企业的生存靠营销,企业的发展壮大靠服务。营销是开拓市场的尖刀,服务是守住阵地的堡垒。没有服务的营销、企业品牌只会是昙花一现,没有营销的服务、企业品牌终将会被动挨打。服务本身就是营销,营销本身就是一种服务。服务和营销是建设企业品牌基业长青的两把利剑,剑已在手唯有不断的创新、持续才能保证手中的剑锋利无比、无坚不摧。
客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。着重培养和提高营销人员的实践能力;学习本课程,可以了解和掌握政企类客户消费群体心理、营销沟通、营销环境与销售技巧,实际解决客户经理在开发,促成,维系客户等方面问题,提高心理应对能力。结合一线销售经验把常见销售问题梳理,整合大量销售案例的破解方法辅以强化练习,教会您开发客户,获得订单,提升业绩。 电信行业为什么经常培训,但是客户经理的业绩总是不理想? 1.理论过多,听着有道理,却不知道如何使用 2.一般课程只讲解决套路,没有实际话术 3.即使有话术,但过于理论化,不够简单直接,无法落地 4.传统缺乏科学练习,听着激动,回去冲动,上班乱动,三天后不动……
服务是当今企业参与市场竞争的重要而有效的手段,也是企业管理水平的最直接表现。随着市场经济的不断发展,迫使企业间的服务竞争也在不断升级,企业急需更新理念,把服务价值提高到战略高度来认识,提高服务标准,提升服务品质,创造服务特色,树立服务品牌。 电力行业是一项特殊的产业,所以一直以来垄断地位,使得电力员工的服务意识和水准都处于较低水平。但随着电力市场改革的逐步深化,电力员工必须做到以客户为中心,与客户建立良好的关系,树立电力企业新形象,形成电力服务的新特色,使电力企业形成内外兼备的竞争优势,成为真正意义上的国家百强企业、国际百强企业。
【课程简介】所有经销商都梦想做强做大,都梦想成为当地行业的龙头老大。梦想很美好,但现实很残酷,当前大多数经销商普遍面临业绩差、体量小、发展慢的经营困境,面临做不强也做不大的发展瓶颈。 老师通过广泛的经销商拜访座谈和市场调研,深度挖掘经销商难以做强做大的各种原因,总结很多大商的成功经验,加以整理归纳,创建了《经销商做强做大秘籍》这一优质培训课程,并荣获中国市场营销研究会优秀课程奖。
项目经理与客户交流过程时需要更专业完善的沟通与协调,体现个人职业素养,展示公司专业度。企业管理需要高效沟通发挥工作绩效,人际交往需要信息交流建立人脉财富,可见,沟通是第一重要生产力。什么是沟通?沟通人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。 营销谈判是指交易双方为了各自的经济利益在一起进行磋商,反复调整各自提出的条件,最终达成一项双方满意的协议过程。项目经理利用心理学知识,掌握商务谈判技巧,探究品牌客户心理动态,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识,对服务客户意识有巨大提升,快速达成企业营销战略目标。
信息社会的到来,云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活,各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中,新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视,客户在选择产品或方案供应商的时候,也更倾向与专业的卖家合作,传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景,都要尽可能地传递产品价值,梳理专业形象,需要销售在每个销售细节都要全情投入,精雕细琢每一个动作,争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练,比较业界传统的销售训练,本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理,给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时,本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点,在每一个关键节点销售需要做什么,客户期望获取什么都有……
随着国民经济收入水平整体的提高,越来越多的人们手里持有一定数额的资产,为了更好的实现手中财富不断的增值和提高,稳健的资产配置需求和学习科学有效的配置方法的呼声越来越高,也颇受大家的重视,尤其是自去年8月以来,金融行业的一些理财机构和企业频繁暴雷,导致相当一部分的投资者血本无归,这里抛开企业自行运营和经营问题以外,我想在资产配置的科学性和稳健性上一定是出现了配置不当的问题,很有可能是保险配置比例不足和失衡也是一个导致资产配置失败的重要因素之一。 那么该如何做好配置中的安全稳健这一环呢?如何做好资产有效的黄金比例分割和风险隔离工作呢?如何做好资产永续的传承呢?······这些都是我们要熟知的知识点和会运用的工具,保险就是资产配置中安全守护的使者和防风险的屏障。 资产配置的安全和稳健是投资者的……
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 1.针对不同的海外客户,如何针对性的沟通策略,争取最大利益? 2.如何制定、实施海外区域市场销售计划,确保海外销售计划执行、落地? 3.海外问题客户如何激活? 如何拜访客户,应对不同场景的客户疑问? 4.如何梳理海外“价值客户资产”?如何建立、管理海外渠道客户关系? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外销售渠道及客户关系管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制……
面对外贸环境的内外挑战,传统出口营销的打法已经不能满足现实的业务需求,越来越多的中国企业通过“走出去”——拓展海外一线客户(代理),在海外市场组织产品行销活动;传统的“外销跟单员”形态已经远远不能满足海外拓展的现实需求,外销企业迫切需要海外营销团队的“转型升级”,具体表现在: ——导入新的营销思维(如何从传统出口贸易到深入海外一线市场的拓展路径); ——学习新的拓展工具(使用哪些海外拓展工具,海外产品营销如何组织、开展); ——再造营销心理模式(外销员“角色”转型,不同场景下的客户沟通,谈判); ——引入新的业务模式(海外价值客户甄别方法,海外战略客户营销的组织、开展)。 该课程聚焦新时代“海外营销经理人”的塑造,紧紧围绕“海外市场渠道拓展”和“海外产品营销”两大知识板块,剖析、分……
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 1.如何制定海外区域市场拓展规划,做到“选准市场,有备而来”? 2.如何摸清海外市场销售路径,选准客户,建立有效的分销渠道? 3.选择渠道客户有哪些工具?海外代理商遴选的风险和要诀是哪些? 4.海外客户商务提案需要做哪些准备? 如何提升客户开发的成功率? 5.海外渠道客户沟通有哪些技巧? 如何化解客户沟通中的各种疑问? 6.海外客户销售协议包括哪些内容?如何为客户销售激励埋下伏笔? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户……
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 1.海外产品上市要做哪些工作 ,如何顺利“激活”海外市场? 2.如何制定海外区域市场销售计划,通代理商落实海外销售目标? 3.针对不同的海外客户,如何针对性的沟通策略,争取最大利益? 4.海外问题客户如何应对? 如何拜访客户,应对不同场景的客户疑问? 5.企业如何整合海外渠道客户资源,转化为企业的“海外品牌经销商”? 6.如何同海外经销商一起开展整合营销活动,实现“1+1﹥2”的绩效? 7.海外渠道客户关系管理有哪些要诀? 如何梳理海外“价值客户资产”? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外销售计划及客户……
1. 越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 1)如何摸清海外市场产品销售路径,选准客户,建立有效的客户渠道? 2)作为后来进入者,中国企业如何制定有吸引力化、差异化的营销策略? 3)海外销售渠道管理从哪些方面入手?如何实现有计划的海外销售业务管理? 2. 如何同客户建立有效的沟通、互动机制?如何梳理海外“价值客户资产”? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外渠道拓展及客户关系管理》课程运应而生,授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务……
第一部分电商平台的新客户开发——优化网站设计,增加流量第1章吸引流量从优化网站开始1.1这是你想要的网站吗1.2传统网站设计思路的误区1.2.1不利于吸引流量1.2.2不利于转化1.3网页设计的新视角1.4新方法1.4.1成功=流量×转化率1.4.2你的主要优势1.4.3多样性1.4.4优化网站流量的步骤第2章让客户更容易找到你2.1关键词研究2.1.1高相关度2.1.2高流量2.1.3低竞争2.1.4使用关键词研究工具2.2页面SEO2.3站外SEO第3章扩大网站新客户的来源3.1你究竟在销售什么3.2市场调查3.2.1你能解决什么问题3.2.2把产品转化成价值主张3.2.3把产品特色变成产品受益3.2.4变“我们”为“你”3.3案例:神奇生发水营销方案3.3.1 Joe的关键词研究3.3……
一、前言—客户关系营销-文化篇中国式关系文化的基础中国关系的法则-人情法则/需求法则中国关系的特征-个人关系/商业关系特有的关系文化—8大解析策略案例:8000块我该花还是不花?二、关系营销—政府关系-国企-私营企业的差异性政府关系的特征分析5个方法政府决策层客户开发的价值组织利益与个人利益的差异性国企与私企的营销关系2大差异性面子营销/荣誉营销经典案例:到底选谁作为长期线人?利益关系与信任关系的差异性互动讨论:煮熟的鸭子真的要飞了吗?三、客户关系开发--突破篇客户关系发展的六个台阶案例:客户关系识别与分析客户的需求分析客户社交风格分析案例分析:根据风格判断客户类型和制定的公关方法建立客户关系的三大技能建立信任的六大策略与方法客户立场的五个层级互动讨论:三个角色的立场分析客户关系维护策略案例……
本课程从大客户分析诊断、线人布局、关系突围、关系维护、竞争战略等五个维度解析大客户关系突破的策略与方法技巧,给参加的学员提供了一套大客户关系开发的思维系统和工具集。
本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师,给青岛海尔、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码等国内上百家知名企业提供大客户营销咨询与培训服务,本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,客户关系管理实战技能全面提升。
你是否有如下困惑? 虽然从事营销工作时间不短了,但由于缺乏专业营销技巧和工具,业绩平平 不知道关系营销的本质,进入灰色营销的误区 缺乏必要的客户公关技巧,对目标大客户久攻不下 对大客户关系维护技巧掌握不足,客户关系松散
本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师,给青岛海尔、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码等国内上百家知名企业提供大客户营销咨询与培训服务,本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,客户关系管理实战技能全面提升。
互联网,尤其是移动互联网的普及,正在颠覆和影响每一个传统行业,服务行业也不例外。由于客户的复杂性、个性化、社交化等特点,互联网时期的投诉也更加复杂、升级的速度和广度也超过以往,所以需要企业在投诉处理理念和方法上不断升级。 投诉不可避免,是握在消费者手中鞭策企业前行的鞭子。投诉的发生已然暴露了与客户的矛盾,如果投诉处理及时、到位,将增强企业与客户之间的粘性,建立两者之间的长久的业务联系。如果处理不到位,很容易造成用户不满,稍不专业,就有可能引起负面反响、业务中断甚至升级为群体危机事件。 若视投诉为麻烦,你感受到的是压力;若视投诉为机会,你感受到的是成长;若视投诉为礼物,你感受到的是快乐;如果企业排斥它,厌弃它,进而亏待它,它就会成为企业发展的阻力。如果企业接纳它,维护它,进而善待它,它就会……
在现代市场经济条件下,创造独特的客户体验是实现可持续增长的最佳方法之一。如果银行能创造高度差异化的客户体验,让客户感到愉快而非不满意或被漠视,就能获得一大群在网上和线下热心为你宣传的忠实客户,扩大市场份额和增加收入。
客户服务已经不再是产品的简单附属品,良好的服务和高效的交付不仅可以促进销售,提升客户满意度,更可以为企业在市场赢得更多的利润。 《MOT》课程最初源于IBM变革项目,当时IBM公司为在全球实现由技术导向转变为顾客导向,特别订制了这个课程。IBM为此支付课程开发费800万美元。课程取得巨大成功,成为唯一一门IBM全球员工必上的策略性课程。 华为在战略转型过程中,在IBM咨询顾问的帮助下,近万名华为“铁三角”营销服人员参加了该课程的研修,以提升客户感知。同时,招商银行,麦当劳,联想,平安公司等知名公司均采购过本课程,是一门在服务营销领域被广泛采用实施的精品课程。
现如今企业的金融需求呈现多元化态势,企业从采购,生产、销售、理财、融资等各个环节都需要银行的信贷支持,而银行客户经理还停滞在之前传统“信贷员”的角色,不了解客户需求,给客户推荐银行单一标准化的信贷产品,无法全方位的满足客户的整体融资需求,商业银行目前也存在产品单一,产品研发能力薄弱等问题,从根本上限制了银行的发展,不能全面的帮助企业解决融资问题,客户粘合度低。因此,加强商业银行产品研发能力,增强商业银行创新产品研发意识,加强客户经理识别客户需求精准营销能力,争取让每位客户经理掌握核心的金融服务方案设计技巧,增强商业银行的核心竞争力。
银行网点已经逐渐从产品交付的渠道转型到客户服务的核心场所,客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时,还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品,为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值,未来银行业务的核心产出环节都将来自于客户经理。 客户经理如何进行有效的客户识别和客户认领?面对各行各业、各种类型的客户,客户经理如何根据个性化推荐金融产品?面对不同的客户如何进行有效的日常沟通?日常的客户关系维护服务流程有哪些? 本课程从客户需要的服务分析导入,用角色转换、情景演练的方式,让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧,在互动交流的方式下,轻松愉快的掌握营销技能及客户关系维护的方法。
在银行竞争日益白热化,以及网络金融迅猛发展的时代,客户对银行服务的要求越来越高,而服务期望值的升高往往伴随着满意度的下降,以及客户投诉抱怨比例的上升,网点人员应该掌握客户抱怨处理的解决技巧,以有效预防为主,妥当处理为本,转怒为喜为宗旨,追求客户满意为目标,充分化解客户不满的情绪,提升客户对银行的忠诚度。掌握技巧还远远不够,在现实中常常发现部分服务人员虽懂得技巧,然而投诉发生时还是喜欢执着于谁对谁错,甚至把情绪宣泄到客户身上。特别是在服务人员无明显过错但需要向客户致歉时,服务人员不愿意道歉,致使投诉处理大打折扣,所以投诉处理中还必须让服务人员有一个成熟的心态去面对客户,控制好自我情绪以便解决问题。
企业的竞争已不再是产品,不再是价格。但现实中,大部分企业仍然停留在这个层面上。如何让客户满意并忠诚,如何让销售人员更快乐与客户成交呢?结合本人10年营销管理实践,客户服务与管理也是非常重要的环节。而很多企业虽说也做服务,但对客户来讲没有价值,客户依然没有忠诚度。
工业品大客户销售相较消费品销售,二者相差甚远。工业品大客户的销售有其独有的特点:采购的专业性,客户内部决策的流程性、团队性,客户内部相关干系人的多层级性、广泛性,超强竞争性。 此外,工业品大客户的开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程。要想取得工业品大客户销售的最终成功,只有清楚客户内部的采购流程、明辨客户内部的关键决策人(或决策团队)、掌握客户的问题点、把控客户组织层及关键干系人的需求层级,并对整个项目在销售前期进行系统规划、销售中期切实监控、销售后期策略防守和价值服务,即对整个销售过程提前介入、详实规划、有步骤、有重点、稳扎稳打。 本工业品大客户绝对成交体系,是以多行业、多类型工业品企业(其中不乏跨国集团企业)、多人、多年的实战销售经历为背景,深入研究、提炼,经再次反复实践验……
工业品大客户销售相较消费品销售,二者相差甚远。工业品大客户的销售有其独有的特点:采购的专业性,客户内部决策的流程性、团队性,客户内部相关干系人的多层级性、广泛性,超强竞争性。 此外,工业品大客户的开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程。要想取得工业品大客户销售的最终成功,只有清楚客户内部的采购流程、明辨客户内部的关键决策人(或决策团队)、掌握客户的问题点、把控客户组织层及关键干系人的需求层级,并对整个项目在销售前期进行系统规划、销售中期切实监控、销售后期策略防守和价值服务,即对整个销售过程提前介入、详实规划、有步骤、有重点、稳扎稳打。 本工业品大客户绝对成交体系,是以多行业、多类型工业品企业(其中不乏跨国集团企业)、多人、多年的实战销售经历为背景,深入研究、提炼,经再次反复实践验……
一、大客户经理的服务营销意识1.目前市场主要竞争态势分析2.服务营销的独特之处3.建立分析服务的框架4.顾客的经历5.在市场上对服务进行定位二、与客户达成服务共识1.与客户达成服务共识的决定性因素2.服务过程中客户决策的机理3.管理客户期望值,超越客户期望4.互动氛围的营造----舒适区概念三、在服务过程中把握客户需求1.服务的过程与机理2.冰山理论3.客户的行为类型与服务心理分析4.针对不同行为类型客户的服务方法5.学员练习速画像四、良性互动---高水平服务能力的提升1.掌握与客户沟通的技巧与礼仪2.动察先机,----服务概述的意义3.问题的重要性4.倾听客户心声,准确了解客户需求5.积极式倾听的表现形式6.沟通中的服务价值展示7.学员练习:封闭式问题的重要作用五、掌握投诉处理原则,控制投……
前言:为什么要让客户满意1、我们的工资由谁付?2、什么是企业生存的根本?3、电力行业市场现状分析;4、在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?5、客户满意好处与客户不满意的后果分析;二、影响电力呼叫中心服务效果的三大因素三、影响电力呼叫中心服务效果的四大层面第一章、电话沟通基本语言表达技巧训练一、影响电话沟通效果的因素1、内容;2、声音语言;3、态度、情绪信心*声音训练(语速训练、语调训练、语气训练、重音停顿训练、音质训练、音量训练、普通话训练)*态度训练*提高信心能力训练二、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整三、沟通六件宝:微笑、赞美、提问、关心、聆听、"三明治"1、微笑训练(使用四级强度训练微笑:A、针对友好的客户微笑;B……
第一章、收费服务人员基本礼仪规范训练一、服务沟通基本语言表达技巧训练(一)影响沟通效果的因素(二)营造沟通氛围(三)沟通六件宝:微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”(四)深入对方情境(五)客户引导技巧(六)三明治法则(七、高效沟通四要诀(八)高效沟通六步曲短片观看及案例分析:电力营业厅:客户为何不高兴?电力营业厅:交费业务缘何升级为服务投诉?示范指导与模拟演练二、电力窗口服务六流程(一)迎接:站相迎、诚请坐(二)了解:笑相问、双手接(三)办理:快速办、巧提示(四)推荐:巧引导、善推荐(五)成交:巧缔结、快速办(六)送客:双手递、起立送三、收费员仪表仪容规范(一)、服饰礼仪:“职业装穿出服专业形象”(二)、配饰礼仪:画龙点睛配饰技巧(三)、化妆礼仪:“三分长相,七分打扮”(四)、仪容礼仪:……