第一天经销商的开发和管理

（一）企业发展和经销商的角色（营销理论）

从变化中的市场发展看经销商角色

1、中国特色的市场竞争

2、生活必需品和闲侈品的竞争区别

3、价值营销理论

4、价值链领导理论

5、竞争优势理论

6、差异化营销原理

7、品牌二元传播理论

（二）渠道发展和渠道管理（管理理论）

从一流的经销商到一流的市场（企业需要）

1、一流市场的特征表现

2、一流经销商的特征表现

3、一流经销商的具体指标

4、渠道细分和经销商设置

（三）经销商管理的思想（经营理论）

1、以ROI为核心的管理思想

2、已发展为中心的营销思想

3、以团队为重心的经营思想

（四）经销商的核心职能（应用）

1、产品分销、覆盖、生动化陈列

2、终端客户管理

3、消费者沟通

4、促销的执行

5、终端资源的抢夺

（五）管理经销商的目标(应用)

1、年度、月度目标如何分解：

2、如何跟踪目标进度

3、如何制定补救方案

（六）经销商覆盖率的提升（工具一）

1、区域市场的基础管理

2、渠道突破

3、铺市策略

4、订货会的召开

（七）区域内KA终端管理（工具二）

1、终端管理的ISP8要素

2、KA黄金促销档期资源管理

3、KA消费者沟通管理

（八）品类和库存管理（工具三）

1、品类和品牌产品管理

2、产品的安全库存管理

3、重点品类的重点库存

第二天经销商服务和辅导

（一）经营的系统优势（理论）

1、企业发展的阶段性理论

2、区域市场营销的系统思维

3、创建系统优势

4、区域营销分子定律

（二）经销商管理提升策略（应用）

1、SWOT分析经销商的发展机会

2、经销商的自主发展机会

3、经销商的纵横发展策略

4、批量客户管理

（三）经销商管理提升（工具）

1、建立认同

(生意回顾和展望)

2、确定共同目标

(任务书)

3、进行资源匹配

（算—比—讲）

4、阶段性活动

（比赶帮超）

5、修正方案

（备用预案）

6、阶段性及时总结

（兑现承诺）

7、乘胜追击——新一轮活动

（持续改进）

（四）总结交流、综合练习

请学员根据调研、分析、决策制定地域、渠道、终端的策略，并制定行动模型—小组代表陈述，讲师点评

课程标签：销售技巧、渠道销售