第一单元：转型与市场营销（一）启发思维启迪录像“哈里波特”奇迹与智慧营销（二）中国社会转型对市场之影响农业社会—工业社会—信息社会—知识社会价值观—家庭观—生活观—幸福观—工作观（三）中国社会阶层转型对市场之影响文化符号社会群体认同生活方式自我观念（四）案例：XX汽车市场营销项目第二单元：新营销时代的营销创新（一）新营销时代的营销创新背景价值误区职能知彼网络知己品牌变化终端趋势营运（二）2004年中国新营销10大特点社会营销娱乐价值营销深度细分营销体验营销符号营销国际因素具体营销R&D营销终端多元化营销营销概念短周期政府营销（三）新市场营销的发展趋势第三单元：市场营销创新在国内外市场中的应用（一）社会营销——优化资源，扩大营销疆域2004“中国最具影响跨国公司评比活动”启示（二）深度……
单元一认识渠道渠道的意义渠道的种类渠道成员的功能渠道中的力与流单元二渠道营销的关键点销售与市场功能我国渠道的现状分析我国渠道的发展趋势单元三渠道的选择与管理渠道成员的选择选择渠道的标准影响渠道选择的因素市场的拓展与建设如何管理下级渠道中间商在渠道中的位置渠道的利益点渠道的合作与冲突l渠道冲突的表现形式、原因l渠道冲突的解决l通路推力与推广拉力的时间控制单元四如何管理自己的团队,团队建设的八大环节团队建设的发展阶段团队的发展阶段及特征不同阶段团队的工作重点不同团队阶段的领导方式如何塑造共识优秀团队的重要特征营销团队的构成要素如何整合力量团队资产信任是团队合作的基础单元五渠道的激励与考核渠道的激励渠道需求分析不同中间商的激励要素营销各阶段代理商的激励方法渠道的考核营销渠道的考核渠道的宏观考核渠道……
第一部分：市场营销之基本认识市场营销的概念和特征市场营销的发展阶段第二部分：市场营销管理的目标营销管理目标的变迁、营销管理的实质是需求管理需求的八种型态、赢得客户偏好：争取新的客户保持现有客户、创造长期竞争优势第三部分：市场经营环境分析评估环境的可能影响PEST分析、安达信模型、SWT分析第四部分：行业结构分析波特5种力模型、价值链模型中国行业竞争的特点中国市场竞争结构分析、竞争者分析、安索夫矩阵第五部分：市场营销战略与战术的规划发现和评价市场机会、目标市场选择市场STP分析、市场份额和市场地位分析发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略第六部分：市场购买行为分析消费者购买与组织购买的的差别购买行为的影响因素、消费者购买行为分析组织购买行为分析、购买角色分类第七部分：市场细分从客户区……
第一章、优秀的会议营销人员素质训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、赢者心态训练（一）、凡事正面积极（二）、凡事巅峰状态（三）、凡事主动出击（四）、凡事全力以赴二、缓解压力与情绪调整技巧（一）、压力与情绪管理策略（二）、自我激励八大技巧（三）、团队激励六大技巧短片观看及案例分析：情绪调整的重要性模拟演练：情绪调整就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评三、建立非凡的亲和力（一）、客户的情绪同步（二）、客户的语调和语速同步（三）、客户的生理状态同步（四）、客户的思维同步第二章、会议营销高效沟通技巧训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、影响沟通效果的因素1、内容；2、声音语言；3、态度、情绪信心二、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑……
第一章：什么是市场第一节：认识市场第二节：了解你的市场有什么需求第三节：如何创造你但市场第二章：开发市场第一节：开发市场之前但准备第二节：如果你不具备开发市场的常规条件，那应该如何突围第三章：什么叫突围？不按常规出牌，如何打和敢打是两回事第四章：市场突围现场咨询1、把你的困难告诉我2、我在现场把方法告诉你3、市场突围沙盘演习
（一）“消费者时代”已经来了1、消费场景描述2、新时代消费者购物行为特征3、重新定价值链领导理论4、从价值营销出发5、消费的棘轮效应6、国际准则下的中国特色市场（二）品牌工程1、消费者时代的品牌所有2、品牌的本质要素3、王磊品牌二元传播理论4、精准品牌传播（三）不同行业的营销1、B2B和B2C营销2、B2B品牌塑造3、快消品和闲侈品4、客户和用户（四）关于市场竞争1、产品竞争2、价值链竞争3、生态圈的竞争4、社区的竞争
（一）区域市场管理的10大困惑从区域经理的困惑中引出具体理论1、消费者时代的市场特征2、生活必需品和闲侈品的竞争区别3、价值链领导理论4、价值驱动营销5、竞争优势理论6、根据地营销战略（二）优秀大区经理的十大表现从大区经理的优秀表现引出价值营销的具体应用：1、企业、客户、员工三认同的经理2、优秀营销团队的特征3、优秀大区经理的自我成长4、优秀营销团队的成长（三）区域经理的核心职责1、为区域生意增长负责2、公司产品品牌成长负责3、掌握区域市场信息及营销建议4、区域销售组织的建设和运行5、区域经销商管理和服务（四）区域营销目标管理1、年度、月度目标如何分解A、分解目标的正常动作。B、目标任务分解技巧C、如何制定弹性目标D、确保底线的方法思维2、如何跟踪目标进度A、跟踪目标的正常动作B、君子协定C……
（一）消费品的市场营销本质从几个案例看市场营销的本质1、国际准则下的中国特色市场2、生活必需品和闲侈品的营销差3、价值营销理论4、价值链领导理论5、竞争优势理论6、差异化营销原理7、品牌二元传播理论（二）促销以及促销目标1、促销的描述2、促销的主要目标3、促销的几种分类4、促销的效果评估(三)促销管理的核心1、内容、对象、时间的对等2、品类管理的利器3、王磊营销万用表（四）促销策划原则1、助力品牌成长2、不打破价格底线3、实现消费者沟通4、有效实现终端拦截（五）渠道促销管理(应用)1、月度促销规划2、阶段刺激性促销3、补贴性促销的应用4、分渠道促销策略（六）终端促销管理（应用）1、闪电式促销2、周末短期促销3、主题性促销4、垄断式促销（七）人员激励促销1、业务员、导购员激励促销2、KA终端生……
课程基础内容为一天，通过三个部分从宏观到微观，从政策层面到落地的对策给予直接的指导。课程结合老师本人作为浙江省农村电商精准指导专家团的成员，通过两年时间走访中国农电最强的省份浙江的20多个特色村，指导服务了100多个不同品类的农电企业以及创业者，这些都被整理为课程案例，给予全国其他区域的县级以下领导以及农电创业者最直接的指导。一、农电的现状及特点二、农电的趋势与机遇三、农电的模式与策略
第一天制定营销战略:从哪里找到生意增长点？分析你所在的市场竞争环境和市场份额制定有效的营销战略在营销战略制定之后……[案例]圣元生意增长点发现过程[案例]圣元营销战略实际制定过程[工具]生意增长点分析模型[工具]市场竞争环境分析模型团队管理－让你的人员动起来！营销团队规划和配置方法如何建立和运用营销团队的KPI？员工为什么没有执行力？来自员工的原因来自管理层的原因来自老板的原因提升执行力的几个简单有效的方法激发员工的原动力
消费者导向购物者导向竞争导向提升营销业绩的基本原理销量的净增长公式破冰的战略方向生意增长点在哪里优识方法论：全国破冰1339模型全国破冰的一核心：ROI城市破冰的三要素：战略、资源、人员全国破冰的九策略：市场破冰品牌破冰品类破冰产品破冰渠道破冰门店破冰推广破冰团队破冰1.5 H课堂讲授案例分析实战练习市场破冰市场战略精准定位市场破冰破冰方向：拓展更多的市场单市场投资回报率（ROI）目标要精准目标消费者/购物者要精准目标竞争对手要精准情报要精准（7C）：知彼知己，甄选机会行政经济人文特点（Cou try）品类/行业特点（Category）消费者/购物者特点（Co sumer/Shopper）渠道特点（Cha e）客户特点（Customer）竞争对手特点（Competitor）企业自身特点（Co……
一、什么是微营销？1、移动互联网才是真正的互联网2、微电商闪亮登场3、什么是微营销系统？4、微营销运营应该注意些什么？二、微营销的实操工具1、微博2、微信3、微电商三、微博营销1、企业需要架构四个微博2、微博推广操作技巧3、如何定位精准客户4、微博的发布规则5、如何做微博活动四、微信营销1、微信公众平台设计A、微信公众账号运营的八大基本的原则和规律：1）内容定位—内容为王2）内容推送—拒绝骚扰3）人工互动—沟通是魂4）关键词回复系统—丰富易查5）从线上到线下—怀念不如相见6）他山之石—对手是最好的老师7）二次开发—强大的CRM系统8）贵在运营—日久见人心B、微信公众账号的设计C、企业做微信营销与运营必做工作及应有的思维格局2、订阅号操作技巧1）微信订阅号的本质解读及模式分析2）微信订阅号的7……
一、破冰游戏，激励学员参与热情二、认清形式，调整思想1、国际、国内局势分析2、我们究竟为何而痛苦我们是谁？在做什么互动：爱你所选。选择没有被迫，我们所选的都是对我们有益的事情。案例分析：你和老板、领导的差距在哪里信念、责任、执行、能力、成长、职业3、转变思想，审视自我。A、信念危机：是什么偷走了我们的信念做事不主动、前途很被动。为什么做老板的，不是你。B、责任危机：工作中，责任与价值等同爱与责任，我们无法逃避C、执行危机：事情是做出来的，不是说出来的全力以赴，才能改变。D、能力危机：你是企业渴求的人才吗E、成长危机：5年后，你在做什么切勿做跳来跳去的人为自己做职业规划F、自我评估：你缺少什么三、坚定信念，打造个人“真功夫”1、面对竞争，你如何立足生存？安稳并不存在，竞争无处不在。企业人品分析……
模块一、经销商战略规划与组织调整一、家具行业现状与出路1、家具行业本质与行业发展阶段；2、门店管理五大痛苦；案例：一位老经销商的困惑3、家具经销商角色演变的五大方向；案例：机会，谁给予？留给谁？好品牌，人生第二个伴侣二、明确优势，突破自我1、如何有效地判断区域市场商机与时机；2、公司经营现状诊断表；三、发挥优势，创造差异化营销1、经销商如何制定竞争策略；案例分析：服务型公司最佳战略分析2、厂商共心赢天下案例：做好专销商，以专注赢得市场模块二、改善结果导向的运营体系一、公司化运营推进企业发展1、从“向销售要利润”到“向管理要利润”；2、小公司也要进行公司管理；明确架构、规范管理；讨论：经销商现有组织结构以及理想结构组织调整促进厂商沟通二、高效运营团队的标准沙盘实战模拟：经销商公司化运作演练三、……
老生常谈--什么是市场营销？什么是市场营销真正目的？顾客群的认知基本市场营销概念4Ps vs 4Cs什么是你的真正的产品？形式产品与核心产品（FABE）产品真的要满足顾客需求吗？顾客到底为什么会掏钱？你的产品价格究竟是谁来定的？为什么？营销推广的实质市场推广的实质---沟通有效沟通的原则是什么？沟通的模型：言语性沟通与非言语性沟通利用反馈的工具，掌握用户需求，取得有效的沟通产品的FABE分析技巧什么是市场营销推广？营销推广的是什么？推广的方式推广的手段整合营销沟通营销推广者的角色推广的任务是什么：提供足够、准确的信息帮助客户做出正确的决策市场推广战略明确目标受众确定寻求反应选择沟通信息选择沟通手段选择沟通媒介收集反馈促销设计七大要素产品范围/服务范围市场范围整合折扣率的确定时间安排促销条款竞……
前言：营销模式的动态组合1、4P的营销逻辑2、4C的营销逻辑3、4R的营销逻辑第一讲、商业模式创新概述1、什么是商业模式2、商业模式创新的意义与作用1）为什么商业模式创新比技术创新更重要2）商业模式创新是企业战略创新的核心3）商业模式创新是企业营销创新的基础3、产品、企业价值观和商业模式关系4、营销模式与商业模式的区别与关系5、商业模式创新的三个步骤1）分析现有商业模式2）寻找商业模式创新的途径重新定义顾客，提供特别的产品和服务。案例：春秋航空改变提供产品／服务的路径。案例：戴尔电脑改变收入模式。案例：麦当劳改变对顾客的支持体系。案例：海尔发展独特的价值网络案例：格兰仕第二讲、客户价值创新——由低层次价格战向整合价值提供转变1、客户的组成客户角色的认知顾客让渡价值顾客感知风险2、客户价值构成……
导论：现代营销基本框架第1章：剖析品牌本质品牌的界定品牌的历史品牌的概念品牌的内涵品牌的意义第2章：品牌管理路线图关于强势品牌打造强势品牌什么是强势品牌？构筑强势品牌的“三度”品牌形象管理---CI体系基本原理与规划技巧管理组织管理（品牌管理组织结构规划与职能划分）品牌成长路线图第3章：品牌管理新趋势消费者认知成为焦点品牌攻占大脑认知影响消费第4章：品牌定位二问品牌品牌定位的定义品牌定位的本质怎样准确定位寻找品牌的灵魂——品牌核心价值何谓品牌核心价值品牌核心价值三层次第5章：品牌设计构造品牌识别系统品牌识别的内涵大卫·阿克的品牌识别模型品牌符号品牌符号设计原则品牌命名品牌标志品牌口号品牌角色品牌传奇品牌音乐产品外观第6章：品牌传播从营销传播到整合营销传播从营销传播到整合营销传播品牌与利益相关……
上篇市场营销管理——计划制定一、什么是市场营销？1.营销核心概念2.市场营销机会分析3.营销的关键因素4.品牌战略方法的三次演变5.新时期的品牌战略及定位方法二、市场营销战略的形成1.关于战略规划金三角2.基于角色的营销战略三、市场营销计划制定1.产品的内涵及分层2.定价的思路及步骤3．渠道的功能及设计、管理决策4．传播过程分析和整合营销传播方案下篇市场营销管理——执行与控制一、区域性市场管理1.客户等级评估简要操作2.销售过程管理3.销售队伍管理4.客户服务管理二、市场营销控制1.市场营销控制的程序2.营销控制方法3.如何才能成功?
对于厂家来讲，经销商是厂家营销布局的重要环节，如何能科学合理的进行渠道规划与布局，让渠道结构能与企业的战略和现状相匹配，从而能让营销渠道发挥最高的效率，使得市场快速而健康的发展，这是每一个厂家的市场和销售部门特别重视的工作内容。 为了快速发展市场，以及合理的进行市场调整，销售团队要特别重视经销商的开发。 1.如何管理经销商开发的进度，清晰在开发进度中需要重点跟进的事项？ 2.如何分析潜在经销商的特征，并且从多种渠道获得潜在经销商的信息，从而能接触到他们？ 3.如何运用科学合理的评估方法，针对意向客户进行专业、科学的评估和选择？ 4.如何在经销商开发的每一步都能做到专业、高效，并且都能往前推进，最终和客户达成一致？ 5.如何针对新经销商制定《生意计划书》，让新经销商清晰未来的目标和……
零售企业每年都会组织形式各样的促销活动，但常常发现促销效果不尽人意，促销费用花了不少，但活动效果却不尽人意。对于很多不成功的活动，我们往往并不了解是哪个环节出了问题，下次做活动时又是一次轰轰烈烈，又是一次全民运动，结果发现产出少的可怜，一旦经费不足，结果更是悲惨。 那么该如何设计有效的促销活动？并且能多渠道精准触达给我们的用户？让促销活动立即引爆业绩，带来客流爆发式增长。
我们正处在一个伟大的时代，处于一个从工业化向移动互联网进化的时代，人们的需求，习惯和购买路径都发生了巨大的变化！ 在商业竞争不断加剧的今天，更多的是对流量的“争夺”，如何能够低成本、高效率的进行用户增长，这是每个传统企业都要考虑的问题。 除了靠自然进店和发传单之外，我们如何借助互联网的手段，激发用户主动传播分享，从而促进品牌和营销活动的快速传播，并且实现流量裂变式增长？ 裂变营销，就是借助互联网载体打造企业的流量池，并通过专业的运营方法和工具，驱动用户进行循环传播拉新，促进用户和业绩的裂变增长！
一、华为营销业务拓展与管理1、营—市场规划、品牌与市场关系提升市场规划步骤与规划方法案例：华为市场规划的“望远镜“和”放大镜“企业品牌推广策略从产品营销到解决方案营销品牌营销四部曲案例：华为的“3551工程”商业环境建设，协调市场各方关系（客户关系、政府关系及利益相关人关系协调）全面深刻理解你的客户（客户战略和面临的挑战、客户的决策模式和决策链、客户的决策心理和依据）全方位的立体客户关系分析三类客户关系概念：关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系三类客户关系要素客户关系拓展的目标、策略和措施客户关系拓展的目标三类客户关系拓展的策略和方法案例：华为常用的客户关系拓展方法客户关系规划与管理客户关系工作的素质要求（成为有效沟通和人际交往高手、获得客户高满意度、做客户的专业顾问）故事分享：国王的期……
企业只有营销才能实现利润，其他所有的一切都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工，没有经过训练的员工，一批不职业不专业的员工，天天待在企业走不出去的员工，走出去之后一直在得罪顾客、伤害顾客的员工。最终导致企业每天都在丧失客户资源，损失企业利润。 对于销售人员而言首要核心的问题就是自身的狼性不够，对产品及对自己的自信度不够，每次与客户沟通到关键的时刻心就会颤抖，大量的案例和事实证明，一个优秀的销售人员会像他的老板一样相信自己的产品，相信他的产品能够帮助到客户，能够给客户带来价值，相信客户现在就需要这个产品，因为客户永远无法买他不知道的产品。 本课程核心就是学会如何培养自己对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情，认识销售带给自己的财富，提高销售人员的狼性及战斗力，提升对产品的信心……
商务环境中重要的不是“我是谁”，而是别人目光中的“你是谁” 进而定义“你的公司是谁”。职场的人际互动过程中，懂得“察言观行”的能力就更为重要，不论是跟上司要求加薪，或是与客户谈判价钱，我们都需要敏锐的观察力来解读对方心意，才能知所进退，而圆满达成任务。管理者通过读心术可以解读员工真心内心，员工学会察言观色可以提高职业情商，销售人员通过了解客户表情和肢体动作能更好把握商机，快速建立信任收获订单达成，让您从点滴的细节之处，体现一个“职业人”与“自然人”的区别，留给他人专业化的印象，为公司赢得更多的商业机会。 客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力；注重内容的现实性、超前性，知……
商务环境中重要的不是“我是谁”，而是别人目光中的“你是谁” 进而定义“你的公司是谁”。职场的人际互动过程中，懂得“察言观行”的能力就更为重要，不论是跟上司要求加薪，或是与客户谈判价钱，我们都需要敏锐的观察力来解读对方心意，才能知所进退，而圆满达成任务。管理者通过读心术可以解读员工真心内心，员工学会察言观色可以提高职业情商，销售人员通过了解客户表情和肢体动作能更好把握商机，快速建立信任收获订单达成，让您从点滴的细节之处，体现一个“职业人”与“自然人”的区别，留给他人专业化的印象，为公司赢得更多的商业机会。 客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力；注重内容的现实性、超前性，知……
首先，从中国高净值客户的构成与发展角度来看，根据招商银行和贝恩咨询《2017年中国私人财富报告》显示：2016年，中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币，2014-2016年年均复合增长率达到21%；预计到2017年底，可投资资产总体规模将达188万亿人民币。 2016年，可投资资产1千万人民币以上的中国高净值人士数量达到158万人，2014-2016年年均复合增 长率达到23%；预计到2017年底，中国高净值人群数量将达187万人。 2016年，中国高净值人群人均持有可投资资产约3100万人民币，共持有可投资资产49万亿人民币；预 计到2017年底，高净值人群持有的可投资资产规模将达58万亿人民币。 在实体经济和金融市场的双引擎驱动下，中国高净值人群规模逐年扩大。高净值……
在中国的企业界有一个传奇，它从代理起家，用了不到30年的时间，成长到世界500强中的第129名，年复合增长率达到51%。而这一切不是通过投资并购，而是苦练内功，用看似最笨的方法，靠一单一单实实在在的订单支撑着企业的成长。 所有的公司都叫公司，但是它为什么能够一次次的突破企业发展的天花板，跳跃发展的不连续性，实现企业的涅槃重生？原因当然是多方面的，今天我们希望用一天的时间，从营销体系的六个差异性去解读这个企业高速成长的奥秘。 职业化的铁三角 “三人同心，其利断金”。何谓铁三角？并不能简单的理解为企业组织中的三种工作角色，而是一种面向客户的以项目为核心的作战单元，其目的是：发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，从而完成组织的目标。铁三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是……
银行人在营销活动中曾遭遇的各种挑战？ 各家银行都在搞，产品同质化、活动同样化，我们怎么能搞出新花样？ 每年都在搞、无非就是“办业务送礼品” 、“客户感恩答谢”、“客户产说会”客户早已视觉、听觉疲劳，对活动产生了免疫力，不为所动，怎么办？ 钱也花了，活也干了，搞活动氛围很热闹，但是只开花不结果，业绩却没有增长，问题出在哪里？ 看着别人搞的活动效果不错，我们也搞，但效果却天壤之别，结果成了东施效颦，到最后自己都弄不清楚应该怎么搞？
银行人员在服务营销过程中会遭遇哪些挑战？ 在与客户短暂接触的最初几分钟，因为一些细节，无法获得客户的信任 神秘人检查时，职业形象总是会遭遇挑战，导致网点扣分 客户服务时，礼仪标准不规范，服务态度有缺失，不经意间客户都跑到了别家银行办理业务 感觉服务和营销孤立存在，两者此消彼长，不知道如何进行服务与营销的融合，进行二者的转换
伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧，中国市场逐渐度过成长期，迈进成熟期，行业将跨进“品牌”竞争年代，而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量，更将是一线销售人员操作落地的决战，优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环！ 一个成功企业的背后一定有一位高瞻远瞩、足智多谋的企业家，而区域品牌销售提升的背后一定有一批独当一面、执行力强的优秀销售精英！但中国更多行业快速增长与营销环境快速变化给企业带来新的冲击，传统粗放的、单点突破的销售操作面临新的转型，更多的销售人员需要在营销环境与市场竞争的变化中与时俱进、在企业的发展中走向优秀、卓越，他们不仅需要激情、理念，需要学会在市场锤炼中的自我成长成功，更需要适合现代市场实战的操作方法、工具，真正成为企业品牌销量落地的“中流砥柱”，！ ……
