秘笈一:促销的目的一、树品牌还是抢市场二、打江湖还是捣浆糊三、卖好货还是卖烂货秘笈二:促销的主题一、节日二、开业三、店庆四、厂庆五、地板节六、新品上市七、名人签售八、感恩回馈九、特惠专场十、联合促销秘笈三:卖什么产品一、按类别1.实木地板2.实木复合地板3.强化地板二、按品质1.正常货2.滞销货3.呆死货秘笈四:定什么价格一、与促销目的有关二、与促销产品有关三、与竞争品定价有关四、与品牌定位有关(领导者、跟随者)秘笈五:产品的陈列一、按产品类别分区二、精品与促销品分开三、全部调整货位四、突出地面展示秘笈六:价格标签一、不是所有的产品有促销价二、今日特价海报凸显三、标价核准秘笈七:赠品管理一、看单发赠品二、不要在收银台发赠品三、超出限额要老总签名四、赠品不够时注明安装时补发秘笈八:招徕顾客一、……
谈判无处不在,无论是采购、销售、合作,还是日常的沟通,都会涉及到谈判,这是职业人士必备的一种职业素质,也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力,常常在交易和交际中处于被动和不利的局面,甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动中应对自如呢?答案是:需要完全专业的训练。 作为一名高阶主管,所需要的还不仅是谈判技巧或谈判谋略,更需要掌握一套完整的谈判兵法。因为主管无论层次和工作范围,都不同于一般职员,普通的课程并不能满足高管的需求,一定要有一套专属高阶主管的精品课程。本课程即是专门为企业管理层量身定制。
在市场竞争日趋激烈的今天,诸多企业已经越来越认识到终端门市的重要作用。在店址选择、店面装潢、广告宣传等诸多工作中,提高销售服务人员的销售技能是门市决胜市场的关键环节。那么,门市销售服务人员应当具备怎样的综合素质呢? 本课程系统讲授商谈、激发购买欲望、促成交易、处理反对意见、价格异议、向客户道歉等各种技巧。学习本课程,相关人员将全面掌握门市销售服务技能,树立正确的心态,进一步发掘客户的深层次需求,最终促进门市销售额的大幅度增加。
店长是门店的灵魂,直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长,是门店产生良好销售业绩的首要条件!规范的店面作业能够使店内的工作人员服务细致入微,做事井然有序,让顾客感到满意,更容易得到顾客的信任,从而获得良好的发展,实现经营目标。本课程着眼于连锁店面零售管理的思想、方法,结合大量案例,侧重整体、系统的专业培训,使学员能够更好地运用在实际工作当中。同时讲师提供一线商业连锁企业的科学管理流程、表单等实用工具,更加方便店长的学以致用和有效管理。
工欲善其事,必先利其器!在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,如果让未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题,其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。在本课程中高老师将其8年的营销实战经验进行充分提炼,培训内容、培训方式和培训绩效标准都区别于一般意义上的销售技巧课程。
第一讲大客户销售概述一销售的四种力量1.影响采购的四要素2.销售的四种力量二大客户采购的步骤大客户特点大客户采购步骤三大客户销售流程大客户销售流程CUTE第二讲销售人员自我发展一全方位的销售能力全方位的销售能力销售人员成长三阶段二状态调整销售黄金定律培育积极的状态三目标管理四时间管理第三讲挖掘需求一寻找目标客户1.定义目标客户2.发掘客户的途径3.展会/交流会操作要点二邀约拜访电话邀约档案资料准备三搜集客户资料四与客户沟通的技巧沟通三大技巧人际沟通三大法宝客户的自我认知第四讲宣传介绍一宣传介绍策略二SPIN Selling三展示说明技巧展示说明关键沟通三要素FAB法则如何强化客户印象第五讲互信互利与满足期望一两种利益两种利益客户赢的标准VITO关心的话题二如何经营关系三双赢策略四满足期望1.……
1.营销人老抱怨公司产品不好卖,质量不行,价格太高,为什么有些产品还不如我们的产品,价格比我们还高就卖出去了呢?背后到底是什么原因?原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白,500元产品说出来像50元而却以500卖给客户,如何能卖出去?优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位,500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜,如何找到未出门前的提炼产品优势? 2.营销人员会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决?如何提升对客户的位势?实现主客易位,,掌握主动? 3.为什么一个客户跟踪2年却没有拿下,销售冠军才能如何弹无虚发,不做无用功,如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事? 4.为什么开口就说错话,不是口才不好,而是不能看菜吃饭,量……
第一讲:成交自己的梦想1、人生因销售而改变2、一流的信念成就美好的未来第二讲:自信心帮你创造奇迹1、拥有强烈的自信心2、增强自信心要改变哪里3、如何改变自信心实现业绩暴涨4、如何让顾客更自信的做出购买决定5、顾客产生自信心的原因6、顾客失去自信的原因7、如何提高自信心第三讲:如何让顾客更加相信你1、积极配合2、认真倾听第四讲:如何了解顾客、发现需求1、顾客有哪几种类型2、针对不同类型采取怎样的策略3、如何掌握接近顾客的最佳时机4、了解顾客的问题、需求和渴望5、找出顾客的购买关键按钮第五讲:专业化的服务1、把自己打造成专家2、做与众不同的差异化服务第六讲:把握绝对成交1、解除任何抗拒的四大步骤2、如何要求成交3、发现顾客购买信号4、让顾客买的满意
第一讲销售冠军应具备的条件1、让自己充满能量2、让格局无限放大3、拥有正能量的必胜信念第二讲把自己打造成全能高手1、持续的学习2、了解不同行业3、信息咨询万事通第三讲把自己打造成专家1、形象专业化2、语言专业化3、业务专业化4、服务专业化第四讲问话系统销售冠军的核武器1、问话的方式2、问话的技巧3、最具说服力的八大问句第五讲掌握顾客倍增的秘诀1、开发顾客终极策略2、如何要求顾客转介绍第六讲掌握顾客购买模式及说服策略1、顾客的十种购买模式2、说服不同购买模式顾客的策略第七讲绝对成交1、成交大师的三大信念2、迈向巅峰的必胜问句3、八大必胜成交绝技
学员人数:为确保培训效果,建议每期培训人数为30到70之间。课程简介:在销售团队的建设和发展过程中,所有的销售管理者面临的最大问题就是想留的人留不住,想赶走地人赶不走,留下来的人销售能力又不强,2年后发现所有对自己威胁最大的竞争对手都是自己公司以前的员工,没有办法,老板只好自己当销售人员,然后为所有的员工打工,出现了做不大、活不长、搞得累的大批中小型企业老板。该课程从销售团队人才的人性出发,运用老师自身的经历和服务企业的多年经验,结合现代员工自然成长规律将销售团队中的每个人打造成无敌销售高手,从而创建无敌的销售团队。课程宗旨就是让你学习如何在公司中建立掌控力,让你的公司成为最好的、盈利能力最强的、运转顺畅的公司。你将会学到掌握全局的三个关键领域:市场营销、管理和销售。精通这三个领域对于让你的……
第一讲打造店长的人格魅力与领导气场一、培养店长的职业心态1、具备四大职业心态二、塑造吸引下属追随你的八大人格魅力1、为什么你的魅力不足?2、吸引下属追随你的八个法宝3、店长扮演什么角色最有凝聚力三、店长如何拥有领导的气场?1、领导气场是可以培养的?2、形成自我风格的领导气场六个关键动作。第二讲打造店长的人员管理与高效执行能力第一节如何建立门店培训与教练体系?一、现场培训与辅导的意义二、建立门店现场培训与辅导体系三、店长成为下属教练的四个步骤及操作要点第二节如何激发老员工的工作积极性?一、老员工为什么会有工作倦怠与态度不积极?1、理解老员工的需求2、老员工态度不积极的六种现象二、如何消除老员工的工作倦怠与不良情绪?1、找到三大关键原因2、做员工思想工作的五部曲与现场演练第三节如何管理好80、9……
第一天9:00---12:00第一部分:开场暖炉30分钟目的:营造轻松愉悦的体验式学习氛围,学员间初步开放,联结,为以下的环节打好坚实的基础。内容:导师上场自我介绍,对学员参训肯定,与学员建立关系;学员自我介绍,用四种特殊方式打招呼;第二部分:学前定向40分钟目的:帮学员清晰本次培训的目的,学习的方式,明确学习的纪律.内容:*近二十年来营销理念的变革:产品—价格—服务—品牌—文化(个性化心理)*文化营销对营销人员新的要求与挑战;*销售工作的重心从物向人倾斜:1.销售者快速把自己卖出去;2客户获得附加价值*销售与九型人格的密切关系;*九型的性格分类科学及基本成因:冰山理论;*练习:价值观的排序与注意力焦点;*人的基本身份:本我/自我/社会我的关系;*有效的学习方法;(金钥匙)*课程守则的承诺与……
随着市场生态格局的不断演变,客户对房地产企业提供的服务要求也随之越来越高。企业是由人组成的,所以,一个企业品牌的品质与企业中的员工整体素养和素质有极大的关系。“差之毫厘谬以千里”可以毫不夸张的说每一个员工都会是整个企业的形象代言人,每一位员工在接触客户后所留给客户的企业感知度会更加深刻真实。所以在当今的市场竞争中,成熟且成功的企业对员工的要求绝不仅仅是把事情做完做好那么片面化,而是要求员工具有一专多能的能力和风范。如果在每一个客户所经历过的环节中,员工都能传达出精准的销售逻辑和良好的服务体验,这对于企业本身和员工来讲都是受益匪浅的。
不同的人有不同的性格,适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中,我们强调与客户进行有效的沟通,然而,如何对客户的痕迹、微表情进行解读?如果我们了解了客户没有表现出来的细节,我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人,绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点,敏感地发现一个人外显的痕迹,运用恰当的交流技巧,就能对他人进行有效的判断,从而找到捕捉他人真实想法进行销售。《销售技巧之辨微识心术》将从:客户痕迹解读、客户痕迹背后的逻辑、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解。本课程特点:有趣,讲解贴近日常工作,欢乐解析;有料,大量实用落地干货;有用:落脚实际应用,游刃有余的识别他人,帮助成交;有例:大量针对日常生活工作中有代表性的经典案例,活学活用……
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 销售是一项专业性的工作,只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。 世界上没有天才型的推销员,每个杰出的业务人员都是从零开始,从不断的经验、 学习成长中去提高他们的技巧和能力。 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大,而惟一的不同是他们每天所做的事 情和别人有那么一点点的不一样,他们的销售技巧也只有一点点的差距,但就是这 每天日积月累的不同而造成他们的收入和成就的极大差距。 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态,那和年龄没有关系,和学历 没有关系,和出身背景没有关系,最主要的差别来自于内在的心态,因为心态控制 人的行为,而不同的行为会造成不同的结果。所以,如果我们想在销售领域出人头 地,首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。 成功的销售人员首先应具……
如何开发与接触潜在客户 完整计划开发与接触潜在客户。 设计独特并吸引人的开场白,30 秒内能吸引客户注意力,让客户对你和你的产品 产生最大的兴趣。最好用问题来吸引客户的注意力。 你的产品最终能给客户带来的利益转换成问句来问他(讲结果不讲产品) 开发客户五大注意事项: 与决策者说话; 讲最终利益; 10 分钟原理; 确认约会时间; 不要再电话中介绍你的产品和价格;不要邮寄或传真你的资料给客户; 接触新客户六法: 视觉冥想(在进入办公室前); 有效的开场白; 外表、穿着及外在形象; 说话的语调和声音; 肢体语言; 产品资料的包装; 问题 写出至少 3 个你的产品能给客户带来的最终利益和好处,以及为什么您能 确定客户会对这些利益产生兴趣? 写出 3 个你能在开发和接触潜在客户时候询问客户的问题(开……
(一)导论:零售成交的核心思想1、解析零售成交的核心思想:两点:(价值点、舒服点)(二)门店的核心关键人--店长1、门店店长的困惑?2、店长的角色认知:8大角色3、店长的10项能力要求4、店长的4项职业操守5、店长的6大职业理念6、店长的未来发展规划:职业生涯规划7、店长的角色技能与精神定位:横向通,纵向通的八板斧(三)终端零售门店管理的八板斧一、第一板斧:自我管理1、内在管理:①解析成功与心态、能力的关系②店长所具备的心态特质:“五心”理论③三大正确与自我的对话及有效解决的方法:自我沟通、自我确认、自我超越④店长成功素质建立与体验⑤互动游戏、学员分享2、外在管理:四美①仪容美:职业妆容技巧、操作规范/示例/演练②体态美:操作规范/示例/演练③行为美:操作规范/示例/演练④语言美:操作规范/……
一,如何拥有客户1谁是我们的客户2我们的客户在哪里3如何找到我们的客户4如何利用互联网搜集客户信息5如何利用参会搜集客户信息6如何利用客户搜集客户信息7如何进行有效信息分析8何利用有效信息分析市场二,大客营销十大关健1如何在营销前做好充份准备2营销人员如何拥有好状态3如何建立客户的信赖感4如何塑造产品价值5如何问出客户的需求问题和渴望6如何分析竞争对手7如何解除客户的抗拒点8绝对成交的十大密笈9如何做好售后服务10如何进行转介绍三,营销谈判技巧1如何在谈判过程中获得共赢局面2如何在谈判中营造和谐氛围3如何解谈判对手4谈判中的沟通技巧5我要的结果是什么6他要的结果是什么7我的底线是什么8他的底线是什么9谈判中疆局如何处理10谈判中的辨证法
导入:破冰一、销售的定义、销售心态和销售礼仪销售的定义,把话说出去,把钱收回来。销售心态,自信、积极乐观、不怕困难、不怕拒绝销售是各行各业成功人士的基本功。销售等于收入。销售员生命中最重要的两件推销:把自己推销给自己和把“推销”推销给自己。销售礼仪,销售员穿着打扮、进门、问好、递名片、握手、站立坐行等礼仪。销售心态激励演练、销售礼仪演练。二、绝对成交的十大步骤(一)步骤一:做好准备。没有准备就准备失败。步骤二:调整情绪。调整情绪到兴奋状态,想像成功的景像,预演未来。步骤三:建立信赖感。一流的销售人员花80%时间去建立信赖感,最后只需要20%时就能成交。步骤四:找出顾客的需求。发现需求,满足需求。放大痛苦,要客户有危机感。步骤五:塑造产品价值。介绍完产品内在的价值非常大,于是价值大于价格的时候……
导入:破冰一、销售人员的心态管理1.有所企图---有野心才有奇迹。2.目标达成---“绩”不惊人死不休。3.终生学习---永远保持充电的状态。4.激情四射---热情是张制胜王牌。5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。6.自信十足---天生我才必有用。7.以客为尊---顾客才是衣食父母。8.积极主动---要做就做最好。9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。二、销售人员的礼仪管理1.如何给客户留下好的第一印象。视频:精彩演讲礼仪呈现2.销售人员的着装礼仪。3.销售人员的用餐礼仪。4.销售人员的交往礼仪。5.销售人员拜访注意事项。6.销售人员的礼仪训练。7.角色扮演:好的销售礼仪与坏的销售礼仪。三、销售人员的时间管理?1.你的时间是怎么分配的?2.找出时间的杀手……
21世纪的商业界,已真正成为了一个硝烟弥漫的战场。在这样一个变幻莫测、危机四伏的商战中行销自己的产品,销售员所面临的挑战前所未有。没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”,是公司最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战场;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线,销售人员的销售能力,直接决定了企业的收入与业绩。提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要工作之一。 ?为什么都是同样的产品,同样的价格,你的业绩却不如别人? ?为什么你被人拒绝一次就心生恐惧,而销售冠军却能在六次……
构建卓越的大客户资源课程大纲:一、如何运用谈判,赢得创造公司80%业绩的大客户二、把握建立谈判优势的方法,掌握成功谈判的技巧三、如何推出客户关系管理教育训练计划四、了解双赢谈判的基本要领,把握谈判策略制定的要领五、掌握设定谈判底线的技巧,了解应对谈判对手的战术六、影响谈判的因素,创造成功谈判的六大发动机七、谈判的八大核心技能八、超级说服谈判程序
创造成卓越的销售表现课程大纲:1、改变态度就能改变你的世界;2、运用沟通产生绩效,而非推销;3、让客户快速进入巅峰购买状态;4、消除客户购买过程中的抗拒5、敏锐地观察出客户的购买信号;6、如何将负债经营转化为资产行销;7、如何让“猎物”自动投怀送抱,而非去“偷猎”8、成交前的异议解除、说服、报价、见证、拒绝、让步技巧;9、如何投入20%的时间而获得80%想要的行销结果;10、如何倍增你的成交比例及收入;11、洞悉如何倍增顾客量、增加购买频率,扩大购买量的秘诀12、如何创造超值服务让客户成为您终生的“养老金”;
为何客户听不到一半就挂我电话? 如何激发客户的兴趣? 不打电话怕丢单,常打怕客户烦,怎么办? 为何关系不错却迟迟不见成交? 为何一路闯关,关键的临门一脚却偏了? 碰到竞争对手有何话术和策略? 客户的常见抗拒及应对措施是什么? 面对客户砍价有什么谈判策略? 要做到全面开发应如何布局? 在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正为越来越多的企业所采用。然而在很多人看来也许很简单的电话营销,实则需要营销人员有很专业的销售技巧和抗挫能力和强烈的企图心。
第一天:电动车店面销售引爆系统1、认真准备,充满自信2、真诚接待,留住顾客3、问对问题,找准需求4、推荐产品,塑造价值5、解除异议,成交客户6、完美交车,要求介绍第二天:电动车销售话术引爆系统1、接待话术2、挖掘需求话术3、讲解产品话术4、解除异议话术5、转介绍话术6、打电话跟近销售话术
第一部分:新国标新机遇1、新国标主要内容解析2、超标厂家、经销商将被淘汰3、一网二网销售格局将会改变4、超标经销商面临选择新品牌5、国标厂家将优化不良经销商第二部分:新零售新打法新打法1:商业规划你有目标吗?目标够大吗?目标=销量业务分析、销量分析、竞争对手分析未来您的机会在哪里?把大目标分解成小目标落地作业:制定一份商业规划新打法2:店面形象什么是好的店面形象?好的店面形象能给你带来什么?与竞争对手相比你的店面形象如何?店面形象的7个标准落地作业:改变、提升你的店面形象新打法3:产品组合你是如何做产品组合的?你的区域竞争对手是谁?你的区域顾客对产品有什么特殊需求?厂家有哪些品类与系列?产品组合的5个要点产品组合的4个建议落地作业:重新规划你的产品组合新打法4:产品定价你是如何进行产品定价的……
一章 认识金牌销售员 1、金牌销售员的定位 2、金牌销售员应具备的素质;金牌销售员的“523”素质 3、专题研讨如何提高销量 4、终端店面生动化的八大原则 5、终端店面生动化管理5S法则 6、金牌销售员销售气氛活性化十要点 第二章 金牌销售员面对面销售技能提升 1、自我认知,如何面对面销售产品 2、获取顾客信任的六大法则 3、销售中顾客常见问题与应对话术技巧 4、产品销售FABEEC法则 5、克服价格异议的九个方法 6、如何发现顾客购买的语言和非语言讯号? 7、如何达成双赢成交? 8、成交秘诀;发现成交机会;成交方法
你会谈判吗?你能够如意地控制谈判的局面吗?你能够在谈判中创造与对手双赢的局面吗?通过本课程可以帮助你学习谈判的基本理念,掌握谈判各个过程所需要的技巧,赋予你谈判的自信了,变被动谈判为主动谈判。沟通更是谈判中更需要具备的技能,掌握好有效沟通的精髓可以帮助你在工作中处于更为有利的境地。第一单元:谈判概述1.什么是谈判?2.衡量谈判的三个标准3.谈判的三个层次4.谈判的两种类型5.谈判双赢金三角第二单元:有效沟通1.什么是沟通?2.沟通的种类3.沟通的误区4.沟通的常见障碍以及如何消除5.沟通的特点6.从性格看沟通7.如何面对对方的拒绝8.如何拒绝9.有效影响他人第三单元:控制进程1.个人需求分析2.谈判者分析3.FAB 4.心理曲线5.合作失控的信号第四单元:谈判的五个阶段1.准备阶段2.开始阶……
第一单元:市场与竞争 1. 什么是市场 2. 重新定义营销组合 3. 市场与销售 4. 竞争对手分析 5. 竞争的六个层次 6. 大客户竞争策略 第二单元:什么是大客户 1. 大客户销售获胜前提 2. 大单与大客户 3. 大单销售与大客户管理的区别 4. 大客户市场环境的变迁 5. 供应商对于客户的层次 6. 客户的购买心理 7. 销售人员的三个级别 8. 超级销售 9. 为什么需要压力推销 第三单元:大客户挖掘与购买分析 1. 四种客户类型 2. 潜在客户的挖掘方法 3. 客户信息来源 4. 购买者分析 5. 采购决策中的五种角色 6. 客户决策时关心的是什么? 第四单元:拜访大客户判定商机 1. 拜访的目的 2. 拜访的过程 3. 开始接触 4. 专业地结束……
促销总览1.0 H什么是促销?什么是购物者促销?购物者促销vs消费者促销为什么要做购物者促销什么是高效购物者促销?促销依赖症促销不耐症课堂讲授案例分析促销设计9.0 H讨论:为什么促销活动效果不理想?促销目的目的精准的重要性促销目的如何制定促销目标促销目标如何制定促销主题设定促销主题的SEES原则案例:80后,我们结婚吧练习:发挥你的创意促销对象促销活动针对哪些购物者促销对象如何制定中国消费者&购物者分级促销时间促销时间如何设定促销范围促销范围如何设定促销产品促销产品如何选择促销方式购物者可感知性价比ROI制定促销方式的CASHES模型促销方式如何Attract购物者案例:力士梦想奇浴促销方式如何Stop购物者案例:LG冰激凌手机促销活动促销方式如何Hold购物者案例:Bobbi B……