客户服务 > 客户关系管理

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1. 越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在： 1)如何摸清海外市场产品销售路径，选准客户，建立有效的客户渠道？ 2)作为后来进入者，中国企业如何制定有吸引力化、差异化的营销策略？ 3)海外销售渠道管理从哪些方面入手？如何实现有计划的海外销售业务管理？ 2. 如何同客户建立有效的沟通、互动机制？如何梳理海外“价值客户资产”？ 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外渠道拓展及客户关系管理》课程运应而生，授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制为4个部分： 1)渠道建立——渠道拓展及客户遴选篇； 2)客户提案——客户提案及成功沟通篇； 3)销售管理——渠道动销及业务管理篇； 4)客户管理——客户拜访及客户关系篇。 3. 特别提及的是，该课程安排多个课堂实景模拟练习，让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。

1.导入“行商”思维，从外销员向海外营销经理转变； 2.学习海外市场拓展“渠道掘金”3个阶段8个步骤； 3.掌握海外渠道构建技能，选择海外经销商9个要素； 4.客户商务开发提案2+5法则，提升客户提案成功率； 5.渠道“动销”技能，客户拜访7步骤，激活问题客户； 6.海外客户关系管理4要诀，3禁忌，客户激励7方式。

两天

进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

第一部分：

一、“销售前移”：海外渠道客户开发

1.海外渠道拓展面对的问题

找不到出海口，海外市场没打开

有渠道但不稳定，销量或有或无

没找到优质客户，有销量没利润

客户没反馈，“像雾像雨又像风”

2.海外市场拓展“渠道掘金”

找到一个优质客户渠道的意义

海外市场拓展3个组织阶段

海外渠道建设8个推进步骤

3.海外市场拓展策略拟定

立足“我的领地”，心中有数

海外渠道经销商考察的4种方式

海外市场SWOT分析和营销策略

海外不同区域市场客户渠道布局

海外区域市场拓展策略案例简报

4.如何制定同竞争对手差异化渠道政策？

从渠道结构分析抓住主流销售渠道

影响厂家同渠道商合作的7个要素

渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向

把握主流客户：海外客户开发趋势

海外渠道通路设计的5个原则

在变革环境中厂家/渠道角色演变

5.海外渠道客户考察选择

海外代理/分销商选择误区

海外客户渠道的甄别和分析

选择海外经销商的9个要素

目标代理商选择“高/低”要诀

海外客户选择风险及防范

6.如何提升客户商务提案成功率？

提升客户提案成功率：2+5法则

客户谈判“2步走”制胜法宝

拜访海外客户需要做哪些准备？

客户开发“5要素”组合提案

海外经理需要突破的三道防线

7.海外客户提案沟通谈判技巧

海外客户沟通谈判的挑战？

客户引进新业务的9个理由

海外客户主要类型及沟通策略

客户谈判常见问题化解6招

海外客户沟通成功9个关键

8.海外客户销售协议及政策

独家或多家经销商策略选择

海外销售协议“软/硬”条款

海外渠道冲突的应对之策

海外市场价格三阶段管理

“3+1”渠道客户信用监测管理

第二部分：

一、“渠道掘金”——海外客户关系管理

1.海外客户管理误区

不想管/不让管/不会管

丢市场/丢渠道/丢销售

2.初阶策略：客户谈判技能

动态管控：退二进三法；

成本优先：勤奋勾兑法；

吸引客户：增值服务法；

高价推销：利益诱导法；

3.高阶策略：大客户沟通技能

何为海外客户“驻华大使”

海外客户大使“三要素”

客户沟通动态利益平衡法

练习：“客户大使”沟通实践

4.海外客户销售计划管理

销售计划：进-销-存管理

渠道“动销”：点/线/面

客户渠道销售ABC分析

Pipeline海外销售订单管理

海外渠道管理三项思维

5.海外客户拜访7步骤

海外客户拜访7步骤

有效客户拜访的Tips

海外客户拜访报表

6.常见海外渠道问题及应对

14个海外渠道常见问题

3类典型问题沟通场景

问题客户如何“激活”？

练习：海外渠道客户沟通场景

7.海外经销商客户关系管理

客户沟通/谈判的技巧

良好客户关系4个要诀

客户关系管理3个禁忌

海外客户激励7种方式

8.海外价值客户资产梳理

海外客户价值判断3要素

海外客户“资产”梳理矩阵

海外客户梳理后策略及行动

练习：海外价值客户资产梳理

9.海外渠道信息MIS系统

MIS实施背景及目的

MIS信息内容及获取方式

海外渠道管理4项指标

课程标签：客户服务、大客户服务