如何突破销售成交障碍了解买家的采购习惯变化我们面临与买家的沟通挑战了解不同业务类型客户的沟通特点与买家沟通的策略和实战方法如何面对沟通不断无法成交什么是我们的核心竞争优势?如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点展前如何有效准备和推广明确你的参展目标如何设定团队各成员参展目标如何布展展示你的诉求展位设计误区，如何有效设计展位练习如何设计参展海报突显公司和产品优势如何准备展品的要素如何准备有效的销售资料/工具?怎样培训和训练参展团队?分享展前训练团队的实战方法展前如何推广？邀请函怎么写，如何邀请老客户？如何邀请潜在客户如何运用电话和邮件结合邀请，如何运用网站，B2B媒体，主办方推广展中与买家有效沟通的技巧如何吸引买家进入你展位，开场白的策略现场如何评估真假买家如何在展中高效记录买家信息展中如何……
1、经济新常态，茶商生意难做，转型成为必然之路 经济新常态，茶叶脱下礼品外衣，茶叶赢利下降； 电商崛起，抢夺低端茶叶市场，分流了门店销量； 人是营销的主体，门店没有顾客，就失去了销售的基础。 2、茶商转型，提升赢利是目的 茶商转型，不是找死，而是提升赢利能力，让茶馆茶店健康持续发展； 茶商健康持续发展的核心是赢利； ·互联网+，单一的赢利模式，单一的坐商模式无法满足时代发展。 3、广受欢迎的实战干活课程 2015年7月后，在北京、广州、郑州、西安、沈阳、合肥、济南、福州、泉州、肇庆、包头成功举办，来自京华茶叶、华祥苑、品品香、岁月知味、曦瓜、大业茗丰、国礼徽茶、下关沱茶、三千茶农、怡清源、六大茶山、理想好茶、大家茗茶、蓝天茶叶、盘龙茶叶、甲子泰等茶业连锁等近千位位茶界人士参……
①茶店茶馆现状 生意难做，盈利降低：国八条，高端茶销量下降；电商崛起，夺取终端销量；终端经营成本不降反升。 没有顾客：据某机构统计，2015年全国茶叶销售终端的进店率平均每天不到10人。 ②茶店茶馆进店率破局 盘活老顾客 挖掘老顾客价值 引流陌生顾客
一、微营销，经济新常态1.经济进入转型营销的三个时段及特征未来经济特征2.工业发展进入移动互联网时代2014年12月，移动互联网用户为9.6亿，微信用户5.3亿茶叶消费行为转变职员忠诚度提高3.微营销、低成本工具没有资金、没有实力，照样创业4.微营销成功案例巴马逆势增长的密码川红新浪微博“小红”月销量超百万的微信朋友圈二、搞笑微营销的金三角微营销的特点和作用1.微博的定位和作用微博的品牌推广功能微博的销售和招商功能微博大平台的12大优势2.微信的定位和作用微信的沟通交流功能微信的用户管理功能微信的产品销售功能3.微电商的定位和作用微信、微博、微电商的配合微营销与淘宝的区别4.微博三四矩阵三四矩阵的兵法原理三四矩阵的超强效应5.微信黄金三角点与面的完美结合三、热门微博实操如何打造热门微博1.微……
电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种低成本、高效率的销售模式。 在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用
如今是互联网的时代，互联网营销非常热门。传统企业纷纷开始转型加大投入开展互联网营销，互联网营销，没有流量寸步难行，影响互联网营销效果的不是一般意义上的流量，而是有效流量。 有效流量无疑是互联网营销思维的重点，营销对结果负责，只有有效的流量才能产生结果。企业最终获得的，必须是有效流量。
信用卡业务在各家银行中竞争激烈，面对日益旺盛的境外消费及购物需求，如何利用信用卡购物优惠提升信用卡的市场占有率，通过带领客户体验海淘业务开拓信用卡市场
了解互联网思惟-让自己提升高度
课程大纲面临移动互联网+时代，硝烟四起！中国家居行业正在经历疯狂的洗牌速度！传统家居企业正在面临以下痛苦而无法自拔！[互联网家居，危机四伏，面临转型？团队成员无狼性、无方法、无结果？市场客户绝迹，坐等客户上门成交？营销渠道少，业绩无增长、只下滑？客户总是觉得价格高，无销量、无利润？互联网营销茫然不知所措，烧钱无业绩？微信营销无粉丝、无好友、无客户、无成交？客流难，看得多，问得多，签单少，单值小？不促销、无成交、常促销、无利润、无签单？团队总抱怨客流少、无广告、价格高、无意向？]第一讲门店经营概况1、未来门店经营发展趋势竞争激烈化（钱难赚）竞争品牌化（争蛋糕）竞争精细化（定位准）2、终端门店竞争情况分析3、经销商成功经营的“三只手”买手（选择品牌）卖手（零售）操盘手（店面管理）4、品牌是终端店……
一、认识大客户个体大客户企业（商家）大客户（普通大客户、重点大客户、战略大客户）二、大客户对于企业的重要性企业生存与发展的需要二八法则三、大客户的心理分析1、客户采购的四个因素2、客户选择供应商的八大要素3、影响客户购买决策的十个要素四、大客户销售的八种方式1、销售拜访2、展会3、技术交流4、赠品5、商务活动6、参观考察7、电话销售8、样书提供五、与大客户面谈的几项原则1、与谁面谈？2、什么时间谈？3、什么地点谈？4、面谈的目的是什么？5、面谈的内容是什么？6、怎样进行面谈？六、大客户的销售流程1、客户开发现有客户的开发潜在客户的开发缘故市场的开发陌生市场的开发2、客户分析作用：知彼知己，百战百胜首先要多方面收集客户资料（1）对客户本身的客观分析客户内部的采购流程分析对采购流程有影响的内部角……
第一部分：做好正确的行业认知一、认识电销1、什么是电销？2、电销发展的历史3、电销的特点与优势4、电销与面对面销售对比5、电销面临的竞争与挑战6、电销未来发展的前景二、认识销售1、认清三大主体2、理清三大关系3、正确理解销与售4、正确理解买与卖三、故事中的启示第二部分：做好正确的自我认知一、故事中的启示二、电销成功成功的四大要素1、专业的知识2、正确的态度3、熟练的技巧4、良好的习惯三、电销人员的基本条件1、认同行业、认同产品2、口齿清晰、音质优美3、热情大方、亲和力强4、有同理心、有责任心5、理解客户、宽容客户6、吃苦耐劳、坚持不懈四、优秀电销人员应具备的条件五、电销人员需要提升的几项能力1、语言表达能力2、认真倾听能力六、电话销售礼仪第三部分：专业的电销流程一、电销的案例解析二、电销的基……
一、销售基本理念1.销售的演变策略演变：思维转变：2.产品的两个通路媒体通路、销售通路3.满足需求、超越竞争销售的出发点——超越竞争销售的本质——满足需求4.两个导向竞争导向客户导向二、销售基本流程1.准备：不打无准备的仗六项准备工作寻找客户的六种方法客户需求分析挖掘客户的四个问题2.识客：精准分析辨别客户人们追求的感觉四种人性客户分析快速评判客户价值3.推介：有效展示产品或服务如何建立依赖感如何与竞争对手比较客户拜访六大技巧识别客户购买的三大信号4.博弈：消除顾客购买异议两大忌讳化解顾客购买障碍常用方法常见异议处理方法5.达成：抓住时机速战速决把握成交机会成交注意事项成交的八个策略6.投诉：是挑战更是机会投诉者想得到什么客户是如何流失的投诉处理的意义投诉处理基本步骤三、销售能力提升1.销售……
-您是否经过多年的千锤百炼后梳理过大客户销售的流程？ -您是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 销售每个步骤配有适当的工具？ -您是否拥有赢得大客户的策略和方法？ 在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订可行的行动方案，取得理想的效果，对每个一线销售人员来说，是至关重要的大事。
何谓政企大客户？ --详见吴昊天著《政企大客户营销》-北大出版社和《政企营销全攻略》-时代光华出版 在中国，政府至少存在四种业态：职能部门、事业单位、行业协会、垄断央企，并称为“政企大客户”。新形势下，政企新领导如何沟通与交往？政企大客户关系如何建构？政企大订单如何搞定？您需要解决： “周期长、风险大、决策流程复杂、决策层亲自参与”的大客户四大特征； 政企大客户信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？ 不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？ 公关能力不足，过程失控，结果一定失败-如何把大项目做透明？ 起手式-绘图：绘不出决策链，客户关系做不进去，“人”和“事”如何管控？ 本课程基于以上问题，实践性极强。不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式、路……
谈判的精要人们遇到不同意见时通常反映：?对抗?妥协?谈判什么是商人？商场是一张谈判桌视频播放：商人的特质第一节谈判的准备工作?谈判的背景-谈判的具体内容-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识-对方的需要-谈判时间-谈判地点?谈判的目标-我们的目的是什么-所期望最佳结果-可接受的最坏结果?谈判的优势?谈判的不足演练案例：搏出位还是耍大牌？第二节谈判对手的类型及对策?驴型对手视频案例：气势是关键?狐型对手?羊型对手视频案例：气氛营造大师?枭型对手第三节谈判原则?让对方首先表态?难得糊涂?不要让对方起草合同?每次都要审读协议?白纸黑字更可信?集中于当前的问题案例：措辞含混的合同第四节谈判策略-红脸黑脸策略-最后期限法-内功碉堡法-拖延战术-疲劳策略-欲扬先抑-虚假僵局-声东击西-兜底策略-既成事实……
户外营销顾客的购买心理-A.I.D.M.A.S.引起注意——吸引眼球案例：坐我身边作何感受？产生兴趣——挖掘需求激发意愿——介绍产品案例：自言自语的产品介绍美好记忆——展示体验购买行动——促进成交销售的六大步骤案例：大哥，你专业吗？案例：是什么引发了客户的恐惧？1.Preparation事前准备营销战首先是准备战，失败的准备就是准备失败！事前准备的内容了解准客户完美的户外营销现场要素：2.Approach接近现场营销接近的方法：拦截拦截的方法拦截的话术工具：雨伞理论演练：如何接近VIP？案例：不要和陌生人说话3.Survey状况调查视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键用ERIC模式挖掘需求背景问题原因问题影响……
“关于XXX，我们必须谈判。”是的，您也发现这句话不适合中国国情与人情。可事实上，很多事情是“谈定”的。 对供应商要谈判：降低价格，延长付款账期，加快交货时间？ 对客户要谈判：力争卖更多产品；力争更合理利润空间的价格。不容忽视地是，客户的谈判水平正变得越来越高。 甚至我们往往要与孩子谈判。独生子女往往是很高明的谈判专家，比如一定要某样玩具；晚上十一点仍然要上网玩游戏而不睡觉；早上突然不愿意上学。 谈判无处不在！而最适合中国人的谈判方式：间接谈判 第一部分：间接谈判的定义与决定因素 ◆间接谈判的定义 ◆间接谈判的五大决定性因素 第二部分：间接谈判的预警与准备 ◆预警：什么时候需要谈判 ◆预警：如何避免“被谈判” ◆谈判前的准备 第三部分：间接谈判实际应用 ◆谈判造势三板斧 ◆面对不满与投诉的谈……
第一讲、销售认知1、超级销售人员应该具有的三个心态自身行为的主动性、交流对象的多样性、心态管理的目的性2、超级销售人员提升个人魅力的七项指标3、个人优劣势分析4、产品优劣势分析5、竞争对手分析6、销售模式分析第二讲、自我定位1、你是客户的朋友2、你是客户的顾问3、你是客户的合作伙伴4、想成为超级销售人员之前要先成为客户的问题终结者第三讲、销售五阶段法第一阶段、迎接顾客1、用鹰的眼睛观察顾客（1）不同人群的购物风格分析（2）如何看出谁是决策者2、如何由顾客的衣着打扮确定沟通方式3、顾客行为模式红绿灯（1）顾客类型与行为表现（2）红灯阶段销售分析（3）黄灯阶段销售分析（4）绿灯阶段销售分析4、用顾客喜欢的方式接近顾客（1）你应该说什么——四种相迎方式（2）你应该做什么——把握“七要”原则第二阶段……
有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！这个人就是罗杰·道森！ 罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。政治高参 罗杰·道森:“他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持。’我说，‘有我在呢，总统先生。’”多年以后，罗杰·道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。 众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生涯中……
基础篇一、花卉市场状况与前景分析1、国内外花卉产业发展态势2、我国花卉零售业的特点3、阿旺锦囊花卉初步分类二、鲜花店的经营条件1、开店需要的成本2、店主’的个人能力与素质3、影响鲜花店发展的因素4、选择合适的经营模式5、阿旺锦囊开花店需要注意哪些细节见证实录：6平方米花店的财富故事第2日选址装修篇一、鲜花店选址．1、商圈调查与分析
一、订货———分析报表整合款式二、上货———模拟订货波段上货三、销售———店员技巧培训促销手段更新（一）库存普遍存在已成“资金链杀手”（二）波段上货让对手折服1、做促销到底要不要打折？2、库存是否就等于利润？3、魔术盒理论。
如何让员工热爱自己的工作，在工作中干劲十足，齐心协力共创佳绩，从而让工作变有趣，乐在工作？这是值得每一个管理者去深入思考的问题。
如何成为顶尖的银行客户经理，如何快速建立自己的客户群体，如何迅速找到理想的目标企业，塑造银行客户经理的个人品牌，通过与客户的沟通，了解客户需求，产品及授信方案设计应符合企业经营特点和实际需求。通过对企业授信业务的开展，寻找上下游企业授信机会，“以点带面”开展营销，准确把握客户的需求，寻求最适宜的合作方式，提供量体裁衣式的服务方案，培养银行客户经理根据客户设计综合金融服务方案的能力。本课程用教练式培训，以最真实的案例，帮助客户经理在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理，激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力，为广大客户经理的成长指路。便客户经理沿着成功者的轨迹，快速复制客户经理的辉煌人生。
只要开始永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想，那就是客户会排着队主动找您买你的产品；现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中，销售就是推销东西，这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源，做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业，每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活，是这堂课程的宗旨。 本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。
只要开始永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想，那就是客户会排着队主动找您买你的产品；现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中，销售就是推销东西，这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源，做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业，每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活，是这堂课程的宗旨。 本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。
【培训大纲】一、异议的概念1、异议的来源2、异议的分类二、处理异议必备的心态1、处理异议中常用到的心理学理论2、如何正确对待异议的出现三、处理异议的原则与话术1、价格异议（1）声东击西——转移法（2）价格谈判——取舍法（3）化整为零-----分拆法2、产品异议的十一种处理方法（1）忽略法（2）转化法（3）转移法（4）解释法（5）道歉法（6）转折处理（7）以优补劣法（8）委婉处理法（9）合并意见（10）反驳法（11）冷处理法四、销售演练与点评：多种场景下的异议处理
1、大客户销售的三个阶段拜访前的准备拜访中的技巧拜访后的跟进①拜访前的准备：甄别客户类型筛选客户群体分析单一客户②拜访中的技巧：电话预约登门拜访面对面沟通技巧③电话预约演练：要求：真实演练，模拟现场回放点播④拜访中的技巧---电话预约你总是被拒绝么？如何在被拒绝的情况下取得见面的机会？⑤拜访中的技巧---登门拜访登门拜访演练要求从进门开始，真实演练⑥登门拜访要点选择恰当的拜访时间注重你的销售礼仪⑦注重你的销售礼仪客户的投缘度取决于你的第一次见面！！男士形象：发型、衣着、首饰女士衣着形象：发型、衣着、首饰称呼：采用常规称呼区分具体场合坚持入乡随俗尊重个人习惯眼神：心灵的窗户，是否能透露出你的心灵？拜访中的技巧---登门拜访注重你的销售礼仪握手：击剑式的握手虎钳式的握手死鱼式的握手握手的先后次序……
作为一名终端销售人员，你是否会常常感到迷惑？ 为什么顾客站在门口却就是不进来呢？ 为什么面对顾客，你不知道该从何讲起呢？ 为什么你这么好的产品，顾客听完你的介绍却无动于衷？ 为什么你滔滔不绝的讲了半个多小时，顾客却冷漠的撂下一句“我随便看看”就走了呢？ 为什么你详细介绍了你的产品，顾客还是不知道自己想要什么呢？ 为什么顾客总是拿不定主意呢？ 为什么客户总是在讨价还价？总是希望你打折呢？ 因为你还不懂终端的销售策略，你还没有纯熟的掌握终端销售技巧！！
从积极的层面看，产能严重过剩和有效需求严重不足也是生产力高度发展的表现。马克思期待的实现共产主义的经济基础已经开始具备。信用信息统一平台一旦建立起来，在中国这样一个拥有基本工商业基础且产能严重过剩的国家里，只要政府在资源允许的范围内，制定出一个小康生活标准，并分级分时授权广大民众有条不紊地逐渐获得这些定向透支消费的信用额度，那么这个国家的国民很快就会普遍过上衣食无忧的小康生活。信用信息统一平台具备制造把产能过剩有效需求不足消极因素迅速转化为实现小康社会强大动力积极因素的强大正能量！
一、楼盘滞销，地产大佬当前最郁闷的话题1、楼盘销售的任督二脉①到访量——任脉②成交量——督脉2、楼盘滞销有三类，您的项目是哪一类？①第一类：开盘即滞销②第二类：开盘小热，随即滞销③第三类：尾盘滞销二、楼盘滞销的16大因素，你占了哪些？1、市场形势低迷2、区块发展看衰3、生活（商业）配套欠缺4、供求关系失衡5、价格定位不准6、产品设计瑕疵7、工程质量低劣8、负面口碑传播9、销售渠道不多10、蓄客数量不足11、抓客能力不强12、推盘节奏不稳13、策略设计不狠14、营销传播不深15、决策者沟通不透16、操盘手信心不足三、楼盘快消的11种战法1、市场调研：常常被提起，总是被忽略2、项目诊断报告：核心策略要够快、够狠、够准3、策划过程思路清晰，执行过程保持定力4、不要心疼包装的钱，把售楼处内外的氛围做……
