2019-12-09 更新 437次浏览
第一部分:为什么人心难测?
了解他人在工作中的重要意义
个体的差异化
重识变色龙
男性与女性思维的差异
案例:探究“与众不同的秘密”
个体差异的原因
利益差异与立场差异
非利益差异
两类冲突的解决方案
销售中决定客户忍耐度的因素
识别痕迹在销售中的应用
运用痕迹理论判断客户的明显需求和潜在需求
运用痕迹理论判断支付能力
第二部分:了解客户痕迹,学会辨微识心
痕迹是过去的经历留下的印记
案例分析:在销售中辨别痕迹了解对方真实状况
弗洛伊德口误
痕迹背后的逻辑
寻找有效切入点:刺激理论五要素
运用“刺激原理”进行主动营销
工具一:四象限法
运用“刺激原理”影响目标客户
借助权威建立信任感
塑造潜在的不安全感
重复弱刺激
购买习惯的建立于改变
运用刺激理论在销售中培养客户的忠诚度
案例分析:某企业如何建立客户的忠诚度
第三部分:客户痕迹解读——识别客户背后的价值观
个人属性的痕迹
敏听与善说
察言与观色
外在痕迹
真假看“微笑”
贫富看“肩颈”
诚信看“眉毛”
变化看“嘴角”
岁月看“身段”
认同看“举止”
案例分析:一顶帽子背后的价值观
行为举止
言谈及其内在痕迹
第四部分:客户为什么“言不由衷”——判断客户表述的真假
事实看真假
表述真假的识别方法
事实如何被证实
判断客户表述真假的意义
观点看标准
寻找表述中的内心标准呈现
内心标准变化的原因
痕迹体现经历,观点暴露标准
第五部分:四种不同的行为倾向
“气场强大,支配型”客户
与高能量因子型人沟通的痛点?
案例分析:如何与气场强大的客户成交?
识别高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的认可?
与高能量因子型人沟通的四个小妙招
“喜欢开玩笑,善交际型”客户
与高社交因子型人沟通的痛点?
案例分析:为什么一定要嘴上承诺,书面落实?
识别高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的认可?
与高社交因子型人沟通的四个小方法
“追求平稳,不喜风险型”客户
与高和平因子型人沟通的痛点?
案例分析:为什么他总是缺乏主见?
识别高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的认可?
与高和平因子型人沟通的三个方法
“逻辑性强,擅思考型”客户
与高思考因子型人沟通的痛点?
案例分析:如何与敏感多疑的他相处?
识别高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的认可?
与高思考因子型人沟通的三个方法
第六单元:如何读懂客户情绪?
小组讨论:销售沟通中客户情绪的辨识
愉悦、不爽
愤怒、恐惧
潜意识、意识
角色化与集体人格
如何制作客户画像?
小组讨论:如何更好地服务大客户?
工具一:认知框架模型
感知层
角色框架层:
资源结构层
能力范围层
战略存在层
认识不等于了解,1个人,2个维度、4种特质
从知道到做到,精准服务客户
课程标签:销售技巧,销售谈判