第1讲.电话销售、电话邀约理念突破

1.1电销技巧诚需要，深度思考更重要

l电销技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”

l“电话销售”两个定义的深入解读

l 4P、4R理论的在电话销售、销售中与时俱进的思考

1.2客户服务VS服务销售

l充分识别客户期望之中、意料之外的需求

l电销过程中“峰终理论”的应用

l解决方案式电销：梳理客户需求、唤醒客户需求

1.3提升理念做电销——电销的深度与系统思考

l士气比武器更重要

l电销“用目标管理”VS“对目标管理”

l电话销售“剩着为王”

l关于电销的六个励志观点

1.4销售与推销的差异与电销行动指南

l出发点不同

l目的不同

l过程不同

l手段不同

第2讲.电话销售、电话邀约问题隔离及“武备库”的打造

2.1电销案例问题分析的视角之一

l知识态度技巧的平衡

l“三点法”的应用

l电销开场白的要素

2.2电销案例问题分析的视角之二

l系统、流程、人

l精细电销VS精益电销

2.3问题隔离、因素分析

l个人销售业绩不好的六大原因

l团队电销业绩不佳的五大原因

2.4电话销售“软故障”的案例及视角之一

l“话术”中结合“话素”

l销售沟通，层次为先

2.5电话销售“软故障”的案例及视角之二

l“讲读”能力的培养

l电销提问的三个层次

l如何影响客户思维、如何与客户思维同步

l客户电话沟通中的多元心理预期

2.6成功开展电销业务的五个关键因素解析

l目标客户细分、客户数据库

l共享的CRM、专业的流程

l高效的团队

第3讲.电话销售、电话邀约谋定而动的话术应用及演练

3.1分析客户需求，电话销售“按图索骥”

l基本、信息、情感、精神需求

l案例演练

3.2“中西合璧”的电销话术应用

l“规定动作”+“自选动作”

l九个语言行为、两个关键点

3.3谋定而动的电话销售

l电销准备的ABCDEF

l八种常见销售异议情境归纳

l苏格拉底法、卡耐基提问的应用

l案例演练

3.4电销话术的工具应用及演练

l魅力倍增的“金句口头禅”

l FABE、SPIN、RPPPA、AIDA、LSCPA等销售工具在话术设计方法

l话术案例的精益设计案例及演练

第4讲.销售代表的职业动力培养点滴谈

4.1销售的职业美感培养

l职业远见、职业价值、职业美感

4.2销售代表的职业动力培养

l恐惧驱动、梦想驱动、责任驱动

l销售代表中积极心态的培养

课程标签：销售技巧、销售心态