第一章：对营销中心的全面认识营销中心的十二个功能分区1.辐射区2.迎宾曲3.模型区4.分户模型区5.洽谈区6.展板区7.建筑材料展示区8.签约区9.销控区10.工作区11.休闲区12.财务区二、影响营销中心氛围的三大因素1.销售气氛2.环境下细节设计3.营销中心细节品质感三、置业顾问在案场的主要职责1.准确理解企业的营销策划意图2.准确及时记录和反馈终端客户情况3.高级别的置业顾问负责解释和评估销售策略和奖惩政策4.和上级领导积极沟通并上交难题第二章：做好到访客户的接待工作一、客户接待流程的规范化1.客户来访的欢迎词2.首次引导客户入座3.寒暄获得认可4.参观样板房5.二次引导入座二、要善于引导客户1.语言引导2.行为引导3.神情引导第三章：如何向客户介绍沙盘一、明确沙盘的明示作用二、沙盘介……
为什么导购员总是没有销售激情和动力？ 为什么导购员总是无法与顾客良好沟通？ 为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交？ 为什么顾客在店铺转一圈就会匆忙离开？ 为什么顾客总是一而再再而三的提出抗拒？ 为什么顾客一直还价可到最后还是不买? 为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买？ 为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增？
第一章、寻找和扩大客户的问题1、技巧一(1)给客户陈述不可抗拒的事实(2)把陈述的事实转化为实际的问题(3)提出与客户有关的问题让对方进行思考2、技巧二(1)给客户抛出问题(2)将问题放大化(3)提出解决问题的方法(4)对产品进行介绍第二章、寻求需求的缺口1、询问需求2、探寻决策权3、询问许可第三章、询问购买的需求1、开放性问题2、封闭性问题3、诱导性问题第四章、塑造出产品的价值1、产品的独特卖点2、带给客户的利益与理由3、价值第五章、接触客户抗拒点一、你们的房子价格太高了1、产品对比法2、强调产品的价值3、高价格正式让您购买的理由4、让客户感受和发现5、房屋的质量关系到长期的居住二、我不想买了1、了解为什么2、我什么地方做错了3、您为什么改变主意了三、条件不允许购买四、我现在不需要1、感到……
【课程大纲】第一模块：如何树立卓越的客户服务意识和心态一、领悟高端客户服务的真谛二、什么是服务的三重境界三、服务意识测评——如何培养优质服务意识四、态度决定一切五、五大促进成交的服务心态：1、感恩之心2、自信之心3、热情之心4、宽容之心5、危机之心第二模块：促进成交的形象礼仪塑造一、穿出你的业绩——地产精英着装TPO原则二、第一印象：精英销售男士职业套装着装秘籍1、职业西服、西裤如何穿着？2、衬衫的穿着细节3、领带的搭配4、胸牌的佩戴高度5、如何让配饰为你的增值，带来成交？——手表、公文包、眼镜、皮鞋三、第一印象：精英销售女士职业套装着装秘籍1、销售精英职业装穿着2、配饰：丝巾3、胸牌的佩戴高度4、丝袜可以不穿吗？5、皮鞋的款式如何影响销售？6、着装禁忌第三模块：营销精英的优质仪态举止一、迎……
经过从2012到2014年的互联网思维的传播和普及，传统企业和传统互联网企业都面临着移动互联网的新挑战。除电商外，O2O、C2B、众筹、众包、互联网金融、SaaS等正成为传统行业转型的新方向。用互联网思维和技术来重构新的商业模式，设计符合移动互联网时代用户体验和消费需求的业务流程，建立与用户深度参与互动的组织架构和前后端支撑体系，选择适合的运营、商务、销售与服务一体化的营销结构，是当前传统企业互联网转型落地的必然选择。
当前，新的一轮电信标准和技术发展浪潮又风起云涌，以3G增强技术(HSPA)、长期演进技术(LTE)以及4G／B3G技术(IMT-Advanced)为代表的新的竞争态势已经形成，形成国际电信标准和技术势力的新格局。因此，对TD-SCDMA而言，能否在3G增强技术、LTE长期演进技术以及4G继续有创新、有突破，是关系到TD-SCDMA能否在国际电信新格局中继续占有一席之地、保持可持续发展能力的大问题，并且对巩固TD-SCDMA已经建立起来的地位和成果、进一步提高我国移动通信领域内自主创新与核心竞争力具有十分重要的战略意义。
移动互联网时代的到来，电信运营商为应对竞争必须要整合一切的资源与能力来开展经营，而作为面对客户最近一米的渠道就变得十分重要。从电信运营商这两年来的举措便可以发现大家对渠道的重视：电信运营商专门成立移动终端公司开展终端的运营，同时集团公司花大力气将集团客户部剥离出来在2013年前成立集团客户公司以大力开展信息化的业务。中国联通则在全国大力推广公众与政企的网格化运营的试点与实施，中国电信一方面大力推动“3×2”新渠道的运营，另一方面加大社会渠道“三直”的管理。可以发现三大电信运营商希望通过渠道效能的提升，从而确保全业务运营核心竞争力的提升。 可惜事与愿为，当三大电信运营商都在大力优化与发展各自己渠道能力的时候，各渠道之间却常常出现冲突，如营业厅与社会渠道共同争夺3G用户，如社会渠道与……
2015年，面对营销人员的工作转型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培训力度来带动营销人员的谈判能力提升，而面对复杂实际工作，营销人员需要全方位、系统化的培养提升。提出围绕培训人员商务礼仪、客户拜访、谈判、营销技能等综合能力素质进行提升的需求，希望通过第三方培训工作，提升培训人员的工作技能，进而实现行业市场份额的整体提升。基于以上理解，本课程整合国内外优秀的成功经验做法，在实务运营中引入“CTC”整体操作模式，结合200多百家企业的具体现状设计开发出此次培训操作方案。
第一天培训课程大纲【课程背景】随着金融市场逐步开放，利率市场化、金融脱媒、互联网金融冲击，国家政策调整，国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规、坐以待毙，还是创新求变、主动出击？其实银行还是有自身独特的优势，也还可以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进充满魅力的“两扫五进”外拓营销吧！第一讲、银行为什么要做外拓营销？一、银行面临挑战？（一）宏观：三大挑战1、互联网金融2、金融脱媒3、利率市场化（二）微观：1、本银行附近区域挑战2、本银行发展现状二、银行如何应对？（一）主动（二）求变（三）SWOT分析（四）定位（五）差异三、银行外拓营销？（一）机会（二）情感（三）利益（四）团队（五）健康第二讲、银行如何进行外拓营销？一、银行外拓前……
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别，却能招商大获成功？ 为什么有些企业万事俱备，经销商却越来越挑剔？为什么有些企业轰轰隆隆砸广告，招商收效甚微？招商的本质到底是什么？我们该如何进行有效招商？
在今天这个经济发达、自由竞争的社会中，沟通是全方位的，你的讲话水平、交际风度昭示着你的学识、修养和能力。因此，才华就展现在你的说服力上。说服力在人生中的作用越来越重要，在某种程度上它决定了一个人的命运。一个人的个性魅力是和他的说服力息息相关的，一位卓越睿智的商界精英，一位魅力无穷的政府领导，一位渊博儒雅的学者，都会在他的公众表达上有着不同凡响之处。说服力的伟大之处凸显于让人信服你的理论，并钦佩你的魅力。 说服力是一门技术，也是一门艺术。企业家须具备这门技术领导利润，律师要运用这门技术雄辩，政治家要用这门技术阐述自己的政见，我们的销售人员也必须具备这门技术，否则你的销售业绩就是平淡的。 在我们的生活中沟通就像是一场场的气势对决，只要你的意见与别人不一致，不管对方是你的家人，朋友，同……
1、岗位业务模型（各个岗位的工作模式） 2、梳理作业流程 3、标准化市场作业（如何拜访客户、需要做那些内容和工作） 4、使用表单（日志表，报表、月总结规划表等）
在销售过程中，销售人员最希望的就是客户签单，销售经理最关心的就是回款总额，销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中，很少有人关心客户的需求是什么？这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训，却很难对销售业绩有所提升的原因。 本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。
目标客户与一般客户区别？如何鉴定目标客户？如何分类？ 如何衡量有针对性的选择客户？ 汇总客户数据有哪些？如何制定流程开发？设定哪些关键步骤？ 搜集信息、情报的汇总、需哪些调研方式？ 如何寻求切入点？设定、笼络客户的关键人物？ 分析关键角色有步骤、跟进、和稳定策略有那些？ 如何设定策略攻关？如何对目标客户关系经营？ 目标客户需求分析、需要什么工具？如何掌控对手举措？制定竞争策略？ 制作标书与投标关键是什么？如何举办超强影响力投标演说会？ 目标客户需要设定流程分几步？在成本控制前提下、如何创造更多附加价值？ 如何实现增值，提升客户美誉度，增进客户忠诚度？ 与客户永续原则和策略有那些？如何形成伙伴关系、利益共享关系？
一）为什么谈判之前、毫无把握？不知该做什么！怎么做？ 不明客户谈判机制，不了决策人物性情与需要特点！ 不明成员组合、团队分工、及各自角色的协作！ 不明品质需求，服务要求，价格底线，洽谈流程策略？ 不明数据分析，竞争策略与谈判决策管理？ 不能在总体上预敌于先，做好铺垫、临场预案，不能“知己知彼、百战不殆”？ 二）谈判中如履薄冰？不掌握对方需求、双方优劣？进、方向不明，停、不能持重，退、确一败涂地？ 不能塑造谈判氛围？在细节上感化对方、增进谈判砝码？ 为何缺乏层次和结构KPI，缺乏对点、线、面实施策略？ 为何不能随机应变，运营自如！不能稳扎稳打守住既得利益？ 为何缺乏拨乱反正力，不能借势而为、借机行事？ 为何不能坚守，在谈判中据态势选策略！做到进可攻、退可守 不能临门一脚……
本课程采用多种帮助企业学员掌握知识的方式，包括案例教学、互动演练等，讲授客户经理在销售工作中应掌握的顾问式营销技能。
本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧。
沟是原因，通是目的；谈是手段，判是结果。沟通无时不在，无处不在；谈判是一种目的性极强的沟通形式。 与家人沟通倾诉你的情感；与朋友沟通分享你的思想；与客户沟通销售你的价值；与公众沟通创造你的品牌；与员工沟通传达你的愿景；与领导沟通构建你的定位。。。。。 可是，经常会有这种结果： 同一个朋友，不同的人获得的信任不同； 同一个家庭，不同的人得到的关爱不同； 同一个职位，不同的人得到的报酬不同； 同一个客户，不同的人成交的金额不同； 同一个企业，不同的人晋升的机会不同。 。。。。。。。 到底是什么造成了这些差异？ ----沟通技巧！无技巧不沟通，无沟通不成功！
当你敲开客户的大门时，发现坐满了形形色色的销售人员，竞争对手一个个虎视眈眈，而胜利者却只有一个，怎么办？ 当客户已经有了固定供应商，大门紧闭，如何突破对方的严防死守？ 当竞争对手和客户高层关系牢不可破，貌似无从下手，如何奋起反击，抢单夺单？赢得最终的胜利？ 当竞争对手占尽优势，如何绝处逢生，反败为胜？ 在这里，给你最真实的体验，最真实的场景博弈，帮助你精准分析，把握时机，策划行动，制定计划，与竞争对手展开一场酣畅淋漓的抢单夺单博弈大战，帮助你快速赢取大客户，快速提升团队销售业绩。
政企大客户销售不同传统企业大客户销售，政企大客户销售需要熟悉中国官场文化、官场规则、官场江湖、官场风险控制等特征，尤其是“国八条”出台后更是难上加难，如何快速突破政企大客户？如何快速提升销售夺标概率？如何成建制提升政企大客户销售团队整体战斗力？ 本课程是老师结合自己在外资企业，本土企业亲身操刀的政企案例提炼升华而来，专业针对政企大客户；课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，而且给你系统的工具和方法。
大单谈判不同于小单谈判，需要更多的智慧和谋略；但大部分大单销售人员只会做客情关系，面对谈判桌上咄咄逼人的对手就束手无策；要不谈判价格过低，要不总是守不住自己的底线，被客户瓜分的体无完肤；面对强势的谈判对手，我们该如何达成自己的谈判目标，如何获得自己的谈判预期？ 本课程结合老师一线销售谈判中上百个经典案例，深度解读大单谈判博弈中的核心关键：共赢思想、筹码运用、博弈策略、底牌评估、资源整合、策略制定等，让学员迅速掌握正确的谈判策略，在面对强势的谈判对手时，能够处处赢得主动，不做刀俎下的鱼肉。
项目型大客户具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征，大量项目大客户销售人员存在种种操作误区和困惑。 常 见 困 惑 1、项目周期长，变数大，如何控制局面? 2、搞不清楚竞争对手的动向，面对对手的步步紧逼，经常束手无策; 3、如何才能真正的发挥自己的核心优势，屏蔽其劣势; 4、难以获得真正的高层支持，难以影响高层决策; 5、我方介入太晚，客户已经被对方引导，我该如何突出重围? 6、本已胜券在握的项目，半路却杀出了程咬金，抢走了单子; 7、如何能够在对手已经搞定甲方一把手的情况下赢得项目?
曾几何时“吃喝拿卡送”灰色营销在国内盛行，看今朝，招标公开化、政策透明化、关系隐性化；卖品牌、品牌不够强，卖产品、产品同质化，卖服务、客户不认可，卖标准、我们不具备，靠关系、关系靠不住；如何在当下激烈的市场竞争中独辟蹊径，杀出自己的一条血路？ 顾问式销售技术将带给你另一种思维，另一种决胜决胜千里的攻杀利器。 顾问技术是美国休斯韦特公司花12年时间，耗资100万美金，35000个销售案例研究出的智慧结晶，于1988年完成的一套适合大额产品销售的系统化工具，全球500强企业中60%企业用于销售精英培训的必修课程。本系统将学员从卖产品向客户顾问转化，从达成单笔交易，向长期战略伙伴关系转化。
当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。 解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商 、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案，差异化竞争对手的产品销售模式，从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，在行业内一骑绝尘。
在国家高压反腐的大时代背景下，以往传统的“吃、喝、嫖、赌、送”式的关系营销将面临严峻的考验；但中国又是一个典型的关系社会，离开关系寸步难行，新常态下如何发展关系、如何运作关系、如何规避风险、如何用最小投入获取最大关系回报？是政企大客户运作的关键。 有没有创新思维，创新做法，让我们迅速走出传统关系误区，开创新型关系营销新局面，老师将结合十多年在外资企业与本土企业的实战升华及多行业高层公关实战经验，给你一套系统的工具和实战打法，让你没有搞不定的关系，没有拿不下的客户。
公司投入了几乎所有的资源在大单的业务操作上，可效果却不如所愿！不是备胎的角色，就是好端端客户跟着对手跑了；问题到底出在哪里？是战略还是战术上出了问题？是策略还是技巧上不得法？ 大单销售首先不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售既有竞争企业智谋的比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是被人做局，还是给人做局，定的是输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践经验和升华，不仅让你掌握识局，做局的核心精髓，而且让你掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，让你迅速成为大单运筹的高手。
为什么签订了大订单，却留不住大客户？ 为什么大客户对我们若即若离，难以实现双赢？ 为什么在大客户身上投入巨大，而收获却惨淡呢？ 为什么的客户总是难以成为长期稳定的战略伙伴？ 为什么…… 大客户价值提升是一项系统工程，需要我们系统规划，科学管理！ 本课程从大客户价值提升的关键要素入手，不仅给予学员一套系统的大客户关系拓展技术，而且从管理层面帮助企业构建统一的客户关系管理平台与关系管理界面；对组织、关键和普遍客户关系进行系统规划、执行、监控与总结再提升，进行全流程、规范化闭环管理，实现大客户价值的全面提升，支撑企业获得长久的业务成功，支撑企业持续盈利。
电子商务专业技能培训课程内容（主讲：余向阳）课时课程内容培训形式1计算机基础互联网+、计算机系统组成、windows基本操作讲授+上机2网络购物与开店淘宝、天猫、微店京东、唯品会、苏宁易购与国美在线、美团、58赶集与百姓、讲授+上机3讲授+上机4网络支付与金融网络银行、电子货币支付宝、余额宝财付通、微信支付讲授+上机5店铺装修店铺设置、商品拍摄、图片美化处理（PS）讲授+上机6讲授+上机7网店日常运营留言管理、商品管理、交易管理、评价管理、纠纷管理、客户管理讲授+上机8网络推广与营销电子化办公Word、Excel、PowerPoint讲授+上机9网络搜索引擎百度、谷歌与搜狗讲授+上机10网络沟通与交流QQ、微信与阿里旺旺讲授+上机11其他常用应用美图秀秀二维码识读与制作讲授+上机12网络安全……
为什么年年定目标，年年达不成? 为什么销售过程难以控制，局面难以把握? 为什么眼看到手的订单，也经常被别人抢走了? 为什么总是雷声大雨点小?很有把握的项目也搞丢掉了? 为什么营销费用经常是雾里看花，营销成本总是居高不下? 缺乏强大的业务管控系统，一切都变成雾里看花，水中望月! 本课程提供给学员一套强大的业务管控体系，将通过精细化的过程管控实施，提前预防意外发生，及时纠偏修正，确保顺利的拿到订单。其次通过销售漏斗管理，时时检测目标与实绩之间的关系，并通过销售过程追踪与监控，确保企业年度销售目标的达成。本体系从根本上解决了困扰企业多年的营销难题，快速突破销售业绩瓶颈，快速突破企业发展之瓶颈。
一、开局谈判的技巧如何塑造完美第一印象KFC模式：成功谈判的捷径谈判中谁先表态怎样跟对方开条件开局不赞同对方观点如何应对什么时候谈价格最适宜开价技巧如何让不情愿的买家接受你的价格如何使用钳子策略二、中场谈判技巧1、如何应对谈判中的僵局如何使用暂置策略谈判中该不该做出让步让步要不要提出条件必要时该不该折中2、如何应对谈判中遇到的困境八种应对谈判困境的妙招3、如何应对谈判的死胡同重新疏通死胡同的妙招对方提要求该怎样应对应对中要避免什么必要时如何运用不道德谈判策略七种不道德谈判的妙招三、终局谈判技巧白脸--黑脸策略什么时候适合运用白脸-黑脸策略如何运用白脸-黑脸技术达到目的使用蚕食策略的好处谈判中什么情况该让步谈判中怎样减少让步幅度终局收回意味着什么终局欣然接受该怎么做起草合同有讲究3点应对棘手问……
