第一讲：高效销售沟通：准确把握客户需求

一、如何理解销售

1、销售销的是什么

2、销售售的是什么

3、顾客买的是什么

4、我们卖的是什么

思考：面对面销售，客户在考虑哪些问题？

二、销售沟通的运用

1、沟通的原则是什么

2、沟通的目的是什么

3、沟通的结果是什么

4、如何进行有效沟通

（1）提出问题（揭伤疤）

（2）分析问题（往伤疤上抹盐巴）

（3）解决问题（疗伤）

5、沟通的两种问话模式

（1）开放式

（2）封闭式

思考：如何运用这两种问话模式？

6、客户需求的挖掘

（1）赞美法

（2）提问法

（3）渠道信息

第二讲：客户拓展技法：招招见效

一、产品的市场定位

二、目标客户的界定

1、谁是我的客户?（客户的标准）

2、他们在哪里?（地域/行业）

3、如何找到他们?（开发途径）

三、销售人员面临的困境有哪些？

1、人脉资源不够广

2、专业度不够

3、无法建立信赖感

4、很努力，但结果不理想

5、业绩忽高忽低，无法持续增长

四、客户开发工具的运用

1、13种线下开发工具的巧妙运用

2、6种线上常用开发工具的运用

第三讲：无敌成交招数：让你的客户无法抗拒

一、如何介绍产品

1、介绍产品的关键点

2、如何与竞争对手的产品做比较

3、如何进行产品价值的塑造

头脑风暴：你的客户为什么不买单？

二、客户异议破解

1、客户的口头禅

2、异议类型

3、解答异议的步骤

4、如何有效应对客户的价格异议

三、现学现用的成交方法（12种）

1、不确定成交法2、对比成交法3、假设成交法

4、二选一成交法5、危机成交法6、解决客户疑惑成交法

7、以退为进成交法8、最后期限成交法9、最后一个问题”成交法

10、展望未来成交法11、直接成交法12、真诚成交法

课程标签：销售技巧、互联网销售