【第一天下午】市场开拓一、广告营销人员的基本要求1、三大能力2、媒体销售的三个阶段3、媒体销售的七个步骤二、媒体销售的事前准备1、自身媒体与广告产品分析2、广告新客户的来源3、媒体广告购买者的心理分析4、媒体购买决策者的作用及其寻找途径与技巧55、媒体行销中心的沟通流程与制度6、媒体行销人员的素质要求三、如何接近广告客户1、接近广告客户的3种基本方法2、取悦广告客户的4种常用技巧3、取信广告客户的5种常用办法四、如何把握广告客户需求提供媒体投放方案1、把握广告客户需求的几种常用方法2、媒体投放方案的撰写技巧与结构3、案例分析五、发现媒体销售机会促成广告商购买决定1、如何发现广告商媒体购买机会2、试探性成交3、促使成交的法则六、排除媒体销售过程中的异议1、广告主和广告公司在售前、售中和售后经常……
第一讲、广告销售准备阶段十大警钟一、重理论，轻实战二、总是批评竞争对手三、不注重自己的形象四、面对客户心生畏惧五、成绩面前不思进取六、不能及时调整自己的坏情绪七、业绩目标不切实际八、以貌取人九、过度谦卑十、轻言放弃第二讲、客户接触阶段十一大警钟一、过分赞美二、忽视客户周围的人三、只顾销售忘了周围的人四、只善于用提问的方式与客户沟通五、不了解客户的背景六、不善于应付意外事故七、“一对多”时误认目标八、没记住客户的名字九、没能激发客户的潜在需求十、不会建销售网十一、专业知识不够第三讲、说服沟通阶段十一大警钟一、没能赢得客户好感二、与客户发生争执三、不会运用“勿失良机”四、被客户的问题套住五、不敢拒绝客户的要求六、广告销售时机不当七、没有回答客户关注的事项八、不能给客户提出好的建议九、不善于利用客……
壹.识刀江湖属于英雄，行销是强者和勇敢者的游戏夺取江湖，如何识刀？----行销的基本素质----高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能)----识刀：RADAR流程(1.价值;2.资源分配;3.竞争.4.策略.;5.政治.)----------广告主需要什么------------媒体推广理论及整合营销传播-------媒介广告形式及媒介广告行销要素-------我为什么会成功?你有三个理由吗?-------广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉；（媒介广告对于广告公司４Ａ公司或个人强势媒介做效果，弱势媒介做利润）----销售人才的五种维生素----广告销售精英的五种基本素质----让客户厌恶的五种销售人员画像贰.用刀广告销售精英的职业道德1).弱势产品行销,找准自己的买点,找到竞争对……
在广告销售中大客户的开发，有两个核心环节，一是搞掂关键人物，一是挖掘需求、引导需求。搞掂关键人物，销售人员遇到三个难题：快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中，如何识别关系、处理关系；用什么方法拉近关系；如何判断对方真心帮忙；特别是，如何从基层开始，打通高层关系，诸如此类的操作，都需要专业技巧。 挖掘需求更是一门学问，涉及到明确需求因素，问什么人，在什么时间点，如何发出问题等沟通艺术。对此，广告销售人员存在大量误区，也缺乏恰当的话术，以至于时机流失，原先的需求变成“后悔药”。顶级的广告销售不仅会挖掘需求，更懂得引导需求，激发需求，透过客户的使用现状，发现问题背后的问题，然后对症下药，推动客户购买。而如何引导需求、激发需求，则依赖于一整套功夫，而非投机……
为什么总是眼看着竞争对手把广告订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的媒体、方案、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的广告客户？怎样让广告主把广告订单心甘情愿交给你？怎样与广告客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！ “广告大客户销售成交技巧”将围绕广告大客户成交的八维能力提升，通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练，能够让广告销售精英对广告大客户成交有一个统一的系统化认识，通过中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师系列和系统的实战广告销售成功案例的分析和经验的分享帮助广告销售精英在实践中提升广告大客户销售的攻坚能力……
在市场经济条件下，媒体企业除了新闻作品外，生产的其他产品基本上都是商品，价值和使用价值都要通过市场来实现，市场成为媒体产品配置和利润获得的主要手段。所以，在目前的媒介市场环境下，品牌含量越高的频道，知名度越高的栏目，广告价位就越高，这已成为一个不争的事实。“中央电视台现有400多个栏目，其中品牌栏目不到100个，但正是这20%的品牌栏目，为中央台贡献了80%的利润。”提高媒体的品牌地位，增加媒介产品的品牌价值，是媒体在与对手的竞争中处于优势的必胜砝码。近年来随着市场竞争的加剧，媒介经营费用不断上升，平均利润则不断降低，媒介受众和广告资源的配置则更趋向于市场的垄断者。 传媒与传媒之间的竞争越来越激烈越来越残酷；节目创新，内容为王，广告创新营销时代天天在发生变化；《开心辞典》，《星光大道》，《……
一.电台不能经营成主流媒体,A,如何做好房地产广播电台广告B.广播广告的失败在于使用音乐,C.广告效果不是收听率,D.房地产每月低于10万的电台广告预算不做.15万每个月3万,E.如何用50万的广告费全部做电台卖掉3个亿的楼盘:F.广播广告应该锁定的主要行业及相关广告策划及行销卖点等二.电台节目多元化就一定是好电台吗?A.减少转台的因素是什么,B.如何做好电台的小栏目C策划栏目的技巧是什么?D栏目需要策划吗?三.广播只能是辅助性媒介和促销媒介吗?A能扮演好辅助性媒体的角色,但不是绝对B,广播是慢热性媒介,从第二个月开始有效果,C.广播的千人成本只有报纸千人成本的7/1,D.客户投放广告(全主流90%主流10%广播整体效益提升15%;70%主流.30%广播整体效益提升30%)有规则有变,E.媒……
你想成为中国最卓越的广告媒介销售CEO吗？ 你想知道中国从优秀到卓越的广告媒介销售精英历程吗？ 你想知道广告媒介销售CEO的思维，CEO的行动，准CEO的销售细节.广告媒介销售CEO优秀执行的方针;广告媒介销售CEO的行为准则，广告媒介销售CEO的高效会议原则，广告媒介销售CEO的5W2H原则，广告媒介销售CEO的收款要诀，广告媒介销售CEO的境界；广告媒介销售CEO关于业务的方程式，广告公司CEO成功要诀，广告媒介销售CEO的用人与管理以及广告媒介销售绝对成交技巧，广告媒介销售之天龙八部，广告媒介销售境界；如何成功说服客户，成交的技巧，方式方法以及成交要养成的习惯和签约失败的原因吗？ 中国广告媒介销售培训第一人彭小东老师，实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.从2……
21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天最重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。
21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天最重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。
第一讲销售谈判总论一．谈判是什么？二．为什么学习谈判技巧？三．销售谈判的流程四．谈判前的几种实用心态调整技巧五．4种谈判者的个性特点与应对六．谈判中对于销售机会的判断与把握第二讲高阶层销售谈判技巧一．如何创造双赢？二．如何主导谈判？如何造势？三．如何报价？如何让步？四．如何松动对方立场五．N种实用谈判策略六．谈判中的人际关系把握七．谈判环境营造的学问第三讲为什么一定要研究回款技巧一．2009年经济危机中的新的利润增长点二．中国目前的信用环境三．信用策略与赊销战略：赊销？不赊销？四．赊销的十大好处五．赊销的弊端：我们是在给银行打工吗？六．爱德华法则给我们的警示与思考第四讲谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?一．收款部门在组织结构上如何设置？各部门职责如何划分？二．收款人职责分解三．分析与测……
第一部分：销售入门1、门店实战销售的核心是什么？2、销售过程中销的是什么？销的是自己——如何建立亲和力和信赖感，客户相信你，你说什么都是对的，客户不相信你，你说什么都没用，客户会因为你而买，也会因为你而不买，塑造出客户喜欢的自己（弥勒佛的故事）3、销售过程中售的是什么？售的是观念观—价值观，就是对客户来说，重要的还是不重要的要求，念—信念，客户认为的事实，卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？4、客户到底买的是什么？顾客购买的内在驱动因素是什么？外在的影响因素是什么？买的是感觉：理性打开脑袋，感性打开口袋买的是好处买的是解决方案买的是服务5、顶尖的导购到底在卖什么？卖的是好处，就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻……
一、认知销售——成功人生的启航（一）认识销售1.电话销售——销售中的顶尖2.专业技巧销售的三个误区3.电话营销和电话销售的两大区别（二）销售本质1.销售人员的六大职业化素质——定位决定命运2.电话销售价值——成功人生基石3.销售人员信念建立——三个层次的智能激励二、销售流程和团队建设——销售成功的保障（一）专业销售流程——不可不知，应知早知1.制定销售流程的三个原则2.电话销售的九个常规步骤3.六大常规销售循环——效率与效益（二）销售铁军的执行合力——培养团队意识1.团队建设模式2.团队的氛围与协作3.团队图腾文化三、销售的三大准备——销售胜算的基础（一）基础准备1.产品的准备——销售产品的说明和价值2.计划的准备——电话销售的目标与时间管理3.资料的准备——客户资料来源和管理，如何建立客户……
第一讲大客户销售行业细分理念：知己知彼，三问要全知要点：目标是否专注，从视角出发还是从目的出发互动：启程式互动+基本概念分享一、来自同行的竞争压力1．事业大盘，业务至上2．三问全知，百战不殆3．使命的完成来自信念二、大客户定义（两个方向的定义）1．协议关系大客户定义2．一般关系大客户定义三、大客户行业差异（一）服务商业角色1．硬件供应商2．软件供应商3．消费服务提供商4．增值服务提供商5．顾问服务提供商6．经纪服务提供商（二）寻找差异的方法1．对比2．换位3．综合四、行业对大客户的要求1．标准要求2．利润要求3．战略要求第二讲大客户行为模式理念：了解客户，从需求开始，把握需求，从价值入手案例分析：A、群体的需求规律可循B、侧重一种模式和模式的“季节”变化一、大客户群体需求分析1．需要层次理论……
谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动中应对自如呢？答案是：需要完全专业的训练。 作为一名高阶主管，所需要的还不仅是谈判技巧或谈判谋略，更需要掌握一套完整的谈判兵法。因为主管无论层次和工作范围，都不同于一般职员，普通的课程并不能满足高管的需求,一定要有一套专属高阶主管的精品课程。本课程即是专门为企业管理层量身定制。
在市场竞争日趋激烈的今天，诸多企业已经越来越认识到终端门市的重要作用。在店址选择、店面装潢、广告宣传等诸多工作中，提高销售服务人员的销售技能是门市决胜市场的关键环节。那么，门市销售服务人员应当具备怎样的综合素质呢？ 本课程系统讲授商谈、激发购买欲望、促成交易、处理反对意见、价格异议、向客户道歉等各种技巧。学习本课程，相关人员将全面掌握门市销售服务技能，树立正确的心态，进一步发掘客户的深层次需求，最终促进门市销售额的大幅度增加。
店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！规范的店面作业能够使店内的工作人员服务细致入微，做事井然有序，让顾客感到满意，更容易得到顾客的信任，从而获得良好的发展，实现经营目标。本课程着眼于连锁店面零售管理的思想、方法，结合大量案例，侧重整体、系统的专业培训，使学员能够更好地运用在实际工作当中。同时讲师提供一线商业连锁企业的科学管理流程、表单等实用工具，更加方便店长的学以致用和有效管理。
工欲善其事，必先利其器！在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，如果让未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题，其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。在本课程中高老师将其8年的营销实战经验进行充分提炼，培训内容、培训方式和培训绩效标准都区别于一般意义上的销售技巧课程。
第一讲大客户销售概述一销售的四种力量1．影响采购的四要素2．销售的四种力量二大客户采购的步骤大客户特点大客户采购步骤三大客户销售流程大客户销售流程CUTE第二讲销售人员自我发展一全方位的销售能力全方位的销售能力销售人员成长三阶段二状态调整销售黄金定律培育积极的状态三目标管理四时间管理第三讲挖掘需求一寻找目标客户1．定义目标客户2.发掘客户的途径3.展会/交流会操作要点二邀约拜访电话邀约档案资料准备三搜集客户资料四与客户沟通的技巧沟通三大技巧人际沟通三大法宝客户的自我认知第四讲宣传介绍一宣传介绍策略二SPIN Selling三展示说明技巧展示说明关键沟通三要素FAB法则如何强化客户印象第五讲互信互利与满足期望一两种利益两种利益客户赢的标准VITO关心的话题二如何经营关系三双赢策略四满足期望1.……
电话营销实战篇：营销技巧一：电话营销高手的精神案例：数钞票营销技巧二：如何让你与客户的关系升温训练称呼的选择话术的建立关键词作用——触动神经营销技巧三：电话邀约话术设计1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？电话营销四：六种经典开场白一、请求帮忙法二、第三者介绍法三、牛群效应法四、激起兴趣法①提及对方现在最关心的事情②赞美对方③提及他的竞争对手④引起他的担心和忧虑⑤提到你曾寄过的信⑥畅销品⑦用具体的数字五、巧借“东风”法六、老客户回访电话营销五：缔结技巧1、假设成交法2、假设解除抗拒法3、反客为主法4、打断连接法5、提示引导法6、心锚建立法7、不确定缔结法8、总结缔结法9、富兰克……
“决胜终端”的时代已经到来，企业再好的战略和管理都需要终端销售来展现。终端销售员的成交能力是公司目标是否实现的保障和基础；所以企业当务之急是如何培养一批“特种兵”式的销售精英。 本课程是为销售精英全方位提升，快速实现盈利和业绩达成而设计的专业化销售能力课程；本课程为确保知识转化为生产力，采用大量的实操和案例研讨训练，让学员对所学的销售流程与知识点融会贯通，真正做到学以致用，快速突破成交，达成当月，全年的业绩目标；
第一天9：00---12：00第一部分：开场暖炉30分钟目的：营造轻松愉悦的体验式学习氛围，学员间初步开放,联结,为以下的环节打好坚实的基础。内容：导师上场自我介绍,对学员参训肯定,与学员建立关系;学员自我介绍,用四种特殊方式打招呼；第二部分：学前定向40分钟目的：帮学员清晰本次培训的目的,学习的方式,明确学习的纪律.内容：*近二十年来营销理念的变革：产品—价格—服务—品牌—文化（个性化心理）*文化营销对营销人员新的要求与挑战；*销售工作的重心从物向人倾斜：1.销售者快速把自己卖出去；2客户获得附加价值*销售与九型人格的密切关系；*九型的性格分类科学及基本成因：冰山理论；*练习：价值观的排序与注意力焦点;*人的基本身份:本我/自我/社会我的关系;*有效的学习方法；（金钥匙）*课程守则的承诺与……
为什么顾客进店转一圈就走掉了？ 为什么顾客老是感觉产品贵？ 为什么顾客对你的讲解不敢兴趣？ 为什么你的成交率老是那么低？ 你想知道怎么留住顾客吗？ 你想快速找到顾客的需求吗？ 你想知道怎样讲解产品最吸引客户吗？ 你想知道搞定顾客的话术吗？
你想知道爱玛连续5年销量第一的秘密吗？ 你想知道在资金短缺的情况下如何增加销量吗？ 你想知道最卖车、最省钱的促销活动怎么搞吗？ 你想知道一个县级经销商年销售20000辆的策略吗？ 你想知道一个乡镇经销商年销售3000辆的方法吗？ 本课程已经辅导了5000多家经销商，6000多家门店，10000多名导购提升业绩。帮助爱玛连续5年销量第一，帮助立马突破百万销量，帮助众多品牌经销商在当地市场销量第一。 参加过本课程的品牌经销商有：爱玛、立马、雅迪、新日、绿源、台铃、小刀、小鸟、新蕾、宗申、淮海、金彭等
你想成为销售冠军吗？ 你想突破淡季月月大卖吗？ 你想搞定所有的顾客吗？
Part1:你不知道的营销秘密1、同一类别的电视机你买哪一台？2、怎样卖出滞销的面包机？3、如何增加杂志的销量？4、哪个衬衫会卖的好？5、你会选哪一个礼品券？6、为什么免费让我们消费更多？7、亚马逊是如何增加销量的？8、为什么7天免费退换货让当当赚的更多？9、行动计划：你该怎么做？Part2:业绩倍增的十大策略策略一：大目标目标＝销量，你的目标够大码？你需要制定哪些目标？如何分解目标？如何把目标责任到人变成行动计划？行动计划：你该怎么做？策略二：店面形象全球知名品牌的店面形象是什么样的？好的店面形象可以带来什么？店面形象标准优秀店面形象展示什么是好的店面形象什么是好的店面外形象什么是好的门头形象什么是好的人员形象什么是好的卫生形象什么是好的陈列形象什么是好的氛围形象行动计划：你该怎么做策略三……
促销总览1.0 H什么是促销？什么是购物者促销？购物者促销vs消费者促销为什么要做购物者促销什么是高效购物者促销？促销依赖症促销不耐症课堂讲授案例分析促销设计9.0 H讨论：为什么促销活动效果不理想？促销目的目的精准的重要性促销目的如何制定促销目标促销目标如何制定促销主题设定促销主题的SEES原则案例：80后，我们结婚吧练习：发挥你的创意促销对象促销活动针对哪些购物者促销对象如何制定中国消费者&购物者分级促销时间促销时间如何设定促销范围促销范围如何设定促销产品促销产品如何选择促销方式购物者可感知性价比ROI制定促销方式的CASHES模型促销方式如何Attract购物者案例：力士梦想奇浴促销方式如何Stop购物者案例：LG冰激凌手机促销活动促销方式如何Hold购物者案例：Bobbi B……
第一： 快速充电1、 快速签单基本法则2 、牢记在心的签单秘诀3、营造自己权威4 、合理计划时间5、排解压力第二：知己知彼--了解产品和目标客户2、寻找潜在客户3、接近客户，消除客户的疑虑4、重点培育有望成交的客户5、将拒绝转化为接受7、完美:成交
第一：提升终端业绩的真正秘诀1、您为什么工资老拿那么少2、老板，您为什么总那么辛苦3、优秀员工与普通员工的差距4、顾客为什么总不相信我们5、请问，您懂什么叫营销吗第三：实现与顾客良好沟通的实战策略1、把话说得让顾客感觉舒服2、超级导购熟谙功夫在诗外3、提高语言说服力的简单武器4、让顾客自我说服的绝妙沟通第四：建立关系:主动接触，赢在起点1、顾客类型--选对池塘钓对鱼2、营造氛围:吸引顾客的舞蹈第五：产品定向:探询需求，准备契合1、顾客最缺的永远都不是好产品2、销售，就应像医生一样诊断3、做产品定向，如同医生开处方第六：推介展示:介绍卖点，引导体验1、王婆应该如何卖瓜2、如何介绍并销售高档品3、引导体验就是提升业绩4、成套销售快速提升客单价第七：清除异议:解决问题，巩固需求1、如果不对症怎能下……
第一篇如何营销与展示自己的理论基础一、如何营销自己-11、哈佛大学有一个非常著名的关于目标的调查案例:心灵先到达那个地方2、目标资源分析和个人价值评估二、如何营销自己-21、4P’s理论1）我们也是一件“产品”2）铺设通往成功的“渠道”3）有多少“促销”手段可以施展？4）谨慎制订你的“价格”策略2、4C’s理论3、4R’s理论4、4P、4C、4R理论的相互关系3、市场营销的本质如何营销和展示你自己不断创新，不断提升。第二篇如何营销和展示自己的操作基础一、在思想态度上放松！你就是最出色的1、自信信念自信的前提是了解自己自信的信念2、真诚有心林芳宜如何营销她的3、正面积极保持良好的精神状态,面带微笑。笑容-是营销人员的通行证笑与哭笑的差别4、诚信敬业敬业≠吃亏：5、坚韧意志6、换位思考胸怀感恩心……
