上世纪70年代美国开始盛行电话销售,而现今美国,电话销售的从业人员已超过500万人,可以说在美国电话销售是无孔不入。最近两年在我国,电话销售也备受重视并迅速发展起来。进入国内最大的招聘网站,我们会发现电话销售员已经成为一个热门职业。既然是会屡被拒绝的,那么电话销售的成本就是最低的。 讲师本人所接触过的电话销售人员里:保险公司的业务员,单月工资轻松过万元;而培训公司的业务员有单月工资能达到5万元的;甚至有保健品、健康品公司的电话销售人员单月工资高达到10万元的。而这些并非凤毛麟角,电话销售具有极高效率的天然优势,例如戴尔电脑公司的电话销售人员年销售额最高超过了500万美元。 一般说来,电话销售分为两大类别:一种是陌生拜访、确认需求、约见、成交,一种是老客户再开发。特别要指出的是,对电话销……
在现代市场营销环境下,销售无处不在。销售人员好不容易见到客户,客户好不容易有时间详谈,在相对短的时间内做到吸引客户,挖掘客户需求,充分展示销售方案则绝非易事。 本课程设计:简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习,通过谈判原理的讲述,生活和工作实例分析,以及实战演练,教会学员如何更好地展示销售方案,通过谈判前中后三个阶段,营销售三个步骤,深入浅出的展示出全新销售方案呈现方式.
在现代日益发展的市场环境下,电话销售因其方便、快捷、成本低等优势,已经逐渐成为一种主流的销售形式。但是打电话是看不到客户的表情,更无法现场演示,在这样的条件下销售如何进行?有什么方法可以提升电话销售的成功率? 本课程以实战销售录音为载体,借助谈判原理的框架,结合实战难题,讲述有效提升电话销售技巧的步骤和工具。
在现代市场营销环境下,销售技能,是一个销售人员必须具备的基本技能。销售人员谈判素质与技能的高低,决定了其在市场竞争中的地位,决定了能否在与对手交锋中,获得应有的市场优势与条件。 本课程以实战讲授及大量电影视频及情景演练为核心,通过谈判原理的讲述,以及实战教练,教会学员如何更好地与合作方谈判,从而在第一轮角逐当中,就能取得有利的竞争地位,让自己立于不败之地。本课将世界五百强企业内推行的全新销售法―――合作创造价值呈现出来。通过有效沟通、提供有价值的建议、与客户保持一致、执行制胜四部分,深入浅出展示出销售全新的思路
解决方案产品与标准化产品销售的不同之处? 标准化产品销售人员的能力素质模型是什么? 标准化产品的销售流程管理 如何开发与认知标准化产品客户的需求? 标准化产品客户的决策链分析与管理。
一、大客户\项目购买分析问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么?大客户\项目销售是什么大客户组织与人事分析大客户的分类大客户的组织结构大客户组织运行的七大潜规则大客户内部的人事矛盾大客户是怎样进行采购的大客户购买的三种类型大客户购买决策的基本流程项目采购—销售流程大客户的采购报批作业模式大客户\项目采购的关键人物大客户购买特征决定大客户购买的七大因素大客户的预算机制影响大客户购买的非使用因素购买者的个性大客户购买与个人购买的区别大客户、项目销售的五把“钥匙”二、大客户\项目销售的市场定位问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?什么叫目标客户群目标客户群的基本含义锁定目标客户群的三要素目标客户群的递进筛选收集客户\项目信息的基本方法容易被……
一、大客户销售之催收货款 货卖出去了,钱收不回来;首付款收了,尾款却迟迟不给;既要应收款,又要不伤害双方的关系……诸如此类的问题,业务员头痛,企业更头痛。 要降低应收款,首先要了解应收款产生的原因,有些是因为客户,有些是因为环境,有些则与我们的销售行为相关。从原因着手,有的放矢,才能提高催收货款的效率,同时避免伤害客户关系。 把握了客户心理、客户内部关系和流程,才能选择切入点,采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户,错过了要款的最佳时机;也缺乏恰当的理由,不能够说服客户;更欠缺要款的手段,常常被动应战,收效甚微。 催收货款,不仅涉及到销售技巧问题,内部账期的管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关等,都与此相关。催收货款应该从事前预防,事中控制,事后管理等多管齐下。如果是简单……
第一讲大客户营销分析共振型销售销售与客户互动的3种模式什么叫共振型销售客户关系的共振案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程大客户的“采购黑箱”大客户采购的三种类型大客户的采购流程图大客户采购的发起与报批作业模式分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?大客户销售流程大客户销售之天龙八步销售与采购的对接大客户销售流程执行守则案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温第二讲跟踪目标人工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写客户信息的收集聚合载体收集法关联信息搜索法竞争对手网站信息关注案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人接近目标人的“3个台阶”突破前台障碍识别客户内部角色明确目标人及其联系方式案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?诱敌深入跟踪……
顾问式销售可应用于多种销售模式,本课程是结合大客户销售、项目销售两种模式来讲顾问式销售。 大客户\项目销售是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,才能搞掂客户的支票,这中间的每一步都有讲究。其中,销售人员如何扮演好一个顾问角色,引导客户需求,推动购买,是关键中的关键!
第一讲项目销售流程分析第二讲项目信息收集和介入策略第三讲跟踪项目相关人第四讲搞掂关键角色第五讲挖掘和引导项目需求第六讲和相关方的联动第七讲促成项目第一讲项目销售流程分析项目的基本概念什么是项目项目中的相关方案例:电信项目相关方示意图……项目采购因素分析人:机构和岗位的职权事:项目的性质与报批流程财:预算分类和使用时:项目周期的三个阶段案例:某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……典型的项目采购流程项目酝酿可行性研究报批立项规划设计招标案例:旅游地产商覃总带着七个人来考察巅峰公司……项目销售的共振什么叫共振型销售销售和项目采购流程的对接客户关系共振案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……项目销售流程信息项目收集跟踪项目相关人编织关系网挖掘项目需求促成项目谈判分组讨论:项目采购各阶段……
本课程教学基本要求:适用于销售终端销售顾问基本功、销售技能提升类培训
本课程教学基本要求:适用于销售终端店长基础管理、业绩倍增、打造高绩效销售团队的技能类培训
(1)什么是销售经理 (2)您值得经销商信任吗 (3)您能为经销商带来什么 (4)如何做好经销商的服务与管理
(1)您是如何招聘销售顾问的 (2)您知道终端门店最先进、最有效的营销模式吗 (3)你知道终端门店的销售流程和步骤吗 (4)您希望终端门店的成交率达到80%吗 (5)您如何培养您的团队
为什么自己多年来一直徘徊不前?总是想突破又突破不了? 为什么感觉厂家给予的压力越来越大? 为什么其他经销商一直风光无限,越做越大? 为什么感觉员工越来越难以管理? 为什么感觉公司就自己最累,还得不到其他人的理解? 本课程将与您一同寻找答案
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
在市场竞争日趋激烈的今天,终端门市在企业经营中发挥着越来越重要的作用,而企业也逐渐意识到,要提高门市的销售业绩,决胜市场,就必须提高门市销售人员的技能水平。本课程从如何塑造门市销售人员职业形象,如何把握顾客消费心理,如何做好顾客服务,如何促成成交等多个方面讲述了成功的门市销售所必须具备技能、技巧,为门市销售提供可借鉴的操作模式。有利于门市经理、销售主管及营业员加以学习掌握。
第一讲:电话销售基本流程第一节:充分准备(1)电话销售前的充分准备(2)电话销售应该准备什么样的物品第二节:经典开场白(1)什么是好的开场白(2)如何才能不给客户拒绝你的机会(3)好的开场白应该具备什么要素第三节:如何挖掘客户需求(1)电话销售的核心是什么(2)16招解决需求挖掘第四节:推荐产品(1)如何推荐产品介绍(2)推荐产品步骤第五节:促成成交(1)如何识别客户的购买信号(2)如何更好的接应客户的购买信号(3)得到订单以后该做什么第六节:跟踪销售(1)已签单客户处理(2)未签单客户管理第二讲:提升你的电话感染力(1)声音训练(2)措辞训练(3)语言训练第三讲:电话销售礼仪---行动导入---第四讲:阎王好过,小鬼难缠(1)前台分析(2)19种过前台方法第五讲客户异议处理(1)客户异议产……
第一章电话销售跟进原理与方法第一节:电话销售流程第二节:诠释电话销售跟进第三节:电话跟进的类型第四节:电话跟进注意事项第五节:电话销售跟进技巧第二章:客户性格类型划分与应对策略(1)四类客户类型(2)应对策略第三章:客户异议分析与解决说辞第一节:客户异议的来源第二节异议的类型第三节异议处理的必备心态第四节异议处理的原则第五节异议处理的方法第六节常见异议处理示例第四章:行动导入与现场咨询解答
第一章电话销售跟进原理与方法第一节电话销售流程1.1什么是电话销售(what)?1.2电话销售的意义(why)2.1电话销售流程2.2电话销售流程细分2.3电话销售员每天盘点三资源第二节诠释电话销售跟进1.电话销售跟进的前提2.跟进是有方向性的3.电话销售跟进的重要性4.电话销售跟进的中心思想5.跟进的原则第三节电话跟进的类型1.服务性跟进2.转变性跟进3.长远性跟进第四节电话跟进注意事项1.若即若离,不能断线2.谈钱伤情,曲线救国3.黄金66法则,越多越好第五节电话销售跟进技巧1、有兴趣办卡的客户2、考虑、犹豫的客户3、近期不买的客户4、肯定不买的客户5.已经知道服务的没有反馈的客户第二章:客户性格类型划分与应对策略客户的四种类型:老鹰型、鸽子型、孔雀型、猫头鹰型第三章:客户异议分析与解决……
培训的目的就是提升绩效,根据柯氏四级评估来看,作为培训,至少要达到第三级即行为层。只有学员行为改变,才能促动绩效的提升。传统的培训往往停留在第一层和第二层,即反应层和学习层,培训难以落地。 微咨询课程目的就是与受训单位共同来保障学员达到行为层。技能课程是听不会,也是学不会的,只有结合学员问题,与学员工作经验结合,通过现场整合,打磨,填补,完善,最终形成属于自己的营销技能体系,并通过练习,养成习惯,习惯成就行为。
第一章、销售提升,从“心”开始:奢侈品销售顾问的基本修炼品牌终端销售“赢”在哪里?让你的顾客享受最高品质的服务。“一切为顾客着想”这是奢侈品行业的根本原则。1、奢侈品销售顾问的9项要求:2、高端客户服务的8项原则3、奢侈品销售顾问的6项职业素养要求4、如何快速建立顾客信任感5、顾问式销售的三大转变第二章:“认识”你的顾客:奢侈品及高端品牌消费心理分析1、理解奢侈品的内涵2、中国奢侈品消费市场的独有特征奢侈品消费区域特征奢侈品消费群体特征奢侈品消费购买力特征3、奢侈品的购买心理与购买动机奢侈品购买动机分类4、影响奢侈品购买动机的因素分析奢侈品购买行为特点奢侈品购买行为类型(个性分类、情感分类)5、影响奢侈品购买的决策因素消费者购买决策过程6、“圈子”现象如何影响奢侈品消费7、知名奢侈品牌的消费……
使销售顾问了解珠宝消费的心理需求特征 帮助销售顾问更好的捕捉消费者需求; 帮助销售顾问掌握珠宝销售应该具备的各项素质; 帮助销售顾问针对不同类别的消费者运用不同的销售服务策略;
电话服务与电话销售中的语音语调是客户在服务中接触的第一方面,好的语音语调可以让客户在整个服务中心情愉悦,同时能够增加受理效率,提高销售成功率。如果坐席人员掌握正确的发音技巧,对于其自身工作效果是一种提升,也是对于自己身心的一种保护,通过优质的语音可以有效的减少投诉的产生,客户达到更好的沟通效果,也可以更好的保护自己的嗓子,避免用嗓疲劳,甚至声音嘶哑的产生。
本课程针对一线销售员的基本销售技能进行讲解,通过理论讲解、案例分析、情景练习等方式,由浅入深,教会销售人员如何开展销售工作,以及如何在销售工作中进行自我管理与销售流程和销售团队管理。
一、时间管理的概念和误区1.时间管理的概念2.时间的四项独特性(1)供给毫无弹性(2)无法蓄积(3)无法取代(4)无法失而复得二、时间管理的误区1.误区一工作缺乏计划2.误区二组织工作不当3.误区三时间控制不够4.误区四整理整顿不足5.误区五进取意识不强不良的时间管理行为三、时间管理的基本准则1、明确目标2、有计划、有组织地进行工作3、分清工作的轻重缓急4、合理地分配时间5、与别人的时间取得协作6、制定规则、遵守纪律四、时间管理的方法和技巧1.时间管理—甘特图2.时间的四象限法则3.时间管理20/80原则4.省时之道
为什么你的销量没有明确的增长?因为你没有建立相应的营销套路与模式! 为什么你店面员工的能力相差甚远?因为你没有为他们量身打造一套销售技巧管控模式! 为什么你的培训效果不太明显?因为你没有建立相应的培训辅导管控模式! 为什么你的销量经理找不到销量增长的方法?因为你没有为他们建立业绩增长管控模式! 为什么你的员工心态与状态老是起伏不定?因为你没有建立员工心态与状态管控模式! 为什么你老是存在“招不到、挑不准、带不好、留不住”的管理难题…… 不管是六脉神剑还是独孤九剑,每一种厉害的武功,都有着自己独特的套路模式。营销也是如此,只有根据实际情况打造出一套适合自己团队的模式,销售业绩才能得到真正的保障!
一吃二喝四吹五捧的老一套在渠道招商过程中越来越不灵光、每天加大拜访量成效依然没有多大的好转、业务越来越难做、经销商也越做越痛苦…… 如何从一个简单的优势,深入挖出经销商敏感点兴奋点、需求点与核心利益点并找准销售引导的切入点? 如何引导并促成经销商签约加盟? 如何让经销商的人物财力都以公司为中心进行经营? 如何让经销商提高销售业绩? 在一年要和上个千不同业务员打交道的经销商面前,业务人员越来越渴望更深入更实效也更与时俱进的营销方法与技能;在市场竞争越来越激励的今天,业务人员更需要全面提升对经销商及终端运作的实战技能。
第一章、经销商为什么很难突破自己的销售瓶颈?A、经销商销售瓶颈无法突破的四个主要问题B、制约经销商业绩提升的5个“三不”第二章、营销创新智慧1、营销思路的创新与突破A、费用思路B、价格思路C、促销思路D、客源思路2、营销方法创新A、品牌影响力提升方法创新B、主动营销方法创新C、品牌联盟方法创新3、销售应用创新A、短信营销创新B、销售流程创新C、产品价值创新D、竞品抢单创新E、售后服务创新第三章、店效提升智慧与管控模式1、低成本提升客流量的5大绝招A、如何不花钱提升潜在顾客对你的印象与好感?B、如何低成本吸引更多的顾客进店?C、如何利用微信与短信做广告?D、如何让同样的付出产生更大的回报?E、品牌联盟该怎么做?2、高效宣传推广的管控模式A、广告效果预测管控模式B、宣传推广管控模式C、促销宣传广……
第一章、运营系统智慧1、科学的系统思维2、实效的运营系统打造A、赢利模式的系统打造B、组织管理系统打造C、正能量高素质人员系统打造D、高效执行系统打造第二章、营销创新智慧1、营销思路的创新与突破A、费用思路B、价格思路C、促销思路D、客源思路2、营销方法创新A、品牌影响力提升方法创新B、主动营销方法创新C、品牌联盟方法创新3、销售应用创新A、短信营销创新B、销售流程创新C、产品价值创新D、竞品抢单创新E、售后服务创新第三章、应用执行智慧1、执行力不强的8个主要原因2、执行过程中的“三胡现象”与对策3、高效执行的四个现代化与闭环管理四步骤4、高效执行的5w2H工作方法5、没有任何借口的6个高效执行法则第四章、店效提升智慧1、低成本提升客流量的5大绝招A、如何不花钱提升潜在顾客对你的印象与好感?……