培训纲要

（一）流程化营销策略

流程一：销售前的准备

1、物料准备

2、心态准备

流程二：开场的沟通技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、饰演不情愿的卖家和买家

流程三：中场的谈判技巧

1、破没有决定权对手的策略

2、服务价值递减

3、养成索取回报的习惯

4、绝对不要折中

5、从容应对僵局和困境

流程四：终局的促成技巧

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步幅度

4、必要时收回条件

5、成交促成的方法

（1）行动法

（2）利诱法

（3）二则一法

（4）引导法

6、欣然接受对方的请求

（二）销售技能训练

技能一：互惠

1、什么是互惠原理

2、心理基础：

 (1)感恩图报

(2)允许拒绝

3、两大触发机制

(1)主动示好

(2)互惠式让步

技能二：社会认同

1、什么是社会认同原理

2、社会认同原理的反应方式和特性

(1)反应方式：多元无知

(2)特性：不确定性和相似性

3、社会认同原理的运用

(1)炒作与造势

(2)20%吸引定律三、承诺一致的力量

技能三：承诺一致的力量

1、承诺一致法则的定义与2个70%的沟通概念

2、承诺一致法则三步走

第一步：获得承诺

第二步：让承诺有效

第三步：促使言行一

技能四：稀缺的力量

1、什么是稀缺原理

2、稀缺效应的两大心理基础

(1)物以稀为贵

A、 避免损失优先于获得收益

B、 机会越少见，价值越高

(2)逆反心理

技能五：喜好至上的力量

u外表的吸引力

u相似性

u称赞

u接触和合作

u 关联原理

技能六：权威的力量

1、什么是权威原理

2、权威的心理基础

3、权威的表现方式

(1)专家式权威暗示

(2)名人强化效应

4、权威的运用

A、头衔B、衣着C、外部标志

5、如何融入日常经营

根据实际情况展开研讨、互动、沟通，强化影响力知识落地与运用

注：课程内容可根据企业需求量身定做！

课程标签：销售流程,营销服务技巧