工业品营销咨询与培训

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》 渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》 工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破……
  • 邀请费用:
    35000元/天(参考价格)
工业品客户关系管理培训课程

2019-09-09 更新 43次浏览

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  • 所属领域
    客户服务 > 客户关系管理
  • 适合行业
    电力能源行业 生产制造行业 家居建材行业 教育培训行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
    传统的中国式关系营销一直囊括在企业销售的各个环节中,有效的掌握关系的紧密程度与销售拿下订单存在不可分割的联系,我们该如何了解并掌握关系营销成为关键 市场上产品同质化,价格显现化,招标公开化,利润微博化,品牌不能产生溢价,技术不可形成竞争壁垒,我们如何面对不同客户的层面,如何与不同层面的人建立客户信任关系,如何维护客户关系?
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    掌握不同层面的客户关系建立的策略与方法 全方面有效的分析不同层面的客户关系 有效的分析客户内部的各个关系角色,从而提前布局,防患于未然。 掌握决策链关系突破的方法
  • 课程大纲

    一、前言—客户关系营销-文化篇

    中国式关系文化的基础

    中国关系的法则-人情法则/需求法则

    中国关系的特征-个人关系/商业关系

    特有的关系文化—8大解析策略

    案例:8000块我该花还是不花?

    二、关系营销—政府关系-国企-私营企业的差异性

    政府关系的特征分析5个方法

    政府决策层客户开发的价值

    组织利益与个人利益的差异性

    国企与私企的营销关系2大差异性

    面子营销/荣誉营销

    经典案例:到底选谁作为长期线人?

    利益关系与信任关系的差异性

    互动讨论:煮熟的鸭子真的要飞了吗?

    三、客户关系开发--突破篇

    客户关系发展的六个台阶

    案例:客户关系识别与分析

    客户的需求分析

    客户社交风格分析

    案例分析:根据风格判断客户类型和制定的公关方法

    建立客户关系的三大技能

    建立信任的六大策略与方法

    客户立场的五个层级

    互动讨论:三个角色的立场分析

    客户关系维护策略

    案例:施耐德新建项目的运作

    高层关系的维护18个方法

    案例:利用差异化的人情搞定高层?

    四、客户关系维护--竞争篇

    客户合作的五个阶段

    孕育阶段的特点与合作推进策略与方法

    中级阶段的特点与合作推进策略与方法

    高级阶段的特点与合作推进策略与方法

    战略阶段的特点与合作维系策略与方法

    案例:客户合作阶段识别与分析

    客户关系的六步诊断分析法

    分析客户采购组织架构和权责分工

    分析决策链----输出决策链分析表

    分析项目采购阶段和关键需求

    分析大客户开发任务清单

    分析主要竞争对手,制定竞争策略

    组织内外部资源制定关键人突破策略与计划

    案例:十拿九稳的项目为何丢单?

    http://www.mingshi51.com/jiangshi-1khfw.html

    课程标签:客户服务、大客户服务

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