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所属领域
销售技巧 > 商务谈判
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适合行业
电力能源行业 生产制造行业 教育培训行业 通信行业 其他
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课程背景
谈判讲究技巧，更讲究艺术，谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷，并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系，而不是紧张对抗的局面。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判，采购人员几乎天天面对着各式各样的谈判，究竟如何谈判，怎样把握策略和技巧，是采购人员关注的一个大问题，本课程力求在这方面给出更多的启示和解决方案。
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课程目标
要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。本课程旨在帮助采购及相关人员深入了解谈判的真谛，掌握谈判的相关策略及技巧。
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课程时长
一天
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适合对象
采购总监、采购经理;销售经理、生产企业高层管理人员、其他部门经理及相关人员
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课程大纲
性格测试及九型人格
完美型
助人型
成就型
自我型
理智型
疑惑型
活跃型
领袖型
性格分析的四象限
力量型
活泼型
完美型
和平型
提问：如何与不同类型性格的人进行谈判
?一、谈判过程
了解你的对手
谈判的类型
横向与纵向
硬式、软式与价值式
谈判的九个阶段
谈判的准备
目标确立
了解你的对手
对问题进行优先排序
列车各种选择方案
就每个问题设定界限
检验界限的合理性
确立谈判项目
选择谈判团队---谈判的“五行团队”
领队
黑脸
白脸
强硬派
总结者
分析外部因素的影响
经济因素
竞争因素
成本因素
计划在谈判中使用的七大策略
角色策略
时间策略
议题策略
开价策略
权力策略
让步策略
地点策略
设计谈判议程的原则及步骤
二、谈判的要素
谈判的性质三个层面的关系
竞争层
合作层
创意层
谈判原则
兼顾双方利益
地位原则
时间原则
信息原则
公平原则
采购谈判中的心理活动—欺骗
谈判中的沟通
双向沟通与单项沟通
沟通55:38:7原则
沟通哈里信息窗
沟通的气泡
踢猫效应
提高地位的方法
谈判劣势产生的原因
力量
谈判三要素和谈判金三角
三、谈判技巧的运用
BATNA---谈判协议的最佳替代方案
谈判四项法则
如何面对拒绝的压力
突破谈判僵局
与困难案例的谈判
成功谈判的指导原则
谈判中常见的错误
优秀谈判者的特质
提问：如果对方拒绝你的建议、报价、还价，你将如何对待？
课程标签：销售技巧、商务谈判
