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孙香珊

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《客户需求分析及金融服务方案设计实务》

发布时间:2019-07-25    点击数:30
课程大纲

第一讲:优质客户筛选及需求分析
一、对公客户特征与金融需求分析
1.如何筛选优质客户?
1)资料查阅
2)同业推荐
3)平台合作
4)客户介绍
5)组织形式
6)银行产品
二、优质客户的特征分析
1.生产制造型企业分析
2.贸易流通型企业分析
3.服务类企业分析
三、优质客户的需求分析
1.采购延长付款期限
2.融资降低成本
3.促进销售
4.提前回笼资金
5.理财需求
6.其他金融需求
第二讲:客户需求挖掘技巧
一、高效收集客户信息
1.所属行业分析
2.产业链分析
3.结算方式分析
4.结算周期分析
5.资金需求点分析
6.方案设计
7.方案沟通及调整
8.客户追踪及维护
二、不同客户类型需求分析
1.生产制造型企业
案例:钢厂资金需求分析
案例:电厂资金需求分析
2.贸易流通型企业
案例:家电经销商资金需求分析
案例:汽车经销商资金需求分析
三、客户需求深度挖掘
1.了解客户资金需求点
2.分析客户资金短缺实质原因
3.可以采用什么产品或方案解决
四、客户需求的激发
1.融资成本低
2.延长付款期限
3.促进销售
4.获得预收货款
5.丰厚的理财收益
6.方便快捷
7.其他需求
第三讲:熟悉银行金融工具
一、授信工具
1.抵押
2.质押
3.第三方担保
4.保理
5.应收账款质押
6.联保
7.互助金池
8.保兑仓核心企业阶段性担保
二、用信工具
1.贷款
2.商票
3.银票
4.信用证
5.保函
第四讲:金融服务方案设计
一、如何设计金融服务方案
1.横向——从产业链的头吃到尾
案例展示:某医药行业整体产业链金融服务
2.纵向——展开客户的深度开发
案例展示:某政府采购平台多产品组合
3.多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度
案例展示:某大型超市综合金融服务方案展示
二、如何设计金融服务方案提升银行综合收益
1.降低银行成本消耗低
2.降低银行风险资产消耗
3.形成关联营销
4.增加客户群体
5.降低银行授信风险
6.增加存款
7.降低银行规模消耗
8.增加银行中间业务收益
案例展示:某大型汽车生产厂商整体金融服务案例解析
第五讲:重点行业金融服务方案展示
一、电力行业金融服务方案
案例展示:某电厂整体金融服务方案
思考:该模式可以复制到本地哪些客户身上?
二、房地产行业金融服务方案
案例展示:某强势房地产开发商授信方案
案例展示:某中小型房地产开发商授信方案
思考:该模式可以复制到本地哪些客户身上?
三、商超行业金融服务方案
案例展示:某大型超市整体金融服务方案
案例展示:某大型商场整体金融服务方案
思考:该模式可以复制到本地哪些客户身上?
四、汽车行业金融服务方案
案列展示:某汽车生产厂商整体金融服务方案
五、白酒行业金融服务方案
案例展示:某白酒生产企业整体金融服务方案
六、医药行业金融服务方案
案例展示:某三家医院整体金融服务方案
七、家电行业金融服务方案解读
案例展示:某家电生产企业整体金融服务方案
课程小结
模拟演练:现场模拟某客户的金融服务方案,要求每组派出1-2名学员进行现场演练

标签:小微金融、对公营销、票据组合融资



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