本课程以客户采购的六个流程为出发点,形成一一对应的销售流程六个阶段,根据不同阶段客户的需求和关注点,有选择的使用项目销售的策略,分别是:1)客户筛选策略2)关键人策略3)技术壁垒策略4)顾问式销售策略5)销售流程策略6)关系策略7)竞争策略8)向高层销售策略9)招标投标策略10)谈判策略。将复杂的项目销售过程简化为六个销售阶段和十招策略的灵活应用,从而达到成功销售的目的。一套项目制胜策略十招的拳法,销售人员只要从销售开始到结束从头到尾打一遍,也可以保证最“菜鸟”的销售人员有八十分的水准。同时本课程也介绍一些成功的项目销售需要的技巧:1)成功销售人员应具备的知识2)成功的自我介绍以及产品呈现方法3)电话约访的战略战术4)陌生拜访的设计5)拜访前准备及拜访目标与策略6)有效销售方案7)客户拒绝分……
第一讲:渠道如何规划工业品渠道模式——长度、宽度和广度不同渠道模式的优势和劣势影响渠道规划的六个因素评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。第二讲:经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准察经销商的实战动作寻找经销商的几种方法选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。第三讲:经销商的谈判招商谈……
所谓营销,包括市场和销售两个方面,而品牌战略与市场推广则是市场部门的核心职能。 如果把销售部门比作陆军,负责地面作战,则市场部门则是空军,负责空中支援。缺乏了市场部门的支持,销售的沟通成本会上升,市场和品牌影响力会下降,销售业绩的增长会遇到瓶颈。如果您遇到了以下情况,说明市场和品牌的工作亟待提升: 品牌知名度低,市场竞争力弱,与竞争对手竞争主要依靠价格; 即使是同样的品质的产品,依然依靠降价才能获得客户的认同; 销售部门做单主要依靠关系营销,客户认销售人员个人而忽略品牌,人在市场在,人走市场丢; 本课程专门针对在工业品企业中从事品牌与市场管理工作的人员设置,旨在全面提升品牌与市场管理人员的品牌管理水平和市场营销策划能力,从而提升市场和品牌竞争力。
政府、集团客户、央企这些客户的很多产品、服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的工业品企业中,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治? 竞争对手利用上层关系,我们如何应对? 如何突出产品的差异化价值? 如何从卖产品过渡到卖解决方案? 如何回避激烈的价格竞争? 如何巧妙的设计招投标策略? … 本课程是专门面向集团性客户及政府客户销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程(项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约)为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能,全面解决困扰销售人员的问题……
第一单元大客户的基本概念主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发:潜在客户阶段主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?阶段目标与任务清单1、大客户销售的10-5-3-1规律2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集的“结网法”第三单元大客户开发:初步接触阶段主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该……
第一单元认识品牌主要议题:什么是品牌?品牌由哪几部分构成?地域、文化、历史故事等怎样对品牌的价值产生影响?工业品企业为何要塑造品牌?1、品牌的定义:烙印2、【工具】品牌金字塔3、产品品牌、家族品牌和企业品牌4、【案例】通用汽车品牌谱系图5、【工具】达彼斯品牌轮盘图6、INTERBRAND品牌价值排行榜与民族品牌的现状7、工业品为什么要塑造品牌-微笑曲线8、【案例】杜邦特氟龙事件的启示9、关于品牌的一些典型误区10、塑造工业品品牌的五步流程第二单元确定品牌DNA主要议题:品牌的本质是差异化,那么造成品牌之间差异化的内在因素就是品牌DNA,其中包括品牌的核心价值和品牌个性。1、品牌DNA——品牌差异化的核心2、什么是品牌核心价值?3、【案例】华为的品牌核心价值如何得到坚守4、什么是品牌个性?5、……
第一单元什么是营销战略计划主要议题:营销战略的基本定义,营销战略对企业的重要意义,市场营销战略思考的基本框架1、营销的内涵2、营销与销售的区别3、【案例】福特汽车的兴衰史4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示5、市场营销战略的定义6、【工具】市场营销战略规划的路线图第二单元市场调研主要议题:市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型1、为什么要进行市场调研?2、市场调研的步骤3、一手数据与二手数据4、探索性研究与结论性研究5、市场调研的四种方法:德尔菲法、深度访谈法、焦点小组法和问卷调查法6、外部环境分析的模型-波特五力模型7、内部环境诊断的方法-对标分析8、【工具】SWOT分析工具的运用9、【互动】SWOT分析工具练习第三单元市场细分与目标市场选择主要……
政府、集团客户大客户的很多产品、服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的工业品企业中,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治 竞争对手利用上层关系,我们如何应对 如何突出产品的差异化价值 如何从卖产品过渡到卖解决方案 如何回避激烈的价格竞争 如何巧妙的设计招投标策略 本课程是专门面向集团性客户及政府客户销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程(项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约)为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能,全面解决困扰销售人员的问题和困惑,最终提升销售团队的……
中国自古以来就是一个典型的关系社会和人情社会,可以说是离开关系寸步难行。对于面向大客户或工程项目销售产品的工业品企业销售人员来说,最头痛的问题一方面是如何的发展与客户的个人关系拿下订单,另一方面则是如何建立自己的人脉圈子,并最终依靠人脉的力量成就人生的事业。 本课程专门为从事工业品大客户或大项目销售的销售精英与销售管理层设计,围绕着人际关系建立的四个步骤和高端人际关系建立、人际关系维护三个方面全面梳理人际关系建立与发展的关键环节,旨在迅速提升大客户销售人员和销售管理层运作客户关系的能力,最终提升企业销售业绩。
第一单元认识品牌主要议题:什么是品牌?品牌由哪几部分构成?地域、文化、历史故事等怎样对品牌的价值产生影响?工业品企业为何要塑造品牌?1、品牌的定义:烙印2、【工具】品牌金字塔3、产品品牌、家族品牌和企业品牌4、【案例】通用汽车品牌谱系图5、【工具】达彼斯品牌轮盘图6、INTERBRAND品牌价值排行榜与民族品牌的现状7、工业品为什么要塑造品牌-微笑曲线8、【案例】杜邦特氟龙事件的启示9、关于品牌的一些典型误区10、塑造工业品品牌的五步流程第二单元确定品牌DNA主要议题:品牌的本质是差异化,那么造成品牌之间差异化的内在因素就是品牌DNA,其中包括品牌的核心价值和品牌个性。1、品牌DNA——品牌差异化的核心2、什么是品牌核心价值?3、【案例】华为的品牌核心价值如何得到坚守4、什么是品牌个性?5、……
第一单元分销渠道基本概念1、渠道的定义2、渠道的类型3、传统渠道与新兴渠道4、【工具】分销渠道管理六步曲第二单元分销渠道规划1、渠道规划的定义2、围绕绩效目标的渠道规划3、影响渠道规划的六个要素4、渠道的长度、深度和广度5、【案例】ABB的渠道结构分析6、【案例】建材行业的三级分销渠道7、长渠道和短渠道的优劣势对比8、决定渠道长短的四个要素分析9、【案例】联想的渠道变革10、决定渠道宽度设计的要素11、【案例】LG电子的渠道规划12、不同市场阶段的渠道宽度设计13、【案例】研华计算机的渠道类型14、新市场的渠道开拓思路:两步走15、【工具】渠道诊断模型16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率第三单元分销渠道选择1、代理商的盈利模式分析2、【工具】绘制渠……
1、通过培训,学员能够了解互联网时代的到来对宏观和微观市场环境带来的影响以及对传统企业的影响。 2、通过培训,使学员了解互联网技术是一种工具,未来所有企业都将互联网化。 3、通过培训,使学员全面掌握互联网“+”的本质意义以及如何将互联网工具与产品开发、客户关系管理、品牌传播、商业模式创新、解决方案等进行深度融合和跨界创新,有效应对未来可能出现的竞争和挑战。
第一单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键-人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒3、【工具】组织分析工具1:管理层级分析三个层级:操作层、管理层、决策层4、【案例】……
1、销售心理学?2、销售必备的四个条件?3、如何让销售倍增?1、销售心理学?(1)、喜欢本案产品,而且产品合乎他的要求(2)、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感(3)、认为产品价格合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值(4)、在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足先登。补充:客户认为他的问题都被慎重的获得解答,或转移注意力,从而得到满足感和被尊重。2、销售必备的四个条件?(1)、销售必须建立四个相信(2)、销售四个支柱(3)、销售策略(4)、销售人员10个基本能力3、如何让销售倍增?(1)正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购买产品、步骤,逼其下(2)、销售逼订永不改变的法则,体现出一个销售人员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的产品,引起欲望。(3)、若不成功……
为什么世界上很多企业都想拥有一支精干的营销团队?为什么有的企业团队一致都很精干?如果你还对你的团队销售还不完全满意,如果你的团队销售发展遇到了瓶颈,那么,中国顶尖级战略专家龙定元悉心多年研究《打造狼性营销系统课程》和企业战略咨询,将给你全新的视角和非凡的答案!
课程模块(目录):第一模块:营销思维•经济转型中营销模式升级■单元共享经济时代营销新思维■单元经济转型中的新营销变革第二模块:战略选择•互联网时代下的市场机遇■单元互联网时代下的深度营销■单元互联网下半场的市场机遇第三模块:品牌定位•营销策划与品牌战略规划■单元市场定位与营销战略规划■单元营销策划与销售业绩推进■单元竞争市场中的品牌化路径第四模块:品牌管理•品牌竞争优势与推广策略■单元品牌竞争优势与粉丝经济■单元品牌推广策略与内容营销■单元品牌危机应对与传播误区附:课程大纲:■单元共享经济时代营销新思维(一)互联网与新营销思维1.1营销与中国式营销1.2中国式营销的两种状态1.3深度营销与互联网营销1.4 020实现线上线下联动案例:线上到线下的深度营销(二)从交换到共享的平台营销2.1不同……
第一讲经济转型中的渠道变革(一)价格竞争到价值竞争对渠道关系影响1.1企业本质:创造价值,实现利润1.2市场低迷加速第二次经济转型1.3经济转型中的市场机会分析1.4新营销变革的方向:渠道结盟案例:终端为王(二)信息化技术与新营销变革2.1不同类型企业的营销变革2.2从价格营销到价值营销2.3信息化技术与营销创新2.4数据库管理与营销标准化2.5互联网技术与营销传播案例:成为时代的企业第二讲新常态下渠道合作心态的强化(一)二流成品能否实现一流业绩?1.1如何处理厂商合作中的抱怨1.2领导艺术与营销策划1.3销售团队与“后台”的关系1.4为“为客户服务的人”服务案例:中国营销高手(二)销售团队的心态修炼2.1享受过程还是享受结果?2.2难缠的客户与忠诚度的客户2.3大客户难以“摆平”吗?2.4……
“企业的使命和任务必须转化成目标!” 目标制定过程就是销售完成的过程,推演十分重要! 本课程李临春老师结合自身十多年一线销售经验与多年集团总部管理经 验,训练学员如何利用产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、品牌策略、人员策略来保证年度销售目标的高效达成。
一个好的计划是成功的开始,娃哈哈集团作为国内最大的快消品公司,每年销售计划的完成率在国内是首屈一指的。李临春老师任职娃哈哈集团期间,曾连续十年参与制定集团年度销售计划,并主导制定自己所管理的省分公司、产品事业部年度销售计划;对年度销售计划的制定和执行中的管控有独到的见解。 本课程李临春老师结合自身十多年一线销售经验与多年集团总部管理经验,深度剖析并借鉴娃哈哈集团年度销售计划制定并高效执行的成功之道,一定能给您的销售工作带来帮助。
产品是企业生命的载体,一个企业能否持续地上台阶,推广产品的成功率将成为决定性因素。据统计:在中国,平均新产品上市的成功机率在5%以下,一般新产品持续的时间约为九个月,平均一次新产品上市损失达1500万—5000万人民币。在美国,新产品成功机率也在40%左右,平均单次新产品上市损失达8000万美元。因此,新品推广也成为很多企业发展的“市场陷阱”,令人望而却步。 国内一流饮料企业娃哈哈,最初的产品“儿童营养液”伴它走过10亿的销售,后来推广成功AD钙奶后,销售超过20亿;纯净水的推广成功让销售达到40亿;非常可乐的推广让销售站到了50亿的平台;茶饮料的推广成功推动销售超70亿;后来营养快线、爽歪歪的爆发,让娃哈哈的销售跨过了300亿,其成功率之高令很多企业都望尘莫及。 本课程总结了新品推广中……
【课程大纲】互联时代的产品与品牌互联时代的品牌记忆成本互联时代的品牌爆炸品牌难题是解决消费者脑的流量问题品牌规划就是要找到记忆“焦点”品类、品牌、消费者互联时代的商标与品牌商标、品类与品牌抢夺脑流量,不能忽视产品是品牌的承载体同质化与品牌消亡传统思维让竞争陷入同质化品牌差异化需要制造壁垒互联时代消费者心理模式消费者五大心理模式消费者心理把控如何运用消费者心理做好产品品牌营销让您的产品会说话让您的产品会说话——品牌DNA一种全新的模式——品牌DNADNA具有“承传性”,可让品牌标准化、简单化品牌名称就是广告(要有DNA,要能承传)品牌口号是销量的驱动器品牌视觉DNA能解决辨识度(度高聚焦)全方位聚焦,调动消费者对品牌的记忆二、案例分析1、案例3、提出解决方案(要具有可操作性)第三章互联网时代品……
渠道人员的自我认知:渠道经理的工作职能?渠道人员的工作要求全分析明确“伙伴”的意义案例分析:百世快运的渠道经理管理案例分析:顺丰速递的目标管理优秀供应商管理案例如何开发做好渠道开发如何找到区域内的优质渠道;区域内,竞争对手分析现有资源及新资源获取优质渠道的五大标准;吸引渠道的三大法宝;沟通策略:有效沟通的5个策略;案例分享:肯德基的配送管理渠道管理:如何让渠道充满干劲与激情?基本原理:马斯诺需求层次理论;激励菜谱:4种不同人格类型的激励;2大关键:即时性与创意性;实战演练:网点老板需要梦想头脑风暴:写下10种可操作的小激励策略。支持伙伴,和谐发展的3大关键渠道管理的6个要素:目标、组织布局、沟通激励、支持指导、评估、人才培养渠道人员的五项修炼目标管理——有效达成目标时间管理——高效的工作心态……
十年讲授《营销整合与品牌创新》:传统营销侧重需求激励策略,在一年年练就企业营销团队的技能同时,也慢慢地炼就了顾客们的火眼金睛……产能过剩·信息过剩·技能过剩·心思过剩…… 科技经济文化发展的结果就是——购买方拥有越来越多的主权。 ——新时代,新人心,全新研发课程,注重原创性整合,兼顾经典与最新案例的比较论证
1.渠道销售概述了解和认识渠道销售认识经销商的角色和职责渠道销售与直接销售的特点比较我们对经销商的期望经销商对我们的期望经销商管理模式和主要问题2.经销商的筛选公司当前的市场策略选择合适的经销商制定选择经销商的筛选准则(小组作业)完善对经销商的合作方案管理经销商所需的能力4.经销商的日常管理经销商日常拜访流程界定及发现问题坚定地提供解决办法发挥个人的影响力积极的处理与经销商的日常事务帮助经销商开拓市场指导经销商的销售人员进行销售其他问题处理5.经销商的评估和考核建立关键性目标(业绩、忠诚度、关系、资源的利用等)建立考核的系统建立信息数据库,静态信息和动态信息关键信息类型6.经销商关系发展与经销商的关系定位建立评估经销商关系的围墙准则制定围墙行动计划保持及发展经销商的忠诚度兰彻斯特战略
营销是一项讲究策略并且非常务实的工作,并不是仅仅停留在口头上的一些概念。 如果要把营销做好,就需要对产品、客户、竞争对手进行精准的营销分析,并制定出接地气的营销策略。 本课程以精准为出发点,从营销分析到制定计划,再到销售落地,贯穿整个营销管理。
1、模拟导购对部门甚至公司年度经营业绩的直接贡献。2、优秀导购员关键胜任能力,即特种兵的六大特质:快、狠、准、稳、顺、异。3、特种兵手中的武器——枪,导购员手中的枪——话术:销售过程中五大节点的话术实战演练。以下的语言您是否是曾相识:(1)、我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看;(2)、顾客进店后看了看说,东西太少,没啥好买的;(3)、顾客进店快速转一圈,什么都不说转身就走;(4)、顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开;(5)、顾客说:你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢;(6)、我不喜欢这套产品,设计落后了,摆在那儿显得好陈旧;(7)、你说你们的产品用上好,我也没法看到实际的效果啊;(8)、如果这灯没用多久,就坏掉了,你们怎么处……
人生就是竞技场,生活其间的你打算扮演怎样的角色呢?世道变了,没有所谓的铁饭碗!如果你想拥有圆满的人生,那就多一些危机意识;你是独立的个体,不属于任何一家公司,哪怕你呆在国企,企望在一个平台上一劳永逸,那你是找死。如果你不想被生活所控制,那你就控制生活吧。神马都是浮云,一切全靠你自己!应对商海沉浮的办法,就是建立个人品牌。亲们,让你的名字有点价值! 本课程站位于品牌、人生规划、心理学等角度,系统探讨塑造个人品牌的时代背景、个体动因,通过案例分析寻求卓有成效的方法和路径。
报销代理人把你的专业技能、人格魅力以及创业故事演绎成信任符号,通过借力个人品牌,驱动企业品牌,进而联动产品品牌。这一路径已经被很多人尝试,验证为行之有效的营销武器。
这个世界变化好快,一旦跟不上,就会被滚滚车轮碾死。在变化面前,有三类人,一类人创造变化,一类人适应变化,一类人则不知不觉。你打算作何选择呢?移动互联网时代,我们唯一的出路就是选择学习、选择成长、选择创造!大家知道,国家在倡导“大众创业、万众创新”,好似创业已成为一种时尚,如果你嘴里不聊聊创业,不去咖啡馆侃侃项目,你就OUT了!但是,事实上,创业的苦逼性是改变不了的,依旧是九死一生。成功创业只属于少部分人,在这次创业浪潮中,大部分人要么淹死,要么死在沙滩上。然而,如果你选择了创业,那我恭喜你,因为上了贼船,就很难回头是岸,硬着头皮一路闯下去吧,创业的路上没啥技巧可言,除了坚持还是坚持。和大家一样,我是一名创业者,而且一直在创业的路上裸奔。不过,有一个命题,我一直在思考:“移动互联网时代,创业者……
大数据产业作为新经济、新业态的代表,瞄准国家治理和产业升级,迎来井喷爆发年! 决胜大数据,Are you ready? “十三五规划”大数据政策解读以及带来的新经济变革与行业影响; 新形势下企业DT实操战略“听党的话,领政策意,跟规划走。”; DT制高点--影响行业政策、行业标准以及立法等规则制定权?大数据时代的政企游戏新规则和企业思维、管理新套路; 操盘手如何把控领导诉求、差异化实现政绩指标取得政企双赢? 企业如何制定大数据战略?如何实施?有哪些关键步骤和要点? 课程基于以上问题,实践性极强,学到大数据是什么、为什么以及怎么干?这是大数据解决方案! Yes, We KAO(更快、更高、更强、更持久!!!) 让您深深难忘、受益终生的一堂课 ,一定超乎您的想像!