1. 帮助销售人员建立“一切销售活动都以完成销售目标为导向”的 思维模式。 2. 帮助销售人员掌握目标分解的最佳方式,并实现销售目标。 3. 改变销售人员的思维模式,形成“策略为先”的工作方式。 4. 帮助销售人员提升实现销售目标的关键技能。 5. 帮助销售人员掌握客户管理的有效策略,巩固核心客户,提升客 户的贡献率。 6.帮助销售团队构建“以目标为导向、以策略为中心”的管理模 式。
企业经营管理过程中会遇到很多问题,诸如发展方向问题、营销和品牌的问题、内部管理体系的问题、团队建设和企业文化建设问题等等,《企业自动运行系统》课程给出了非常具体、实用、落地的解决方案。
不管网络经济如何侵蚀,实体经济依旧强势 经销商、代理商、加盟商依然是重要的商业主体 时代在巨变,经销商用麻袋装钱要求加盟的时代已经远去 经销商可选余地成百上千,面对眼花缭乱的品牌,难以抉择 经销商正在代理商同行品牌,不会轻易改弦易辙 如何说服商家经营我品牌,不仅是体力活,更是技术活 以前招商容易,如今没有专业能力和高超水平,难于上青天 面对竞争惨烈的市场,如何成功拿下山头? 面对经销商的抗拒,如何高效说服商家代理? 面对容易叛变的商家,如何和经销商同舟共济? 面对移动互联网的侵蚀,如何帮助商家与时俱进? 厂家和品牌商举不胜举,如何在众多强手中脱颖而出? 面对只认钱不认人的经销商,如何厂商共赢、携手迈进? 面对艰难度日的经销商,如何让他起死回生、再创辉煌? 面对士气……
【课程简介】当前实体店普遍面临进店客流量少、成交率低和产品价格卖不高的经营难点。由于销售业绩差、营销成本高、产品利润薄,很多店老板陷入了生意越来越难做了、店越来越难开了的经营困境。努力提升店铺的销售业绩,成了广大经销商店老板、营业员和导购员的梦想,也成了他们的难点和痛点。 怎样提升店铺的销售业绩?金老师经过长期深入的市场走访和调研,找到了实体店客流量少、成交率低和产品价格卖不高的关键原因和解决方案,整理编制出了这堂培训课程,并荣获中国市场营销研究会优秀课程奖。该课程目的是通过培训改变广大实体店老板的经营观念和经营思路,提高营业员和导购员的销售技能,从而提升店铺的销售业绩。
对于厂家来讲,经销商是厂家营销布局的重要环节,如何能科学合理的进行渠道规划与布局,让渠道结构能与企业的战略和现状相匹配,从而能让营销渠道发挥最高的效率,使得市场快速而健康的发展,这是每一个厂家的市场和销售部门特别重视的工作内容。 为了快速发展市场,以及合理的进行市场调整,销售团队要特别重视经销商的开发。 1.如何管理经销商开发的进度,清晰在开发进度中需要重点跟进的事项? 2.如何分析潜在经销商的特征,并且从多种渠道获得潜在经销商的信息,从而能接触到他们? 3.如何运用科学合理的评估方法,针对意向客户进行专业、科学的评估和选择? 4.如何在经销商开发的每一步都能做到专业、高效,并且都能往前推进,最终和客户达成一致? 5.如何针对新经销商制定《生意计划书》,让新经销商清晰未来的目标和……
为满足“走出去”中国企业对海外营销的业务需求,国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》实战课程运应而生。该课程作为国内首个“海外营销”(而非“出口营销”)课程,授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场拓展方法开发的海外渠道实战课程。
面对外贸环境的内外挑战,传统出口营销的打法已经不能满足现实的业务需求,越来越多的中国企业通过“走出去”——拓展海外一线客户(代理),在海外市场组织产品行销活动;传统的“外销跟单员”形态已经远远不能满足海外拓展的现实需求,外销企业迫切需要海外营销团队的“转型升级”,具体表现在: ——导入新的营销思维(如何从传统出口贸易到深入海外一线市场的拓展路径); ——学习新的拓展工具(使用哪些海外拓展工具,海外产品营销如何组织、开展); ——引入新的业务模式(海外价值客户甄别方法,海外分销渠道的建立和管理); ——再造营销心理模式(跟单员向营销员的转型,区域市场营销活动组织实施)。 该课程聚焦新时代“海外营销经理人”的塑造,紧紧围绕“海外市场渠道拓展”和“海外产品营销”两大知识板块,剖析、分享新……
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 如何进行科学的渠道布局和渠道规划? 有实力的渠道商看不上我们,没实力的渠道商我们又看不上,怎么破? 如何有效的评估经销商的潜力? 如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群? 如何与分销商展开合作谈判?
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 如何进行科学的渠道布局和渠道规划? 有实力的渠道商看不上我们,没实力的渠道商我们又看不上,怎么破? 如何有效的评估经销商的潜力? 如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群? 如何与分销商展开合作谈判?
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面,渠道经理往往面临以下一些困惑和问题: 渠道忠诚度低,朝三暮四 市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差 厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断 优质经销商少,经销商散而小,无发展后劲 经销商过分短视,只看重利益忽视长期市场发展 经销商缺乏人才,管理混乱,运营缺乏效率 …
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 如何进行科学的渠道布局和渠道规划? 有实力的渠道商看不上我们,没实力的渠道商我们又看不上,怎么破? 如何有效的评估经销商的潜力? 如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群? 如何与分销商展开合作谈判?
渠道管理人员的素质是企业的一面镜子,在折射了企业渠道管理能力的同时,也折射出企业对渠道的掌控和管理能力,以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开,渠道管理提升是销售人员做好一切工作的基础,也是销售人员实现销售提升,做好本职工作的基础。第一部分:建材行业的竞争模式分析促销在建材行业竞争中的重要性什么样的促销方案能够具有最佳的效果博弈促销的商业思维模式第二部分:建材行业如何开展促销促销在建材行业竞争中的重要性什么样的促销方案能够具有最佳的效果博弈促销的商业思维模式“博弈促销”比促销更重要的商业规则如何开展新店开业、小区推广、网络团购、售后服务等家居建材行业的营销新通路的开拓与管理第三部分:渠道管理人员的经销商如何开发选择经销商的技巧如何做好区域规划如何找到细分市场如何做……
渠道管理人员的素质是企业的一面镜子,在折射了企业渠道管理能力的同时,也折射出企业对渠道的掌控和管理能力,以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开,渠道管理提升是销售人员做好一切工作的基础,也是销售人员实现销售提升,做好本职工作的基础。第一部分:建材行业的竞争模式分析促销在建材行业竞争中的重要性什么样的促销方案能够具有最佳的效果博弈促销的商业思维模式第二部分:建材行业如何开展促销促销在建材行业竞争中的重要性什么样的促销方案能够具有最佳的效果博弈促销的商业思维模式“博弈促销”比促销更重要的商业规则如何开展新店开业、小区推广、网络团购、售后服务等家居建材行业的营销新通路的开拓与管理第三部分:渠道管理人员的经销商如何开发选择经销商的技巧如何做好区域规划如何找到细分市场如何做……
第一章 区域市场管理一、区域市场营销环境分析与决策1、区域市场外围环境分析2、客户痛点挖掘3、区域市场竞争对手分析办法4、区域市场消费者的需求分析6、区域市场渠道合作伙伴调研及异业合作二、区域市场开发1、如何找到区域市场营销的模式2、区域市场的划分标准及划分变量3、重点区域市场的破局策略 定位和目标选择4、区域市场的维护攻略三、有效进入区域市场1、区域市场整体人力资源、物料、样板形象等部署策略2、区域市场启动方式3、区域市场进入策略,即线上推广及地面的地推策略4、区域市场的人员分工与安排四、区域市场产品策略1、产品整体概念的运用与产品开发2、区域市场产品生命周期3、区域营销品牌制胜之道五、企业市场价格策略1、影响产品定价的因素2、区域市场产品价格敏感度分析3、产品价格的策略与支付方式六、区域……
第一种武器渠道产品力—如何把相同产品卖出不同1.目前的营销竞争现状2.营销的大趋势及应对3.目前的区域面临的5大挑战4.竞争形势对营销人员素养的要求5.认清目前营销形势与趋势6.营销与品牌的核心工作7.营销人首先遇到棘手和要命的问题:你卖的是什么的?你的产品跟别人有什么不同?为什么我应接受你的产品?8.产品怎样由相同卖出不同?产品怎样由平凡卖出非凡?第二种武器渠道拓展力-如何快速招商及快速渠道开拓1.招商原则2.如何提升谈判成功率3.分销策略和经销商类型4.渠道策略——直面中国市场5.几种市场布局的方式6.短渠道与长渠道:7.窄渠道与宽渠道8.产品渠道设计原则9.快速渠道开拓的的9大策略及案例剖析10.开拓渠道注意的原则第三种武器渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控区域经销商1.管好经销商的脑袋……
第一讲:渠道如何规划工业品渠道模式——长度、宽度和广度不同渠道模式的优势和劣势影响渠道规划的六个因素评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。第二讲:经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准察经销商的实战动作寻找经销商的几种方法选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。第三讲:经销商的谈判招商谈……
第一单元分销渠道基本概念1、渠道的定义2、渠道的类型3、传统渠道与新兴渠道4、【工具】分销渠道管理六步曲第二单元分销渠道规划1、渠道规划的定义2、围绕绩效目标的渠道规划3、影响渠道规划的六个要素4、渠道的长度、深度和广度5、【案例】ABB的渠道结构分析6、【案例】建材行业的三级分销渠道7、长渠道和短渠道的优劣势对比8、决定渠道长短的四个要素分析9、【案例】联想的渠道变革10、决定渠道宽度设计的要素11、【案例】LG电子的渠道规划12、不同市场阶段的渠道宽度设计13、【案例】研华计算机的渠道类型14、新市场的渠道开拓思路:两步走15、【工具】渠道诊断模型16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率第三单元分销渠道选择1、代理商的盈利模式分析2、【工具】绘制渠……
第一讲经济转型中的渠道变革(一)价格竞争到价值竞争对渠道关系影响1.1企业本质:创造价值,实现利润1.2市场低迷加速第二次经济转型1.3经济转型中的市场机会分析1.4新营销变革的方向:渠道结盟案例:终端为王(二)信息化技术与新营销变革2.1不同类型企业的营销变革2.2从价格营销到价值营销2.3信息化技术与营销创新2.4数据库管理与营销标准化2.5互联网技术与营销传播案例:成为时代的企业第二讲新常态下渠道合作心态的强化(一)二流成品能否实现一流业绩?1.1如何处理厂商合作中的抱怨1.2领导艺术与营销策划1.3销售团队与“后台”的关系1.4为“为客户服务的人”服务案例:中国营销高手(二)销售团队的心态修炼2.1享受过程还是享受结果?2.2难缠的客户与忠诚度的客户2.3大客户难以“摆平”吗?2.4……
渠道人员的自我认知:渠道经理的工作职能?渠道人员的工作要求全分析明确“伙伴”的意义案例分析:百世快运的渠道经理管理案例分析:顺丰速递的目标管理优秀供应商管理案例如何开发做好渠道开发如何找到区域内的优质渠道;区域内,竞争对手分析现有资源及新资源获取优质渠道的五大标准;吸引渠道的三大法宝;沟通策略:有效沟通的5个策略;案例分享:肯德基的配送管理渠道管理:如何让渠道充满干劲与激情?基本原理:马斯诺需求层次理论;激励菜谱:4种不同人格类型的激励;2大关键:即时性与创意性;实战演练:网点老板需要梦想头脑风暴:写下10种可操作的小激励策略。支持伙伴,和谐发展的3大关键渠道管理的6个要素:目标、组织布局、沟通激励、支持指导、评估、人才培养渠道人员的五项修炼目标管理——有效达成目标时间管理——高效的工作心态……
1.渠道销售概述了解和认识渠道销售认识经销商的角色和职责渠道销售与直接销售的特点比较我们对经销商的期望经销商对我们的期望经销商管理模式和主要问题2.经销商的筛选公司当前的市场策略选择合适的经销商制定选择经销商的筛选准则(小组作业)完善对经销商的合作方案管理经销商所需的能力4.经销商的日常管理经销商日常拜访流程界定及发现问题坚定地提供解决办法发挥个人的影响力积极的处理与经销商的日常事务帮助经销商开拓市场指导经销商的销售人员进行销售其他问题处理5.经销商的评估和考核建立关键性目标(业绩、忠诚度、关系、资源的利用等)建立考核的系统建立信息数据库,静态信息和动态信息关键信息类型6.经销商关系发展与经销商的关系定位建立评估经销商关系的围墙准则制定围墙行动计划保持及发展经销商的忠诚度兰彻斯特战略
经济危机条件下,渠道是企业“过冬”不可或缺的战略合作伙伴,只有彼此抱团,不抛弃、不放弃,厂商才能携手安然捱过“冬天”;新的形势下,渠道更是企业的“桥梁”与“坐骑”,企业只有打造出一支优秀的渠道商队伍,才能跨越“千山万水”,迎来“柳暗花明”而生机盎然的“春天”。因此,渠道不是万能的,但没有渠道是万万不能的。构建高效、务实的渠道体系及其渠道价值链,已是广大企业顺利过冬的关键所在。 本次课程以新形势下渠道建设与运营实战操作为授课主线,通过分组讨论、头脑风暴、互动游戏、案例讲解等,旨在让学员掌握如何巧妙处理与客户的关系,如何构建新型渠道关系,掌握渠道开发的步骤、方法与技巧,以及渠道管理操作实务,有效客情关系打造技巧等,让学员全面了解和把握渠道掌控的方法、细节及相应工具,进而提升市场业绩,获得最大化……
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