一、销售人员基础1.销售人员的基本素养2.销售人员的良好形象二、销售前的计划和准备1.客户分析客户资料的收集和整理客户资料的分析客户关键人物的确定2.目标及策略设定销售目标的设定销售目标的分析销售策略的制定3.销售材料及工具准备销售材料及工具分析销售材料及工具使用要点三、寒暄问候、打开话题1.如何赢得客户的好感仪容、仪表及举止要点如何与客户寒暄如何避免客户的拒绝2.打开话题的技巧打开话题的注意要点打开话题的七种方法四、投石问路确定需求1.如何了解客户需求客户需求的一般心理分析客户需求的分类2.销售中确定客户需求的技巧提问的技巧倾听的技巧3.销售中引导的技巧引导客户的一般方法引导客户的注意要点五、推销益处(产品分析)1.产品特点、优点、好处的分析产品分析的一般步骤产品的特点分析产品的优点分析产……
手机在不断升级，电脑在不断升级，市场在改变，客户在进步，企业竞争在加剧。因此电话销售人员服务营销能力也需要不断的升级。目前电话服务营销已成为企业最为直接和高效的营销方式。它可以实现快捷、方便、高效的通道去主动接触中高端客户，不仅能帮助企业维系好中高端客户，而且也能够对精准客户实现快速捆绑营销的目的。从而增加公司的效益，因此电话销售人员提升电话营销及应对技能已经势在必行。 本课程从电话销售人员心态的正确认知出发，全面阐述电话销售人员克服害怕打电话的心态、客户消费心理分析、电话营销技巧及应对脚本、中高端客户营销策略与话术，全面提升客户营销团队电话营销实战能力。 课程围绕升级版电话营销这个核心，对电话营销过程中需要掌握的系列方法和技巧进行详细的知识传授，旨在为公司打造一批优质、精良的电话外呼营……
在激烈的市场竞争中，企业之间的竞争已经从产品竞争、技术竞争、人才竞争、服务竞争逐步走向客户价值竞争，互联网时代，争夺客户和保持客户的粘性成为企业的核心竞争力。企业如何通过品牌营销获得和保持更多优质客户？如何通过营销行为拿到优质订单？本次培训立足实战，通过理论的建构建立起营销人员对营销的系统认识，使营销人员能够在一线作战的过程中掌握一套行之有效的市场营销技能，掌握产品创意、市场调查、获得客户、保留客户、提高盈利能力的实战方法。课程使用经典的4P理论框架，从产品创意提出的阶段便开始介入营销过程，全方位学习和掌握品牌营销的原理、方法、步骤和工具，针对工业品营销和消费品营销各有侧重，使学员拿来能用，用则有效。
一、采购喜欢什么样的销售销售人员基本素质（人怎么样？）如何拜访客户（准备与流程）拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）采购的供应商开发策略采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）采购流程不同阶段与销售的跟进策略ESI早期参与与销售跟进策略三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）如何知己知彼增加筹码寻契机如何设定谈判议题如何挖掘幕后决策逻辑如何……
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通过销售实证研究，于1988年由尼尔.雷克汉姆(Neil Rackham)历时12载，耗资100万美元从35000个成功销售员销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。 而中国式顾问销售是一种全新的销售概念与销售模式，由匡晔老师独创。具有丰富的内涵以及清晰的实践性。中国人在学习美国人的顾问式销售技术接受起来不太容易，导致水土不服。匡老师在10多年的教学实践中，目睹学员学习的热情，但学成并有效运用的寥寥无几。这不得不说是一件令人痛心的事情!原因是顾……
经销商管理最终目的是为了引导客户的资源为厂家所用，共同做好市场。目前培训市场上“经销商管理”的相关课程长期不曾更新，基础扫盲式的培训已经缺乏新意。《经销商联合生意计划》课程的隆重推出，是基于经销商管理的核心目的，创新目前成熟的供零合作的JBP商业模式，迎合培训课题的进阶要求。是王同老师在给数百家企业《策略性经销商开发与管理》基础培训后的又一扛鼎之作！ 经销商联合生意计划（Joint Business Plan）是指厂家与经销商在生意策略上达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制定一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施，从而提高投入产出比的一种经销商管理模式。核心目的是为了深度影响经销商，引导客户的资源为厂家所用。
对于企业： 每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队！ 每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！ 销售高手意味着成功、荣耀、成就感…… 一支拥有众多销售高手的销售部队，将为企业带来：利润！自信！市场份额！对未来的无限憧憬！ 每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队，努力的代价是：不惜代价！ 对于个人： 你想成为业界顶尖销售高手吗？ 你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？ 你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？ 以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？ “我们帐上没有钱”、“老总不在”，我们怎么办？ 成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？…… 销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！
面对竞争激烈的区域市场，你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？尤其销售人员频繁变动，回款、乱价等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？
在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销团队的最大能量的只有体验式营销方法，掌握系统化门店销售运作才是使门店销售立于不败之地的法宝。销售团队在经过培训梳理甚至洗礼后，业绩必将获得大幅提升！ 课程详解门店销售的步骤、技巧和案例。这包括成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。
一、个人层面：成长孕育品牌1、社区经理、渠道经理的工作生态环境2、作为系统的一员，如何发展该系统3、学习力：市场竞争下的必需能力4、影响力：个人内外部品牌的魅力5、活力：和谐生活的幸福指数6、持续力：职业发展的平台思维二、市场开拓：经营促进销售1、社区经理、渠道经理如何“保存量，激增量”2、不同性格类型客户的针对性营销3、工具：社区经理针对性营销的常用脚本(1)派单式营销守则(2)上门拜访前的准备及营销守则(3)电话营销守则三、信息分析：信息蕴含机遇1、案例：一次错失机会的连锁效应2、信息的种类和收集的基本方法3、信息分析的方式与价值提取4、客户信息分类整理5、客户资料整理的要求和方法思考：客户关系网络影响力工具：客户经营思维的运用守则四、基础服务：服务铸造品牌1、案例：见人说人话的魅力(1……
在竞争全面打响的市场环境下，各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段，如何最优地使用企业有限的资源，如何有效维系挽留老客户、让企业保持良好的竞争地位是每一位客户经理该当思考的问题。 本课程将在全面分析运营商行业客户的挑战和机遇的基础上，讲授深度客情关系的思路，以及如何制定有效的客户开拓与客情策略，帮助学员在竞争中有所突破。
一、工业品招投标及复杂解决方案型营销人才培养之背景：工业品与普通大众商品的销售有重大区别，工业品一般面对的是大客户或企业客户，普遍来说销售周期长，销售金额大，客户内部决策脚色众多，这对工业品销售人员提出了更高的要求；但现在市面上大多数培训都是针对快消品、标准化产品销售的培训，对于工业品营销如隔靴挠痒，难以解决工业品招投标及复杂解决方案型销售企业一线销售的实际问题。特别针对工业品招投标及复杂解决方案型销售推出了《工业品营销精英训练营》，旨在帮助工业品企业降低营销人才培养周期，提高营销人才培养规模，快速突破企业发展的营销人才瓶颈。二、工业品招投标及复杂解决方案型营销人才培养之困惑：一个高素质的营销团队是一个企业发展的安身立命之本，一个强大的营销团队是一个企业快速发展的源动力，企业成功的最关键因素……
每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！而所有的高手在与客户沟通过程中运用顾问式营销的手法来获取订单。 顾问式销售是真正站在专业角度和客户需求角度，通过了解客户问题和痛苦，找到客户关注点，提供专业意见与解决方案以及增值服务。客户经理通过逻辑驱动，情感驱动与利益驱动，使客户对产品和服务做出愉快的合作选择，双向达成行动路线图。在顾问式营销过程中，客户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任，有利于进一步开展关系营销，达到长期稳定的合作关系，从而形成独具杀伤力的市场竞争力。 本课程通过讲授，让学员通过对客户需求了解能力提升，解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升，从而培养成客户可信赖的顾问式销售能力，本课程亮点多多，值得学习与推荐。
1、在销售成本日益高涨的今天，电话邀约、电话销售成为高效销售中不可或缺的一环。销售、电话邀约、电话销售要高效开展，“老黄牛“精神固然不可或缺，但更需要的是”巧实力“。 2、一接听就说没兴趣，让人听得底气虚；随时可能被拒绝，销售技巧如何学；客户总是嫌太贵，不知如何去反馈；拨打电话很勤劳，但是业绩并不好……不少销售代表正为这些问题所困惑，通时、通次、销售额，一个都保证不了，到底为何而战？ 3、真有那么难吗？竞争越激烈的行业，往往也更容易催生精英人物、成功人士！电话邀约、电话销售工作正是如此！在这是快鱼吃慢鱼的时代，销售代表只有尽快具备出众的电话销售、电话邀约实战技能，才能在蓬勃发展的行业中立足和脱颖而出，并获得更多成功的机会。
第1讲.理念突破：销售进阶之理念突破1.1销售技巧诚需要，深度思考更重要l销售技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”l 4P、4R理论的在web2.0时代销售中与时俱进的思考1.2销售与推销的差异与销售行动指南l出发点不同l目的不同l过程不同l手段不同1.3客户服务VS服务营销l销售VS营销l营销过程中“峰终理论”的应用l解决方案式销售：梳理客户需求、唤醒客户需求1.4提升理念做销售——销售的深度与系统思考l士气比武器更重要l销售“用目标管理”VS“对目标管理”l销售“剩着为王”第2讲.销售问题隔离及“武备库”的打造2.1销售案例问题分析的视角之一l知识态度技巧的平衡l“三点法”的应用l销售开场白的要素2.2销售案例问题分析的视角之二l系统、流程、人l精细销售VS精益销售2.3问题隔离、因……
1.“技术+服务”的思考拓展与三个突破1.1服务品质和意识提升的三种方式Ø蜘蛛式——善加总结Ø蚂蚁式——他山之石的启发Ø蜜蜂式——信息提炼1.2问题归纳、因素分析Ø公司规定很明确，就是客户不理解Ø他也为难我也难，这事让我怎么办1.3服务品质提升的三个突破Ø视野突破Ø职能突破Ø服务技能突破2.客户需求深度分析，服务举措“按图索骥”2.1分析客户需求，服务“按图索骥”Ø客户需求清单Ø显性、隐性需求的分析方法Ø案例演练与分析2.2客户服务“以客户为中心”的内涵Ø四个特征之与我的工作Ø1=0.9+0.1在事务工作中的应用2.3四种类型的服务及其原因分析Ø冷漠型、按部就班型Ø友好型、优质服务型Ø如何“拉伸程序面”Ø如何扩展“个人面”2.4服务特性与举措匹配预防Ø无形、同步、易逝、异质Ø举措匹配与演练2……
1.商务演讲的谋定而动及精心设计1.1问题隔离法l会议、商务洽谈演讲的目的与风格分析l听众的类型与层次分析l发资料是为配合解决哪些问题1.2听众为什么听你讲l言之有理l言之有趣l言之有情l言之有慧l言之有序1.3商务演讲中的平衡制胜l理性思考、感性表达的平衡l事实与情感的平衡l讲授与演绎的平衡l内容与形式的平衡l管理者权力与演讲魅力的平衡1.4商务演讲中的“五力合一”l吸引力l启发力l说服力l感染力l生产力1.5讲稿的准备l打结构、定框架l拟提纲、分层次l找案例、填内容l做小抄、预先练2.商务演讲的精彩演绎之开场、互动与结尾2.1商务演讲的上场与下场l上场三要点l下场三要点2.2先声夺人的开场l 12种有效的导入方式：谜语、游戏、问题、赞美、概念、直接奇闻、事实、数据、时事、引言、故事l三种……
第一部分：营销概论一、产品的市场定位二、目标客户的界定1、谁是我的客户?(客户条件的标准)2、他们在哪里?(地域/行业)3、如何找到他们?(开发途径)三、目前营销的新趋势第二部分：市场开发技能篇一、根据市场细分的方法圈定目标客户1、按人口统计细分2、按地理区域细分3、按职业特征细分4、按收入层次细分5、按相似利益细分二、通过市场调研划定客户圈1、客户分类(1)大型客户---根据业务的金额而不是企业规模(2)具增长潜力的客户---有最佳增量收入的机会(3)风险客户---失去业务(部分或全部)的可能性最大(4)其他---除前三种客户以外的客户2、明确战略型目标客户三、市场开发工具的运用1、线下(1)展销会(2)培训会(3)专题沙龙活动(4)刊物/黄页2、线上(1)微信营销(2)论坛推广(3)找行……
第一部分：销售理论概要一、面对面销售过程中，客户在思考什么？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？二、关于沟通1、沟通的原则2、沟通的目的3、沟通的步骤1）提出问题2）分析问题2）3）解决问题第二部分：顾问式销售实操训练一、销售的准备工作1、一流的状态2、专业度3、对客户的了解程度二、销售心态1、销售心态的重要性（1）心态决定销售的成与败（2）销售成功的80％来自心态（3）好心态是成功销售的第一步（4）摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售2、销售人员应该树立的心态（1）积极乐观（2）善于学习（3）不怕拒绝（4）懂得感恩（5）永不服输（6）坚持不懈三、如何开发客户1、关于客户资源（1）谁是我的客户……
第一部分：了解互联网时代一、大数据的强大威力1、案例一：塔吉特：比父亲更早知道女儿怀孕2、案例二：比萨店量身定制的销售二、不要错过自媒体时代的机会1、什么叫自媒体2、微信---不可忽视的自媒体工具第二部分：微信营销私号实操一、建立数据库（吸引粉丝）1、微信增加粉丝的方法（1）手动添加（2）扫描二维码添加（3）手机通讯录添加（4）QQ同步助手批量添加（5）好友互推名片（6）在群里主动添加（7）被动添加法（8）换群（9）摇一摇添加（10）搜索附近的人2、添加好友的话术设计（1）换位思考：对方为什么要加你（2）设计原则：让对方产生好奇心（3）话术模版：提供给各位参考3、微信潜规则的变化4、添加好友注意事项二、打造完美的客户圈养系统（经营粉丝）1、私号关键元素优化（1）头像的选择（2）名称（3）个性……
作为销售人员，你有没有发现：如果不懂销售方法，会得罪客户损失利润？ 作为销售人员，你有没有发现：如果你不懂得人性，会让你越来越不受欢迎？ 事实证明，每个人都有很大的潜力，而我们所开发利用的仅仅不到10%，如果能正确激发人的潜能，掌握方法与技巧，必将创造出卓越的业绩。 打铁还需自身硬，对于销售团队的每个人来说，只有锻造坚不可摧的心灵力量，增强实战销售技能，才能来之能战，战之能胜！
第一讲：高效销售沟通：准确把握客户需求一、如何理解销售1、销售销的是什么2、销售售的是什么3、顾客买的是什么4、我们卖的是什么思考：面对面销售，客户在考虑哪些问题？二、销售沟通的运用1、沟通的原则是什么2、沟通的目的是什么3、沟通的结果是什么4、如何进行有效沟通（1）提出问题（揭伤疤）（2）分析问题（往伤疤上抹盐巴）（3）解决问题（疗伤）5、沟通的两种问话模式（1）开放式（2）封闭式思考：如何运用这两种问话模式？6、客户需求的挖掘（1）赞美法（2）提问法（3）渠道信息第二讲：客户拓展技法：招招见效一、产品的市场定位二、目标客户的界定1、谁是我的客户?（客户的标准）2、他们在哪里?（地域/行业）3、如何找到他们?（开发途径）三、销售人员面临的困境有哪些？1、人脉资源不够广2、专业度不够3、无法……
【课程背景】 无论店面大小，无论店面开在何处，无论店面何种风格，无论店面经营何种商品，店面永远都是老板心中的一方天地。如何将这一方天地经营的有声有色、顾客盈门是每一个老板的追求。如何打造高人气店面，让店面永续经营，是本次课程要解决的问题。本次课程将从零售本质、团队构建、店面管理、销售达成、顾客服务等方面，系统阐述如何打造高人气店面。众所周知，影响店面经营的因素是多方面的，但核心因素是“人”，店面员工的素质、能力、服务意识直接决定了“顾客满意度和复购率”，因此如何让店面员工满意，如何提高其服务素质和忠诚度，打造超级零售梦之队，是做好店面零售管理的核心和关键。
营销中有一句话叫“渠道为王”，寓意渠道发展对于上游企业之重要。当下的企业竞争，技术的壁垒已不明显，产品同质化严重，对于一个没有品牌知名度或者知名度不高的企业，靠什么进行最后的市场博弈，在竞争红海中生存下来？答案是企业必须拥有属于自己的分销渠道。很多企业在分销渠道建设方面有很多困惑和问题，如:渠道如何建设？如何提高渠道的销售积极性？如何增加渠道粘性，让其愿意跟我走？本次课程的推出，就是针对渠道建设与管理，以“鱼水理论”为基础，提供可借鉴的一些有效方法，从而帮助企业构建起属于自己的强大分销渠道。
大客户的开发是企业营销管理中的一个重要板块，大客户的销售收入占比和行业影响力是巨大的，因此大客户开发、管理及维护的水平一定程度上决定了企业的生死存亡。但由于大客户经理的经验、水平和能力的差异，在实际的大客户开发过程中存在着诸如：找不到关键人、无内线、接触不上高层、不了解企业组织架构和决策链、陷入单纯的价格战、不知如何屏蔽竞争对手、如何进行客户关系攻关，如何进行有效的客户维系和客户转介绍等等。本课程的推出就是为了有效解决这些问题，为大客户开发提供有益的思路、经验和系统工具。通过典型案例分析和情景模拟演练，对大客户销售流程进行分解，对各个模块进行系统讲授训练，希望通过本课程的学习能够提高大客户经理的销售技能，掌握系统的营销方法，切实提高成单率。
在市场竞争日益激烈的大环境下，产品的同质化愈演愈烈，如何在激烈的竞争中脱颖而出，取得不俗的销售业绩，是每个企业负责人不得不考虑的重大问题。而作为一线的销售人员，其销售理念、销售方法、言谈举止、待人接物等细节都在无时无刻影响客户对企业的印象，进而影响到客户的决策和购买行为。因此加强销售人员的系统性培训，树立顾问式销售的理念，提升销售人员的营销水平是十分重要和必要的。本课程将融合销售理念、销售方法、USP、案例等内容，着重顾问式销售理念的植入、顾问式营销方法和工具的讲授，让所有学员学以致用，成为本企业乃至本行业优秀的销售顾问。
经常会有人问，有没有不花钱就能吸到粉丝，有没有不做投广告就能有客户咨询，并且还能快速成交的那种，而且还是那种快速来钱的。其实这就是互联网截流的方式。 有人的地方就有市场，有市场的地方就有需求，有需求就有大流量，而有流量的地方就会有营销，粗暴、有效的流量收割，成了快速营销的追捧。
“互联网+”成为中国经济转型升级的新引擎，它代表一种新的经济形态，是一种新的生产力工具，成为企业竞争实力的新标志。传统企业互联网化转型不再是喊喊口号，而是一条切实可行的企业发展路径。 对于任何与中国或中国消费者有关联的人来说，新媒体的影响与统治力是显而易见的。微信坐拥10亿日活用户，自然成了社会化媒体营销的重地，涵盖图文、H5、投票、点赞等多种互动形式。其熟人社交（口碑营销）、病毒传播的价值更是不容小觑。
传统企业变革的方向，其最大的优势在于它将传统的商务流程电子化、数字化。一方面以电子流代替了实物流，大量减少人力、物力，降低了经营的成本;另一方面突破了时间和空间的限制。“大众创业、万众创新”已成为推动中国经济前行的双引擎。适应新经济环境下国家政策的持续优化、国民消费意识的改变，正在无形中引导着每个传统企业开始探索改革创新之路。
十多年大客户营销管理实践，在宝供公司工作期间，从一线的销售员干起，做到华南区销售总监、行业营销总监。曾任顺丰速运集团营销负责人。主管该企业中国区大客户营销策略的制定、管控各办事处销售策略的实施；通过团队的组织级营销，在国内同行业领袖型公司。后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得实际操作能力。
