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一）为什么谈判之前、毫无把握？不知该做什么！怎么做？ 不明客户谈判机制，不了决策人物性情与需要特点！ 不明成员组合、团队分工、及各自角色的协作！ 不明品质需求，服务要求，价格底线，洽谈流程策略？ 不明数据分析，竞争策略与谈判决策管理？ 不能在总体上预敌于先，做好铺垫、临场预案，不能“知己知彼、百战不殆”？ 二）谈判中如履薄冰？不掌握对方需求、双方优劣？进、方向不明，停、不能持重，退、确一败涂地？ 不能塑造谈判氛围？在细节上感化对方、增进谈判砝码？ 为何缺乏层次和结构KPI，缺乏对点、线、面实施策略？ 为何不能随机应变，运营自如！不能稳扎稳打守住既得利益？ 为何缺乏拨乱反正力，不能借势而为、借机行事？ 为何不能坚守，在谈判中据态势选策略！做到进可攻、退可守 不能临门一脚成交，全身而退，实现共赢风险共担！ 三）谈判后恍然大悟！束手无策，既不能力挽狂澜际倒，又不能吸教训明典型！ 为何不能有效分析、设定最佳跟进策略、维护流程！不能在乘胜追击中稳定成果？ 不能重新谋划、实现高效跟进。重新洗牌、再定乾坤？ 不能数据汇总，实现资源凝聚？谈判实战水平的提升！

据客户现状，做好谈判准备。掌握客户与对手的底牌及竞争数据、掌握设定的系列谋略与策划！ 把握多方流程，实践谈判中有可能发生状况与应对策略！ 塑造己方最有利谈判氛围，掌握谈判主导权！ 根据进度和节奏、把握对己方最有力地位和格局！ 掌握谈判实战流程KPI，把握团队作战角色分工与辅助 把握报价、让价策略，掌握定价主导权！ 掌握价值谈判策略、附家价值赠送时机！ 掌握资源整合力，借势借力达成谈判优势主导！ 把握商战规律，通过实战操作能力、技巧，实现共赢原则！

两天

一、谈判准备

谈判前需要理清所获得信息、对双方资源与关系的积累分析，在现在情报掌握基础上深入勘探，设计针对性策略，为完成谈判奠定坚实基础

1、谈判前准备遵循的10大秘诀

2、对手性质与双方优劣分析对策

3、竞争态势与竞争谋略规划

4、实战谈判演练的3大策略

5、团队角色鉴定与狼性原则策略制定

6、备选方案与实施策略

案例：谈判前期实战演练

二、谈判流程实操

谈判中，根据进度、灵活多变采取策略，通过有机组合是实现自身优势最大化关键环节，抓住机遇，实现谈判困局的突围，优势的争取

1、谈判礼仪与谈判氛围经营

2、梦幻谈判开局制胜的3大策略

3、谈判的6种实施对策

4、意外、及交织状态时的3种过渡对策

5、展示标书3种方式与实际效果把握

6、报价与还价6个策略与实操

7、拉锯战中转换、缓和的3个原则

8、价值与价格赠送原则策略

9、谈判成交撤退对策

10、全身而退的3大策略

案例：谈判案例分析

三、谈判成果跟进

谈判成交、只是客户经营开始，稳定和持续跟进、提供良好的服务，才是与客户持续共营长远之计

1、谈判成交的三个危险过渡策略

2、签约与节奏控制

3、预付款接收与保障机制

4、细节服务的效率管理

5、建立客户开发跟进机制

案例：毁约客户分析

四、共赢的谈判策略

只有共赢才是谈判经营的原则，既要倡导共赢的理念，也要站在对方的立场感同身受，结合优势、以价值创造和扶持为条件，在实践中落地，才能实现持续共赢

1、共赢价值经营

2、谈判保障信任3个条件

3、流程设计与共赢的成果原则

4、持续合作与价值创造流程设计

案例：3共赢案例分享

课程标签：商务谈判技巧