保险是银行中收业务中的一个重要板块,把它销售好了不仅是提高银行的收入,还能更好的增强客户与银行的黏度关系。而健康险与年金险又是保险产品中的重中之重,占到很高的比例。所以,做好这两个险种的销售对于保险的整体销售意义重大。 在此背景下,我们针对银行理财经理的特征,以及银行的销售平台背景设计了这个课程,希望学员们在有限的时间内能快速掌握产品的卖点与销售技巧,更好的为客户服务。
1、签单如同足球射门,是销售流程中最后一关也是最关键的一个环节。很多人在顺利的讲完产品后却输在了临门一脚而功亏一篑。比如沉不住气,签单心切,反而引起客户的反感。 2、本课程的设置是为了帮大家掌握签单促成的技巧,从而轻松、淡定的搞定最后一关。
大客户销售对很多企业来说都是重中之重的经营环节。做好大客户销售工作,除了要拥有优秀的产品和服务外,还必须建立一套高效的营销管理系统,打造出一支过硬的大客户销售队伍。 每一份工作都是一段人生的修行。要想成为一位优秀的大客户销售人员,就必须从工作理念、职业素养、销售技能以及团队合作等多方面进行精心修炼,这样才能使自己的销售业绩不断增长,使个人职业素质和综合能力不断提升,并成就自己的丰富人生。 每一家企业都是一个成就众生的道场。那些积极进取,期待成长和进步、充满“正能量”的优秀大客户销售人员是无数企业无限期盼的宝藏。用心教育、培养和成就每一位大客户销售人员,是企业的光荣使命和崇高责任。唯有如此,才能激发销售团队的战斗力,增强企业的市场竞争力,并促进企业基业长青。 本课程从大客户销售的思维理念……
销售工作对每一家企业无疑都是重中之重的经营环节。做好销售工作,就必须打造出一只好的销售队伍,这就要求每一位销售人员都要成为优秀的销售精英。 每一份工作都是一段人生的修行。要想成为一位优秀的销售人员,必须从工作理念、职业素养、销售技能以及团队合作等多方面进行精心修炼,这样才能使自己的销售业绩不断增长,使个人职业素质和综合能力不断提升,并成就自己的丰富人生。 每一家企业都是一个成就众生的道场。那些积极进取、兢兢业业,期待成长和进步、充满“正能量”的优秀销售人员总是无数企业无限期盼的宝藏。用心教育、培养和成就每一位销售人员,是企业的光荣使命和崇高责任。唯有如此,才能凝聚销售团队的战斗力,增强企业的市场竞争力,并最终会使企业基业长青。 本课程从销售工作的理念、销售人员应具备的品质、销售实战技能……
酒香也怕巷子深,好的产品更需要好的销售方式。在日益加剧的市场竞争中,作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内,开展高效沟通,成功达成交易,快速赢得客户,需要突破一系列的销售障碍: 如何快速成为金牌房地产销售员? 如何设定合适的个人及业绩目标? 如何让自己快速具备专业的客户维护知识? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧,更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队,比赛已经开始,时间非常紧迫,不能犹豫,更不能等待,只有一边比赛,一边训练,在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手,只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而……
移动互联时代的新零售技术革命技术改变未来:这个时代到底发生了什么?案例:鱼是怎么死的?渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化实体店的分化模式SOLOMOPO深度体验场景应用个性服务私人定制人性永恒不变:最终用户痛点分析人性金字塔模型价格低(让渡价值)性价比高(价格透明)过程服务质量、工艺、细节、功能款式、设计、风格、审美家居形势判断1、新零售新模式创新渐入佳境案例:马云的“新零售”是个什么概念?终于有人讲清楚什么是新零售了2、大家居概念成风案例:X家具品牌是如何延伸入整体家居市场3、互联网+家居成新趋势案例:家居如何体现新零售+移动互联化?4、家居智能化成亮点5、DIY家居成为主流案例:上海一线联盟是如何打造“DIY体验馆”的?6、产业链横向整合成必然案例:家居一线品牌是何横向整合,与联盟互联网……
关键客户管理理念什么叫关键?传统与现代销售运行模式的比较何谓关键客户管理?定义关键客户管理的重要性关键客户管理的背景营销模式的转变市场结构的演变营销理念的转变客户管理的新思维客户欲望分析企业的需求层次分析2,如何识别和界定关键客户客户分类的常用方法客户详情表格,客户档案Customer Profile客户分级表格客户使命客户在当地市场SWOT分析客户主要竞争对手SWOT分析(至少两家)何谓“客户情报”?需求与供给不同的客户,不同的资源投入关键关键客户管理和策略结合建立关键客户管理组织关键客户人员的三种角色谁能够担任大客户经理?大客户销售人员专业化的四要素大客户团队制胜要点3,关键客户管理流程全面了解专门知识对产品和市场的分析Analysis情况更新Up-dating寻找增长的机会Opport……
本课程讲授与演练结合。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行,增强销售人员的学习乐趣,激发销售动力,帮助销售人员掌握销售实战技能,准确把握顾客心理,解决顾客抗拒点;在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化,从而有效的提升企业的销售竞争力。
一、大项目销售概述1、对关键业务的销售过程进行管理2、从凭感觉步入到理性分析2、大项目销售——赢取关键业务二、大项目销售的起点1、关键业务的每个跟进环节都随时会发生变化2、战略目标:优势和劣势3、站在你的客户的角度考虑问题三、增加销售成功率1、核心决策者2、核心决策者对关键业务的影响程度3、核心决策者的紧迫性感受评级:把销售时间用在刀刃上四、客户的关注点在哪里1、找到客户的赢点,挖掘客户的痛点2、针对客户的赢点(痛点)阐述你的方案3、关注并坦诚处理客户疑虑4、与客户保持在同一波段上5、同客户一起推进关键业务五、核心决策者1、找到核心决策者2、接近并影响核心决策者六、竞争对手分析1、谁是真正的竞争对手2、竞争对手的核心优势3、竞争对手的薄弱环节4、影响客户的评估七、降低销售周期1、谁是我的目标……
“你有多大把握拿下这个单子?” “现在这个单子处于什么状态?” “这个项目现在最主要的问题是什么?” “哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离?” 销售总监在审查公司销售项目进展时,经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率,销售总监不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程,销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是,当销售总监向销售经理发出上述疑问时,却发现后者的回答带有强烈的个人色彩,有的客观务实,有的夸大其词,有的过分消极,还有的模棱两可。自然,这让销售总监难以有效预判公司的销售目标达成情况,也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。 迄今为止,全球的销售总监们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和 公司赢单的可能性。当今的销售理论,大都集中在销售技能和营销管理……
一、银行网点的现状与发展1.银行发展现状2.客户认知现状与金融需求3.网点运作模式匹配及变通创新二、网点现场服务管理1.客户服务再认知2.服务的定义与发展3.服务与营销密不可分4.疑难客户处理与特殊突发事件管理5.网点客户投诉现状与特点6.投诉处理流程与方法7.案例分享三、网点现场营销管理1.团队及高绩效团队必备的要素2.团队建设常常遇到的挑战/困惑3.团队营销目标设定与营销实施计划推进4.团队营销激励与管理促进四、网点负责人日常工作定位
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。
一项新的数据表明:中国已超越美国成为了世界上位居第二的奢侈品消费大国。目前,中国奢侈品的消费总额占到了全球的27.5%。再过2-3年,中国将会占据全球奢侈品消费市场的首位;而支撑这种消费数据背后的中国高端人群有着怎样的奢侈品消费观、他们处于社会中的哪个阶层、年龄结构如何?他们的生活方式是什么样子? 公司的销售及服务人员如何能够提升个人全面认知,从而达到与客户站在同一层面考虑问题,进行深度沟通交流获得客户认可,达到提高销售额和提升客户满意度的目的。 本课程以提高大金融(银行、保险、证券等)、地产、珠宝、奢侈品、等面对高净值、高层次、高水准的各类客户,迫切需要提高接触人员的综合素质的目的开设。本课程讲师会根据学员现有基础与学员规模,调整学习互动难易程度。
前言:1、手机——成为我们身体的一个器官2、2019年终端销售市场蛋糕模块一、4G+时代的竞争与一线销售者的自我修炼1、4G+——加剧了的战争1)5G即将到来与运营商间的4G+终端的市场争夺战2)案例分析:行业内的竞争与跨行业竞争2、一线销售者的自我修炼1)课堂研讨:如果成为TOP SALES?2)心态修炼——积极心态、成功心态、正能量、职业素养3)形象修炼——美好的第一印象、主动服务、沟通得当4)专业度修炼——知识、技能、问题、沟通5)进阶修炼——职业成就、团队协作、客户忠诚3、建立客户信任——一切销售工作的前提1)思考:哪些因素影响了客户对销售顾问的信任度?2)练习:如何在终端销售中建立客户信任?4、成为客户信赖的专家模块二、以客户为中心的营业厅现场体验式销售模式与步骤解析1、移动互联网……
内训师在经验萃取和传播中发挥着非常重要的作用,内训师主要以面授或指导的方式传授知识技能。随着学习形式从线下转为线上,学习者时间被碎片化的趋势,为了很好地解决学习与工作的时间冲突,手机移动端逐渐成为主流的学习渠道。这时,短、小、精、悍的课程会受到学习者的青睐,这样的课程就是“微课”。 此时,对内训师的技能要求更趋于多元化发展,不仅需要他们具备课程开发和课堂讲授的技能,更需要他们具备如何将系统课程碎片化,将1小时的课程萃取提炼,而后切分成每节5~8分钟的微课程,如何将线下面授课程转为线上视频课程,内训师开始从角色和技能向微课开发师双重转型,那么,作为微课开发师究竟需要具备哪些技能,需要哪些能力修炼呢?
现在很多企业的销售管理,先是销售业绩统计,接着就是开会,做得好的捧、做不好的骂,实在不行的就辞退。这种管理模式事实上对业务没有多少帮助,因为管理者找不到管理的落脚点。没有方法论的销售过程就像一个黑箱。做下单子就是人搞定了,做不下来就是人没搞定。管理者根本不知道具体管什么,只能打一打、骂一骂、跑跑腿、聊聊天。 本课程结合讲师近二十年在民营上市公司、台湾上市公司、欧美世界500强公司的销售及销售管理经历,结合曾经使用的管理方法及工具,进行了系统的梳理及提炼,形成了具备中国特色的军事化+销售铁军4.0解决方案。能有效帮助企业经营管理者构建一支属于自己的销售铁军! 全套实战销售管理流程、工具、表单! 让企业业绩连续多年保持30%以上增长率的实战印证! 历经世界500强公司、台……
1.销售行业现状1)销售从业人员现状2)销售行业现状及未来2.销售如何具备良好的心理素质1)自信与自尊2)七个步骤建立良好的心理素质3.销售-人人都是老板1)个人战略规划-GOSPA2)销售漏斗3)关键节点评估及把控4.开发潜在客户1)失败是成功之母-接受拒绝2)客户分析3)开发策略5.建立信任1)IBM的故事2)销售的金三角3)影响友谊的三大因素4)建立信任与声誉5)成功销售模型6)签约才是信任的开始6.界定需求1)形象塑造2)需求访谈准备3)形塑愿景4)销售抗拒5)资格鉴定7.影响客户的行为1)友情因素2)互惠法则3)成功案例4)权威的力量5)稀缺的力量6)对比法则7)语言的选择8.具有说服力的产品展示1)销售话术设计2)呈现、告知和提问3)因为……您可以……也就是说……4)可视化的力量……
美业为什么要做销售培训? 近年来,为适应人们对美好生活的需求,美业发展迅速,市场潜力巨大,但同时竞争也大,行业人员素质参差不齐,大多没有经过全面系统的专业训练,尤其是在如何销售这方面。 光有好的产品还不够,必须销售出去,企业才能有利润,个人才能有收入,同时,只有成交,才能真正的帮助到顾客。 销售是一门系统而又专业的技能,没有人一生下来就是销售高手,必须经过专业的学习和训练才能得来,本课程是一套非常全面和系统的美业实战销售课程,简单易学,容易操作,若认真学习,必将收获巨大,敬请期待!
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
在市场竞争日趋激烈的今天,终端门市在企业经营中发挥着越来越重要的作用,而企业也逐渐意识到,要提高门市的销售业绩,决胜市场,就必须提高门市销售人员的技能水平。本课程从如何塑造门市销售人员职业形象,如何把握顾客消费心理,如何做好顾客服务,如何促成成交等多个方面讲述了成功的门市销售所必须具备技能、技巧,为门市销售提供可借鉴的操作模式。有利于门市经理、销售主管及营业员加以学习掌握。
第一讲:电话销售基本流程第一节:充分准备(1)电话销售前的充分准备(2)电话销售应该准备什么样的物品第二节:经典开场白(1)什么是好的开场白(2)如何才能不给客户拒绝你的机会(3)好的开场白应该具备什么要素第三节:如何挖掘客户需求(1)电话销售的核心是什么(2)16招解决需求挖掘第四节:推荐产品(1)如何推荐产品介绍(2)推荐产品步骤第五节:促成成交(1)如何识别客户的购买信号(2)如何更好的接应客户的购买信号(3)得到订单以后该做什么第六节:跟踪销售(1)已签单客户处理(2)未签单客户管理第二讲:提升你的电话感染力(1)声音训练(2)措辞训练(3)语言训练第三讲:电话销售礼仪---行动导入---第四讲:阎王好过,小鬼难缠(1)前台分析(2)19种过前台方法第五讲客户异议处理(1)客户异议产……
第一章电话销售跟进原理与方法第一节:电话销售流程第二节:诠释电话销售跟进第三节:电话跟进的类型第四节:电话跟进注意事项第五节:电话销售跟进技巧第二章:客户性格类型划分与应对策略(1)四类客户类型(2)应对策略第三章:客户异议分析与解决说辞第一节:客户异议的来源第二节异议的类型第三节异议处理的必备心态第四节异议处理的原则第五节异议处理的方法第六节常见异议处理示例第四章:行动导入与现场咨询解答
第一章电话销售跟进原理与方法第一节电话销售流程1.1什么是电话销售(what)?1.2电话销售的意义(why)2.1电话销售流程2.2电话销售流程细分2.3电话销售员每天盘点三资源第二节诠释电话销售跟进1.电话销售跟进的前提2.跟进是有方向性的3.电话销售跟进的重要性4.电话销售跟进的中心思想5.跟进的原则第三节电话跟进的类型1.服务性跟进2.转变性跟进3.长远性跟进第四节电话跟进注意事项1.若即若离,不能断线2.谈钱伤情,曲线救国3.黄金66法则,越多越好第五节电话销售跟进技巧1、有兴趣办卡的客户2、考虑、犹豫的客户3、近期不买的客户4、肯定不买的客户5.已经知道服务的没有反馈的客户第二章:客户性格类型划分与应对策略客户的四种类型:老鹰型、鸽子型、孔雀型、猫头鹰型第三章:客户异议分析与解决……
培训的目的就是提升绩效,根据柯氏四级评估来看,作为培训,至少要达到第三级即行为层。只有学员行为改变,才能促动绩效的提升。传统的培训往往停留在第一层和第二层,即反应层和学习层,培训难以落地。 微咨询课程目的就是与受训单位共同来保障学员达到行为层。技能课程是听不会,也是学不会的,只有结合学员问题,与学员工作经验结合,通过现场整合,打磨,填补,完善,最终形成属于自己的营销技能体系,并通过练习,养成习惯,习惯成就行为。
第一章、销售提升,从“心”开始:奢侈品销售顾问的基本修炼品牌终端销售“赢”在哪里?让你的顾客享受最高品质的服务。“一切为顾客着想”这是奢侈品行业的根本原则。1、奢侈品销售顾问的9项要求:2、高端客户服务的8项原则3、奢侈品销售顾问的6项职业素养要求4、如何快速建立顾客信任感5、顾问式销售的三大转变第二章:“认识”你的顾客:奢侈品及高端品牌消费心理分析1、理解奢侈品的内涵2、中国奢侈品消费市场的独有特征奢侈品消费区域特征奢侈品消费群体特征奢侈品消费购买力特征3、奢侈品的购买心理与购买动机奢侈品购买动机分类4、影响奢侈品购买动机的因素分析奢侈品购买行为特点奢侈品购买行为类型(个性分类、情感分类)5、影响奢侈品购买的决策因素消费者购买决策过程6、“圈子”现象如何影响奢侈品消费7、知名奢侈品牌的消费……
使销售顾问了解珠宝消费的心理需求特征 帮助销售顾问更好的捕捉消费者需求; 帮助销售顾问掌握珠宝销售应该具备的各项素质; 帮助销售顾问针对不同类别的消费者运用不同的销售服务策略;
一、心态调整与自我激励.a).命运方程式分析(成功的基因是什么)b).决定你的成就的关键因素是什么c).学会选择d).尊重自己每一步的选择e).如何能让自己轻松的生活?f).你今天选择的职业对你是最好的吗?g).尊重自己的选择、尊重自己的职业h).如何看待生活和工作中的公平与不公平?i).是什么决定了你的收入高低j).增强自己的能力,让自己在工作和生活中成为不可替代的人k).优秀的企业需要敬业的人二、客户需要什么样的服务?.1、什么是服务?2、什么是顾客满意服务?3、服务中如何体现客户满意?4、好的服务在电话中如何表现;5、优质的客户服务操作步骤;三、电话沟通感染力的提升.1、声音的感染力的构成要素2、电话沟通中声音的运用:3、语音、语调、语速和停顿如何操作;4、电话沟通中客户喜欢的措辞是怎……
一、明白客户“为什么会购买”才能引导他购买1、客户为什么和你们公司做生意2、客户为什么让你们赚他的钱3、销售成功与讲故事的关系4、讲解时要做一个讲故事的高手5、客户需要了解这个生意对他的好处6、最重要的是让客户明白我们的产品对他的好处二、提报与讲解的定义1、解说与提报呈现的目的2、解说与提报是为了让客户明白与购买3、鱼喜欢吃什么样的饵呢?你喜欢还是对方喜欢4、好的提报要首先分析对方想听什么5、根据对方想听的组织解说内容三、解说与提报成功的基础1、销售与提报的成功首先是了解对方的需求2、了解与分析对方需求的方法3、一定要注重双赢策略4、学会提问与引导5、聆听与诱惑客户6、把客户的想法转化为具体的需求7、想到客户没有想到的事情四、解说与提报现场的具体操作与准备1、现场准备事项2、提报时环境的要求……
一、销售心态建立与分析1、有那么多银行上门,客户为什么会选和我们银行合作?2、银行产品大同小异,客户为什么买我们银行的?3、每个银行都有客户经理上门去拜访客户,客户为什么和你做生意?让你赚他的钱?4、让客户产生需求,产生购买的欲望是我们首先要做的5、如何吸引客户,让客户与存量客户有购买欲望;6、客户经理应该、可以一天几访提高效率?7、在拜访客户时学会筛选价值客户,节约自己的时间;8、客户在购买什么?营销的核心关键是什么?9、如何有效率的与客户进行交流?10、分析产品、卖点对客户的影响有多少?11、如何用产品故事吸引客户,让客户主动购买(代工资、单位结算卡、网银循环贷、POS机等)11、客户购买我们的产品好处是什么分析给他听(代发工资、单位结算卡、网银循环贷、POS机等)12、客户购买我们的产……
为什么你的销量没有明确的增长?因为你没有建立相应的营销套路与模式! 为什么你店面员工的能力相差甚远?因为你没有为他们量身打造一套销售技巧管控模式! 为什么你的培训效果不太明显?因为你没有建立相应的培训辅导管控模式! 为什么你的销量经理找不到销量增长的方法?因为你没有为他们建立业绩增长管控模式! 为什么你的员工心态与状态老是起伏不定?因为你没有建立员工心态与状态管控模式! 为什么你老是存在“招不到、挑不准、带不好、留不住”的管理难题…… 不管是六脉神剑还是独孤九剑,每一种厉害的武功,都有着自己独特的套路模式。营销也是如此,只有根据实际情况打造出一套适合自己团队的模式,销售业绩才能得到真正的保障!