实战派工业品/大客户销售培训讲师、管理咨询师、企业教练

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    1.《政企大客户销售策略和投标技巧》; 2.《金牌标书搞定你的客户》; 3.《需求挖掘与异议处理——SPIN销售法》; 4.《谈者赢天下——双赢商务谈判》; 5.《市场营销与团队管理》; 6.《商务关系建立和深化——商务接待/宴请和馈赠礼仪》。
  • 邀请费用:
    12000元/天(参考价格)
合作赢天下——双赢商务谈判技巧

2023-12-02 更新 380次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 商务谈判
  • 适合行业
    电力能源行业 生产制造行业 政府机关部门 通信行业
  • 课程背景
    在当今商业社会中,商业谈判已成为不可或缺的一部分。无论是企业间的合作、采购、销售,还是个人间的投资、合作,都需要进行有效的商业谈判。商务谈判在大客户销售中起着非常重要的作用。通过有效的商务谈判,可以更好地了解客户需求、建立信任关系、促进合作、解决问题和应对冲突,以及提高销售效率。为了帮助学员掌握双赢的商业谈判策略和技巧,我们设计了双赢的商和谈判策略PPT精品课程。
  • 课程目标
    商务谈判技巧可以帮助学员提高在商业谈判中的表现和成功率,提升他们的沟通和团队协作能力,同时也能帮助他们更好地应对复杂和敏感的谈判情况。具体收益如下: 了解客户需求:通过商务谈判,可以更好地了解大客户的真实需求和利益。在谈判过程中,可以通过询问关键问题、倾听客户的反馈和表达,以及观察客户的言行举止,来深入了解客户的需求和痛点,从而更好地为客户提供解决方案。 建立信任关系:商务谈判是一个交互的过程,通过谈判,可以与大客户建立信任关系。在谈判中,销售员需要展示自己的专业知识和诚实,以及对客户需求的关注和重视,以此来赢得客户的信任和好感。建立良好的信任关系可以促进销售的成功率,提高客户的忠诚度。 促进合作:商务谈判的目的是为了达成双方都满意的协议。在谈判中,销售员可以通过与大客户进行积极的沟通和协商,来寻找共同点和合作机会。通过商务谈判,可以与大客户建立合作关系,实现双方共赢的局面。 解决问题和应对冲突:在商务谈判中,可能会出现一些问题和冲突,例如价格、交货时间等方面的争议。销售员需要运用谈判技巧和经验,来解决问题和应对冲突。通过合理的沟通和解决方案,可以避免冲突扩大,维护客户关系,并实现销售目标。 提高销售效率:商务谈判可以帮助销售员更好地了解客户需求,缩短销售周期,提高销售效率。在谈判中,销售员可以根据客户的需求和反馈,快速调整销售策略和方案,以更有效地满足客户需求,提高销售的成功率
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    总经理、销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员,技术部及技术支持成员。
  • 课程大纲

    第一部分:商业谈判基本理论

    1.一组思考和测试

    思考题:你在日常生活中哪些问题是需要通过谈判解决的?

    谈判能力测试1:挑战还是顺从你的导演?

    谈判能力测试2:降价的五种让步方法,您选哪种?

    谈判能力测试3:兵临城下的案例

    谈判能力测试4:经销商倚老卖老

    谈判能力测试5:面对强势客户造成僵局

    2.什么是谈判?

    3.构成谈判的三个要素

    自我测试1:谈判中的唯一目标是打败对手吗?

    商务谈判的结局

    谈判案例分析:西安奔驰女车主车顶维权事件

    4.商务谈判的三个层面和显著特点,以及双赢谈判者的信念

    现场游戏:红与蓝的博弈

    思考题:影响谈判的要素有哪些?

    5.影响谈判的八要素

    目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权。

    第二部分 商务谈判的准备流程

    1.完整的谈判过程分三个阶段

    1)    准备和计划阶段

    2)    谈判的实施阶段

    3)    谈判的跟进阶段

    2.谈判前的准备

    确定谈判项目:品类、标准、数量、价格、期限、保障、合规……

    案例:日本人发现大庆油田

    3.谈判前的准备——确定谈判目标

    1)    一般以双赢和长期关系建立为谈判目标

    2)    同时兼顾短期利益

    3)    最高目标、奋斗目标、基本目标

    自我测试:有关请假的问题与领导的博弈

    4.谈判前的准备——了解谈判对手(7个方面)

    1)    了解对手的目标、习惯和弱点、利益和要求、对手公司的资源

    2)    了解对手做决定的权限、了解对手的时间限制和最后期限、了解对手的内在利益相互关系

    案例:中海油并购中海油失败

    5.谈判前准备——列出不同的解决方案组合

    1)    一个谈判项目应该有不同的解决方案

    2)    谈判前列出不同解决方案组合

    3)    根据对我方的重要性进行排序

    4)    预估谈判对手的排序情况

    第三部分 商务谈判的实施流程

    1.商务谈判七个阶段流程

    建立和谐关系、探测摸底阶段、报价阶段、讨价还价阶段、反复磋商阶段、谈判结束阶段。

    2.建立和谐关系阶段:建立和谐关系阶段常用的四个方法

    1)    恰当的座位安排

    2)    运用赞美增进感情

    3)    察颜观色

    4)    运用轻松、非业务话题实现“破冰”

    3.探测摸底阶段

    1)    提问收集资料

    2)    倾听获取信息

    3)    了解对手的谈判能力

    4.报价阶段

    1)    报价原则和报价操作的2个方法;

    2)    重点提醒:你对对方了解越少,报价就应越高

    3)    典型的报价模式:西欧式报价和日本式报价;

    4)    报价阶段要注意的问题和报价小技巧;

    5)    先报价的有利和不利之处

    选择测试题:对方直接拒绝了你的报价,你将如何处理?

    5.讨价还价阶段

    1)    还价的方式和技巧

    2)    让步的原则

    小组讨论题:讨价还价的技巧

    3)    四种因素给谈判造成压力:时间压力、资讯多少、情绪化和期望得不到满足

    4)    利用高层的力量;

    5)    如何制约“请示上级”

    6)    黑白脸战术及如何应对不情愿的买家

    7)    讨价还价的语言艺术——压价的常用语言、答复技巧、拒绝技巧

    6.反复磋商打破僵局阶段:避免僵局最好采用双赢谈判模式

    采用破除僵局四原则;常用的突破僵局的主法;忌情绪化说出对抗性语言

    7.谈判的结束阶段

    最终报价、主动促成交易、争取合同起草权

    8.谈判的心理学知识

    第四部分 商务谈判的策略和战术

    1.七条束缚对方进攻的战术

    (一)神秘人物 ;(二) 最后期限;(三)最大权限;(四)先例;(五)奉送权力;(六)抬价;(七)竞发竞卖

    2.八条逼使对方退让的战术

    (一)漫天喊价;(二)分而治之;(三)以退为进;(四)威胁;(五)突然袭击;(六)既成事实;(七)吹毛求疵;(八)故意拖延

    3.九条引诱对方上当的战术

    (一)软硬兼施;(二)情绪化;(三)谄媚;(四)欺骗;(五)激将法;(六)显著让步;(七)拒绝谈判;(八)搅和;(九)声东击西;(九)大智若愚



    课程标签:政企大客户、工业品营销、项目销售,大客户销售,技巧

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