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面对外贸环境的内外挑战，传统出口营销的打法已经不能满足现实的业务需求，越来越多的中国企业通过“走出去”——拓展海外一线客户（代理），在海外市场组织产品行销活动；传统的“外销跟单员”形态已经远远不能满足海外拓展的现实需求，外销企业迫切需要海外营销团队的“转型升级”，具体表现在： ——导入新的营销思维（如何从传统出口贸易到深入海外一线市场的拓展路径）； ——学习新的拓展工具（使用哪些海外拓展工具，海外产品营销如何组织、开展）； ——再造营销心理模式（外销员“角色”转型，不同场景下的客户沟通，谈判）； ——引入新的业务模式（海外价值客户甄别方法，海外战略客户营销的组织、开展）。 该课程聚焦新时代“海外营销经理人”的塑造，紧紧围绕“海外市场渠道拓展”和“海外产品营销”两大知识板块，剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效工具和方法，如何开发和遴选海外经销商，如何同海外客户进行有效沟通和管理；如何在海外成功开展产品营销，如何在聚焦战略客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。 值得一提的是，该课程针对内训企业提供了有针对性的课堂分组练习，让学员把学到的知识同企业营销实际相结合，给出企业海外营销的模拟练习，老师的现场指导，让学员的所学所悟得到了真实的检验和对接，很受企业客户的欢迎。

1.导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变； 2.熟悉市场拓展工具，有效拓展海外客户，建立渠道； 3.转型“海外客户大使”，让客户沟通、谈判顺畅自如； 4.学习产品营销5P魔方，掌握海外产品渠道营销技能； 5.引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。

两天

进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

导言拯救中国式出口危机（第一天）

出口企业困境分析

企业海外营销创新

海外营销2.0特征

从“坐商”到“行商”

两种海外市场调研方法

静态：跟进业务了解市场趋势

动态：利用出差调研海外市场

海外市场/客户考察内容

海外市场考察营销提案

“行商”思维练习：印度市场考察日记

海外市场拓展工具

全球交互沟通时代

“2中心+2任务”

海外12项营销推广工具

VI

网站

企业手册

“3+2”参展法

海外数据库

电子商务进阶

Google关键词

社交媒体LinkedIn推广

海外专家营销

海外赞助推广

海外标杆推广

海外事件营销

拓展工具综合运用技巧

案例：海外工业品市场拓展实战

练习1：海外市场拓展工具组合

海外产品营销实战

企业海外营销挑战

客户需求及产品定义

企业/产品定位策略

高端/中端/低端策略

海外定位策略检验

海外产品线管理

海外产品定价策略

海外“5P营销魔方”

“5P营销魔方”要素

5P营销的渠道应用

海外产品本地化营销

海外客户开发提案工具

练习3：海外客户开发“五步走”营销提案

海外客户开发策略（第二天）

海外市场客户形态

欧美及新兴市场渠道

海外渠道转化特征

海外渠道客户二元分析

海外渠道结构、要素

了解海外“内部客户”

客户渠道Roadmap

海外客户开发趋势：

“三项关注”

“两个不取”

海外客户甄别模型

海外客户甄别要素

前端/后端台比较法

海外客户实力验证

海外客户授权管理

海外客户关系管理

“海外客户大使”

从客户角度理解生意

海外客户“驻华大使”

动态利益平衡沟通法

动态平衡沟通法实践

客户商务谈判策略

退二进三法；

勤奋勾兑法；

增值服务法；

利益诱导法；

海外客户业务管理

客户管理三维度

二次销售计划管理

问题客户管理

海外价值客户梳理

内部梳理/外部挖掘

“四象限”客户划分

海外战略客户地图

练习2：海外客户渠道分析

销售人员时间分配管理

梳理现有客户的访问时效

建立潜在客户的访问规范

制订客户访问计划

销售员时间活用分析

推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定

时间活用的实际状况到底如何

从时间使用方法的改善着眼

小组讨论：你们销售员的时间运用合理吗？如何改进？各区域设定区域时间管理

海外战略客户营销

战略客户“金字塔”工具

海外战略客户营销“七步走”

明确市场定位及竞争策略

聚焦“价值”客户资产

了解客户需求，洞察期望

9种战略客户利益方案

海外客户营销提案实战

客户一体化营销项目（组织）

客户激励、成果固化

海外战略客户整合营销

海外大客户管理误区

管不起/不想管/不让管

海外客户授权与激励

海外大客户“三高”风险

练习4：海外战略客户营销提案

课程标签：客户服务、客户关系管理