【课程大纲】

一、建立工业品行业的新关系营销

工业品行业营销的新模式--“四度理论”

建立新关系营销的三个阶段

重塑信任营销的六句秘诀

建立关系营销的四大核心

关系营销发展的“五个台阶”

25方格理论是关系营销的最高准则

提升职业化销售经理的四个台阶

案例：300万的项目，为什么失败了？

二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

建立标准化业务推进流程

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流 （30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：合同执行（100%）

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

三、销售流程的运用管理

1、业务流程管控—精细管理

粗放营销与精细管控

“天龙八部”管控

精细管控四大原则

业务管控的目标

2、日常业绩管控–过程导向

过程导向胜于结果

过程分析与项目推进

销售预测与问题诊断

总体业绩管控的目标

3、营销内部管控- 风险控制

信息流的管控

工作流的管控

“费用流”管控

制度流的管控

4、营销管控工具- 保障体系

销售手册集

经典案例库

策略规划库

PSM软件工具

案例: 三菱电梯的流程运用

四、”天龙八部”的策略运用

1、信息收集，项目评估

信息收集18招

信息识别与分析的四大步骤

潜在客户筛选的3大原则

项目评估6大要素分析

项目分析的评估模型及应用

案例研讨：相互踢皮球，这个项目该立项还是放弃？

2、发展线人,搞定小秘

谁可能是我们的线人和小秘？

线人必须具备的特点

线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

要学会保护内线和小秘

线人和小秘的需求分析模型

与线人和小秘建立良好关系五个层次

建立良好关系的具体话术

建立关系的五个营销策略

寻找“外部教练”的三板斧

3、引导需求,技术壁垒

利用技术差异化，强化技术领先性；

制定技术参数，塑造行业壁垒

影响制定技术标准的关键人

通过技术+商务的方式来影响；

制定差异化的技术参数

满足客户的技术参数

行业协会、政府、垄断行业等指定；

4、搞定高层的策略

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里？

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论：如何线人来搞定高层呢？

5、标书制作，关系平衡

招投标8大风险分析与规避

招投标策划流程与要点

制作标书的策略与技巧

报价的策略与方法

识别竞争对手设置的标书陷井

在招标过程中如何利用线人和高层

不利情况下如何找问题废标

如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划于策略

6、商务谈判，合同风险

商务谈判策划

制定谈判策略

价格谈判策略与技巧

合同签订风险分析与防范

五、业务推进与项目成交的战术运用

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析