台湾刘成熙老师-精品课程-理赔谈判技巧与风控管理培训提升-理赔专业能力建设主讲：台湾刘成熙老师前言：社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维……
课程背景： 智慧家庭被视为下一个“蓝海”市场。根据IMS Research的统计，2017年中国家庭互联网市场规模将超过6300亿元。对于运营商来说，智慧家庭是在传统移动通信和固网宽带的基础上，打造开放平台，整合各类家庭业务应用，既是面向家庭用户的产品和资费体系，也是一种全新的商业模式，是运营商全业务的集中体现。在智慧家庭蓬勃发展的背景下，运营商纷纷推出自己的家庭业务品牌。 智慧家庭是运营商未来五年收入增长的重点，家庭市场已成为各大运营商争夺的焦点，以融合为基础的套餐推广（4G、宽带、家庭融合业务），成为抢夺家庭市场的重要武器。营业厅是宽带及家庭融合业务抢单的最佳阵地，如何更好开拓宽带及家庭业务融合发展获得用户，成为各大运营商的都必须面对的问题。
针对企业的大客户进行营销和团队管理
针对提升企业管理层及营销团队的操作经验和能力。
工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难；培养难-成长速度太慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……工业品营销研究院让这一切问题都迎刃而解。
本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧。
本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，大客户营销实战技能全面提升。
板块一：消费者心理学(1天)第一章 6大顾客主体1.强迫型——“绝对挑剔的主”2.清仓型——“没有最便宜，只有更便宜”3.狂热型——“搭帐篷也要熬夜排队买”4.虚荣型——“鞋子蹩脚无所谓，关键别人看着好”5.烧钱型——“不选对的，只买贵的”6.自我型——“走自己的路，让别人说去吧”小组讨论：你属于哪种消费类型?第二章消费者背后的故事1.人格维度理论——艾森克人格理论、九型人格2.基于“四大需求”的消费心理——攀比、求异、从众、务实3.消费者气质分类——内倾型、外倾型、主动型、被动型4.女性消费心理——“持久力”和“扫荡能力”5.男性消费心理——实用、理性、迅速、好强、科技含量高小游戏：闻香识女人第三章各年龄段消费者综合交叉分析1.小学生消费心理——回忆你小时候的娱乐活动2.“人小钱大”——美……
广电网格经理区域营运能力与业绩管理的赋能提升 互联网+的经营时代，新一轮的市场竞争将正更加激烈。为促进广电业务的飞速发展，有效地提升区域营销的经营业绩，进行有效的区域营运与业绩管理是关键。 【课程对象】广电网格经理【课程时间】 2天【课程目标】提升区域网格的综合营运能力与管理能力；帮助区域经理提升区域业绩倍赠的能力；帮助区域经理提升区域员工管理的能力； 【课程大纲】第一部分、广电网格经理营运能力提升之一：顾问能力——诊断调研，解决问题掌握区域网格诊断调研的能力，提升分析与解决问题能力分析区域网格的商圈情况、客户情况、竞争情况和内部情况区域融合业务销售的发展问题分析制定区域融合业务的定位，融合业务的策略确定区域融合……
中移动、联通和电信总部在近期分别确定并发布了“数字化”战略，也意味着运营商在当前市场竞争环境、产品形态、客户需求、社会环境等皆发生变化的情况下终于拿出了自己的应对战略。然而，无法落地的战略也无法体现其价值。那么，“数字化”战略到底是什么，会给运营商带来哪些机遇和挑战，运营商又该如何积极应对成为当前值得探讨的一系列话题。
工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难；培养难-成长速度太慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……工业品营销研究院让这一切问题都迎刃而解。
工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难；培养难-成长速度太慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……工业品营销研究院让这一切问题都迎刃而解。
培训纲要（一）流程化营销策略流程一：销售前的准备1、物料准备2、心态准备 流程二：开场的沟通技巧1、开出高于预期的条件2、永远不要接受第一次报价3、学会感到意外4、避免对抗性谈判5、饰演不情愿的卖家和买家 流程三：中场的谈判技巧1、破没有决定权对手的策略2、服务价值递减3、养成索取回报的习惯4、绝对不要折中5、从容应对僵局和困境 流程四：终局的促成技巧1、白脸-黑脸策略2、蚕食策略3、如何减少让步幅度4、必要时收回条件5、成交促成的方法（1）行动法（2）利诱法（3）二则一法（4）引导法6、欣然接受对方的请求 （二）销售技能训练技能一：互惠1、什么是互惠原理2、心理基础： (1)感恩图报(2)允许拒绝3、两大触发机制(1)主动示好(2)互惠式让……
工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难；培养难-成长速度太慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……工业品营销研究院让这一切问题都迎刃而解。
Ø系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。 Ø认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。 Ø真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。 Ø掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任
您的企业是否遇到以下现象： 销售员频繁离职 销售队伍士气一直很低迷 产品虽好业绩却不好 客户忠诚度不高 当下市场竞争日益激烈，消费者需求在不断变化。很多企业有很好的产品，然而业绩却一直不稳定。销售员很勤奋，却业绩不良。掌握一套系统化、落地化、实用化的销售流程和销售技巧，帮助企业实际业绩倍增
市场竞争日益激烈，在大行业不好的情况下，销售人员如何掌握自己的业务流程管理。 20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；但是销售周期长，过程比较复杂，涉及的人员比较多，新手往往心态急于求成，然而，,欲速则不达,导致积极性不高,容易打退堂鼓该怎么办? 如何掌握有效的应对策略 如何在业务过程中，迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展？项目前期如何筛选信息？项目中期，马上招标该如何投标去还是不去，客户马上做决定，该如何突破？项目后期如何起死回生？
一、渠道如何规划Ø 工业品渠道模式---长度、宽度和广度Ø 工业渠道常见的六种类型Ø 渠道发展的五个趋势Ø 影响渠道规划的六个因素Ø 评价渠道规划方案的三个原则Ø 建立渠道评估系统Ø 渠道规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路二、挑选与审核代理商Ø 影响代理商选择的因素分析Ø 选择代理商时要了解的基本问题Ø 选择代理商的四个基本思路Ø&n……
卓越销售卓越销售的7个秘诀---是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式，层层推进，结合实用的商业谈判、销售技巧，将顾客的需求转化为行动意图。
20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
Ø “SPIN@销售技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论; Ø “SPIN@销售技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果; Ø “SPIN@销售技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。 Ø “SPIN@销售技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。
【课程大纲】一、销售经理的角色认知Ø 销售经理的6大职责？ Ø 视频：《亮剑》--以弱胜强Ø 案例：中国足球团队的困惑Ø 团队形成的四个阶段Ø 高效营销团队的9个特征Ø 视频：亮剑精神Ø 团队领导的3大要求Ø 提升团队凝聚力的13个方法Ø 演练：现场利用所学方法打造团队Ø 团队成员4类风格分析Ø 案例：《西游记》团……
课程对象中高层领导、经理、管理者课程目的提高下属的情商及管理能力课程内容 《高情商下属的引导与培养》课程背景高情商下属的引导与培养是优秀企业公认的中高层管理者必修课程，是管理者能力衡量的重要标准；现在越来越多的企业面临员工流失率高、成本高、工作忙而无效的问题，主要因为是中高层管理者都存在：工作忙碌、目标迷茫、管理盲区等现象，而下属工作技能……
课程对象销售总监、销售经理、销售精英课程目的提升销售精英的看问题高度，大幅增加销售业绩课程内容 《供给侧形势下的销售心态与技能训练》 国家供给侧新时期的各行各业市场竞争日益激烈，每个企业都面临着从未有过的商业模式和销售业绩的空前压力！如何能够带领销售团队适应日趋激烈的销售战场、如何快速提升销售能力、如何高效的提升企业的管理运营……
课程对象销售精英、期望从事销售行业的人群课程目的全面提升销售技巧，成为合格销售人才课程内容 《实战销售冠军特训营》 ……
互联网+时代，客户向移动端转移已经成为趋势，未来80%用户的商业交易都将在移动端完成，新媒体与移动营销已经成为当下最有效的营销方式，越来越多的个人与企业利用移动营销或称之为微营销创造了巨大的奇迹。 所以，不论是企业，还是个人，都有必要将微营销与移动营销作为重要的营销方式，深入地掌握其操作策略与营销技能，本课程正是在这样的背景下开发与设计的！
沟是原因，通是目的；谈是手段，判是结果。沟通无时不在，无处不在；谈判是一种目的性极强的沟通形式。 与家人沟通倾诉你的情感；与朋友沟通分享你的思想；与客户沟通销售你的价值；与公众沟通创造你的品牌；与员工沟通传达你的愿景；与领导沟通构建你的定位。。。。。 可是，经常会有这种结果： 同一个朋友，不同的人获得的信任不同； 同一个家庭，不同的人得到的关爱不同； 同一个职位，不同的人得到的报酬不同； 同一个客户，不同的人成交的金额不同； 同一个企业，不同的人晋升的机会不同。 。。。。。。。 到底是什么造成了这些差异？ ----沟通技巧！无技巧不沟通，无沟通不成功！
