第一章 区域市场管理一、区域市场营销环境分析与决策1、区域市场外围环境分析2、客户痛点挖掘3、区域市场竞争对手分析办法4、区域市场消费者的需求分析6、区域市场渠道合作伙伴调研及异业合作二、区域市场开发1、如何找到区域市场营销的模式2、区域市场的划分标准及划分变量3、重点区域市场的破局策略 定位和目标选择4、区域市场的维护攻略三、有效进入区域市场1、区域市场整体人力资源、物料、样板形象等部署策略2、区域市场启动方式3、区域市场进入策略,即线上推广及地面的地推策略4、区域市场的人员分工与安排四、区域市场产品策略1、产品整体概念的运用与产品开发2、区域市场产品生命周期3、区域营销品牌制胜之道五、企业市场价格策略1、影响产品定价的因素2、区域市场产品价格敏感度分析3、产品价格的策略与支付方式六、区域……
序言:基本概念大客户采购的特征大客户销售两种典型模式项目性销售的定义第一讲:采购流程和销售流程客户的四大关注点项目采购一般流程项目销售流程:里程碑和任务举例:某建材公司销售流程举例:某电缆企业销售流程练习:制定针对贵公司的销售流程第二讲:项目筛选策略项目销售的三大风险项目筛选的目的获得销售线索的N种方法项目评估的三原则举例:某电气公司项目筛选表练习:制定针对贵公司的项目筛选表第三讲:了解客户组织客户采购组织分析的5个模型:客户角色、立场、内部政治、决策流程、关键人内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护【案例讨论】失之交臂的订单业主不同层级和不同部门的沟通策略不同类型设计院的的沟通策略不同采购方式下的总包分包的沟通策略项目建设程序与决策链分析分析关键决策人的三维度法【案例讨论……
课程内容:1、电话营销的发展及对企业的价值1.1电话营销的发展历程1.1.1电话销售的概念1.1.2电话销售的特点1.1.3电话销售的发展1.2电话营销对企业的价值1.2.1.与客户沟通最便捷的方式1.2.2.实时性,经济性1.2.3建立人脉最快的工具2、电话销售为什么不成功2.1破解电话销售的成功密码2.2电话销售不成功的原因心态准备技巧耐心专业3、成功电话销售人员的必备要素3.1强烈的企图心3.2积极阳光的态度3.3自信心3.4高品质沟通3.5专业能力3.6行业知识3.7学习及总结能力3.8情绪控制4、电话销售的原则和流程4.1销售是有步骤和流程的4.2电话销售的六大原则5、成功销售几大关键性能力与行为5.1消费者购买行为分析5.1.1消费者需求的特征5.1.2消费者需求的产生5.1.3……
政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治? 竞争对手利用上层关系,我们如何应对? 如何突出产品的差异化价值? 如何从卖产品过渡到卖解决方案? 如何回避激烈的价格竞争? 如何巧妙的设计招投标策略? 本课程是专门针对工业产品制造型企业(B2B)企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程(项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约)为基础,以“胜者先胜而后求战”和项目全程操盘为核心理念的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能,全……
第一部分销售人员如何分解销售目标销售目标设定的重要意义:企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向2、两种销售目标:结果目标和过程目标3、销售目标分解的三个维度:维度1:区域-行业-客户-项目维度2:销售额-回款额-利润-费用维度3:时间轴(1-12月,4个季度)4、【案例】年度目标月度分解案例5、检查月度计划完成情况的工具表单6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵7、四种业绩增长策略:新市场-新产品,新市场老产品,老市场新产品,老市场老产品第二部分大客户的客户关系管理与份额提升策略第一单元大客户关系管理的基本概念Gartner Group对客户关系管理的定义CRM、客户关系管理思想与客户关系管理系统三者的关系客户资产理论:大客户是一项重要资产客户市场理论:……
第一部分销售人员如何分解销售目标销售目标设定的重要意义:企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向2、两种销售目标:结果目标和过程目标3、销售目标分解的三个维度:维度1:区域-行业-客户-项目维度2:销售额-回款额-利润-费用维度3:时间轴(1-12月,4个季度)4、【案例】年度目标月度分解案例5、检查月度计划完成情况的工具表单6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵7、四种业绩增长策略:新市场-新产品,新市场老产品,老市场新产品,老市场老产品第二部分新项目-新产品市场开发策略项目立项阶段的目标、任务及策略1、我们需要多少项目信息才能完成年度任务:项目线索与订单之间的关系2、获得项目线索的十种典型渠道3、获得项目线索的关键途径之1:销售同行4、获得项目线索的关……
当前,您或您的企业是否遭遇如下的迷茫或困惑: 随着中国经济下行趋势渐显,企业遭遇内外困扰,内部经营动荡,外部市场业绩缺乏增长? 在新的行业整合期,企业向左,市场向右,新的战略如何制定,新的业绩来源如何寻找和提升? 后经济危机时代,企业如何抓住当下内外部主要矛盾,逆势增长,妥善解决企业面临的各种问题? 在移动互联网颠覆传统经营模式的今天,企业如何巧妙“触电”,通过开辟第二战场,来获得市场业绩的“又一春”? 在经济低迷,人心浮动的当下,企业如何打造有士气、凝聚力、向心力、战斗力较强的一流狼性营销团队,来爆破市场,再创辉煌? 现在,……
营之战略、销之策略,真正的金融营销本质是帮助客户解决问题,但随着互联网金融的高速探索性发展,金融业的逐步开放,银行业也面临着巨大的竞争与挑战,大部分机构只追求数字上的变化,导致从业人员压力越来越大,严重缺乏成就感与幸福感。 银行努力做到最大限度地满足客户对金融产品多样化的需求,以此不断巩固和扩大自己的市场份额,然而在市场竞争中金融机构的技术、产品、营销策略、营销形式等很容易被竞争对手模仿,导致很难对目标客户实施精准营销,这样的背景下研发了此门课程,愿意帮助学员找到阵地,分清客户类型实施精准的营销策略,从而减轻盲目营销的带来的疲惫,利用非金融的价值服务来实现金融价值优势。
内容文字是人类沟通的主要方式,当你试图说服别人的时候,需要的不仅仅是表达,还要从内心感染对方。企业营销实践更是如此,媒体资源越来越昂贵,对于营销效能的要求也越来越高。内容营销是产品营销场景中最基本、也是最重要的承载形式,它几乎直接决定了一个极为关键的营销指标:“转化率”。 让人惋惜的是,目前大量的企业商家对营销内容产出的打法过旧、或遍寻改善方向而不得、或根本没有意识到问题所在……不知不觉中浪费了大量的营销资源,削弱了企业自身的市场竞争力。因此,我们尤其需要下功夫锤炼内容营销及文案输出能力。 面对什么样的诉求对象,在什么情景下说什么话,怎样去说,需要经过巧妙的安排,这是内容营销与文案创意的灵魂。
企业在品牌传播和营销推广能力的强弱,在拥有爆破能量的移动互联网时代,带来的效能差距正在被急剧放大。基于移动互联网、以实效为目标的营销策划,将成为企业经营的必备能力。另一方面,移动互联网时代的到来,为各领域的企业竞争带来了前所未有的“弯道超车”良机。以“看体量/拼资源/挖卖点/砸广告”为关键词的陈旧营销模式,已成为不少大中型企业在发展中步履艰难的重要原因。 在这个全新的“游戏场”中,每天都在发生着以小胜大、以快打慢、跨界打击、隔岸竞争的真实故事,这些故事背后的强力推手之一,便是极具实效的互联网营销策划。
微信作为移动互联网世界里唯一的“超级APP”,早已不止一款方便快捷的聊天联络工具,而成为近十亿用户彰显个性、拓展关系、获取资讯、商业互动的最高效平台。 传统品牌商如何深度挖掘微信的营销价值,建立以“好友群-公众号-朋友圈-小程序”为基础的高效营销闭环,将是下一个十年里,品牌与亿万用户共舞的关键所在。 与此同时,在移动互联网时代,新媒体早已摆脱“传统主流媒体之补充”的角色,而成为亿万用户高频度、高密度聚集的营销战场。新媒体的信息浓度、互动深度及裂变广度等特征,让营销的巨大能量得以叠加与催化。 本课程将聚焦于“以微信沉淀流量,主流新媒体引入流量”为策略的新媒体营销,为企业在移动互联网时代赢得海量用户,奠定效能基础。
营销作为企业在市场中生存壮大必不可少的职能模块,一直以来都聚集了足够的关注度。然而这三到五年间,“营销越来越难、回报越来越低”的观点几乎能引起所有企业主和高层管理者的共鸣。在移动互联网、云计算、物联网以及大数据发展速度日益迅速的今天,不少传统企业面对一些新兴营销模式所感受到的迷茫不解,对传统渠道管理和费用控制的力不从心,对消费模式变化以及忠诚度的陈旧观念……都促使我们必须对传统经典营销模型进行深度思考和科学创新,以满足众多企业在营销模式和经营策略方面的急切需要。 本课程从移动互联网时代“用户为王”的现象洞悉与本质拆解入手,以激活用户需求、提升用户体验、创造用户价值、实现用户裂变为核心,深入剖析“用户瘾力模型”,一步一步解开企业营销创新的密码。
面对独特的中国市场环境,产品同质化严重,消费者在理性与非理性间游离,竞争无序,企业就是困境中的囚徒,如何才能突破困境的束缚?企业能否在营销方面主动采取应对措施,保持经营业绩稳定并谋求更大发展,是对企业经营管理者的重大考验。 本课程将向您展示营销基本要素结构化在商战攻防中的超凡力量!营销创新不是纸上谈兵,而是有章可循。
课程大纲一、新经济时代的营销战略方向新经济时代下新的消费构成特性深深影响着企业的经营行为,传统的营销战略思维已经很难完全适应当前的环境变迁,未来我们的营销方向该往那里去?到底决定我们企业营销成功的关键是什么?1、新经济时代的营销战略思考1.1.1瞬息万变的营销战呈现的态势分析1.1.2基于新市场需求的营销战略定义1.1.3互联网+时代营销战略趋势探索2、颠覆对手的新营销战略规划1.2.1突破同质化竞争的营销战略构建1.2.2从内爆破的新营销战略核心法则1.2.1新时代营销战略规划的6大要素3、营销战略制定中问题与对策1.3.1营销战略制定典型的6大问题1.3.2营销战略构建存在的主要障碍1.3.3有效重构营销战略的3大方向二、新经济时代的营销战略搭建面对新问题和营销注重结果的前提下,对企业营……
演讲PPT是职场沟通呈现的基础技能,表面上似乎PPT很重要,实际上,演讲表达更为关键。PPT演讲呈现首先与思路有关,其次与PPT视觉呈现有关,更与口才、发声、形象密切相关。从根本上讲,问题的根源于思想,没有清晰的价值思想,很难有强有力的演讲演示。 如果没有以受众为中心的价值传递,也很难真正打动听众。 本次培训将以受众为导向的价值传递为核心,通过PPT演讲训练,带给学员全新的演讲训练体验,提升演讲与口才能力。
未来将没有互联网企业,因为每个企业都会成为互联网企业。 ——马化腾 随着互联网+时代都到来,传统行业向互联网转型成为必然,不少优秀都公司均推出了互联网化的产品试水移动互联网时代。然而,互联网产品的营销策划逻辑和传统营销策划存在着本质上的不同!从目标到人群、从逻辑到策略,从渠道到内容,这些要素构成了该课程的主体。
未来将没有互联网企业,因为每个企业都会成为互联网企业。 ——马化腾 移动支付的普及给银行带来挑战,同时也给信用卡带来二次发展的机遇。支付场景多元化、支付频率增加。如何在当前背景下快速获客,面向互联网人群建立先发优势? 如果你的产品和竞争对手比没有明显的优势、可替代性强,显而易见的是客户忠诚度难以维系,需要用客户之间的粘度代替忠诚度。 互联网对银行来说从渠道变成了产品、从产品升级为新的商业逻辑。本课程从品牌到产品、从用户到客户、从渠道到逻辑,全面解析信用卡业务特征与新媒体社群营销的结合。
这是最好的时代,也是最坏的时代。用互联网武装到牙齿的跨界对手正在虎视眈眈,颠覆与被颠覆从未像今天这样迅速,我们已进入了“我颠覆你,与你无关”的时代。 金融行业如何利用互联网思维进行迭代式成长?移动互联网时代新产品如何自我定位?从金融互联网化到互联网金融,从电子银行到直销银行,金融行业面临如何到机遇与挑战? 本次课程为您一一解答! 本课程以目前国内互联网金融转型最成功的案例为背景,深入分析互联网+时代金融行业从内部产品到外部客户的变化,从客户导向到用户导向的产品逻辑、互联网新技术新概念的应用,粉丝经济应用、O2O模式实践,系统化学习互联网思维及实操中的应用工具。
本课程将帮助您和您的企业: ——掌握行业市场拓展的实战技能; ——掌握行业市场拓展的策划方法与工具; ——学习华为公司行业拓展的成功经验
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