第一天区域经理基本管理能力提升（行政管理和业务管理）（一）区域经理的三项基本技能修炼：完成业绩带领团队文本经验（二）区域经理的日常工作高效会议管理工具数据分析（三）团队目标分解及确保完成如何分解如何跟踪补救方案（四）区域经理品类管理技能品类管理品项管理价格管理（五）区域促销管理技能经营者促销消费者促销特殊渠道促销（六）营销资源整合技能政府机关协会团体相关商业第二天区域经理精准营销能力提升模型（卓越区域经理成长）（一）精准营销思想——企业生态环境在恶化，怎么办？精准营销的分子定律精准营销的全局系统思维精准营销决策3R模型—案例：某企业的分销帝国—案例：某个企业的单店制胜（二）地域精准提升策略收集情报，发现机会市场容量各地市场份额各地品类增长指数CDI各地消费习惯/购物习惯各地行业集中度各地品牌……
您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？ 您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？ 您是否遇到经销商库存积压或断货？ 您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？ 您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？ 经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？
一、竞争环境与大客户营销1、五力模型与竞争环境分析2、洞察未来3、大客户营销的战略价值透视客户需求营销的本质客户终身价值二、大客户识别、调查与分析1、大客户识别特征2、大客户情报搜集3、大客户需求解析：营销3维模型三、大客户关系运维1、大客户关系建立–搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾2、维护关系三技巧客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠诚度3、大客户拓展敏捷开发客户需求和欲望/快速部署促进客户部落群居/柔性搭建客户交流平台四、大客户营销策略1、营销案例讨论分析2、编写您的案例/行动计划3、大客户营销策略4、谁是最不要脸的Sales五、大客户营销实战技巧1、调整良好心态2、训练沟通技巧心理分析/表达技巧/倾听技巧/提问技巧/赞美与感谢的技巧/专业级的文山会海3、展现人格魅力4、优……
1、互联网金融的快速发展正在给银行业的发展带来巨大的冲击： 一方面，互联网金融新兴参与者(第三方支付、P2P、众筹、垂直搜索等)正大力布局金融服务领域，银行业在经营理念与业务发展上面临严峻挑战;另一方面，伴随着银行业开始积极拥抱互联网、传统业务纷纷触网之际，银行之间的竞争趋于同质化、白热化。在“互联网+金融”时代下，商业银行如何借势突围，实现业绩持续增长,已成为银行家必须要积极应对的主题; 2、在应对互联网金融冲击的探索过程中，银行面临着以下考验：在理念上：互联网思维正在对银行文化观念、思维观念带来巨大冲击，仍然坚持传统“工程师思维”成为银行发力互联网金融的重要短板; 在战略上：银行对互联网金融的应对策略仍然主要聚焦在单项业务、产品上，当下银行更需要从整体上对业务布局、风控模式与盈利模……
1、银行业面临的发展环境正处在剧烈而又深刻的变化过程中，中国银行业进入30年未有之变局。竞争加剧、风险上升使得“跟随大流”的同质化经营模式亟待打破;产能过剩、产业调整使得以传统行业为主的业务发展模式难以为继;经济下行、利率放开、金融脱媒以及互联网金融的蓬勃发展，使得银行以存贷利差为主的商业盈利模式不可持续。做为与经济形势高度共振的银行业，各家银行都需要重新思考制定新的网点效能提升发展战略，如何从自身的资源禀赋、历史传承、风险偏好、文化基因出发，致力于网点效能提升，构建起新的核心竞争力，成为助推银行持续发展的关键; 2、因此，为了能够有效提升银行网点综合的创新发展能力，并最终形成新的竞争能力，本课程直击银行同质化发展困局、聚焦银行网点效能提升、手把手训练网点特色化打造与主题银行建设、找准银行……
理解销售团队的概念；掌握团队建设的基本知识；了解销售的角色和职责；如何优化销售队伍的工作效率。
全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤，18个终端销售的关键环节，72个销售技巧。第一部分：成功没有教科书(导入部分)一、学习从认识终端销售开始什么是终端销售?定义、特点、趋势终端销售的特点是什么?家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合二、家居建材的行业特征家居建材的产品特性和消费趋势家居建材产品与快消品和工业品的销售差异家居建材消费者的特征分析：周期长、决策缓、干扰多第二部分：终端销售关键步骤分解第一步：开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点，巧妙植入粘住顾客的十个技巧，提高门店的留客能力，提升门店销售的经营业绩。开门粘住客人的技巧：话术模板练习案例分析：导购员都错在哪里?营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉应对顾客的提问技巧：直……
第一部分：工程项目开发的行业背景一、家居建材行业销售通路的分析新型销售渠道的拓展工程项目销售的主要通路分析二、家居建材行业的工程项目资源整合分析厂商联动模式的整合如何构建工程项目战略合作基础三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接工程项目销售与传统销售渠道的整合资源配置和工程项目销售的关系内部流程的再造和终端销售的配合第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升一、工程项目销售人员的特质专业的技术基础系统的销售能力客户的沟通能力客户心理掌控力严谨的客户管理客户关系的维护二、工程项目挖掘与购买分析四种客户类型的分析和应对策略家居潜在客户的挖掘方法工程项目信息来源：店面、同行、介绍、购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯采购决策中的五种角色客户决策时关心的是什么三、如何接触潜在客户如何“开场好……
第一部分：如何做好集客的准备工作集客效率提升的八大要素顾客信息搜集的十大渠道不同渠道顾客的购买特点制定集客具体计划与方案集客话术准备与技巧训练顾客的全价值链分析：购前、购中、购后、用后第二部分：集客策略的实施技巧1、到店顾客--集客策略的实施技巧首次到店顾客的利益点分析吸引顾客二次到店的四大策略建立顾客粘性实现价值倍增计划博弈销售的十种方法到店顾客信息搜集的四大技巧2、需求顾客---集客策略的实施技巧需求顾客的购买特点吸引需求顾客的八大利益点需求顾客集客的四种最有效的手段需求顾客信息搜集的渠道3、转介绍顾客—集客策略的实施技巧顾客为你转介绍必须具备的三个条件设计营销：转介绍的五种利益设计转介绍顾客的成交技巧3、关联顾客—集客策略的实施技巧顾客具备关联购买的四种情况四种邀约关联顾客的价值点设计……
第一部分开展电话营销的现实意义一、开展电话营销的现实意义二、通过电话营销可以达到的目的三、电话营销的优点与缺点四、门店如何开展电话营销业务第二部分电话营销的组织机构保障一、电话营销的组织保障系统二、电话营销的组织机构：电话营销组长的分工三、电话营销主管的职责分工四、电话销售人员应该具备的能力五、电话营销人员的工作安排第三部分电话营销项目的绩效考核一、电话销售人员的激励与考核二、电话营销人员与团队的激励三、电话营销人员的绩效考核表四、如何跟踪电话营销人员的销售业绩第四部分电话营销的标准服务流程一、掌握电话销售流程的目的和意义二、电话销售的流程1、如何搜集信息2、话术准备3、电话邀请：如何邀请到顾客、邀请顾客的话术4、店面成交5、完成服务6、跟踪服务：跟踪顾客的策略与技巧、跟踪客户的电话话术第五……
随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升，对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时，国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天，如何实现差异化的营销，如何进行市场细分，如何通过深度营销的模式，在高度竞争环境下的销售突破，就成为本课程的重点。第一部分：高端家居建材的行业特征和发展趋势一、高端家居建材的行业特征高端家居建材的产品特性和消费趋势在激烈的市场竞争中如何破局产业一体化下的市场格局高端家居建材的市场竞争特征二、高端家居建材销售的趋势分析硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用第二部分：高端家……
在家居建材行业激烈的市场竞争背后，企业间需要的不仅仅是产品本身的竞争，更加需要销售人员对家居色彩设计的研究，如何将家居色彩的设计与家居产品的销售结合起来是本课程重点的内容。第一个模块：色彩的原理与家居氛围营造人们的生活色彩惯性色彩对家居环境的影响色彩是如何形成的色彩的家居氛围营造色彩的搭配和色彩组合不同色彩喜好的销售应对第二个模块：装修风格与色彩搭配不同的色彩搭配技巧色彩区分的装修风格现代装修风格的特点欧式古典风格的装修特点及色彩组合巴洛克与洛可可装修风格的解读中式装修风格解读配饰在装修中的应用英式田园装修风格美式田园装修风格装修风格衍生的销售技巧
为什么沃尔玛能疯狂盈利与持续扩张？！ 为什么世界500强中，一半以上企业用连锁模式构建自己的商业帝国？！ 为什么连锁企业倍受金融资本的青睐追逐？！ 他们爆炸性增长的共同秘密：因为他们都选择了连锁商业模式，因为他们都做成了优秀的连锁企业！世界500强中，一半以上的企业都在用连锁模式构建自己的商业帝国！中国快速崛起的新星企业也是如此：家电巨鳄国美苏宁、教育帝国新东方、餐饮新秀小肥羊、鞋业之王百丽连锁、酒店新星如家、美容连锁克丽缇娜等等。他们都是通过连锁经营，借助资本的力量完成了国内商业体系的建立。 连锁是帮助发展中的企业通往商业帝国的最佳途径之一。选择连锁商业模式，掌握连锁经营秘诀，中国连锁企业必将成长为世界级的连锁企业！
为什么沃尔玛能疯狂盈利与持续扩张？！ 为什么世界500强中，一半以上企业用连锁模式构建自己的商业帝国？！ 为什么连锁企业倍受金融资本的青睐追逐？！ 他们爆炸性增长的共同秘密：因为他们都选择了连锁商业模式，因为他们都做成了优秀的连锁企业！世界500强中，一半以上的企业都在用连锁模式构建自己的商业帝国！中国快速崛起的新星企业也是如此：家电巨鳄国美苏宁、教育帝国新东方、餐饮新秀小肥羊、鞋业之王百丽连锁、酒店新星如家、美容连锁克丽缇娜等等。他们都是通过连锁经营，借助资本的力量完成了国内商业体系的建立。 连锁是帮助发展中的企业通往商业帝国的最佳途径之一。选择连锁商业模式，掌握连锁经营秘诀，中国连锁企业必将成长为世界级的连锁企业！
为什么沃尔玛能疯狂盈利与持续扩张？！ 为什么世界500强中，一半以上企业用连锁模式构建自己的商业帝国？！ 为什么连锁企业倍受金融资本的青睐追逐？！ 他们爆炸性增长的共同秘密：因为他们都选择了连锁商业模式，因为他们都做成了优秀的连锁企业！世界500强中，一半以上的企业都在用连锁模式构建自己的商业帝国！中国快速崛起的新星企业也是如此：家电巨鳄国美苏宁、教育帝国新东方、餐饮新秀小肥羊、鞋业之王百丽连锁、酒店新星如家、美容连锁克丽缇娜等等。他们都是通过连锁经营，借助资本的力量完成了国内商业体系的建立。 连锁是帮助发展中的企业通往商业帝国的最佳途径之一。选择连锁商业模式，掌握连锁经营秘诀，中国连锁企业必将成长为世界级的连锁企业！
全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤，18个终端销售的关键环节，72个销售技巧。第一部分：成功没有教科书(导入部分)一、学习从认识终端销售开始什么是终端销售?定义、特点、趋势终端销售的特点是什么?家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合二、终端销售人员的现在与未来如何成为自己职业生涯的导演：自我认知、提升路径如何合理规划导购的职业生涯：专业化路径、职业化路径、创业化路径第二部分：家居建材行业特征和终端发展趋势(梳理部分)通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势，在开展终端销售之前，掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。一、家居建材的行业特征家居建材的产品特性和消费趋势家居建材产品与快消品和工业品的销售差异家居建材消费者的特征分析：周期长、决策缓、干扰多二、新型销售通……
互联网正在对市场进行彻底的颠覆，未来的企业不管是否愿意，都会被迫进入到互联网，你的顾客不会停滞不前，你的公司也不可能一成不变。很多传统企业纷纷寻找颠覆自己的思维和出路，但是当传统企业遇到革新，设计人意识转变、利益再分配和资质结构变革、执行力再造的问题，让企业的革新举步维艰。如何在互联网的浪潮中赢得客户与市场，企业情商地位凸显。
很多企业存在以下问题： 不清楚供应链金融对我们有什么影响？ 不知道供应链金融的作用？ 不知道供应链金融对我们有什么机遇？
很多企业存在以下问题： 不清楚现金管理对我们有什么影响？ 不知道现金管理的作用？ 不知道现金管理对我们有什么机遇？
很多机构存在以下问题： 不清楚互联网金融对小额贷款行业有什么影响？ 不知道互联网金融的作用？ 不知道互联网金融对小额贷款行业有什么机遇？
很多银行存在以下问题： 不清楚互联网金融对我们有什么影响？ 不知道互联网金融的作用？ 不知道互联网金融对我们有什么机遇？
第一讲：忠诚的价值一、忠诚的价值二、忠诚计划关乎营销战略和品牌管理三、解惑忠诚计划四、满意顾客就等于忠诚顾客吗五、那么客户的满意度和客户的忠诚度有什么区别呢？六、提高转换成本是忠诚计划的关键七、营销专家将转换成本分为八种：八种转换成本又可以归为三类：八、怎样应用转换成本：九、梯度忠诚计划升级1.一级阶梯忠诚计划2.二级阶梯忠诚计划3.三级阶梯忠诚计划4.阶梯计划的综合应用第二讲：忠诚顾客计划的模式一、独立积分计划二、积分计划联盟模式三、联名卡和认同卡四、会员俱乐部五、忠诚的代价忠诚的花费1.会员注册和沟通费用2.管理和行政费用3.维持计划持续性的费用六、顾客忠诚的细分（一）数据库利用：忠诚度细分（二）顾客忠诚度细分1.麦肯锡忠诚度多维度细分法2.五类忠诚顾客的划分方法垄断型忠诚顾客节约型忠诚……
美容院365升级方程式是美容院在365天的升级工程中，通过以下六大版块的修炼，让您的美容院脱胎换骨，变成一家极具竞争力的优质院店——1、硕健运营——店务经营诊断、找出美容院经营问题的症结所在，提出解决的方法，同时引进轻松的执行表格，让美容院经营不再那么辛苦而有效益。2、素质嬗变——美容师十二阶进阶包括服务能力、销售能力、销售服务话术、产品强记、技术强训、诊断能力等内容，美容师个人月业绩达到10000元以上。3、激励感恩——留住优秀的美容师，让优秀的美容师获得好的收入，让美容师懂得感恩顾客、感恩老板。引进一个激励报酬模式及公开激励模式。4、客似云来——疯狂拓客、员工拓客、老板拓客、常态拓客以及留客，客量达到每床60人以上。5、流程规范——有流程、有标准，美容师只需按流程、标准执行，美容院业绩自……
一、准备（一）、身体（二）、精神（三）、专业（四）、顾客二、良好的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：（八）、黄金客户的七个特质：（九）、开发客户的步骤：四、如何建立信赖感五、了解顾客需求六、介绍产品并塑造价值<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点<3>.USP独特卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）（二）、两大忌（三）、六大抗拒（四）、解除抗拒的套路（五）价格的系列处理方法八、成交1.成交关键用语：2.假设成交法扼及默成交法3.成交前4.成交中5.……
很多银行存在以下问题： 不清楚互联网金融对我们有什么影响？ 不知道互联网金融的作用？ 不知道互联网金融对我们有什么机遇？
第一章节、营业厅最大风险点——现场管理第二篇、营业厅精细化现场管理一、精细化营业厅管理技巧1、现场管理管什么认识营业厅管理的三个方面（服务管理、业务管理、人员管理）营业厅现场管理的常见问题？厅经理还是超级营业员？为什么会出现这样的问题？由被动管理向主动管理转变营业厅现场管理管什么？以什么为中心？客户的对营业厅的需求是什么?客户的实际需求客户的潜在需求客户的情感需求什么是现场管理?2、现场管理的任务基础服务六件事开门三件事内外环境看一看终端设备查一查宣传资料审一审关门三件事礼貌送客要到位填表保账要及时整理完毕才离开营业厅精细化管理的六个方面营业厅精细化管理的十三个重要领域营业厅精细化管理的量化标准现场管理之“三声服务”三声服务的标准与要求关怀客户的的体现——温馨提示温馨提示牌摆放的要求案例：各……
有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛囚徒困境谈判PRAM谈判从公平理论中寻找如何实现双赢从黑箱理论中寻找谈判点如何构筑双赢的谈判零和谈判与变和谈判案例练习——如何让对手感觉到“赢”寻找谈判筹码增加致胜力量买卖双方力量对比分析买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么知己知彼己方市场地位分析供应商市场地位分析己方产品分析供应品市场分析主宰谈判桌的两条线如何使用推拉策略让对方走上谈判桌双方对谈判的“诉求”分析如何创造“诉求”案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码谈判的八个步骤让您步步为赢如何制造对己有利的态势如何制定战术如何进行前置谈判如何制定预案如何出牌如何让步如何检讨谈判成果如何谈判收尾案例练习——谈判步骤的设立谈判五环布局让您运筹帷幄有备无患地点准备时间准备进程准备方案准备如何使用谈判底线如何设定……
一、采购喜欢什么样的销售销售人员基本素质（人怎么样？）如何拜访客户（准备与流程）拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）采购的供应商开发策略采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）采购流程不同阶段与销售的跟进策略ESI早期参与与销售跟进策略三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）如何知己知彼增加筹码寻契机如何设定谈判议题如何挖掘幕后决策逻辑如何……
很多时候销售不能促成不单单是不了解客户的需求，不能直指客户内心，更关键的是销售员自身原因导致不能成交！很多销售员今天心情好，就热情服务，甚至不管对方接受不接受，一股脑的灌输产品、服务；有些销售员今天心情不好，随意应付了事，爱买不买的态度也会刺激到客户；甚至有些销售员内心会把客户划分为：能成交的、不能成交的、成交量大小等而视情况提供自己的服务。有些销售员甚至都不知道自己到底适合不适合当销售员，只是听说做销售工资高，赚钱快，就去当了销售员……情况太多了，而本课程徐锦元导师将会帮助学员了解自己、了解他人的人格模式，分析自己是否适合、热爱这份事业后从新定义自己不能让情绪影响了销售业绩，同时针对不同的客户会有不同的产品需求不同的消费习惯等，徐锦元导师将带领学员用适合自己的方式直指消费者内心，帮助学员掌……
前言：培训与教育的区别第一部分：现代销售的核心理念对客户的认识需求的核心价值产品的核心利益与价值工业品销售与消费品销售的区别第二部分：顾问式销售人员的素质与角色认知什么是销售？销售到底卖的是什么？客户买的都有哪些？什么是客户真正购买的动机？专业的销售人员具备的六种角色全面阐释第三部分：大客户分析与需求特点大客户的三个层次与三大类别影响采购的五类客户不同客户的需求与参与特点第四部分：大客户的采购流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施购买流程中的关键点第五部分：针对购买流程的营销过程计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取订单跟进客户第六部分：内在修炼—工业品销售的成功的关键---实战拜访技巧准客户的电话邀约技巧开场的技巧—建立良好的第一印象探寻技巧---了解客户的需求以及采购指标展……
