2019-07-08 更新 305次浏览
第一部分:销售项目立项
一、公司全流程及业务
1、完整理解客户业务是理解客户需求的首要前提
2、如何匹配我司大客户销售流程与客户流程?
3、我司大客户销售端到端全景图
4、拉通售前售后、融合销售与经营的集成示意图
5、关键控制点在整个大客户销售项目过程中的分布
6、项目管理与端到端销售项目的集成关系
7、差异化集成方案
二、销售项目立项分析
1、销售项目立项在整个销售项目中的位置
2、四维度全面分析定位计划
案例研讨
3、了解和分析客户需求
4、引导客户需求的九格构想模型
演练
5、构建稳固的客户关系支撑平台
实战演练
6、以顾客为中线的竞争分析
讨论分享:如何进行客户分析?
7、如何制定项目目标
8、如何制定项目策略
9、立项决策的流程及其要求
10、成立以客户商务、解决方案、交付履约为核心的项目组
11、销售项目运作过程中关键角色的职责定位
12、召开项目启动会
实战演练:如何开好项目启动会?
13、明确销售项目的运作机制
三、识别客户需求集成方案
1、分析客户的显性需求和隐性需求
演练:分析客户的显隐性需求
2、识别客户的需求,把控客户关键诉求
演练:把控客户关键诉求
3、总体方案的构成
实例分享
4、项目化总体方案的制定
5、方案中可能涉及的风险
6、识别假设条件和风险
7、总体方案的报价
综合平衡演练
四、项目概算和理想决策
1、项目概算定位
2、项目概算构成
3、概算的两表:损益表和现金流表
4、概算假设清单(用于辨识风险)
5、概算的风险清单和风险准备金
6、销售决策团队的决策
7、概算相关责任矩阵落地
8、项目概算的主要应用
9、交付早期介入便于风险管理
10、销售决策团队的决策要点
11、编制方案变化及影响表
演练:概算编制和销售决策团队的决算扮演
第二部分:项目规划
(识别合同风险及制定主计划)
一、销售合同的构成六要素
1、客户解决方案要素
2、交易定价要素
3、交付要素
4、验收要素
5、回款要素
6、法务要素
演练:看条款,评风险
二、销售合同风险的识别与评估
1、SADP四单元的匹配
1)销售单元
2)验收单元
3)交付单元
4)回款单元
2、建立风险管控系统,拉通售前售后风险
3、销售合同风险的识别、评估与决策
三、6421合同生产工具
四、签约决策的运作机制
五、销售项目主计划的制定
1、分析和计划阶段的关键活动
2、交付项目立项阶段的关键活动
3、合同交底五步曲
4、计划的过程和步骤
5、项目主计划的重要问题及关键点
6、项目主计划的滚动完善
7、项目计划的总体框架
8、项目主计划的理念
实战演练:制定销售项目主计划
六、项目预算及其审批
1、建立项目经营的环境
2、预算编制的基本逻辑
3、预算编制的要点
4、预算的分层级决策
第三部分:项目实施
一、客户管理
1、建立项目运作机制和沟通机制
2、解读合同,明确责任
3、澄清项目标并确定项目主计划
4、明确验收标准、流程和计划
5、管理共同目标,实现双赢
二、项目的变更管理
1、合同变更方案五要素
2、变更的分类及其识别
3、评估变更影响
4、变更的评审与决策
5、变更的分类授权
6、变更的管理思路
7、变更的管理要点
8、变更过程中常见的问题及其处理
三、项目的核算及经营分析
1、项目核算与滚动预测
2、预算的弹性授予与控制
3、经营分析及其责任人
4、项目经营分析会的管理
5、项目经营项目及其关注点
6、项目经营关键角色及其职责
四、项目团队管理
1、项目团队的五阶发展
2、团队震荡阶段的特点及其管理目标
讨论:项目中冲突的解决
3、冲突解决的六步法
讨论:如何开展有效沟通
4、有效沟通的模型
5、团队沟通心法
讨论:项目团队的激励?
1、提士气、建梯队
2、员工关怀
第四部分:项目收尾
一、项目验收
讨论:项目验收?
1、项目验收全景图
2、项目验收标准
3、验收的流程和计划
4、验收的执行
二、项目决算与关闭
1、项目决算
2、项目关闭
3、项目决算与合同关闭
4、项目关闭评审与决策
三、人员的激励与评估
小测验
1、重识绩效
2、绩效考核与绩效管理
3、项目绩效管理的过程
4、被考评者的需求
四、大客户绝对成交心得分享
1、拉通售前售后
2、融合销售与经营
3、客户关系贯穿始终
4、营销始于售后
课程标签:客户服务、大客户服务