看，但是效果不理想； ● 虽然现场有部分签单，但最后往往大单改小单、小单改没； ● 余款难收； ● 企业招商多只是会议临终促成、不系统，不能从根本上解决问题。 究其原因，即缺乏一套科学、实战、高效的会议营销系统！所以一套科学、实战、可复制的招商订货会系统被企业期以重望。 本课程聚焦招商、订货会十大核心问题，8套落地模板。剖析招商会常……
