网站首页 所有讲师 看课程选讲师 看视频选讲师 看课件/ppt选讲师 讲师动态 讲师观点文章

丁兴良

工业品营销咨询与培训

http://thinkding.mingshi51.com 收藏

首页 丁兴良简介 丁兴良动态 课程大纲 课件/ppt 观点文章 培训相册 视频片段 联系方式
您的位置: 名师网 > 丁兴良 > 课程 > 大客户关系突破的实战攻略培训课程大纲

《大客户关系突破的实战攻略培训课程大纲》

发布时间:2019-09-09    点击数:14
课程大纲

一、大客户营销的三把金钥匙

新常态下大客户的采购特征

大客户的关系营销是企业的核心竞争力

新关系营销的特点

面对同质化竞争的销售三大策略

大客户销售的四大步骤

顾问式营销的核心思维

成为职业化销售顾问三个关键要素

案例:老客户450万的订单为何谈飞了?

二、大客户开发情报收集—线人篇

大客户销售失败的三大原因分析

大客户销售所需要的五类情报

决策层个人与组织情报对客户开发的价值

采购情报与竞争情报对客户开发的价值

线人的四大优势与三大作用

大客户如何布局线人

线人布局的三条战线及其价值

发展大客户长期合作的战略线人

如何寻找并搞定技术线的线人

如何寻找并搞定采购线的线人

生产及质量部门线人的维护与培养

行政财务小角色线人的价值开发

案例:到底选谁作为长期线人?

如何指导线人推进高层关系

多线人时如何控制成本

保护线人的方法与注意事项

如何识别并利用竞争对手的线人

线人反水的行为特征

如何防止被线人忽悠

线人开发的步骤与方方法

案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?

三、大客户关系开发—突破篇

客户关系发展的六个台阶

陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党

案例:客户关系识别与分析

客户的需求分析

什么事客户的真实需求与隐性需求

人性的五大需求

客户的三大利益

如何实施差异化的人情

客户的关键需求

客户需求的引导培训

客户社交风格分析

高层的显象与社交风格的关系

社交风格的分析

四类社交风格的特征

四类社交风格的喜好和禁忌

如何通过言行快速识别客户的社交风格

如何分别搞定四类不同风格的客户

案例:根据风格判断客户类型和制定公关方法

建立客户关系三大技能(问、听、说)

问是销售的起点

沟通的6大技巧

赞美、重复与垫子

倾听的五重境界

推进客户关系的六大策略

建立良好的第一印象是基础;

识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次

客户关系拓展的三类关键活动

客户关系六个台阶的层层推进具体方法

案例:如何将陌生人变为死党

建立信任的六大策略与方法

工业品营销的信任树

建立信任的六大策略与方法

客户立场发展通道(关系》信任》需求》立场)

案例:有潜力的大客户久攻不下怎么办?

客户立场的五个层级

客户立场是客户关系经营的终点

不同立场客户的行为特征

识别客户立场的方法

改变客户立场的策略与方法

案例:三个角色的立场分析

客户关系维护策略

客户关系维护的六大原则

客户关系维护的五大策略

客户关系维护的三个秘诀

案例:大西洋制罐新建项目的运作

高层关系的维护18个方法

节日关系维护方法

生日关系维护方法

投其所好策略

雪中送炭技巧

职业关怀策略

团队活动技巧

家人关怀

人品吸引

案例:利用差异化的人情搞定高层?

四、大客户关系维护—竞争篇

大客户合作的五个阶段

孕育阶段的特点与合作推进策略与方法

初级阶段的特点与合作推进策略与方法

中级阶段的特点与合作推进策略与方法

高级阶段的特点与合作推进策略与方法

战略阶段的特点与合作维系策略与方法

案例:客户合作阶段识别与分析

大客户的六步诊断分析法

分析客户采购组织架构和权责分工

分析决策链(分析关键人决策权重、爱好、客情关系、需求及立场)

分析项目采购阶段和关键需求

分析客户的关键需求和采购节点及问题

分析大客户开发任务清单,分析目前合作阶段及卡在哪儿

分析主要竞争对手,制定竞争策略

A、选择突破或防守战术(进攻战、防御战、游击战、迂回包抄、侧翼进攻站)

B、进攻者的8大进攻竞争策略(负面案例--分割订单--避强击虚--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--制造假象)

C、防守者的10大防守竞争策略(技术壁垒--商务壁垒--负面案例---延迟招标----虚假情报--制造假象--提高门槛--产品升级--交叉持股--高层结盟)

组织内外部资源制定关键人突破策略计划

分组讨论:利用六步分析法研讨现有的大客户如何推进?

大客户分层攻略

决策层攻略

执行层攻略

影响层攻略

操作层攻略

大客户运作两条途径

由下往上运作

由上往下,由下往上双螺旋法则

两种运作方式的优缺点与运作条件

大客户运作方式选择

案例:十拿九稳的项目为何落单了?

http://www.mingshi51.com/jiangshi-1khfw.html

标签:客户服务、客户关系管理



关于我们 | 课程地图| 法律声明| 讲师动态| 讲师视频| 培训课件| 讲师文章| 联系我们| 讲师地图 最新课程 最新讲师

中华名师网 版权所有 豫ICP备10210720号-10
Copyright © 2010-2019 mingshi51.com All Rights Reserved.